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A PERSUASÃO
Estratégias para uma comunicação influente
(tese de mestrado em Ciências da Comunicação)
Américo de Sousa,Universidade da Beira Interior
Março/ Extraido de http://bocc.ubi.pt/pag/sousa-americo-persuasao-0.html
Índice e Introdução
INTRODUÇÃO
I PARTE: RETÓRICA: DISCURSO OU DIÁLOGO?
- O despertar da oratória
- A técnica retórica de Aristóteles 2.1. Os meios de persuasão 2.2. As premissas de cada tipo de oratória a) Na oratória deliberativa b) Na oratória forense c) Na oratória de exibição 2.3. Premissas comuns aos três tipos de oratória a) Indução e dedução b) Persuasão pelo carácter c) As paixões do auditório d) O discurso: estilo e ordem
- A retórica clássica: retórica das figuras
II PARTE: A NOVA RETÓRICA
- Crítica do racionalismo clássico
- Por uma lógica do preferível: demonstração versu s argumentação
- A adesão como critério da comunicação persuasiva 3.1. O duplo efeito da adesão 3.2. Persuasão e convencimento: do auditório particular ao auditório universal
- Estratégias de persuasão e técnicas argumentativas 4.1 A escolha das premissas 4.2. As figuras de retórica na criação do efeito de presença 4.3. Técnicas e estruturas argumentativas
- Amplitude da argumentação e força dos argumentos
- A ordem dos argumentos no discurso
III PARTE: RETÓRICA, PERSUASÃO E HIPNOSE
- Os usos da retórica 1.1. A revalorização da subjectividade 1.2. Liberdade ou manipulação?
- Da persuasão retórica à persuasão hipnótica 2.1. A emoção na retórica 2.2. Persuasão e retórica 2.3. Critérios, tipologias e mecanismos da persuasão 2.4. O modelo hipnótico da persuasão
CONCLUSÃO
BIBLIOGRAFIA
INTRODUÇÃO
O estudo da persuasão pressupõe uma viagem pelos territórios teóricos que a sustentam: a retórica, a argumentação e a sedução. A retórica, porque originariamente concebida como “a faculdade de considerar para cada caso o que pode ser mais convincente” 1 ; a argumentação, na medida em que visa “provocar ou aumentar a adesão de um auditório às teses que se apresentam ao seu assentimento” 2 e, finalmente, a sedução, porque a resposta do auditório pode também “nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de prazer ou de adesão” 3. É este contexto teórico de solidária vizinhança e interdependência funcional que Roland Barthes alarga ainda mais quando propõe que "a retórica deve ser sempre lida no jogo estrutural das suas vizinhas (Gramática, Lógica, Poética, Filosofia)” 4. O mesmo se diga de Chaim Perelman ao defender que, para bem situar e definir a retórica, “é igualmente necessário precisar as suas relações com a Dialéctica” 5. Já se antevê por isso a extrema dificuldade que aguarda quem ouse meter ombros a uma rigorosa delimitação de fronteiras entre os diferentes domínios teóricos presentes num processo de comunicação persuasiva. Mas se, desde Aristóteles, a retórica tem por objectivo produzir em alguém uma crença firme que leve à anuência da vontade e correspondente acção, então, no âmbito deste estudo, fará todo o sentido admitir uma aproximação conceptual entre a retórica e a persuasão. Aliás, num momento em que a evolução histórica da retórica vem sendo analisada em função de três importantes períodos, cronologicamente denominados de Retórica Antiga, Retórica Clássica e
1 2 3 4 5
Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 52
Perelman, C., O império retórico , Porto: Edições ASA, 1993, p. 29 Meyer, M., Questões de retórica: linguagem, razão e sedução , Lisboa: Edições 70, 1998, p. 20
Cit. in Perelman, C., O império retórico , Porto: Edições ASA, 1993, p. 21
Perelman, C., O império retórico , Porto: Edições ASA, 1993, p. 21
Primeira Parte
RETÓRICA: DISCURSO OU DIÁLOGO?
