Negociação Ampla | livro | 091109, Manuais, Projetos, Pesquisas de Comunicação

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NEGOCIAÇÃO AMPLA

copyright© 2003, Fred Pacheco Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Pacheco, Frederico R. Negociação Ampla: muito além do sim ou do não / Fred Pacheco.

• São Paulo: Editora Casa do Autor, 2009. ISBN

1. Administração. 2. Ciências Humanas e Sociais. I. Título. índices para catálogo sistemático:
2. Comunicação : Comércio e comunicações 308.
3. Negociação : Comércio e comunicações 308.
4. Relacionamento : Comércio e comunicações 308.

“Os publicitários são como a Cheherazade, que dia após dia precisava ser mais criativa e interessante para não morrer por ordem do sultão Chahriar. Também nós, no dia em que não criarmos nada de novo, teremos de enfrentar os ‘guardas’ do mercado”. Prof. Antônio Serra A primeira coisa que lembro de ter aprendido, quando entrei para a faculdade em 1996 na UFF, durante palestra realizada em um encontro de publicitários, foi que independente do que quisesse fazer precisaria sempre despertar interesse para ter sucesso em qualquer mercado. A partir de então, dentro e fora de ambientes de estudo, procurei ouvir cada história e cada ensinamento com a máxima atenção; observar o estilo e o posicionamento das pessoas; comparar diferentes modos de interpretar os fatos; criticar e interiorizar a maior diversidade possível de idéias... Tudo isso para me tonar um bom ‘contador de histórias’, para enfrentar (e conquistar) o mundo. Melhorando a cada história contada... Fui, então, me tornando uma pessoa completamente diferente do que era. Cada livro ou palestra tornava mais simples entender o mundo e as regras que o regem. Como Richard Feynman propôs, “imagine que o mundo seja uma gigantesca partida (...) e que nós fazemos parte da audiência. Não sabemos quais são as regras do jogo; podemos apenas observar seu desenrolar. Se observarmos por tempo suficiente, iremos descobrir algumas das regras”. Com uma visão mais crítica e raciocínio preparado por uma bagagem intelectual, fica mais fácil descobrir estas regras e utilizá-las a seu favor para ganhar neste grande ‘jogo da vida’. E, cá entre nós, as coisas ficam bem mais fáceis neste ponto.

Não escolhi o tema deste livro; fui escolhido por ele: minha profissão foi se encaminhando naturalmente próxima aos temas de Negociação – talvez pela minha característica de ‘contador de histórias’ e vendedor. Por fim, aqui estou eu e é o momento de ser interessante. Espero conseguir que este livro prenda a atenção dos leitores, sendo de alguma forma diferente dos demais sobre o tema. A aventura deste livro iniciou-se em 2003, com a elaboração da minha monografia de graduação na UFF, sobre o mesmo tema. Fui orientado pela Profª Lílian Ribeiro, a quem agradeço muito pela amizade, conselhos e confiança. Também agradeço a meus chefes, colegas, funcionários, concorrentes, fornecedores e principalmente clientes, com quem tanta experiência troquei, especialmente aqueles que sempre paravam alguns minutos para me dar algum coaching. Agora, finalmente, o livro está pronto e chega as suas mãos, que passa a fazer parte desta história. Como nota final, esta primeira edição comercial veio num momento muito simétrico em relação ao meu ciclo de vida, pois na última semana dei uma palestra sobre o consumidor nas redes sociais, a convite da UFF, exatamente no mesmo auditório onde assisti a palestra supramencionada que inspirou este livro e a minha trajetória publicitária. Treze anos depois, eu tinha trocado de lado e estava ocupando o lugar dos publicitário que àquela época influenciaram minha carreira. Foi um momento muito especial e importante para mim, tornando-se o maior prazer ver que o ciclo se completara, pelo comentário dos espectadores dizendo que agora eu os estava inspirando e influenciando seus caminhos…

Índice

• Introdução! _______________________________
• Principais estudiosos e suas idéias! ___________
• O que é ʻNegociaçãoʼ?! _____________________
• Principais elementos da negociação! __________
• Pronto para negociar! _______________________
• Habilidades dos negociadores! _______________
• Principais Táticas e Métodos! ________________
• O que ainda faltava! ________________________
• Comunicação na negociação! ________________
• Psicologia na negociação! ___________________
• Sociologia na negociação! ___________________
• Negociando na nova economia! ______________
• Conclusão! _______________________________
• Referências Bibliográficas! __________________
• Sobre o Autor! ____________________________

