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- By Full Sales System -
ULTIMATE GUIDE - SOCIAL SELLING
O que é Social Selling
Social Selling é o termo designado para a venda de produtos e serviços com o contato iniciado através das plataformas sociais. No social selling, a interação começa quando alguém se torna um novo seguidor, comenta, curte ou interage com alguma publicação da marca e a partir daí é abordada por um social seller o qual possui o intuito inicial de ajudar e o intuito final de gerar um agendamento de negócios a fim de se concretizar uma venda para a empresa.
Sobre esse Playbook
Esse Playbook é um Playbook universal para Social Selling desenvolvido pela Full Sales System (fullsalessystem.com ). Ele pode ser usado tanto nos nossos negócios quanto em negócios mentorados ou estruturados por nós. Por isso, as mensagens específicas são feitas de negócio a negócio, mas os frameworks e estruturas podem ser facilmente editados e modelados, podendo este ser usado como Playbook oficial para qualquer negócio que venda por sistema de setters, closers e social sellers.
Função do SDR Social Seller
Introdução ao Trabalho como SDR Social
- A estratégia é oferecer valor intencional aos prospects e convertê-los em agendamentos a partir da construção de confiança, conexão humana e rapport através da rede social (instagram ou até linkedin)
- A principal função é fazer o lead evoluir com mais velocidade no agendamento, encurtar o ciclo de vendas através de técnicas de conexão, nutrição e conversão sem que ele precise se cadastrar em qualquer funil.
- O objetivo é estabelecer conexões com os prospects a fim de identificar dores, desafios e desejos para poder utilizar essas informações como gancho para um agendamento mais personalizado e mais efetivo.
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
Atribuições e Responsabilidades SDR Social
- Fazer o primeiro contato com todos novos seguidores que tem o perfil de compra (em até 24h), comentadores, e curtidores das publicações do Instagram da empresa/perfil.
- Responder de forma personalizado os contratos
- Gerenciar os contatos de directs no CRM integrado
- Reativar seguidores antigos da base;
- Gerar Agendamentos para Sessões Estratégicas através dos processos citados nesse Playbook.
- Fazer Follow-up de contatos que ficaram no caminho a fim de descerem no pipeline;
- Relacionamento com clientes buscando novas oportunidades de qualificação e venda de outros produtos;
- Abordagens inbound e outbound;
- Fortalecer o relacionamento com os seguidores;
- Organizar e taguear todos os Leads das mídias sociais no CRM
Princípios de Social selling
#1 - Social Selling é uma venda para um "potencial Interessado" que "parou para olhar" a vitrine da sua loja :
Quando pensamos em Social Selling, não estamos vendendo para pessoas “dentro da loja” , mas sim para pessoas que estão "olhando a vitrine". Nessa metáfora, imagine a cena de você olhando uma loja que você adora e um vendedor, muito habilidoso, o aborda para conversar. Ele abre uma conversa, engaja contigo e depois o convida para ver algo dentro da loja de acordo com o que você disse. Como será que ele atrai e inicia uma conversa? Será que ele faz uma pergunta e abre um sorriso com elogio, será que ele vira seu amigo ou se porta como um vendedor chato?
#2 - A abordagem deve ser uma venda "invisível
No social selling, você não deve mostrar que quer vender algo para o prospect logo de imediato. Você primeiro se interessa por ele, pelos seus desafios, pela sua jornada, pela sua conversa,
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
8# Tripé do relacionamento
Utilize: Ponto em comum, Apreciação sincera e interesse genuíno como o tripé do relacionamento para gerar conexão e confiança. Ponto em comum gera o gatilho mental da familiaridade e da informalidade. Apreciação sincera faz com que a pessoa goste de você e gera reciprocidade. Interesse genuíno mostra respeito, atenção e carinho com o outro, o que constrói confiança. E claro, sempre fale o nome do cliente.
Mindset e Truques
Mentalidade: Tenha a mentalidade que você vai receber objeção e um ghost, e você irá trabalhar a repescagem e follow up sem achar que está sendo insistente demais. Serão raros os contatos que seguirão direto sem necessidade de follow up
Mensagens: Curtas e direcionadas: Fale pouco e de maneira certeira , focando completamente nas informações que o prospect passou.
Use a pausa na conversa : Saiba não ir tão afoito na conversa, dê uma pausa para não parecer que está desesperado para levá-lo(a) para um agendamento.
