PNL Introdução , ideal para o crescimento, Resumos de Desenvolvimento Humano

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QUEM É

CAMELY

RABELO

Diretora de Desenvolvimento

Comercial na Omiexperience

Ministra treinamentos para

desenvolver estratégias e práticas

de negociação e vendas, pela

Escola Conquer.

Atualmente, responsável pela

direção de atividades e políticas

da área comercial na Omie.

Desde 2015, acelera profissionais

de vendas com aulas

e treinamentos focados

em técnicas, como SPIN, PNL

e gatilhos mentais.

Seja bem-vindo ao curso de Programação Neurolinguística!

Esta é a primeira aula do curso de Programação Neurolinguística. Neste curso, você terá acesso a uma perspectiva psicológica de vendas, que lhe permitirá analisar cada um de seus clientes, para entendê-los melhor e, assim, realizar uma negociação assertiva.

Usando dos conhecimentos, técnicas e práticas apresentados neste curso, você estará cada vez mais apto a analisar os cenários de vendas, a que você se expõe diariamente, e atingirá mais sucesso!

Nesta aula, você conhecerá a história da Programação Neurolinguística, também conhecida como PNL, terá uma descrição de o que ela é e como é formada, e aprenderá técnicas para ajudar seu cliente a tomar decisões na hora da compra.

Vamos lá?

Ao fim desta aula, você estará apto a:

• Compreender o conceito de PNL e sua história;
• Identificar comportamentos dentro de duas programações (Fixa e Progressiva);
• Reconhecer as partes do cérebro responsáveis por reflexos básicos, atitudes afetivas e pensamentos racionais;
• Praticar técnicas que aumentam as chances de vendas.

Por mais que sejamos diferentes uns dos outros, existem desejos que todos temos, como sucesso e conquistas, por exemplo. O sucesso, porém, não é facilmente alcançável e, por vezes, parece até algo impossível. Isso porque, para se atingir o sucesso, é necessário experienciar o fracasso por algumas vezes e se manter perseverante.

(^1) Objetivos Educacionais

Pessoas com alto potencial tendem a atingir resultados positivos com maior frequência e intensidade. E foi pensando nisso, que dois estudiosos americanos da área de humanas perceberam que podiam estudar e modelar omindset (mentalidade) de pessoas bem-sucedidas, a fim de determinar um padrão de comportamento e atitudes de sucesso.

Este estudo é chamado de Programação Neurolinguística, mais conhecida como PNL. Para compreender a PNL, é necessário primeiro conhecer sua história e origens.

No início da década de 70, o aluno de psicologia Richard Blander e o professor universitário de linguística John Grinder decidiram estudar pessoas com potencial alto para o sucesso. O estudo deles buscava encontrar padrões para as seguintes questões:

Usando estas e outras questões, os dois estudiosos americanos buscavam encontrar padrões, a fim de, um dia, terem a capacidade de replicar seus modelos mentais. Ou seja, queriam alcançar resultados que pudessem ser analisados e reproduzidos em outras pessoas.

Através de padrões internos (opiniões, crenças, convicções) e padrões externos (linguagem verbal – palavras, expressões, escrita; e não verbal – postura, expressão facial, expressão corporal), os dois estudiosos puderam encontrar semelhanças nas pessoas que atingiam a excelência em suas atividades e passaram a delinear uma maneira única de agir e pensar.

Os resultados de nossas ações são diretamente impactados

pela estrutura interna e externa, que construímos com

a vivência.

(^2) História da PNL

• Como se comunicavam?
• Como pensavam?
  • Como se comportavam?
  • Como agiam?

Por mais que exista uma similitude nas maneiras como os seres humanos agem, Carol Dweck, professora na universidade de Stanford nos Estados Unidos, determinou a existência de dois tipos de programação, que guiam nosso comportamento:

Como você pode imaginar, a Programação Fixa é assim apontada por sua pouca vontade de mudança. Ela se refere a seres humanos que buscam fugir de circunstâncias que trazem desconforto e dor.

Programação Fixa Programação Progressiva

Veja um exemplo:

Pessoas que reclamam na hora de levantar da cama, se queixam das responsabilidades que têm e lamentam por sua realidade são exemplos de pessoas com Programação Fixa.

Na Programação Progressiva, no entanto, as pessoas se divertem com desafios e oportunidades de crescimento, mesmo que gerem desconforto. Isso porque o cérebro delas compreende esses estímulos como prazer e buscam sempre mais.

Mas se você acha que essa programação lhe é atribuída

no nascimento, saiba que você está errado!

Essa programação é um resultado de muitas experiências e crenças ensinadas a você pela família, pela escola, pela cultura e por muitas outras referências.

A pessoa que você é foi moldada por toda sua vivência.

Se você está pensando nos estudiosos Blander e Grinder,

pode ter concluído que é possível ensinar esse mindset a

pessoas dos dois grupos.

Da mesma maneira que programamos e reprogramamos máquinas para realizarem tarefas, podemos reprogramar pessoas. E melhor ainda, podemos motivar pessoas a crescerem cada vez mais, de maneira individual.

Atenção É claro que programar pessoas, diferentemente de máquinas, não é um processo imediato, muito menos simples. Requer tempo e dedicação de ambos: líder e liderado. Por isso, uma vez que o processo seja iniciado, tenha paciência e perseverança para concluir essa “reprogramação”.