1- O despertar da oratória Desde sempre os gregos foram inveterados amantes da palavra, apreciando a eloquência natural mais do que qualquer outro povo antigo. A comprová-lo estão os brilhantes discursos que enchem as páginas da Ilíada e as fervorosas palavras que os comandantes militares dirigiam às suas tropas antes de entrar em combate. Os próprios soldados caídos na guerra eram logo honrados com solenes discursos fúnebres. Mas foi com o advento da democracia que esse interesse pela eloquência e oratória cresceu de uma maneira explosiva. Compreende-se porquê: o povo - onde não se incluíam, nem as mulheres, nem os escravos, nem os forasteiros - passou a poder reunir-se em assembleia geral para tratar e decidir de todo o tipo de questões. Assembleia geral que era ao mesmo tempo o supremo órgão legislativo, executivo e judicial. Nela se concentravam os mais altos poderes. Podia declarar a guerra ou a paz, alterar as leis, outorgar a alguém as máximas honras mas também mandá-lo para o exílio ou condená-lo à morte. Tratava- se de reuniões públicas e livres, pois todos os cidadãos podiam assistir, participar e votar. Logicamente, os que melhor falavam eram também os mais influentes. Logo, quem aspirasse a ter alguma influência nessas assembleias, forçosamente teria de possuir assinaláveis dotes oratórios. Além do mais, os conflitos entre cidadãos dirimiam-se perante tribunais constituídos por jurados eleitos por sorteio. Aquele que com suas palavras persuasivas lograsse prender a atenção dos jurados e convencê-los da sua posição, sairia vencedor do pleito. A oratória passou assim a ser fundamental, já não apenas para aqueles que aspiravam à política - que era a ambição ou carreira mais normal para os cidadãos livres daquele tempo - mas também para os cidadãos em geral que, dedicados aos seus negócios e ocupações agrícolas ou artesanais, com alguma frequência se viam envoltos em acusações e julgamentos no âmbito de infracções ou delitos, contratos, impostos, etc. Nem toda a gente porém era capaz de falar em público com brilho e eficácia. Os menos
hábeis na oratória tinham de pedir a ajuda dos mais preparados. Daí ao florescimento de uma classe profissional de especialistas na arte de bem falar e escrever, foi um passo. Esses especialistas, ora transmitiam ensinamentos de retórica, ora representavam pessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediam-lhes discursos já feitos que aqueles pronunciariam como se fossem escritos por eles próprios. Com o passar do tempo a experiência oratória foi sendo reunida em máximas e preceitos tendentes à obtenção do êxito no tribunal ou na assembleia. A oratória tornava-se desse modo uma técnica e por meados do séc. V a. C. surgiam na Sicília os primeiros tratados de retórica, atribuídos a Kórax e Tísias, embora confinados praticamente à oratória forense e dando especial relevo aos truques a que o advogado poderia recorrer para vencer em juízo. O verdadeiro fundador da técnica retórica, porém, foi um outro siciliano, Górgias Leontinos que surgiu em Atenas, no ano de 427 a. C., como embaixador da sua cidade natal e que desde logo causou a maior sensação, devido aos brilhantes e floreados discursos com que se dirigia aos Atenienses, a solicitar a sua ajuda. Muitos deles, fascinados pela sua oratória, tornaram-se seus discípulos, fazendo de Górgias o primeiro professor de retórica de que há conhecimento. Para Górgias, a oratória deveria excitar o auditório até o deixar completamente persuadido. Não lhe interessava uma eventual verdade objectiva, mas tão somente o convencimento dos ouvintes. Para o efeito, o orador deveria ter em conta a oportunidade do lugar e do momento, para além de saber adaptar-se ao carácter dos que o escutassem. Mas sobretudo, teria de usar uma linguagem brilhante e poética, cheia de efeitos, figuras e ritmos. Ele foi, pode dizer-se, o introdutor de uma oratória de exibição ou de aparato, sem obediência a qualquer finalidade política ou forense e orientada fundamentalmente para fazer realçar o próprio orador. Neste aspecto, em nada se afastava de muitos outros sofistas do seu tempo. Aristóteles estudou os tratados de retórica deixados por Górgias e seus seguidores, chegando mesmo a resumi-los numa só obra em que procedeu à compilação das técnicas retóricas. Considerou, porém, tais tratados pouco satisfatórios, por não irem além do recurso aos truques legais e às maneiras mais absurdas de suscitar a compaixão dos jurados. Faltava uma apresentação séria e mais abrangente das regras e dos métodos da retórica, especialmente, os mais técnicos e eficazes, aqueles que se baseiam na argumentação. Quando Aristóteles chegou a Atenas, Isócrates era o mais famoso e influente Mestre de retórica e possuía uma escola mais bem sucedida que a Academia de Platão, com a qual de resto rivalizava, na formação dos futuros homens políticos da cidade. Logo por altura da fundação da sua escola, Isócrates escreveu uma obra com o muito elucidativo título de Contra os sofistas , na qual acusava estes últimos de perderem o seu tempo e fazerem perder o dos demais com subtilezas intelectuais sem qualquer relevância para a vida, para a política ou para a acção. Igualmente condenava os retóricos formalistas por inculcarem nos seus alunos a falsa ideia de que a aplicação mecânica de um receituário de regras ou truques pode levar ao êxito.