Quem Abordar
Quem é cliente ideal (ICP - ideal customer profile), ou seja, aquele cliente que está dentro e acima da qualificação mínima para se tornar cliente. Não aborde potenciais clientes que não estão dentro do ICP, pois estes não gerarão agendamentos qualificados.
Como qualificar: Observe comportamentos, viagens, fotos com família, postagens, negócio em qual atua, qualidade das fotos, trabalho, atuação, vestimentas, etc
Instruções de Abordagem
Como aprofundar conversas
- Comece com elogios sinceros. Nunca critique ou condene.
- Pergunte sobre os desafios atuais.
- Se interesse na história da pessoa
- Tente identificar as dores o quanto antes
- Use apenas as dores citadas
- Chame pelo nome sempre
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
- Faça ela concordar com você e dizer sim alguma vezes (Mas é bacana a pessoa saber que ela pode dizer não, gosto de começar a conversa com a pessoa falando um primeiro não para que ela se sinta à vontade e não coagida a dizer sim, sim, sim)
- Faça a pessoa falar bastante e pratique a leitura e escuta ativa
- Não dê ordens, sugira
- Incentive sempre a pessoa a falar de si
Passo a Passo de Abordagem até Agendamento
Nota: Este passo a passo é apenas um guia de base. Social selling, como dito acima, é muito mais uma conversa e foco no cliente do que qualquer outra coisa. Porém, esse framework é bastante útil para a conversa ser personalizada e direta ao ponto. Depois veja o swipe file para ver como é possível usar esse framework na prática.
Fase Exemplo
0 - Checagem do Instagram/ Perfil da pessoa
- cheque tudo sobre a pessoa que pode influenciar na abordagem como: perfil de comunicação, se é mais formal ou informal, hobbies, negócio, profissão, família, se é mais direto ou ou é mais divagador, etc.
1 - Abordagem:
A abordagem tem o intuito de reduzir o "Sales Shield", ou seja, a barreira de vendas agindo de forma pouco invasiva e gerando uma mensagem personalizada com o foco de receber uma mensagem de volta.
Seja bem vindo por aqui Thi! Espero que meu conteúdo seja útil na sua jornada... Ótima Segunda pra vc e tmj!
Seja bem-vinda por aqui Elba, espero que meu conteúdo seja muito útil para você e para seu negócio.
Vi que você atua com produção de conteúdo, editora e música gospel! Sensacional ±
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
*seeding: significa semear uma ideia em vez de deixá-la explícita.
3.5 - Pergunta de Investigação 3 :
Aqui faça apreciações sinceras, demonstre interesse genuíno em saber mais, mostre que você está focado na conversa que estão tendo..
Vamo lá, me conta como funciona por ai — Estava olhando teu perfil e (apreciação sincera) — Você (pergunta de investigação), é isso?
4A - Fechamento - Direto Pitch + Horários
Depois de sentir que o prospecto está mapeado e engajado na conversa, vá para a jugular!
Seja direto em agendar e dê os horários
Bacana João! O processo que você está vivendo vai ser agregador uma call com a gente, que é exatamente o foco gerar (resultado para a dor). Como é que você está de agenda? Hoje é um dia que consigo encaixar, se eu conseguir um horário hoje 14:45 ou 17:00 algum dos dois encaixaria? Se não vemos outro dia
4B- Fechamento - Indireto Pedaço de Valor + Pitch para Call Indireto
Versão mais indireta do fechamento de cima, quando você perceber que o cliente está mais esquivo ou tem um perfil muito na defensiva.
Você sentirá com a prática qual estilo é melhor para cada cliente.
Fazer (XYZ) ou algo do tipo, também funciona para você (resolver a dor ou atingir o objetivo)
Se você quiser a gente marcar uma call, te explicamos e mostramos alguns (o que vai mostrar) para você (motivo pelo o qual gostaria do valor)
R: Cliente responde
Fechamento: perfeito joão, to com 14:30 hoje e 18:30, se preferir tem amanha 17h, qual desses fica melhor pra você
- Agendamento fechado ou Follow up infinito 3
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
5- Confirmação
Confirma
Perfeito marcado, sei que tá corrido tb, mas se tiver algum imprevisto me avisa com antecedência por favor? que a agenda tá bem cheia Å
Me passa seu whatsapp e email para eu mandar o invite por gentileza?
