RICARDO FERREIRA VIVAS PEREIRA
Networking Como Instrumento De Desenvolvimento Empresarial
Um Estudo De Caso Sobre A Organização BNI Elite
Dissertação de Mestrado em Ciências Empresariais
UNIVERSIDADE FERNANDO PESSOA
PORTO, 2015
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Análise do Grupo BNI Elite Valongo: Impacto no Negócio e Vantagens Competitivas, Notas de estudo de Marketing
Este documento analisa o grupo bni elite valongo, um grupo de empresários e profissionais liberais que se reúnem semanalmente para passar referências e conhecer os negócios representados no grupo. O estudo verifica o tempo de permanência dos membros, os motivos para aderirem ou não ao grupo, e os efeitos no crescimento do negócio e nas vantagens competitivas. Os resultados mostram que a maioria dos membros tomou conhecimento do grupo por amigos (53,6%) e por clientes ou fornecedores (21,4%). A permanência no grupo não se encontra correlacionada com os vários fatores em estudo, sendo todas as correlações de nível considerado fraco. A adesão ao bni permite à empresa conquistar novos clientes, aumentar o volume de vendas e a sua quota de mercado, identificar novas oportunidades de negócio, e um acesso mais facilitado aos clientes e à informação relevante e oportuna.
Tipologia: Notas de estudo
2022
1 / 133
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RICARDO FERREIRA VIVAS PEREIRA
Networking Como Instrumento De Desenvolvimento Empresarial
Um Estudo De Caso Sobre A Organização BNI Elite
Dissertação de Mestrado em Ciências Empresariais
UNIVERSIDADE FERNANDO PESSOA
PORTO, 2015
II
IV
Networking Como Instrumento De Desenvolvimento Empresarial
Um Estudo De Caso Sobre A Organização BNI Elite
Orientador: Prof. Doutor António Cardoso
_ ____________________________
(Ricardo Ferreira Vivas Pereira)
Dissertação apresentada à Universidade Fernando Pessoa como parte dos requisitos para a obtenção do grau de Mestre em Ciências Empresariais.
V
RESUMO
No presente contexto económico de crise e declínio económico global, marcado pelo elevado grau de risco e incerteza no sector empresarial, são colocados diariamente desafios às empresas no sentido de as mesmas conseguirem prosperar e sobreviver, num ambiente cada vez mais global e competitivo. Em concreto, no caso Português, a crise económica, fez com que as empresas e empresários tivessem de delinear novas estratégias e reunir todos os recursos disponíveis para assim se tornar possível competir num mercado global, tendo em conta que a maioria do sector empresarial é constituído por PME´s, tal facto demonstra ser determinante. Deste modo, o presente estudo apresenta como principal objetivo analisar as vantagens e implicações da prática do networking no círculo empresarial em Portugal, ou seja, discernir quais os benefícios que resultam para os indivíduos que se encontram a atuar nesta tipologia de networking. A metodologia de investigação centrou-se essencialmente na necessidade de estudar a temática ao nível teórico assente na revisão bibliográfica disponível, sendo posteriormente ser possível investigar o caso de estudo em questão. Assim o networking desempenha um papel preponderante no universo empresarial, pois promove os negócios em conjunto, promove as parcerias, intercâmbios de conhecimento e acima de tudo a visibilidade, credibilidade e rentabilidade dos indivíduos e empresas.
Palavras-chave : Redes, Networking, Marketing Pessoal, Marketing Boca-a-Boca
VII
AGRADECIMENTOS
À minha família, aos meus Pais e Irmã, pela força, e todo apoio que me deram ao longo da minha vida e principalmente nestes 5 anos que tão importantes foram.
Um agradecimento especial à minha namorada Cátia Ribeiro, pela paciência, por acreditar sempre nos meus objetivos, bem como, por todo o apoio incondicional.