inicialmente enfrentado Isócrates para defender a supremacia das teses platónicas - cujo êxito lhe valeu o convite para dirigir o primeiro curso de retórica na Academia - acabou por ir abandonando pouco a pouco as posições exacerbadamente moralistas destas últimas, em favor da incorporação de cada vez mais elementos da técnica oratória. Com isso, pode dizer-se que a sua concepção final da retórica, muito precisa e realista, se situa, pelo menos, tão próximo de Isócrates como de Platão. Aristóteles insurge-se contra os retóricos que o precederam, acusando-os de se terem contentado com o compilar de algumas receitas e um sem número de subterfúgios ou evasivas aplicáveis à oratória, que visam apenas a compaixão dos juízes. E isto, quando há outros tipos de oratória para além da forense, tornando-se necessário proceder à sua distinção. Além do mais, os especialistas da oratória tinham até ali passado ao lado do recurso técnico mais importante a que pode deitar mão o orador: a argumentação, em especial, o entinema. São essas lacunas que Aristóteles se propõe suprir. Haveria que estudar as razões porque os oradores que pronunciam os seus discursos, umas vezes têm êxito e outras não. Sistematizar e explicitar essas razões é a grande tarefa da técnica, no caso, da técnica retórica. Ao assumir essa posição, Aristóteles vai afastar-se de toda a concepção negativista da retórica, reconhecendo-lhe finalmente a dignidade de fundamento e de uso que até aí tanto fora questionada, especialmente por Platão e seus seguidores. Agora a técnica retórica é considerada útil para todos os cidadãos e até para os filósofos, pois perante os auditórios populares que formam as assembleias e os tribunais, de nada servem as demonstrações puramente científicas, sendo imprescindível recorrer à retórica, para obter o entendimento e convencer os restantes co- participantes. De contrário, corre-se o risco de ser vencido e ver a verdade e a justiça escamoteadas. Definitivamente, o saber defender-se com a palavra, passou a ser uma parte essencial da educação e cultura geral grega. E Aristóteles explica porquê: "se é vergonhoso que alguém não possa servir-se de seu próprio corpo [para se defender], seria absurdo que não o fosse no que respeita à razão, que é mais própria do homem do que o uso do corpo” i^. É certo que uma das maiores acusações que Platão fizera à retórica tinha sido a de que esta poderia trazer graves consequências quando alguém dela se servisse para fazer o mal, mas Aristóteles riposta categoricamente, lembrando que "se é certo que aquele que usa injustamente desta capacidade para expor razões poderia causar graves danos, não é menos certo que isso ocorre com todos os bens, à excepção da virtude, sobretudo com os mais úteis, como o vigor, a saúde, a riqueza ou a capacidade militar, pois com eles tanto pode obter-se os maiores benefícios, se usados com justiça, como os maiores custos, se injustamente utilizados” ii^.
2- A técnica retórica de Aristóteles
2.1- Os meios de persuasão A técnica retórica de Aristóteles consiste nos principais meios ou recursos persuasivos de que se vale o orador para convencer o auditório. Esses meios de persuasão podem classificar-se antes de mais em técnicos e não-técnicos. Os meios de persuasão não-técnicos são os que existem independentemente do orador: leis, tratados, testemunhos, documentos, etc. Os meios de persuasão técnicos são aqueles que o próprio orador inventa para incorporar a sua própria argumentação ou discurso e que se repartem por três grupos, tantos quantas as instâncias da relação retórica: ethos , o carácter do orador; pathos , a emoção do auditório e logos , a argumentação. Impõe-se, contudo, precisar um pouco melhor cada uma destas instâncias. Em primeiro lugar, o ethos. Sem dúvida que o carácter do orador é fundamental, pois uma pessoa íntegra ganha mais facilmente a confiança do auditório, despertando nele maior predisposição para ser persuadido. Mas trata-se aqui da impressão que o orador dá de si mesmo, mediante o seu discurso e não do seu carácter real ou a opinião que previamente sobre ele têm os ouvintes, pois estes dois últimos aspectos, não são técnicos. Quanto ao pathos , tem de se reconhecer que a emoção que o orador consiga produzir nos seus ouvintes pode ser determinante na decisão de serem a favor ou contra a causa defendida. Se o orador suscita nos juizes sentimentos de alegria ou tristeza, amor ou ódio, compaixão ou irritação, estes poderão decidir num sentido ou no outro. Foi aliás este o ponto mais estudado nos anteriores tratadistas da retórica. Por último, o logos , constituindo o discurso argumentativo é a parte mais importante da oratória, aquela a que se aplicam as principais regras e princípios da técnica retórica. E os recursos argumentativos são fundamentalmente dois: o entinema e o exemplo^3. O entinema é o tipo de dedução próprio da oratória. Parece um silogismo mas não é, pois só do ponto de vista formal mantém semelhanças com o silogismo científico ou demonstração. A grande diferença reside nas suas premissas que, contrariamente ao que acontece no silogismo científico, não são nem necessárias, nem universais, nem verdadeiras. O entinema parte de premissas apenas verosímeis, que se verificam em muitos casos e são aceites pela maioria das pessoas, particularmente, pela maioria dos respectivos auditórios. Quanto ao exemplo, ele é o tipo de indução característico da oratória e consiste em citar oportunamente um caso particular, para persuadir o auditório de que assim é em geral. Aristóteles concebe três géneros de oratória: a deliberativa, a forense e a de exibição 4. A oratória deliberativa é a que tem lugar na assembleia e visa persuadir a que se adopte a política que o orador considera mais adequada. É a mais importante, a mais prestigiada, própria de homens públicos e aquela para a qual preferentemente se orientava o ensino de Isócrates e Aristóteles. A oratória forense, como o seu nome indica, é a utilizada perante os juízes ou jurados do tribunal, para os persuadir a pronunciarem-se a favor ou contra o acusado. Embora útil, não é
utilidade para o orador, após o que chama a atenção para o facto de, em última instância, toda a gente decidir tendo em vista a sua própria felicidade, coisa que o orador político ou deliberativo deveria ter em conta. A técnica retórica deverá então proporcionar ao orador premissas sobre a felicidade, que começarão pela sua própria definição e a dos seus elementos, pois é apelando à felicidade que esse orador conseguirá convencer os membros da assembleia. Aristóteles dá uma definição da felicidade que pode ser facilmente aceite por todos: "Seja pois felicidade a prosperidade unida à excelência ou suficiência dos meios de vida, ou a vida mais agradável, acompanhada de segurança ou plenitude de propriedades e do corpo, bem como a capacidade de os salvaguardar e usar, pois pode dizer-se que todos coincidem em que a felicidade consiste numa ou mais destas coisas” 5. Mas como por vezes se apela não à felicidade plena mas somente a uma das suas partes, o orador deve dispor também de premissas sobre essas partes da felicidade que são, nomeadamente, a nobreza, a riqueza, a boa fama, as honras, a saúde, a beleza, o vigor e a força, o ter muitos e bons amigos, a boa sorte e a excelência ou virtude. Quando o orador recomenda algumas coisas à assembleia, apresenta-as como proveitosas ou convenientes, ou seja, como bens ou como permitindo a obtenção de bens. Necessita por isso de dispor também de premissas sobre os bens, a começar pela sua própria definição e classes em que se podem agrupar. Esses bens são, em primeiro lugar, a felicidade, depois, a riqueza, a amizade, a glória, a eloquência, a memória, a perspicácia, os saberes, as técnicas e a justiça. Aristóteles preocupa-se em oferecer sobre todos esses bens pontos de vista que podem ser utilizados como premissas, por exemplo aquilo cujo contrário é um mal, é ele mesmo um bem. Nas situações em que todos estão de acordo em que duas propostas convêm ou são boas, o que se torna necessário é dizer qual delas convém mais ou é melhor. Por isso Aristóteles fornece uma bateria de critérios de comparação que podem ser usados pelo orador para apresentar um bem como preferível a outro.
2.2.2- Na oratória forense Na oratória forense, que tem lugar no tribunal, o tema básico é saber se se cometeu ou não injustiça num caso determinado. E também ao orador forense a técnica retórica deve oferecer um vasto conjunto de definições, classificações, critérios e dados que ele possa utilizar com premissas dos seus entinemas. Aqui a noção fundamental que está em jogo é a de acto injusto que Aristóteles define como equivalente a “causar voluntariamente um dano contrário à lei” 6. Ou seja, para que haja injustiça são necessários três requisitos: a produção de um dano, intenção de o provocar e violação da lei. Por sua vez, o acto é intencional quando é praticado sem estar forçado ou submetido a uma violência ou a uma necessidade exterior. Considerando que tudo o que se faz voluntariamente, será agradável ou dirigido ao prazer, Aristóteles define este último como "um processo de alma e um retorno total e sensível à sua forma natural de ser” 7 e descreve os diversos tipos de prazeres tais como prazeres naturais do corpo, prazeres da imaginação e
