Correção de Avaliação de Marketing: Perguntas e Respostas, Resumos de Marketing

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PROFESSOR: ANDRÉ LOIOLA

CONTEÚDO: CORREÇÃO DA

1ª AVALIAÇÃO

DATA: 05.12.

Com relação a análise do Marketing, assinale a alternativa incorreta : a) Entender quando vendas passa a ser uma variável fundamental no esforço de marketing como um todo; b) Entender a relação entre estratégia de marketing e estratégia de vendas; c) Entender como a análise do cliente pode ajudar a área de vendas a definir suas atividades-chave; d) Tomar conhecimento das diversas ações potenciais de integração entre as quatro variáveis de marketing (produto, comunicação, distribuição e preço). e) Entender quando vendas passa a ser uma invariável fundamental no esforço de marketing como um todo;

E

Com relação à análise do Marketing, assinale a alternativa correta : a) Descompreender como desenvolvimentos externos podem afetar a organização de vendas em uma empresa; b) Saber quais variáveis internas devem ser monitoradas para que as tendências sejam identificadas e a empresa possa desenvolver ações; c) Saber como fazer uma análise da concorrência descentrada na questão de administração de vendas; d) Fazer comparações entre empresas concorrentes na área de logística; e) Enfim, estar familiarizado com a dinâmica de olhar para fora do negócio (ambiente e concorrência) e entender como as mudanças devem levar a empresa a alterar decisões em vendas, no sentido de aproveitar oportunidades e evitar ameaças.

E

Sendo bem formulado o plano de quotas e objetivos, o que o vendedor e a empresa precisam buscar passa a ter objetivos convergentes, e comunicar através de um sistema de avaliação claro. Faça um X na alternativa INCORRETA: a) Compreender a importância de um plano de quotas e objetivos para a administração de vendas de uma empresa; b) Entender os diferentes tipos de quotas e objetivos que podem ser utilizados pelas empresas; c) Entender como são inseridos os componentes de um desenvolvimento tecnológico; d) Discutir as técnicas de previsão de demanda que podem ser utilizadas para a construção de quotas de volume de vendas; e) Discutir a importância da vinculação de um plano de quotas com o sistema de remuneração, compondo um sistema de incentivos completo.

C

É importante destacar que a determinação de quotas e objetivos de vendas quanto a volume de vendas provavelmente deverá ser quebrada em territórios menores para atuação de um vendedor e determinando. Faça um X na alternativa INCORRETA: a) Entender as opções de especialização de uma equipe de vendas; b) Ser capaz de discutir as vantagens e desvantagens de cada uma das opções e seus possíveis riscos; c) Entender como podem ser desenhados territórios de vendas levando à maximização do esforço de vendas como critério; d) Familiarizar-se com possíveis métodos para a determinação de um número de vendedores para serem usados na empresa. e) Entender como não podem ser desenhados territórios de vendas levando à maximização do esforço de vendas como critério;

E

Os fatores críticos de sucesso em vendas para uma empresa vendedora de apólices de seguros, de diversas categorias, podem ser do macro ambiente. Quais? Cite duas e

justifique a mesma, em poucas palavras.

ECONOMICA E DEMOGRAFICA, a justificativa: Pois os valores do mercado

financeiro interferem nas vendas e onde a empresa fica localizada

também.

Quanto à análise da concorrência, a sugestão é mapear os elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se está fazendo o plano. Logicamente, não será possível obter todas as informações, mas um roteiro completo pode direcionar a coleta de informação por parte do sistema de informações de marketing. Está certo ou errado? Justifique. CERTO, a justificativa: Por que à análise da concorrência é uma sugestão que mapear os elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se está fazendo o plano. Logicamente, não será possível obter todas as informações, mas um roteiro completo pode direcionar a coleta de informação por parte do sistema de informações de marketing.

Conflitos e integração. Com essa complexidade de canais de distribuição e

diferentes tipos de agentes de venda, é natural que muitos conflitos existam. Esses

conflitos normalmente aparecem na forma de disputas territoriais por clientes,

responsabilidades pelas tarefas de marketing como propaganda regional, feiras,

suporte de serviços entre outros que muitas vezes uma parte acredita que a outra é

que deveria fazer ou apoiar mais e vice-versa. Conflitos parecem estar de forma

geral presentes nas estruturas de vendas e distribuição das empresas reduzindo a

eficiência de canais e diminuindo o retorno das empresas. Esses conflitos precisam

ser monitorados. Apenas diga se está certo ou errado.

CERTO