Negociação e gestão de conflitos, Slides de Gestão de Recursos Humanos

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Integração Organizacional

Negociação e

Gestão de

Conflitos

 Profa. Cecília Oderich

Conflitos, Consensos e a

Integração Organizacional

“O medo da diferença é o

medo da própria vida.”

Mary Parker Follett

Tipos de Conflito

 Intrapessoal (questões psicológicas e de princípios);  Interpessoal (entre pessoas);  Intergrupal (entre grupos);  Interorganizacional (escopo sociocultural, geopolítico e econômico).

Táticas para Lidar com Conflitos

(MOSCOVICI, 2010) Luta: competição. Fuga: evasão ou repressão. Diálogo: confrontação, apaziguamento, negociação, mediação e arbitragem.

O Gestor de Pessoas e a

Mediação de Conflitos

 MEDIAÇÃO

 Método de resolução de conflitos  Pessoa imparcial que atua como intermediária para facilitar o diálogo.  Busca-se a restauração do diálogo e da confiança.

 ARBITRAGEM

Gestores de Pessoas

 Necessidade de lidar, principalmente, com conflitos e.  Tipos de intervenção:  Estrutural (conflitos de causa objetiva): objetivos comuns, reagrupamentos, sistemas de recompensa;  De processo (conflitos de causa emocional): confrontação, mediação, negociação;  Mista (causa mista): normas de convivência, criação de papeis integradores, organização de grupos.

Tipos de Negociação

 Orientação distributiva: “ganha-perde” , na

qual o negociador busca algo que lhe seja

favorável, sem respeito pelos interesses da

parte contrária. Este tipo de negociação tem

por base a relação de forças.

 Orientação integrativa: os negociadores

buscam parceria e possibilidade de acordos

“ganha-ganha”.

 O negociador deve pensar nos seus objetivos.

Pode “ganhar apenas agora”, ou pode “ganhar

apenas depois”, “construir ou manter um

relacionamento”, “consertar um

relacionamento”, ou tudo junto.

Aspectos objetivos e subjetivos

 Vinculação: aspectos relacionais (sentimentos e emoções) e aspectos objetivos (conteúdo e razão).  Vínculos interpessoais e afetivos influenciam nos conflitos e nas negociações.  Aspectos vinculados à confiança mútua e à credibilidade. “As emoções fazem parte das negociações. Se você permitir que elas o dominem, corre o risco não apenas de perder o controle como também o poder de influenciar o rumo das negociações.” Steven Cohen

Preparação, Execução e Controle

Passo 1 – Preparação  Tempo disponível? Local? Agendamentos.  Levantamento prévio de informações, inclusive sobre as pessoas envolvidas.  Quais as posições e relações de poder?  Definir o “objeto” de negociação  Quais são os objetivos?  Argumentos e valores Bons negociadores focam na preparação. “A informação é o fator determinante em uma negociação.” Steven Cohen

Passo 2 - Execução

 Abertura (quebra de gelo)  Exploração  Proposta  Esclarecimento de dúvidas e gestão de objeções  Encerramento

Exercício de Autoconhecimento

 Teste sua orientação em

negociações

(Fonte: Educação Sebrae)

Orientação (auto-avaliação):  para a sobrevivência;  para as pessoas;  para o meio termo;  para a imposição;  para a solução de problemas.

Importante

 Concentrar-se nos interesses e não nas posições.  Insistir em critérios objetivos.  Buscar opções de ganhos múltiplos, criatividade.  No fechamento, sintetizar e confirmar o entendimento e os encaminhamentos.

Dica de filme

Título: 12 Homens e uma Sentença Título Original: 12 Angry Men Aspectos a observar correlacionando com o c o n t e ú d o e s t u d a d o : c o n f l i t o s i n t r a e interpessoais, liderança formal e informal, saber l i d a r c o m d i f e r e n t e s p e r s o n a l i d a d e s , posicionamento, movimentos de luta, fuga e diálogo.