Além desta análise de trabalhos existentes, foram procuradas fontes menos usuais para referências sobre a base teórica relacionada à construção da negociação como conhecemos hoje, a exemplo da filosofia grega. Tendo este posicionamento feito, objetivou-se uma análise mais profunda da forma como este processo é afetado por matérias básicas como a sociologia, a psicologia e principalmente a comunicação. O objetivo central foi analisar de forma hermenêutica e isenta as influências que a negociação recebe das diversas matérias e da atual realidade. Tudo se deu pela ótica de um comunicólogo, trazendo naturalmente a questão da negociação para uma abordagem mais ligada aos relacionamentos, comunicação e comportamento dos envolvidos no processo. A relevância social deste livro está relacionada à percepção de que a negociação é um fenômeno que está envolvido nas situações mais corriqueiras da vida pessoal e profissional das pessoas. Através desta consciência, as pessoas podem se preparar melhor para tais situações, de forma que obtenham melhores resultados com a colaboração. Por fim, espero que este livro ajude-o a construir uma base teórica que sirva como motivador para esta alteração de ótica sobre a negociação, deixando de ser apenas uma ferramenta de negócios para ocupar seu espaço como elemento essencial do funcionamento da sociedade moderna e peça fundamental para criação das pessoas. As pessoas com esta percepção conseguem obter vitórias de forma muito mais simples, reduzindo o esforço para alcançar o sucesso profissional e pessoal. Negociação Ampla

Conteúdo dos Capítulos Para estruturação lógica do livro, este foi separado inicialmente em duas partes distintas, onde se pretende apresentar primeiro, nos capítulos de um a seis, uma base teórica comumente aceita para poder depois, entre os capítulos sete e onze, extrapolar o conceito para novos campos segundo visão própria do autor sobre o assunto abordado, de forma complementar ao colocado anteriormente. O livro se inicia por uma visão de buscar, no primeiro capítulo, a base teórica da negociação em referências clássicas da retórica e da filosofia grega. Passando, ainda, por autores da idade média que postularam sobre o tema, sem deixar de citar, no entanto, aqueles que considero os principais autores modernos sobre a negociação e suas técnicas. O segundo capítulo foi dedicado a responder a questão básica sobre “o que é a negociação”, buscando um conceito mais completo do que normalmente é submetido à negociação. Realizando uma rápida passagem histórica sobre o entendimento de negociação e distinguindo alguns tipos básicos de negociações distintas. Nos capítulos de três a seis, são apresentados os principais trabalhos sobre negociação, de forma a entendermos seus principais elementos e fases, as habilidades necessárias ao negociador e seus perfis tradicionais, técnicas de preparação e organização da negociação, bem como algumas táticas e ferramentas que podem ser aplicadas durante a negociação. Fred Pacheco

Principais estudiosos e suas idéias os primeiros estudos ocidentais que influenciam a negociação vêm da Grécia antiga A negociação já é matéria de estudo há muito tempo, tendo importância milenar, em culturas como a árabe, e utilização nos negócios há vários séculos. O último século, em especial, conferiu uma crescente importância ao tema. Além de suas implicações pessoais naturais e sua importância comercial, a negociação desempenhou papel fundamental em diversos eventos como as duas Guerras Mundiais, a Guerra Fria, as diversas crises no Oriente Médio, as Ondas de Fusões de empresas, a Globalização da economia mundial e, mais recentemente, na Guerra dos EUA contra o Iraque. Sua importância levou um grande número de estudiosos a dedicar seu tempo e esforços a trabalhos sobre a negociação. Um sem número de executivos resolveu se especializar no assunto e implementou verdadeiras revoluções na forma como suas empresas se relacionavam com as demais. Novos modelos foram criados e muitos estudos desenvolvidos, mas este processo evolutivo não chegou a um ponto final – com o surgimento da Internet, a criação de novas cadeias de valor e o foco no cliente e sua demanda, a negociação tem sido continuamente estudada, modernizada e recriada para melhor aderir a esta realidade e se preparar para o que ainda está por vir. Fred Pacheco

