Viabilidade econômica de abertura de loja de coturnos militares em Cruz Alta-RS, Exercícios de Marketing

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UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

CLAYTON DOS SANTOS

PLANO DE NEGÓCIO:

ABERTURA DE UMA LOJA DE COTURNOS MILITARES

NA CIDADE DE CRUZ ALTA.

Cruz Alta 2019

CLAYTON DOS SANTOS

PLANO DE NEGÓCIO:

ABERTURA DE UMA LOJA DE COTURNOS MILITARES

NA CIDADE DE CRUZ ALTA.

Trabalho de Conclusão de Curso em Administração apresentado ao Curso ADMINISTRAÇÃO, da Univer- sidade do Sul de Santa Catarina, como requisito parcial à aprovação nas disciplinas de TCC I e TCC II. . Orientador: Prof ª. Sidenir Niehuns

Cruz Alta 2019

AGRADECIMENTOS

Agradeço primeiramente a Deus por ter me proporcionado saúde, vida e sabedoria nessa dura caminhada, que culminou em mais essa conquista. A minha família, em especial minha esposa Jucimara, por toda a paciência, compreensão e estímulo. Sem essa companheira, me trazendo toda a base de sustenção familiar, dificilmente eu concluiria mais essa etapa. Sinto- me honrado e privilegiado de ter encontrado uma pessoa tão especial na minha vida como você, uma mulher honesta, dedicada, persistente, e mãe excepcional. A minha filha Gabriela, por todo o amor e entendimento, que seu pai, ainda que não mais jovem, tinha condições de concluir mais uma graduação, pois foram dias e horas de au- sência, onde sua presença e apoio contribuíram sobremaneira para minha vitória nessa difícil, mas gratificante caminhada. Agradeço aos meus pais Candido e Edilia, por terem me incentivado e, principalmente, por acreditarem em mim durante todas as etapas da minha vida. Aos professores e tutores que sempre me orientaram durante todo o processo de ensino, os quais, sempre estiveram dispostos a ajudar e a contribuir para um melhor aprendizado. Agradeço também a instituição por ter me dado a chance e todas as ferramentas necessárias para eu estudar e concluir o ensino superior de maneira satisfatória. Por fim, gostaria de agra- decer a todos que de alguma maneira contribuíram, direta ou indiretamente, para que eu al- cançasse mais essa conquista em minha vida.

RESUMO

O Plano de Negócio é um documento que reúne informações sobre as características, condi- ções e necessidades do futuro empreendimento, com o objetivo de analisar sua potencialidade e viabilidade, facilitando sua implantação. Neste sentido, o presente estudo trata-se de uma análise de viabilidade econômica de abertura de uma loja de Coturnos Militares na cidade de Cruz Alta- RS, sendo assim, atingiu ao objetivo geral do estudo e alcançou os objetivos espe- cíficos da pesquisa. A pesquisa de mercado foi realizada através de levantamento de dados primários (questionário), foi possível estabelecer dados sócios- econômicos dos potenciais clientes e mercadológicos onde apontam suas preferências e comportamento no momento da compra. Na realização deste estudo, a autor aponta como se portará a nova empresa frente ao mercado no setor militar na cidade. Logo, apresenta o tema, o problema, os objetivos (geral e específico), a justificativa, a metodologia, e a ficha técnica do negócio. Descreve seu negócio, destacando o nome da empresa, a constituição legal e a proprietária. Expõe as análises dos seguintes planos: Plano Estratégico, Plano de Marketing, Plano de Operações, Plano Financei- ro, e a Avaliação do Plano de negócios com um todo, ou seja, a Avaliação econômica do em- preendimento, onde aponta o Ponto de Equilíbrio, a Taxa de Lucratividade, a Taxa de Retorno do Investimento, o Payback, TIR, VPL, Análise de Sensibilidade, e a Avaliação Social. Por fim, o plano de negócio apresenta as conclusões realizadas por meio de uma análise dos resul- tados da pesquisa, onde foi possível verificar a viabilidade da abertura do novo empreendi- mento, o qual o mesmo apresentou um elevado grau de interesse por parte dos clientes alvos nos produtos que serão ofertados pela empresa.

Palavras-chave : Plano de Negócio. Coturnos Militares. Viabilidade.