recordação, prazer de se vingar, prazer de vencer, prazer da honra, prazer do amor, prazer de aprender, prazer de mandar, etc., ao mesmo tempo que fornece as opiniões geralmente aceites e utilizáveis como premissas ao falar sobre se o acto foi realizado voluntariamente ou não e o que com ele poderia ter querido obter o agente. Um outro conjunto de premissas para possíveis entinemas referem-se a quem é provável que cometa injustiça e quem é provável que a sofra. Assim, diz-nos que quem pode facilmente cometer injustiça são os que pensam que sairão dela impunes, porque ficarão ocultos ou porque conseguirão esquivar-se do castigo graças a determinadas influências, como acontece, por exemplo, com aqueles que “são amigos das vítimas dos seus delitos ou dos juizes, porque os amigos não se previnem contra as injustiças e preferem chegar a um acordo antes de recorrer aos tribunais, enquanto que os juizes favorecem os seus amigos, absolvendo-os ou impondo-lhes castigos leves” 8. Quanto aos que considera que facilmente podem ser vítimas de injustiça, são os que não têm amigos, os estrangeiros e os trabalhadores. Recordemos que o acto para ser injusto tem de ir contra a lei. Aristóteles porém distingue a lei particular, que a polis estabelece para si própria, da lei comum resultante da natureza humana. Dentro da lei particular distingue igualmente a escrita da não escrita (costume). Diz ainda que a equidade vai mais além da lei escrita e que tem mais a ver com a intenção do legislador do que com o espírito da letra. Por isso apela mais a uma arbitragem que a um juízo, porque o árbitro atende ao equitativo, enquanto o juiz atende à lei. Por último, Aristóteles estabelece os meios de persuasão que considera imprescindíveis nos julgamentos e que são cinco: as leis, os testemunhos, os contratos, as declarações sob tortura e os juramentos. E é aqui que nos aparece como eminente técnico retórico, colocando-se num plano amoral, capaz de atacar e defender qualquer posição e de dar a volta a qualquer argumento, como se espera de um bom advogado. Chega ao ponto de mostrar como a própria lei pode ser manipulada: (...) Falemos, portanto, em primeiro lugar, das leis e de como delas se deve servir quem exorta ou dissuade e quem acusa ou defende. Pois é evidente que quando a lei escrita seja contrária ao nosso caso, há que recorrer ao geral ou ao razoável como melhores elementos de juízo, pois isso é o que significa “com o melhor critério”, não recorrer a todo o custo às leis escritas. E também que o razoável permanece sempre e nunca muda, como sucede com a lei geral (pois é conforme à natureza), enquanto que as leis escritas o fazem com frequência (....) atenderemos também ao que é o justo, não à sua aparência, o que é verdadeiro e conveniente, de forma que a escrita não é lei, porque não serve como a lei. E também que o juiz é como o contrastador de moeda, que deve distinguir entre a justiça adulterada e a legítima (....). Pelo contrário, quando a lei seja favorável ao caso, há que dizer que o “com o melhor critério” não serve para julgar contra a lei, mas sim para evitar prejuízos pelo desconhecimento do que a lei prescreve. E que ninguém escolhe o bom em absoluto, senão o que é bom para ele. Em resumo, se a lei escrita nos é favorável, há que aplicá-la. Se a mesma não nos favorece
que se tenha em conta em que lugar e perante que auditório se irá pronunciar o discurso, para que se louve o que em cada lugar mais se estime ou valorize. É certo, porém, que, o que sempre se elogia costuma ser um qualquer tipo de excelência. Logo, o que o orador epidíctico precisa é de dispor de um repertório de opiniões admitidas ou lugares acerca da excelência. Mas o que é a excelência? Aristóteles define a excelência como a faculdade de criar e conservar bens, mas também como faculdade de produzir muitos e grandes benefícios, de prestar numerosos e importantes serviços. Elementos ou partes da excelência, são a justiça, a valentia, a temperança, a liberalidade, a magnanimidade e a racionalidade. Sobre todas estas excelências ou virtudes dá Aristóteles preciosas opiniões e conselhos técnicos. Considerando que se elogia alguém pelas suas acções e que é próprio de um homem insigne actuar por vontade deliberada, recomenda que se procure mostrar que o elogiado agiu deliberadamente. É mesmo conveniente realçar que assim agiu muitas vezes, nem que para tal seja preciso “tomar as coincidências e
casualidades como se fizessem parte do seu propósito” 13.
