Curso de vendas, Notas de estudo de Eletromecânica

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Índice:

Sobre o autor Introdução Capítulo 1: Sonhando com objetivos

• Definindo metas financeiras Capítulo 2: Comprometimento e flexibilidade Capítulo 3: Relacionamentos
• Síndrome da Falta de Clientes (SFC)
• Vantagens do sistema de vendas diretas
• Como vencer a SFC Capítulo 4: Preparando-se para vender
• Capacitação técnica
• Criando confiança nos produtos
• Estado emocional ideal para vender Capítulo 5: O processo de venda Capítulo 6: Conseguir a atenção Capítulo 7: Estabelecer rapport
• O que é Rapport?
• Obtendo rapport
• Técnicas de rapport Capítulo 8: Colhendo informações
• Conhecendo o cliente
• Informações sobre o processo Capítulo 9: Criando o estado ideal de compra
• Sendo o cliente
• Motivando o cliente Capítulo 10:Apresentando o produto
• Associar somente bons estados ao produto
• Enaltecer valores positivos
• Usar as falhas dos concorrentes
• Apresentar o preço com convicção Capítulo 11: Precavendo-se das objeções
• Começando com objeções
• Antecipando-se as objeções
• Exemplos de antecipações
• Novas objeções
• Vendendo apesar da objeção

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Livro: Sucesso em vendas diretas – Manual do (re)vendedor

Sobre o Autor

Getúlio Barnasque é engenheiro, pós-graduado em ciência da computação é trabalha a mais de oito anos com Programação Neurolingüística(PNL). Recebeu sua certificação como Trainer em PNL diretamente de Richard Bandler, um dos criadores da Neurolingüística, em 1996. Foi diretor de uma empresa do ramo de vendas diretas por quase dois anos onde desenvolveu e ministrou treinamento para centenas de vendedores, sendo que sua equipe de vendas foi responsável por mais de cinqüenta por cento de todo o faturamento da empresa no período. Também já ministrou cursos e palestras para inúmeras outras empresas da área de vendas e negócios. Na área de PNL, Getúlio é coordenador do projeto Você 2000. Um projeto que visa formar pessoas em Programação Neurolingüística em todo o Brasil com valores adequados à nossa realidade.

Para saber mais consulte a home page www.voce2000.com.br.

Para entrar em contato com Barnasque envie um e-mail para getulio@plugar.com.br

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Introdução

O mercado de vendas diretas no Brasil é um dos maiores do mundo ( R$ 4 Bilhões em 1997) ficando atrás apenas do Japão e dos Estados Unidos. Os dados oficiais indicam que 1,1 milhão de pessoas trabalham vendendo os mais variados produtos, sendo que este número pode subir para 4 milhões devido à informalidade do mercado. Analisando os números acima se pode perceber que este é um segmento atrativo para milhões de pessoas que buscam um rendimento extra, uma maneira de sustentar a família e mesmo plena realização profissional, fugindo das vagas em empregos tradicionais, que além de estarem cada mais difíceis, tendem a exigir uma quantidade de tempo e dedicação que muitas pessoas não podem dispor. Além disso, em vendas diretas existem oportunidades fantásticas de ganhos mensais que podem chegar a até dez mil reais, fato que por si só já é um chamariz. Claro que somente uma parcela do enorme volume de pessoas deste mercado chega a ganhar tanto Agora, o que posso garantir é que você também pode chegar lá, melhorando, treinando, se aperfeiçoando e principalmente acreditando em seu potencial. O objetivo deste livro é trazer até você as características, crenças e comportamentos dos vendedores bem sucedidos, sendo assim, nas páginas a seguir você terá as informações necessárias para aumentar sua renda, se tornar um vendedor altamente persuasivo, otimizar seu tempo e projetar seu futuro de uma maneira muito mais otimista. Quanto ao sucesso, bem, o sucesso é a gente que cria. A vocês vendedores, agentes e revendedores anônimos que fazem a grandeza deste mercado é que eu dedico este livro.

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Definindo metas financeiras

Quanto você quer ganhar?