• 1 INTRODUÇÃO
• 1.1 TEMA E PROBLEMA.......................................................................................................
• 1.2 OBJETIVOS
• 1.2.1 Objetivo Geral
• 1.2.2 Objetivos específicos .....................................................................................................
• 1.3 JUSTIFICATIVA..............................................................................................................
• 1.4 METODOLOGIA .............................................................................................................
• 1.5. FICHA TÉCNICA DO PLANO DE NEGÓCIOS ...........................................................
• 2 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO
• 2.1 NOME DA EMPRESA
• 2.2 CONSTITUIÇÃO LEGAL
• 2.3. NOME EMPRESARIAL
• 2.4. PROPRIETÁRIA DA EMPRESA....................................................................................
• 3. PLANO ESTRATÉGICO
• 3.1 ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE
• 3.2 ANÁLISE DO SETOR.......................................................................................................
• 3.3 ANÁLISE INTERNA DO EMPREENDIMENTO
• 3. 4 A MATRIZ SWOT............................................................................................................
• 3.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
• 3.6 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
• 4. PLANO DE MARKETING
• 4.1 ANÁLISE DE MERCADO
• 4.1.1 Descrição dos produtos....................................................................................................
• 4.1.2 Análise do mercado consumidor
• 4.1.3 Análise dos fornecedores
• 4.1.4 Análise detalhada dos concorrentes
• 4.2 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
• 4.3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING
• 4.3.1 Objetivos de marketing....................................................................................................
• 4.3.2 Estratégias de marketing..................................................................................................
• 4.3.3 Ações e mecanismos de controle de marketing
• 5. PLANO DE OPERAÇÕES
• 5.1 TAMANHO (CAPACIDADE INSTALADA)
• 5.2 TECNOLOGIA E OPERAÇÃO
• 5.3 LOCALIZAÇÃO
• 6. PLANO FINANCEIRO
• 6.1 INVESTIMENTO INICIAL
• 6.2 FORMAS DE FINANCIAMENTO
• 6.3 RECEITAS
• 6.4 CUSTOS
• 6.5 PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA
• 6.6 PROJEÇÃO DO DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS (DRE)
• 7. AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• 7.1. AVALIAÇÃO ECONÔMICA
• 7.1.1 Ponto de equilíbrio
• 7.1.2 Taxa de lucratividade
• 7.1.3 Taxa do retorno do investimento
• 7.1.4 Prazo de retorno do investimento ( payback )
• 7.1.5 Taxa Interna de Retorno
• 7.1.6 Valor Presente Líquido
• 7.2. ANÁLISE DE SENSIBILIDADE
• 7.3 AVALIAÇÃO SOCIAL
• 8 CONCLUSÃO......................................................................................................................
• REFERÊNCIAS

1 INTRODUÇÃO

Planejar é um dos passos mais importantes para um empreendedor. O planejamento é um processo de validação de uma ideia. Sendo assim, um Plano de negócios é fator chave para o sucesso ou insucesso de um negócio. O Plano de negócio é o melhor instrumento para desenhar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor. Este documento descreve os objetivos e quais caminhos devem ser seguidos para alcançá-los, diminuindo os riscos e as incertezas. Por meio dessa ferramenta, o empresário consegue planejar e decidir a respeito do futuro de sua empre- sa, tendo como base a situação atual em relação ao mercado, aos clientes, aos fornecedores e à concorrência. Além disso, o Plano Negócios por meio de dados, gera informação e constrói o conhecimento, a fim de verificar a viabilidade do novo empreendimento e os investimentos imprescindíveis para atingir os objetivos da organização. Portanto, o objetivo deste Plano de negócios é verificar a viabilidade econômica de abertura de uma loja de coturnos militares. Outrossim, o autor deste estudo busca alcançar objetivo de alicerçar o futuro empreendimento em bases teóricas e práticas, com a finalidade de melhor direcionar as decisões no atual contexto mercadológico. O presente estudo foi capaz de constatar através de uma pesquisa de mercado, que uma empresa de revendas de coturnos, tem elevado potencial de crescimento neste setor, pelo fato de existir diversos quartéis e militares em geral na cidade escolhida para a abertura do negó- cio. No município em questão, há apenas uma loja de Artigos Militares para atender a deman- da dos consumidores. A metodologia de trabalho utilizado para este estudo foi a pesquisa aplicada. A pesquisa aborda um tema de grande interesse para os militares, guardas munici- pais e seguranças em geral da cidade e região, em relação as lojas que vendem coturnos no município de Cruz Alta- RS. Para a elaboração deste plano de negócios foram analisados o ambiente interno e o ambiente externo; sendo que no aspecto ambiente externo foi possível identificar uma oportu- nidade de ingressar neste mercado, principalmente pelo motivo de ter uma demanda não satis- feita. Além destes ambientes, foram analisados outros aspectos, conforme podem ser observa- dos no decorrer deste documento.