2.3- Premissas comuns aos três tipos de oratória
2.3.1- Indução e dedução Nos capítulos XVIII a XXV do Livro II da Retórica , Aristóteles refere os tópicos ou lugares comuns que podem ser muito úteis ao orador em qualquer dos três tipos de oratória já definidos. Para ele, os principais recursos lógicos de que se pode valer um orador para persuadir são o exemplo e o entinema , que correspondem à indução e à dedução , respectivamente. A indução costuma implicar uma certa passagem do particular ao geral, da parte para o todo. Porém, no exemplo, considerado como uma espécie de indução retórica, não se vai da parte para o todo, como na indução propriamente dita, nem do todo para a parte como na dedução, mas sim, de uma parte a outra parte, do semelhante para o semelhante e tem lugar quando os dois casos pertencem ao mesmo género, mas um é mais conhecido que outro. Seria como dizer que Dionísio (^14) , ao pedir uma escolta, aspira à tirania, só porque antes, também Pisístrato pedira uma escolta
com essa intenção e depois de a obter, fez-se um tirano, aliás, como sucedera com outros,
quando – diz Aristóteles – não se sabe ainda se é por isso que ele pede a escolta 1 5. O exemplo é então um caso particular que o orador utiliza para apoiar a sua afirmação sobre outro caso anterior, distinto, mas do mesmo género, por apresentar certas características comuns. Há dois tipos de exemplos: os casos realmente sucedidos e os casos inventados. Entre os exemplos inventados contam-se as parábolas e as fábulas. As fábulas - diz Aristóteles - são muito adequadas para os discursos ao povo e têm a vantagem de ser mais fácil compor fábulas do que achar exemplos de coisas semelhantes realmente ocorridas. Contudo, "os acontecimentos são mais proveitosos para a deliberacão, pois a maioria das vezes o que vai ocorrer é semelhante ao
que já ocorreu” 16. O entinema, por sua vez, é uma dedução em que as premissas são opiniões verosímeis, prováveis ou geralmente admitidas. E depois de ter elaborado separadamente premissas por cada tipo de oratória, Aristóteles oferece agora outras orientadas para temas ou tópicos comuns a todos eles. É assim que agrupa opiniões e critérios por tópicos como o possível e o impossível, se algo ocorreu ou irá ocorrer, sobre a magnitude, sobre o mais e o menos, as quais podem ser muito úteis em todo o tipo de situações oratórias. Entre as opiniões geralmente admitidas, que podem usar-se como premissas de entinemas, encontram-se as máximas, sentenças ou provérbios. Uma máxima é uma afirmação sobre temas práticos relativos à acção humana, tratados em geral. Algumas máximas são evidentes, triviais e não requerem justificação alguma. Outras, mais ambíguas, já requerem um epílogo que as explique ou justifique o que vai convertê- las, por sua vez, numa espécie de entinema. Mas porque recomenda Aristóteles o uso de máximas? Porque estas, por serem comuns e divulgadas, como se todos estivessem de acordo com elas, são consideradas justas.
2.3.2- Persuasão pelo carácter Para ser um bom orador são necessárias duas coisas: saber argumentar bem e possuir perspicácia psicológica. Por isso Aristóteles para além de analisar e sistematizar os recursos argumentativos, estuda também os factores psicológicos da persuasão, a começar pelo carácter ( ethos ) do orador. Com efeito, o poder de convicção do orador sobre o seu auditório não depende só dos factos que aduza, das premissas que empregue, nem da sua boa argumentação. "Os argumentos não só derivam do raciocínio demonstrativo, como também do ético, e acreditamos em quem nos fala na base de que nos parece ser de uma determinada maneira, quer dizer, no caso de parecer
bom, benévolo ou ambas as coisas” 17. Não se trata portanto - frise-se uma vez mais - da opinião prévia que o auditório possa ter sobre o orador nem tão pouco do carácter que este realmente possui, mas sim, do que aparenta ter quando se dirige ao auditório. É isso que pode ser decisivo para inclinar o auditório a aceitar as suas propostas. Persuade-se pelo carácter quando “o discurso se pronuncia de forma que torna aquele que fala digno de crédito pois damos mais crédito e demoramos menos a fazê-lo, às pessoas moderadas, em qualquer tema e em geral, mas de maneira especial parecem-nos totalmente convincentes nos assuntos em que não há exactidão mas sim dúvida (....) e não há que considerar, como fazem alguns tratadistas da disciplina, a moderação do falante como algo que em nada afecta a capacidade de convencer, mas antes, que o seu comportamento possui um poder de convicção que é, por assim dizer,
quase o mais eficaz” 1 8. Para despertar a confiança nos ouvintes, o orador precisa que estes lhe reconheçam três
das paixões, a sua finalidade é sempre eminentemente técnica: "Portanto, é evidente que é possível provar que tais pessoas são amigos ou inimigos; se não o são, dar a impressão de que são e se se presume que o sejam, refutá-los, e se discutem por ira ou inimizade, levá-los para o
terreno que se prefira” 22. Com isto Aristóteles leva a cabo, de certo modo, o programa que Platão traçara na sua obra Fedro para uma possível técnica retórica genuína e onde punha como condição o conhecimento dos diversos tipos de emoção e de carácter, a fim de que fosse possível actuar também sobre cada carácter despertando nele a emoção adequada.