Não poderia deixar obviamente de agradecer ao BNI Elite e aos seus membros, por todo o apoio prestado e por terem aceite participar no meu estudo respondendo ao questionário. Agradeço também ao Sr. Luís Abreu, diretor do BNI Elite, por toda a sua disponibilidade e auxílio e cooperação, durante o desenvolvimento do estudo.
Agradeço aos professores do curso Ciências Empresarias pelo apoio e prontidão em me ajudarem ao longo desta dissertação e todo o curso.
Aos colegas do curso, que se tornaram uns verdadeiros amigos, pelo apoio e força que me deram ao longo do curso e fizeram com que acreditasse que valia a pena todo o esforço.
Um especial obrigado ao meu orientador, Prof. Doutor António Cardoso, pelas intervenções, incentivo, correções e todo o tempo dispensado, pois sem ele não conseguiria chegar tão longe.
VIII
ÍNDICE GERAL
RESUMO ......................................................................................................................... v
ABSTRACT ................................................................................................................... vi
AGRADECIMENTOS ................................................................................................. vii
ÍNDICE GERAL ......................................................................................................... viii
ÍNDICE DE TABELAS ................................................................................................ xi
ÍNDICE FIGURAS ...................................................................................................... xiii
ÍNDICE GRÁFICOS ................................................................................................... xiv
LISTA DE ABREVIATURAS ..................................................................................... xv
CAPÍTULO I – INTRODUÇÃO GERAL ................................................................... 1
1.1. Nota Introdutória ....................................................................................................... 1
1.2. Apresentação e Justificação do Tema ........................................................................ 2
1.3. O Problema ................................................................................................................ 4
1.4. Objetivos.................................................................................................................... 4
1.5. Abordagem Metodológica ......................................................................................... 5
1.6. Limitações ................................................................................................................. 6
1.7. Estrutura do Trabalho ................................................................................................ 6
1.8. Notas Conclusivas ..................................................................................................... 6
CAPÍTULO II – NETWORKING E MARKETING PESSOAL ............................... 8
2.1.Nota Introdutória ........................................................................................................ 8
2.2. As Redes Sociais e de Negócios ................................................................................ 9
2.3.Networking ............................................................................................................... 17
2.3.1. Explorando o Conceito ......................................................................................... 17
XI
ÍNDICE DE TABELAS
Tabela 1 - Diferenças entre Web 1.0 e Web 2.0 ............................................................ 11
Tabela 2 - Estratégias, atitudes e mentalidades presentes no networking ..................... 18
Tabela 3 - Comparação entre comunicação pessoal e impessoal .................................. 35
Tabela 4 - Objetivos gerais e específicos do estudo ...................................................... 50
Tabela 5 - Comparação entre método qualitativo e método quantitativo ...................... 52
Tabela 6 - Comparação entre dados primários e dados secundários ............................. 55
Tabela 7 - Objetivos do estudo e questões .................................................................... 59
Tabela 8 -Primeira impressão do BNI ........................................................................... 74
Tabela 9 - Fraquezas e forças do individuo no networking ........................................... 77
Tabela 10 - Influência que o BNI exerce ao nível pessoal ............................................ 79
Tabela 11 - Afetação do BNI à empresa ao nível do crescimento do negócio .............. 81
Tabela 12 -Afetação do BNI à empresa ao nível das vantagens competitivas .............. 82
Tabela 13 - Afetação do BNI à empresa ao nível do conhecimento e inovação ........... 83
Tabela 14 - Desenvolvimento do negócio pela adesão ao BNI e percentagem de referências que resultam em negócio.............................................................................. 84
Tabela 15 - Opinião sobre instrumentos, ferramentas e formação proporcionada pelo BNI ................................................................................................................................. 86
Tabela 16 - Razões de não renovação/adesão no BNI ELITE....................................... 88
Tabela 17 - Análise de confiabilidade ........................................................................... 89
Tabela 18 - Correlações entre crescimento, vantagens e inovação ............................... 90
Tabela 19 - Correlações entre tempo de permanência, influência pessoal, crescimento, vantagens e inovação ...................................................................................................... 90
Tabela 20 - Correlações entre área de atividade e Influencia pessoal, crescimento, vantagens e inovação ...................................................................................................... 90
Tabela 21 - Correlações entre Grau de escolaridade e influencia, crescimento vantagens e inovação ....................................................................................................................... 91
XIII
XIV
- 2.3.2. Desmistificando o Conceito de Networking
- 2.3.3. Networking nas PME´s
- 2.3.4. O Networking Presencial
- 2.4.1. Marketing Pessoal e Marca Pessoal
- 2.4.2. Marketing Boca-a-Boca
- 2.5. Notas Conclusivas
- CAPÍTULO III – METODOLOGIA DE INVESTIGAÇÃO
- 3.1 Nota Introdutória
- 3.2. Métodos De Pesquisa...............................................................................................