1.2.2 Objetivos específicos: Levantar alguns dados relevantes com o público alvo como: preço, disponibilidade de materiais, variedade e qualidade dos materiais ofertados pela única loja que vende coturnos na cidade.

1.3 JUSTIFICATIVA

A filha do autor do presente trabalho, recentemente se formou em marketing e se inte- ressa em abrir negócio na cidade de Cruz Alta. Desta feita, o autor deste documento, propõe estudar a viabilidade econômica de abertura de um novo negócio no ramo de vendas de cotur- nos militares. Após um levantamento de opiniões por meio de uma pesquisa de mercado no setor, foi possível identificar uma oportunidade de entrar neste ramo de atividade e, pelo fato de existir uma única loja de artigos militares que vende coturnos na cidade de Cruz Alta - RS. Desta maneira, o novo negócio trata-se de uma empresa que trabalhará com vendas de cotur- nos militares. Para Castro (1977), para atingir uma justificativa plausível, propõe três critérios para a formação de uma pesquisa: viabilidade, importância e originalidade. Quanto ao critério viabilidade, tal é presente nesta pesquisa uma vez que não há impe- dimentos para a realização da mesma: Há disponibilidade financeira e temporal para a realiza- ção da pesquisa. O público alvo é acessível para a identificação e análise de todos os quesitos a serem tratados na pesquisa, e o assunto deste trabalho possui uma imensa disponibilidade bibliográfica para o embasamento teórico. O critério importância, acredita-se ser o mais relevante da pesquisa, primeiramente por se tratar de um trabalho acadêmico que viabiliza a integração dos ensinamentos teóricos ad- quiridos pelo autor durante a vida acadêmica. Segundo por se tratar de um projeto pessoal da própria autor da pesquisa, de forma que o intuito no final da pesquisa é a concretização do empreendimento, caso a mesma aponte que há viabilidade para a abertura do comércio na cidade. Contribuindo assim para movimento empreendedor no Brasil, tendo como consequên- cias a geração de empregos para a região e tributos para o governo. Por último, o projeto torna-se original, pois atende um dos requisitos de Castro (1977) para o critério originalidade que é a capacidade para surpreender com seus resultados finais. O trabalho tem tal capacidade atendida com a análise de todas as informações coletadas ao final da mesma, gerando assim uma resposta ao objetivo geral da pesquisa.

1.4 METODOLOGIA

CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA

A metodologia da pesquisa está relacionada ao “como” e “onde” desenvolver a pesqui- sa. a) A aplicabilidade da pesquisa. Conforme McDaniel e Gates (2004), a pesquisa de marketing formula, administra e im- plementa o método e o processo de coleta de dados; ainda, analisa os resultados e disponibili- za as descobertas e sua aplicações. De acordo com Mattar (2007), definir a metodologia de pesquisa significa determinar as fontes de dados, o tipo de pesquisa a ser adotado, os métodos e técnicas de coleta de dados, estabelecer a população de pesquisa e o tamanho da amostra e o processo de amostragem, planejar a coleta de dados e prever o processamento e análise dos dados. A metodologia da pesquisa está relacionada ao “como” e “onde” desenvolver a pesquisa. Quanto à aplicabilidade é classificada como “pesquisa aplicada”, pois tem como objeti- vo de resolver problemas concretos. Soluções mais imediatas. Objetiva a aplicação dos co- nhecimentos básicos e gera conhecimentos resultantes do processo de pesquisa. De acordo com Gil (1999, p. 43) “a pesquisa aplicada possui muitos pontos de contato com a pesquisa pura, pois depende de suas descobertas e se enriquece com o seu desenvolvi- mento”. A pesquisa de mercado foi realizada no mês de fevereiro de 2019. A pesquisa aborda um tema de grande interesse para os militares da cidade, mas especificamente no segmento de lojas que vendem coturnos militares no município de Cruz Alta- RS.