Aqui sua imaginação e seus sonhos podem voar livres, agora um pouco de prudência pode ajudar. Um ganho de trinta mil reais mensais, por exemplo, creio que é mais fácil de ser obtido em outras atividades. Claro que estamos falando de revendedores, mas existem vários casos em que eles viram diretores de empresas do ramo e mesmo proprietários, pois afinal acabam conhecendo todos os macetes do setor. Como sentimento básico você deve pensar em um valor que realmente o motive, que lhe possibilite pensar em comprar algo muito importante ou mesmo ter um padrão de vida diferente do que você já tem, enfim realizar algum sonho. Caso o valor que você pensar não fizer ao menos um sorriso aparecer em seu rosto, mude-o, pois ele não vai realmente ser algo que você vai perseguir e se empenhar. Resumindo, pense em algo que realmente valha a pena. Escolhido o valor preencha a linha abaixo, com seu nome e o valor que você escolheu.

Eu................................................................................................................ vou ganhar R$................... mensais em vendas diretas.

Agora, você acha que é possível ganhar este valor? A sua crença é muito importante, você precisa acreditar que é possível. Caso tenha dúvidas informe-se junto à companhia com a qual você trabalha como é o desempenho do seu melhor vendedor, ou ainda, quanto ele tem de rendimento mensal. Este valor não deve ser considerado como o máximo (todo recorde espera alguém para batê-lo), mas pode lhe dar uma boa informação para se basear. Caso este valor esteja muito abaixo do seu pretendido isto deve ser somente um indicador para que você pense em fazer coisas diferentes, que ampliem seus horizontes de possibilidades de ganho. Agora se ele for muito maior do que aquele que você projetou para si mesmo, pense o quanto ainda é possível progredir.

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“Todo vendedor, para ter sucesso, deve se espelhar nos seus colegas de melhor desempenho, aprender com eles e se esforçar para alcançá-los ou até ultrapassá-los. Em vendas diretas o processo é o mesmo.”

Neste ponto você pode ainda ter alguma dúvida se quer, ser um vendedor diferenciado de alto desempenho e resultado. Se este é realmente seu objetivo, este livro certamente o ajudará, mas se você se contenta com menos lembre-se:

“Ter sucesso é conseguir aquilo que se deseja”.

E neste caso ainda é mais fácil, pois você determina o seu grau de sucesso. O primeiro passo está dado. Especificando quanto você quer ganhar, você já sabe o que quer e onde quer chegar. O que fazer para chegar lá será explorado nos próximos capítulos.

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Estar comprometido com um objetivo é fazer tudo que precisa ser feito para que ele seja atingido , é estar preparado para tempo bom ou tempestades, é ir em frente em busca de algo mais importante que um porto seguro, um porto desejado. Tenha sempre em mente que na sua jornada a rosa-dos-ventos terá sempre quatro pontos: Comprometimento, Flexibilidade, Ação e Resultado ( Figura 1).

O comprometimento garante a persistência necessária diante dos obstáculos, à flexibilidade será fundamental para que você aja e busque sempre soluções para as dificuldades, mas tudo isto não tem sentido sem um resultado a ser perseguido.

Este é o segundo ponto dos vendedores de sucesso:

“O comprometimento com seus objetivos de ganho e a flexibilidade para atingi-los são os alicerces do sucesso em vendas diretas”.

Sabendo a importância disso, faça um compromisso agora, consigo mesmo e persiga suas metas com determinação e otimismo, você só tem a ganhar. Estes dois pontos são tão importantes que vamos nos referir a eles em vários outros capítulos. A esta altura pode ser que você ainda esteja com receio de se comprometer e mais tarde se desapontar. Caso isto seja uma verdade fique tranqüilo, por que daqui para diante irão passo a passo ajudá-lo a trilhar as etapas do que precisa ser feito para atingir sua meta de rendimento mensal.

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Capítulo 3

Relacionamentos

“Um bom vendedor sem ter pessoas para vender é como um

computador desconectado da energia elétrica, jamais será

possível aproveitar o seu potencial”.