- 3.2.1. Fases do Processo de Pesquisa
- 3.2.2. Definição do Problema
- 3.2.3. Questões de Pesquisa
- 3.2.4. Objetivos...............................................................................................................
- 3.2.5. Design da Pesquisa
- 3.2.6. Método de Investigação
- 3.2.7. Estudo De Caso
- 3.2.8. População e Amostra
- 3.2.9. Método De Recolha De Dados
- 3.2.10. Técnicas de Análise de Dados
- 3.3. Notas Conclusivas
- CAPÍTULO IV – ANÁLISE E DISCUSÃO DE RESULTADOS
- 4.1. Notas Introdutórias
- 4.2. Apresentação da Organização BNI..........................................................................
- 4.3. Apresentação da Organização BNI ELITE (Valongo)
- 4.4. Perfil da Amostra
- 4.5. Análise dos Dados X
- 4.5.1 Análise Descritiva..................................................................................................
- 4.5.2. Análise da Confiabilidade
- 4.5.3. Análise Cruzada ou Correlação de Variáveis
- 4.5.4. Comparação de médias (teste t e Anova)
- 4.6. Notas Conclusivas
- CAPÍTULO V - CONCLUSÃO
- 5.1. Nota Introdutória
- 5.2. Principais Resultados e Conclusões
- 5.3. Contribuições da Pesquisa
- 5.4. Limitações do Estudo
- 5.5. Recomendação para Investigação Futura
- 5.6. Notas Conclusivas
- BIBLIOGRAFIA
- ANEXOS
- ANEXO I – Código De Ética Seguido Pelos Membros
- ANEXO II- Agenda Do BNI
- APÊNDICES
- APÊNDICE I – Entrevista ao Director do Grupo
- APÊNDICE II – Inquérito aos Membros do Grupo BNI Elite
- Figura 1 - As quatro fases de desenvolvimento de uma comunidade virtual ÍNDICE FIGURAS
- Figura 2 - Redes colaborativas de elevado desempenho
- Figura 3 - Marketing mix
- Figura 4 - Matriz Swot
- Figura 5 - Processo de comunicação
- Figura 6 - Modelo de comunicação boca-a-boca
- Figura 7 - Circulo da comunicação
- Figura 8 - Sequencia do aumento de valor para os clientes
- Figura 9 - As etapas do processo de investigação
- Figura 10 - Modelo de investigação
- Figura 11 - Recolha de dados primários
- Figura 12 - Logotipo BNI
- Figura 13 - Logótipo do grupo BNI ELITE
- Gráfico 1 - Influência de familiares e amigos no momento de decisão......................... ÍNDICE GRÁFICOS
- Gráfico 2 -Situação do negócio dos membros BNI
- Gráfico 3 - Número de grupos e empresários do BNI em Portugal
- Gráfico 4 - Género da amostra.......................................................................................
- Gráfico 5 - Idade da amostra
- Gráfico 6 - Grau de escolaridade da amostra.................................................................