b) A forma de abordar o problema de pesquisa. Quanto à forma de abordar o problema de pesquisa é pesquisa qualitativa e quantita- tiva. “A pesquisa qualitativa não se preocupa com a representatividade numérica, mas sim, com aprofundamento da compreensão de um grupo social, de uma organização etc.”. (GOL- DENBERG, 1997, p. 34). Para Antônio (2011, p.49) “A pesquisa quantitativa é aquela que permite que os dados coletados sejam submetidos a análises matemáticas”. Sendo assim, é descrito abaixo como foi abordado o problema da pesquisa:

f) Os instrumentos de coleta de dados. Segundo Lakatos e Marconi (2001, p.107), as técnicas de coleta de dados “são um con- junto de preceitos ou processos de que se serve uma ciência; são também, as habilidades para usar esses preceitos ou normas, na obtenção de seus propósitos”. O estudo adotou como instrumento de coleta de dados, à aplicação de questionário com variadas perguntas aos militares, que moram e trabalham na cidade de Cruz Alta- RS, a fim de obter informações a respeito de satisfação dos serviços, produtos e preços ofertados pela em- presa “Caserna Artigos Militares”, única loja que vende coturnos e artigos militares em geral na cidade. A fonte das informações é primária. Os dados primários são aqueles dados que precisam ser coletados para auxiliar na resolução do problema da pesquisa. Os dados primários compreendem segundo Mattar (2007, apud ANTÔNIO, 2011, p. 42):

As características demográficas, socioeconômicas e estilo de vida, que incluem sexo, idade, nível de escolaridade, estado civil, número de filhos, ocupação, renda entre outros dados demográficos; atitudes, opiniões; motivações- que englobam necessi- dades, desejos, impulsos e vontades que canalizam o comportamento para determi- nado objetivo; intenções, que se referem às previsões e antecipações dos comporta- mentos futuros declarados pelos próprios entrevistados; comportamentos, conscien- tização e conhecimento sobre determinado produto, preço [...].

A estrutura do instrumento de coleta de dados da pesquisa tem a finalidade de obter as informações como: ● nome, sexo, idade, escolaridade, estado civil, posto de graduação, etc. ● questões referentes à percepção e características da cidade que estão servindo, como: tratamento recebido, infraestrutura da cidade, serviços públicos etc. ● perguntas específicas com o objetivo da pesquisa como: a quantidade de lojas que vendem coturnos militares na cidade é o suficiente ou é necessário mais opção na cidade para atender suas necessidades de coturnos? ● perguntas referentes à: preço, disponibilidade de materiais, variedade e qualidade dos coturnos ofertados pela única loja da cidade é justo e atende suas expectativas? Etc.

1.5. FICHA TÉCNICA DO PLANO DE NEGÓCIOS

• Denominação da empresa: Operacional Coturnos.
• Porte: ME – Micro Empresa.
• Localização: Cruz Alta – RS.
• Ramo de atividade: vendas de coturnos militares.
• Área de atuação: local e regional.
• Setor da economia: terciário.
• Produtos: coturnos.
• Número de funcionários: 01.
• Investimento total: R$ 40.000,00.
• Receita operacional mensal prevista: R$ 14.350,00 (para 100% de vendas).
• Ponto de Equilíbrio: 73,13%.
• Taxa anual do retorno do investimento: 62,4%.
• Situação do mercado: estável.
• Parecer final sobre a viabilidade do empreendimento: viável.

3 PLANO ESTRATÉGICO

3.1. ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE

A este propósito Carioni (2006, p.111) escreve “A análise do macro- ambiente conside- ra as variáveis externas que impactam na condução dos negócios de uma empresa”. As variá- veis agem fora do ambiente da empresa e podem ser classificadas como competitivas, econô- micas, politicas, legais e reguladoras, socioculturais e tecnológicas (PRIDE; FERREL, 2001). Os fatores e os aspectos analisados da Operacional Coturnos do macroambiente podem ser vistos abaixo no quadro 3.1. Fatores Aspectos analisados