Follow Up
Princípios do Follow up:
1 - Persista
2 - Seja Criativo e personalizado
3 - Mude o ângulo
4 - Seja curto e constante (1x por dia ou mais)
Estratégias de Follow Up no Social Selling
1 - Uso do olho: " ."
2 - Reação no stories: "disse tudo" "bem por aí” “que legal (xyz)”
3 - Mudança de Canal de Comunicação -Ir para o insta quando prospect para de responder por whatsapp -Ir para o whatsapp quando o prospect para de falar pelo insta -ir evento presencial em que o prospect poderá estar
4 - Follow Up já danda a desculpa pela qual a pessoa não te respondeu "João, boa tarde, tudo bem? espero que sim! correria aí meu caro? me avisa" “Oi, joia, semana corrida?..(complemento)”
5 - Follow up com vídeo áudio no Whatsapp Nova função do Whatsapp que quando você vai mandar um áudio, aperte uma vez no microfone que você poderá mandar um vídeo áudio ao invés.
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
Mensagem 2: fala Leo, correria aí meu irmão? me avisa
qual desses fica melhor? tem quinta 15:15 também
Mensagem 3:.
Mensagem 4: boa tarde, tudo bom leo? correria aí no trabalho? vamos marcar nossa call aqui? amanhã 15h , ou quarta 15h e 16h, como que fica para você, algum desses encaixaria?
Mensagem 5: boa tarde, tudo bom leo? espero que sim, ficamos de marcar a call, to essa semana com 15h , 17h e amanhã 15:30 , qual fica melhor?
Consolidação do Agendamento - Step by Step pós
confirmação do horário
Passo 0 - (no mesmo minuto) Mensagem de confirmação pós-agendamento.
Ex: Marcado então, xxxxx N_!_
Só reforçando que é uma oportunidade exclusiva para o seu negócio e algumas pessoas acabam não dando valor.
Por ter custo zero não se programam e acabam esquecendo mesmo confirmando no dia. Então nesse caso perdem o direito de reagendar.
Assim sendo, caso você não possa comparecer nos avise com antecedência para analisarmos em caráter de exceção um reagendamento, tá bom?
Passo 1 - (Na mesma Hora) Envio do Invite e cadastro via CRM atribuindo ao closer designado pelo gerente
Passo 2 - (No mesmo dia) Envio de Audio com Conexão e muita empolgação e aviso e explicação pela qual vai criar o grupo de whatsapp com o especialista (closer)
Frame work: (sorria e cadencie a voz, tenha animação) -Se apresente
- Agradeça a Confirmação do agendamento
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
- cite parte do que conversaram para gerar conexão
- reforce o horário do agendamento e procedimentos do envio do link do zoom
- avise a criação do grupo usando a razão pela qual está fazendo isso (apresentar o especialista, ficar mais fácil de lembrar, etc)
- agradecer novamente e se colocar à disposição
Passo 3 - Criar o Grupo de Whatsapp com a nomenclatura (Nome do Cliente - Dia
- Hora do agendamento) + Foto de branding da marca e mandar mensagem de reforço e confirmação no grupo e esperar que o cliente confirme dentro do grupo
Passo 4 - Lembrete no privado ou ligação reminder no dia (de manhã se agendamento no dia anterior/antes ou à tarde se agendamento de manhã no mesmo dia)
Passo 5 - Lembrete no grupo criado 2h antes
Gestão do CRM de Social Selling
Introdução:
- O CRM de Social Selling pode ser ajustado através de software que se conecte com a conta do Instagram (High level ou Kommo) e dividido em fases, sendo elas:
- A Contactar
- Contactado
- Follow Up 1
- Follow Up 2
- Follow Up 3
- Agendado
- Reagendar - Follow up 4
- Follow up 5 - Repescagem dentro do mês
- Follow up 6 - Follow up Longo
A gestão do CRM é muito importante para depois você se organizar nas interações e conseguir voltar em conversas no estágio em que pararam.
Gestão do tempo em Blocos
**- Sugestão:
- 8:45 a 9:05** - treinamento role play - 9:15 - 9:45 - confirmação (reminders) de agendamentos do dia anterior e re-contatos com os no show - 9:45- 11:00 - Conversas , Resposta a mensagens dia anterior e novas respostas
Nome: Jonathan Vinícius Baldança