- Gráfico 7 - Entidade que os membros representam no grupo
- Gráfico 8 - Área de negócio do membro
- Gráfico 9 - Como tomou conhecimento do BNI
- Gráfico 10 - Tempo de permanência no grupo
- Gráfico 11 -Definição de objetivos no momento de adesão ao grupo
- Gráfico 12 - Motivo de adesão ao grupo
- Gráfico 13 - Modo de desenvolvimento de habilidades de networking
- Gráfico 14 - Atitudes adequadas de um membro BNI
- Gráfico 15 - Fatores importantes no momento de referenciar outrem...........................
- Gráfico 16 - Decisão de renovação no BNI
CAPÍTULO I – INTRODUÇÃO GERAL
1.1. Nota Introdutória
A atual conjuntura económica, caracterizada por contínuas mudanças tecnológicas, incerteza dos mercados e elevada competitividade em praticamente todos os setores de atividade, levanta novos desafios para os sistemas económicos. Atualmente todos os quadrantes da sociedade vivem de acordo com o novo paradigma digital.
De acordo com Augusto (2012) aproximadamente um em cada três habitantes do planeta está ligado à internet. Cada dia que passa este número cresce e novos recursos tecnológicos surgem. A sociedade, a comunidade, a educação, os negócios vivem sob o novo paradigma digital, que transforma e reconfigura os modelos conhecidos até então. ( Cit in Martins, 2012)
Desta forma, é possível definir a sociedade de informação, como uma Sociedade que recorre predominantemente às tecnologias de informação e comunicação para a troca de informação em formato digital, suportando a interação entre indivíduos e entre estes e instituições, recorrendo a práticas e métodos em construção permanente. (Gouveia e Gaio, 2004). Como principais características deste tipo de sociedade são apontadas a utilização da informação como recurso estratégico, mas também a utilização intensiva das tecnologias de informação e comunicação, assistindo-se a uma interação entre os indivíduos de base essencialmente digital, verificando-se em simultâneo a uma mudança da maneira de agir, tendo por base o formato digital. (Gouveia, 2005)
Importa assim referir que, perante a nova era em que a sociedade se encontra e também devido a crise económica que afeta o mundo em geral, as empresas sentiram a necessidade de repensar as suas estratégias de forma a ajustar as suas empresas para os mercados onde se situam, mas também de forma a conseguir atingir o mercado global assegurando a sua sobrevivência e a maximização dos seus resultados.
As empresas e empresários têm vindo a deparar-se com a crescente necessidade de redefinir as suas estratégias por forma a atingirem de forma mais rentável os mercados
onde atuam, assim como obterem o crescimento sustentável esperado perante o mercado global. Assim os empresários encontram no networking e no marketing pessoal ferramentas para acalçarem maiores níveis de visibilidade perante todos os mercados, obtendo assim benefícios profissionais e pessoais (exemplo de tal facto é o crescimento de redes como o facebook e o Linkedin ).
Misner, afirma que o processo de networking tem subjacente a lei da reciprocidade que sustenta relações mutuamente benéficas, pelo autor referido como “ givers gain ”. (Misner e Morgan, 2000)
Tendo em consideração a dificuldade de penetração nos diversos mercados que se assiste atualmente, verifica-se o surgimento e desenvolvimento de diversas redes de cooperação empresarial num âmbito digital mas também presencial. Por via da integração de tais redes as empresas e os empresários vão adquirindo vantagens competitivas em relação à concorrência (BNI e Tedex Lisboa, são exemplos deste tipo de redes de cooperação). Neste sentido, é de todo o interesse analisar todo este fenómeno das redes, de forma a criar bases para uma melhor perceção do fenómeno do “n etworking ”.
1.2. Apresentação e Justificação do Tema
No que concerne a escolha do tema a ser estudado, o autor Eco (2007), refere que quanto mais se restringir o campo melhor se trabalha e com maior segurança. O autor acrescenta ainda no que respeita à opção entre temas antigos ou contemporâneos é necessário proceder ao estudo do contemporâneo como se tratasse da antiguidade, e da antiguidade através das linhas contemporâneas, o que permite assegurar à investigação a seriedade e agradabilidade necessária.