Econômicos

Econômicos

1- O Brasil vem passando por uma grande crise econômica atualmente. A incerteza gerada pela indefinição do quadro político, a falta de uma agen- da econômica e a greve dos caminhoneiros no mês de maio do ano passa- do, causou impactos diretos na atividade, inflação e na autoridade do go- verno. Contudo, a previsão de crescimento do país em 2018 e 2019 foi afetada, mas também não houve mudança significativa no cenário para crescimento das empresas (PAR MAIS, 2018). 2- Com o crescente uso das Forças Armadas e policiais do Brasil na segu- rança pública do país, esse é um setor que está em grande atuação no pa- ís. Recentemente, regulamentou-se mediante legislação infraconstitucio- nal a utilização das Forças Armadas na segurança pública, apesar de a Constituição da República Federativa do Brasil determinar que as fun- ções desse ramo do aparelho estatal se destinam eminentemente à segu- rança da Pátria. (BRASIL, 1988). Os outros tipos de militares que pode- mos destacar que estão diariamente em constante atuação nas ruas para garantir a segurança da população são: Polícia Militar, Corpo de Bombei- ros, Polícia Federal, Polícia Rodoviária Federal, Polícia Rodoviária Esta- dual, Policiais civis, guardas municipais entre outras categorias de polici- ais. Com tudo, esses trabalhadores necessitam de uniformes e calçados como forma de identificação de cada categoria. Diante das análises fei- tas neste setor, acredita-se que esse mercado está favorável para quem pretende abrir um negócio. O poder de compra dos militares é considera- do muito bom devido o fato dos militares receberem “auxílio fardamen- to” e a estabilidade no emprego. Além disso, a média salarial dos milita- res, considerando o soldo é em média de R$ 5.615,67, sendo que o salário mais alto é de R$ 12.763,00 e o menor R$ 854,00, portanto, é um salário acima da média salarial da população da cidade, atualmente R$2.248, (IBGE, 2017). Ou seja, é um nicho de mercado específico que independe da situação financeira que o país está passando para gerar dinheiro na economia da cidade e do país. 3- Verifica-se que apesar do país está passando por uma grande recessão, o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), estão analisando a possibilidade de o banco de fomento ampliar os prazos de seus financiamentos com objetivo de dar maior folga ao capital de giro das pequenas empresas. (EXAME, 2018).

Fatores Aspectos analisados

Político- legais

1- Existem leis e regulamentos militares que exigem que os militares fa- çam uso de uniformes, calçados e acessórios específicos, onde constam todas as peças e quais condições usar. Este é um aspecto de suma impor- tância para o novo empreendimento, pois sempre terá um público alvo para seus produtos e serviços. 2- O Simples Nacional é um regime compartilhado de arrecadação, co- brança e fiscalização de tributos aplicável às Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, previsto na Lei Complementar nº 123, de 14 de de- zembro de 2006. (BRASIL, 2006). Sendo assim, a futura empresa se en- quadra no regime de tributação simples, pois será uma microempresa.

Socioculturais

Socioculturais

1- Devido à quantidade de quartéis que existem na cidade como: Coman- do da Artilharia Divisionária da 3ª Divisão de Exército - (AD3), 29º Grupo de Artilharia de Campanha Autopropulsado – Operação Alta Pres- são (29 º GAC AP), Hospital Militar da Guarnição de Cruz Alta-( HMGuCA), 7ª Delegacia do Serviço Militar da 10ª C S M - Cruz Alta (7ª DSM) e a Escola de Aperfeiçoamento de Sargentos de Armas (EASA), Quartel do Corpo de Bombeiros de Cruz Alta – RS, Quartel da Brigada Militar ( 16ª Batalhão da Polícia Militar), Guarda Municipal, entre outros categorias de policiais que residem na cidade, podemos verificar que é grande o número de militares que servem na guarnição da cidade de Cruz Alta, comparado com a população da cidade que é de 63.463 (IB- GE, 2017). Dessa maneira, acredita-se que o novo empreendimento será favorável no mercado de venda de coturnos militares. 2- É um público com faixa etária de 18 aos 55 anos de idade, considera- dos de extrema importância para economia da cidade. 3- Com números expressivos de militares que moram na cidade, é fator que influência positivamente o negócio, pois sempre terá demanda para ofertar os produtos.