Veja um exemplo:

Você se lembra daquele colega de escola que terminava a tarefa e sempre pedia por mais uma? Ou mesmo aquela colega de trabalho que está sempre buscando superar a si mesma? Estas são pessoas que se encaixam no grupo da Programação Progressiva.

Cérebro Trino de MacLean 4

Segundo MacLean, nosso cérebro é composto por três sistemas interdependentes, responsáveis por liderar nossas reações. Esses sistemas são chamados:

Mas afinal, o que esse monte de informação sobre mamíferos e seus cérebros

tem a ver com vendas?

Bom, para trabalhar com vendas, é fundamental que você conheça o cérebro humano e suas características.

E a razão para isso é que 95% das decisões de compra são realizadas por impulso (reptiliano) ou puramente pelo seu lado emocional (límbico). Apenas 5% das vendas são realizadas por conta de uma decisão racional (neocórtex).

Reptiliano Límbico Neocórtex

• O cérebro Reptiliano é responsável por reações simples, como nossos reflexos mais básicos. Essa parte do cérebro apresenta o ato em nome da sobrevivência, sempre norteada por questões básicas, como o cansaço e a fome, por exemplo. - Já o cérebro Límbico é reconhecido principalmente por ser um fator em comum entre os mamíferos inferiores (anteriores na evolução dos mamíferos) e ser responsável pelas emoções. Pode ser notado quando os filhotes estão sendo amamentados e ensinados por seus pais. - Por fim, o Neocórtex é a parte do cérebro responsável pelas escolhas e decisões lógicas e racionais. Memórias, matemática ou mesmo a sensação, ao se provar uma comida, são algumas das reações percebidas por esta parte do cérebro.

Para vender, você precisa conhecer gatilhos mentais que desencadeiam

os impulsos irracionais e o lado emocional dos seus clientes.

Entrar em uma sala despreparado para executar uma tarefa é certamente um “tiro no escuro”. Não só uma má ideia, mas causa de frustração não só ao vendedor, mas também ao cliente, que estava tão esperançoso por alguém que pudesse lhe apresentar soluções para as dores que tem.

A fim de obter sucesso em uma venda, vou lhe apresentar duas técnicas que devem ser usadas ao mesmo tempo: Reforço Positivo e Backtracking.

O Reforço Positivo em vendas é uma técnica baseada na apresentação de argumentos que façam com que o cliente diga a palavra “sim” por três vezes.

Ao fazer isso, você incentiva seu cliente a um determinado comportamento, que, neste caso, é a aceitação ou a concordância, a fim de que ele passe a repetir esse comportamento e diga “sim” outras vezes.

Técnicas 5

Atenção

O papel da Programação Neurolinguística é projetar nos vendedores um mindset preparado para reconhecer esses gatilhos mentais, visando realizar uma venda. Com uma maior preparação para realizar um fechamento de venda, você pode usar técnicas que aumentem as chances de sucesso.

5.1. Tipos de programação

5.2. Backtracking

Do inglês,Back (para trás) etracking (trilhar), essa técnica tem como objetivo abordar questões discutidas anteriormente para confirmá-las. Para garantir o sucesso da técnica de Reforço Positivo, é necessário realizar perguntas que busquem esta confirmação.

Ao usar o Backtracking com perguntas de validação, você pode parecer um vendedor que está realmente ouvindo seu cliente e, ainda por cima, iniciar cedo o processo de Reforço Positivo na reunião.

Uma vez que o cliente confirme com você as maneiras de resolver suas dores, é hora de formalmente apresentar a solução. Considerando as técnicas de Reforço Positivo e Backtracking , depois de dizer “sim” três, ou mais vezes, seu cliente dirá “sim” ainda uma última vez.

Dica de Ouro

É muito comum que os clientes reajam a perguntas de Reforço Positivo, com respostas semelhantes a: “é isso mesmo”, ou usando do som “aham”, em vez de dizer “sim”. Por isso, realize muitas perguntas com a técnica, para atingir a resposta esperada e garantir sua eficácia.

Veja um exemplo:

Usando novamente o exemplo da Paula e do Márcio: fazer perguntas usando assuntos já discutidos anteriormente, para garantir a resposta “sim” do cliente.

Paula: Investir seu tempo em planejamento e estratégia é uma grande prioridade para você, certo?

Márcio: É sim, preciso causar mais impacto usando ações de Marketing.

Lembre-se: a PNL não foi uma ciência desenvolvida de um dia para outro. Para atingir a qualidade desejada, é necessário que você pratique muitas vezes, acumule sucessos junto de fracassos. O aprendizado é sempre contínuo e precisa de disciplina para tomar forma.

Nesta aula, você conheceu a origem da Programação Neurolinguística e viu técnicas para desencadear os impulsos racionais e o lado emocional do cliente.

Na próxima aula, você verá como diagnosticar qual tipo de cliente você tem e conhecerá maneiras de abordar cada um.

Vejo você lá!

Atenção

A técnica de Reforço Positivo não é perfeita, pois cada cliente é único. Por isso, quando aplicar a técnica, tenha em mente que talvez seja necessário realizar o Backtracking diversas vezes, desde o primeiro momento da reunião, durante a etapa de investigação, até pouco antes de apresentar a oferta. Dessa forma, você pode fazer com que o cliente diga “sim” mais vezes, antes da apresentação da oferta, garantindo mais e mais o fechamento da venda.