2.3.4- O discurso: estilo e ordem Os capítulos I a XII do Livro III da Retórica tratam da elocução, a que Aristóteles chamava a expressão em palavras do pensamento. Na prosa científica essa expressão é directa, sem adornos, como convém aos que têm espírito aberto e buscam a verdade. Mas não costumam ser assim os ouvintes da oratória, pois trata-se maioritariamente de gente vulgar e sem grande preparação intelectual. Aristóteles reconhece que o justo "seria não debater mais que os puros factos, de sorte que tudo o que excede a demonstração é supérfluo. Contudo, [tal excesso] tem
muita importância, devido às insuficiências do ouvinte” 23. A intensidade e o tom da voz que emprega, o ritmo que dá ao seu discurso e a gesticulação com que o acompanha, configuram aquilo a que se pode chamar a actuação do orador, que neste aspecto, é como um actor de teatro. Será necessário cuidar da expressão já que "não é suficiente que saibamos o que devemos dizer, é forçoso também saber como devemos dizer, pois isso
contribui em muito para que o discurso pareça possuir uma determinada qualidade” 24. Por isso a técnica retórica deve abranger a actuação do orador. Quanto ao discurso retórico propriamente dito, pode dizer-se que, ao contrário da prosa científica, ele tem pretensões literárias, pois brilhar, surpreender e até divertir, pode contribuir decisivamente para persuadir o auditório. Mas isso, segundo Aristóteles, não deve confundir-se com o recurso a um estilo poético, pesado, como o de Górgias, já que o uso de um estilo sereno, claro e natural é o mais adequado quando se pretende ser convincente. "Por isso não convém que se note a elaboração nem dar a impressão de que se fala de modo artificial mas sim natural (este último é o persuasivo, pois os ouvintes predispõem-se para contrariar, quando ficam com a ideia de que se está a metê-los numa armadilha, tal como acontece com os vinhos misturados)” 2 (^5). O recurso literário mais importante da oratória é a metáfora. Mas é preciso saber encontrar
metáforas adequadas, nem muito obscuras nem triviais. Por outro lado, o discurso, embora sem cair no verso, não pode renunciar ao ritmo. E Aristóteles explica porquê: "a forma que carece de ritmo é indefinida e deve ser definida, ainda que não seja em verso, já que o indefinido é
desagradável e difícil de entender” 26. Aristóteles critica o estilo pomposo, poético e artificial, o abuso de palavras complicadas, de epítetos desnecessários e de metáforas obscuras. O discurso
deve ser claro, adequado, escorreito e ser pronunciado de forma eficaz. Defende igualmente que, embora o estilo escrito costume ser mais exacto e o falado mais teatral, mais apropriado à interpretação, o orador técnico deverá dominar os recursos de ambos. Nos capítulos XIII a XIX do Livro III, Aristóteles aborda a ordem do discurso e define que as suas partes essenciais são a exposição do tema e a argumentação persuasiva da tese do orador. Diz, além disso, que costuma juntar-se no início do discurso um preâmbulo que equivale ao prólogo do poema e ao prelúdio da composição musical e no final, um epílogo. A função principal do preâmbulo é a de expor qual é o fim a que se dirige o discurso, de modo a que o ouvinte possa seguir melhor o fio do mesmo. No epílogo, pelo contrário, refresca-se a memória do ouvinte sobre o que (supostamente) foi provado. E isto, não só porque "é natural que depois de se ter demonstrado que alguém é sincero e o seu contrário, um mentiroso, por meio deste recurso se
elogie, se censure e finalize” 27 , mas também porque a recapitulação dos pontos essenciais em que se baseou a argumentação irá facilitar a formação de uma opinião final sobre o seu grau de acerto ou eficácia. Como já ficou dito, a Retórica de Aristóteles terá constituído, em parte, a realização do programa platónico exposto em Fedro de uma verdadeira técnica retórica. Só que enquanto levava a cabo essa tarefa, Aristóteles foi-se afastando das posições moralistas de Platão, ao mesmo tempo que se aproximava cada vez mais da concepção técnica neutral dos oradores e Mestres da altura, sobretudo, de Isócrates.