Tecnológicos

1- Com o desenvolvimento da sociedade e o avanço tecnológico acelera- do, é capaz de ampliar a acessibilidade para o uso de ferramentas que utiliza a tecnologia e equipamentos de última geração com preços condi- zentes. 2- Um dos grandes destaques atuais são as tecnologias de comunicação. Elas têm revolucionado a troca de informação entre as pessoas. A comu- nicação tecnológica ajuda na comercialização de produtos através de si- tes. 3- A tecnologia da informação é outro fator de destaque dentro das orga- nizações. Com ela, é possível a automatização da gestão de marketing, gestão comercial, dos canais e da força de vendas, além da gestão dos serviços ao cliente, além da redução de custos para as empresas. Esses são alguns dos fatores importantes a serem analisados, pois são recursos capazes de tornar os empreendimentos mais rentáveis e sólidos no mer- cado cada vez mais competitivo. Quadro 3.1- Fatores do Macroambiente (STEP). Fonte: Elaboração do autor, com base em Saab, 1999, Gorini e Mendes, 2005 e Gohr, 2008.

Intensidade da FORÇA 1- [total-10/ 40] x 100 = [23 – 10/ 40] x 100 = 13/40 x 100 = 0,33 x 100 = 33 A intensidade da força 1 no setor de Artigos Militares é baixa. O grau de atratividade do setor de Artigos Militares é alto.

Força 2- Rivalidade entre as empresas existentes no setor Fatores Nota A Existe grande número de concorrentes, com relativo equilíbrio em termos de tamanho e recursos.

B O setor em que se situa o negócio mostra um lento crescimento. Uns prosperam em detrimento de outros.

C Custos fixos altos e pressão no sentido do vender o máximo para co- brir estes custos.

D Acirrada disputa de preços entre os concorrentes 4 E Não há diferenciação entre os produtos comercializados pelos con- correntes.

F É muito dispendioso para as empresas já estabelecidas saírem do ne- gócio.

Total 14 Quadro 3.5- Força competitiva 2- Rivalidade entre as empresas existentes. Fonte: Elaboração do autor, com base em Gohr, 2008.

Intensidade da FORÇA 2 = [total – 6/ 24] x 100 = [14 – 6 /24] x 100 = [8 /24] x 100 = 0,33 x 100 = 33 A intensidade da força 2 no setor é baixa. O grau de atratividade do setor é alto. Força 3- Ameaça de produtos substitutos Fatores Nota A Verifica-se uma enorme quantidade de produtos substitutos. (^) 1 B Produtos substitutos têm custos mais baixos que os das empresas existentes no negócio.

C Empresas existentes não costumam utilizar publicidade para promover sua imagem e dos produtos

D Setores de atuação dos produtos substitutos estão em expansão, aumentando a concorrência.

Total 8 Quadro 3.6- Força competitiva 3- Ameaça de produtos substitutos. Fonte: Elaboração do autor, com base em Gohr, 2008.

Intensidade da FORÇA 3 = [total -4 /16] x 100 = [8 – 4 / 16] x 100 = [4 /16] x 100 = 0,25 x 100 = 25 A intensidade da força 3 no setor é baixa. O grau de atratividade do setor é alto. Força 4 – Poder de negociação dos compradores Fatores Nota A Clientes compram em grandes quantidades e sempre fazem forte pressão por preços menores.

B Produto vendido pelas empresas do setor representa muito nos custos do comprador.

C Produtos que os clientes compram das empresas do setor são padronizados.

D Clientes não têm custos adicionais significativos, se mudarem de fornecedores.

E Há sempre uma ameaça dos clientes virem a produzir os produtos adquiridos no setor.

F Produto vendido pelas empresas do setor não é essencial para melhorar os produtos do comprador.

G Clientes são muito bem informados sobre preços e custos do se- tor.

H Clientes trabalham com margens de lucro achatadas. 1 Total 20 Quadro 3.7- Força competitiva 4- Poder de negociação dos compradores. Fonte: Elaboração do autor, com base em Gohr, 2008.

Intensidade da FORÇA 4 = [total -8 /32] x 100 = [20 -8 / 32] x 100 = [12 /32] x 100 = 0,375 x 100 = 37, A intensidade da força 4 é média. O grau de atratividade do setor é médio. Força 5 – Poder de negociação dos fornecedores Fatores Nota A O fornecimento de produtos, insumos e serviços necessários é concentrado em poucas empresas fornecedoras.

B Produtos adquiridos pelas empresas do setor não são facilmen- te substituídos por outros

C Empresas existentes no setor não são clientes importantes para os fornecedores.

D Materiais/ serviços adquiridos dos fornecedores são importan- tes para o sucesso dos negócios no setor.