Levando tais conselhos em consideração o seguinte trabalho de investigação foi realizado subordinado ao tema “Networking Como Instrumento De Desenvolvimento Empresarial – Um Estudo De Caso Sobre A Organização BNI Elite” , tendo como principal preocupação analisar de que forma as empresas e empresários utilizam o
1.3. O Problema
No que respeita ao problema de pesquisa, este pode ser formulado da seguinte forma: De que forma a prática do networking influencia o desenvolvimento do empresário e consequentemente o negócio da empresa?
Perante tal questão, este trabalho tenta demonstrar a evolução das redes no sector empresarial, sendo necessário, para o efeito, inicialmente, explicitar o contexto do seu aparecimento, sustentado pela evolução da sociedade e da tecnologia, seguindo-se a explicitação do conceito de networking e de marketing pessoal, tentando por fim explicar a ligação existente entre os dois conceitos, só desta forma se torna possível percecionar o conceito de networking bem como as vantagens, importância e oportunidades decorrentes do mesmo.
Tal problema pode ser observado no caso de uma empresa ou empresário em nome individual se encontrarem a pensar a sua adesão a um grupo ou rede de negócios, e antes de tomar tal decisão decidem efetuar uma pesquisa no sentido de tomar uma decisão mais consciente, sendo para tal conditio sine qua non obter o conhecimento de todos os princípios assentes no surgimento e no desenvolvimento do conceito a analisar.
1.4. Objetivos
O objetivo principal desta pesquisa corresponde à necessidade de perceção das vantagens e implicações da prática do networking no círculo empresarial em Portugal, ou seja, obter a perceção de quais os benefícios que resultam para os indivíduos que se encontram a atuar nesta tipologia de networking.
Após efetuar uma descrição do objetivo principal da pesquisa, importa agora traçar em concreto quais os objetivos específicos que se pretendem atingir com o estudo do problema em apreço.
Em primeiro lugar, pretende-se efetuar a recolha de dados relativamente ao perfil e comportamento do agente e a sua consciência relativamente ao networking e respetiva
utilização como ferramenta de marketing, tendo por base variáveis sócio- demográficas (idade, género, rendimento, escolaridade).
Em segundo lugar, tem-se como objetivo realizar uma pesquisa quantitativa e qualitativa, com o fim de tentar obter o conhecimento, de quais são as motivações para o desenvolvimento de networking , quais os benefícios que são retirados deste tipo de atividades, quais as ferramentas disponíveis para os networks e quais as mais utilizadas.
Para além do enunciado acima, ir-se-á obter o conhecimento de quais as características pessoais, competências e valores mais importantes no networking, assim como, qual a influencia e as vantagens mais percecionadas no que concerne ao desenvolvimento do negócio.
Posto isto, como último objetivo a citar para o efeito descrito supra, com o estudo pretende-se proceder à análise e interpretação dos resultados, tentando verificar se os objetivos da pesquisa foram atingidos e interpretando-os de seguida.
1.5. Abordagem Metodológica
Neste trabalho adotar-se-á uma abordagem qualitativa exploratória combinada, em alguns casos, com os métodos quantitativos. Os autores Pereira e Poupa (2003) referem que a pesquisa qualitativa permite a análise dos fenómenos na atribuição das perceções básicas dos processos, não requerendo necessariamente as técnicas estatísticas, tornando o pesquisado o instrumento chave.
Já a abordagem quantitativa traduz em números as opiniões e as informações para de seguida classificá-las e analisá-las. Este tipo de pesquisa requer o uso de recursos e de técnicas de estatística (percentagem, média, moda, mediana, desvio padrão, coeficiente de correlação, análise de regressão, entre outras.).