Em meio a estes estudos e trabalhos, alguns nomes podem ser destacados como os principais pensadores que influenciaram a negociação como ela é hoje. Os primeiros nomes a se dedicarem ao estudo da negociação não são nada recentes: há muitos séculos e milênios que a negociação já tinha fundamental importância social e os pensadores dedicavam várias linhas ao seu estudo, fundamentando os conceitos iniciais que modernamente forneceriam a base para que os administradores e executivos construíssem as teorias e técnicas atuais, empregadas em um processo eficiente de negociação. Os tipos básicos de pensamentos sobre negociação podem ser divididos em dois: os chamados de “conciliadores” e aqueles chamados de “opressores”. Inicialmente, os estudos tendiam mais para o lado da “opressão”, se preocupando unicamente em levar vantagem a cada negociação, ganhando o máximo possível. Recentemente, os trabalhos têm sido mais voltados para características “conciliatórias”; com uma maior preocupação em criar relacionamentos, através do favorecimento simultâneo de ambos os lados, ajudando-se mutuamente. A base teórica inicial Alguns dos primeiro trabalhos formais documentados na cultura ocidental que fornecem a base teórica deste assunto remetem à Grécia Antiga, onde alguns dos maiores filósofos da história – como Platão, Aristóteles, Sócrates e diversos outros – estudaram e escreveram sobre a Retórica, que é uma das bases da negociação. Também naquela época, iniciaram-se mudanças drásticas na forma de relacionamento social, imprescindíveis à negociação de hoje. Negociação Ampla

desejava de outras, através da argumentação e do convencimento lógico. Praticamente todos os grandes pensadores discutiram a retórica, sua validade e seu valor ético, nos vários séculos que se seguiram. Vários filósofos deixaram estudos sobre os elementos da retórica e suas técnicas de utilização, enquanto outros filósofos, mais preocupados com o estudo da ética, tentavam colocar em dúvida a validade da retórica, escrevendo sobre esta como antiética e aproveitadora. É interessante a forma como todos eles, sendo a favor ou contra, eram os maiores mestres da retórica. Mesmo aqueles que eram contra o seu uso, utilizavam-se ao máximo de toda sua retórica para convencer os outros que esta era algo ruim. O que, por si só, colocava suas idéias (contrárias à retórica) em dúvida, pois é um grande paradoxo utilizar algo como ferramenta contra si mesmo, tentando desmoralizar a própria ferramenta. Com o tempo, a retórica se tornou aceita como uma coisa real, necessária e de essência neutra – dependendo a sua ética ou ausência desta unicamente do interlocutor que a utilizava. Assim, começavam as primeiras “negociações”, onde os filósofos negociavam a validade de suas idéias, através da retórica, buscando enfraquecer os argumentos alheios e conferir força aos seus próprios argumentos. Formou-se então a realidade antropológica que permitiu que nossa sociedade se baseasse na negociação para todos os relacionamentos. Negociando idéias, sentimentos, mercadorias, posições, política, etc. A política e o mercantilismo foram decorrência naturais desta realidade, assim como a formação das nações, Estados e alianças. Com o decorrer do tempo, foram desenvolvidos muitos trabalhos sobre temas como persuasão, disputas e outros que, cada vez mais, se Negociação Ampla

aproximavam da negociação. Mesmo antes do conceito de Negociação ser academicamente criado da forma como se entende hoje, algumas sociedades já se organizavam baseadas neste processo social; especialmente fortalecidas pelo surgimento das sociedades mercantilistas, que tinham o comércio como o seu ponto central, negociando os bens e serviços como forma central de organização do mercado. Um autor mais recentemente, fundamental para a organização teórica e elaboração de regras práticas para negociação, foi Nicolau Maquiavel. Durante seu exílio no ano de 1513 d.C., Maquiavel ocupou-se em dedicar parte do seu ensaio intitulado “O Príncipe” – dirigido a Lorenço II (1492-1519) – a este tema. Em seu livro, o autor e estrategista de guerra reuniu ensinamentos de como um soberano deve controlar seu povo, seus inimigos e seus aliados. Com um cunho militarista e absolutista, o livro aborda conceitos inerentes à negociação em diversos momentos – em situações como resolução de conflitos, estratégias para atingir seus objetivos, e jogos de poder para controlar os adversários. Maquiavel, por sua experiência militar e diplomática, se preocupou muito em colocar de forma prática e objetiva as experiências e técnicas que reuniu para garantir vantagem em diversos tipos de situações de conflito. “O Príncipe” se mostra, assim, um verdadeiro manual prático de conquista e negociação. Em passagens como a que se segue, extraída do terceiro capítulo, o autor alerta seu regente para ter sempre em mente a posição e os interesse daqueles com quem se está lidando, e tratá-los de forma coerente com as próprias necessidades: Fred Pacheco