3- A retórica clássica: retórica das figuras
Durante a Idade Média, a retórica foi apenas utilizada como meio para o estudo de textos, menosprezando-se o seu uso prático. Nessa medida, foi aliás da maior importância na constituição do discurso literário durante o renascimento e o barroco, assim como influenciou os planos de estudos das humanidades e marcou particularmente a oratória sagrada. Chaim Perelman interroga-se sobre as razões que terão levado a que "a retórica dita clássica , que se opôs à retórica dita antiga, tenha sido reduzida a uma retórica das figuras, consagrando-se a
classificação das diversas maneiras com que se podia ornamentar o estilo" 28. E a principal explicação sobre o modo como terá ocorrido essa transformação, vai encontrá-la num artigo que Gérard Genette escreveu na revista Communications , denominado La rhétorique restreinte : Aparentemente é desde o início da Idade Média que começa a desfazer-se o equilíbrio próprio da retórica antiga, que as obras de Aristóteles e, melhor ainda, de Quintiliano, testemunham: o equilíbrio entre os géneros (deliberativo, judiciário, epidíctico), em primeiro lugar, porque a morte das instituições republicanas, na qual já Tácito via uma das causas do declínio da eloquência, conduz ao desaparecimento do género deliberativo, e também, ao que parece, do epidítico, ligado às grandes
Sobre as figuras, no entanto, é necessário proceder a uma importante distinção. Como diz Ricouer, ao lado da retórica fundada na tríade retórica-prova-persuasão , Aristóteles elaborou também uma poética que não é técnica de acção mas sim técnica de criação e que corresponde à tríade poiésis-mimésis-catharsis. Ora, ao referir-se à metáfora nos dois tratados, Aristóteles mostra-nos que a mesma figura pertence aos dois domínios, exercendo não só uma acção retórica, como desempenhando também um papel na criação poética. É por isso que Chaim Perelman estabelece uma diferença nítida entre figuras de retórica e figuras de estilo, quando afirma: "Consideramos uma figura como argumentativa se o seu emprego, implicando uma mudança de perspectiva, parece normal em relação à nova situação sugerida. Se, pelo contrário, o discurso não implica a adesão do auditor a esta forma argumentativa, a figura será entendida como ornamento, como figura de estilo. Ela poderá suscitar admiração, mas no plano estético, ou
como testemunho da originalidade do orador" 3 2. É indispensável, por isso, examinar as figuras dentro do contexto em que surgem. De outro modo, escapa-nos o seu papel dinâmico e todas se tornarão figuras de estilo. "Se não estão integradas numa retórica concebida como a arte de persuadir e de convencer, deixam de ser figuras de retórica e tornam-se ornamentos respeitantes
apenas à forma do discurso" 33. Perelman fixa a instauração da retórica clássica no séc. XVI, quando Pedro Ramo define a gramática como a arte de bem falar (falar correctamente), a dialéctica como a arte de bem raciocinar e a retórica como a arte de bem dizer (fazer um uso eloquente e ornamentado da linguagem). Note-se a amplitude com que a dialéctica surge nesta classificação, abrangendo tanto o estudo das inferências válidas como a arte de encontrar e julgar os argumentos. Com esta ampliação da dialéctica, naturalmente, a retórica de Aristóteles teria que ficar privada das suas duas partes essenciais, a invenção e a disposição, restando-lhe apenas a elocução, traduzida pelo estudo das formas de linguagem ornamentada. E é na sequência desta classificação de Pedro Ramo, que o seu amigo Omer Talon, publica em 1572, na Colónia, a primeira retórica sistematicamente limitada ao estudo das figuras, sob o entendimento de que a figura é “uma
expressão pela qual o desenvolvimento do discurso difere do recto e simples hábito” 3 4. É aqui que Perelman estabelece o nascimento da retórica clássica, uma retórica das figuras que, por degenerescência, iria conduzir progressivamente à morte da própria retórica. No mesmo sentido vai Philippe Breton quando se interroga sobre as razões porque a partir do séc. XIX, a retórica, como matéria de ensino, desapareceu dos programas escolares e universitários em França. Também ele pensa que o definhamento da retórica começou muito antes do séc. XIX, fundando essa sua posição, nomeadamente, no pensamento de Roland Barthes: "este descrédito é trazido pela promoção de um valor novo, a evidência (dos factos, das ideias, dos sentimentos) que se basta a si mesma e passa sem a linguagem (ou crê poder passar), ou pelo menos, finge já se servir dela apenas como de um instrumento, de uma
mediação, de uma expressão. Esta 'evidência' toma, a partir do séc. XVI, três direcções: uma evidência pessoal (no protestantismo), uma evidência racional (no cartesianismo), uma evidência
sensível (no empirismo)" 35. E é justamente no cartesianismo e na sua rejeição do verosímil que se deve localizar a grande dificuldade da retórica em manter um lugar central nos sistemas de pensamento moderno. Em traços gerais, pode dizer-se que este foi um período de confrontação entre a cultura da evidência e a cultura da argumentação , com esta última a ficar para trás, alvo de um descrédito que afinal, não lhe diz respeito, na medida em que tal descrédito se relacionava apenas com o aspecto estético do discurso. Como sublinha Breton, foi preciso esperar até aos anos 60 para renascer o interesse da retórica, precisamente numa “época em que se começa a tomar consciência da importância e do poder das técnicas de influência e de persuasão aperfeiçoadas ao longo de todo o século e em que a publicidade começa a invadir com força a
paisagem social e cultural” 36.
Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 51
Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 51
Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 55
Ibidem , p. 64
Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 71
Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 104
Ibidem , p. 108
Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 117
(^9) Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, pp. 130-
(^0) Ibidem , p. 134
(^1) Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 135
(^2) Ibidem , p. 136
(^3) Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 101
(^4) Dionísio, tirano de Siracusa, em 405 a.C.
(^5) Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 61
(^6) Ibidem , p. 197
(^7) Aristóteles, Retórica , Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 94