Getúlio Barnasque

Para atingir sua meta é fundamental ter acesso a um número suficiente de pessoas que lhe permita atingir os ganhos que você mesmo estipulou. Todo vendedor que consegue resultados neste segmento tem facilidade em ampliar seu círculo de relacionamentos. Não adianta só ser um bom vendedor, pois aqui, além de vender, é necessário formar sua própria rede de clientes. Se você tem facilidade para conhecer pessoas novas está no caminho certo, mas o que eu constato, na grande maioria das pessoas que trabalham com vendas domiciliares, é que elas acabam prisioneiras da sua limitada área de conhecidos, amigos e parentes. Caso você ache que seu círculo de relacionamentos já é grande suficiente, pode pular este capítulo. Só que nunca saberá as dicas que vamos dar para aqueles que precisam melhorar neste aspecto, que querem ultrapassar suas limitações e liberar todo seu potencial. Aqui iremos ensinar como expandir seus horizontes de relacionamento e vencer uma verdadeira síndrome que se abate sobre alguns vendedores deste setor.

Síndrome da Falta de Clientes (SFC)

Uma característica muito importante deste mercado é o que chamo a Síndrome da Falta de Clientes. Esta síndrome acontece quando pessoas sem treinamento em vendas diretas e sem saber que precisam continuamente expandir seus relacionamentos entram neste mercado contando com vender para as pessoas mais próximas, familiares, amigos, colegas... E vendem. Faturam nos dois ou três primeiros meses quantias até mesmo maiores que aquela que você se comprometeu a receber e então... Vender para quem?

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Como já citamos, se você trabalha mais ou tem uma produtividade maior não vai ganhar a mesma coisa que o seu colega ao lado que é um folgado, logo esta é uma maneira mais justa de remuneração. Nada de cobranças Devido à relação diferente dos revendedores com as empresas para as quais eles revendem produtos, a palavra de ordem é motivar e não cobrar. Tanto é verdade que as empresas trabalham, normalmente, sem cotas mínimas de vendas além de oferecerem programas de premiação, treinamento e muitas palestras para manter o pessoal motivado. O profissional bem sucedido em vendas diretas vence a SFC e amplia seu círculo de relacionamentos de forma contínua, assim mantém e até mesmo aumenta o seu volume de vendas. “Se você quiser ser medíocre faça como todo mundo faz, se você quiser se destacar faça como os campeões”.

Vencendo a SFC

A primeira maneira de vencer a SFC é vender várias vezes aos mesmos clientes. Você consegue isso de várias formas. Uma é revender produtos bons e de consumo rápido, os quais seus clientes gostarão de comprar de forma mensal ou no máximo de dois em dois meses. Outra é trabalhar com muitas empresas de modo a vender várias coisas para o mesmo cliente, neste caso o importante é sempre ter uma novidade. A terceira opção é trabalhar com empresas do setor que garantam um contínuo lançamento de novos produtos, possibilitando também a venda quase que mensal aos mesmos clientes. Esta maneira não deve ser usada isoladamente, pois ela por si só limita bastante o seu potencial de obter resultados financeiros e pode fazer você se contentar com pouco.

A segunda maneira de vencer a SFC é aumentar, de alguma forma, o seu círculo de relacionamentos. Para isto vamos, novamente, nos basear nos vendedores bem sucedidos. O que eles fazem: -Gostam de conhecer novas pessoas ou aprendem a gostar. -Gostam de desafios -Definem seus potenciais clientes e criam maneiras de chegar até eles

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-Têm comprometimento total com seu plano de ação -Mantêm os clientes já conquistados Conhecer novas pessoas

Se você ainda não gosta de conhecer novas pessoas ou é tímido pense no exemplo desta história contada no livro Além do topo, de Zig Ziglar, famoso escritor e palestrante americano, multimilionário. Ele começou sua bem sucedida carreira vendendo utensílios para cozinha e sabe como ele fazia isto? Preparando jantares para grupos de pessoas em suas próprias casas. No momento que começou a ter sucesso ele contratou uma pessoa para atender telefonemas e também para ajudá-lo a preparar os jantares. Esta pessoa era uma mulher muito tímida e aceitou o emprego, mas disse que preferia pedir demissão a ter que ir na casa de pessoas estranhas. Ele concordou com as condições até o dia em que houve um problema. Apesar de já ter agendado vários jantares para aquela noite surgiram outros clientes imprevistos e ele , como todo bom vendedor, não quis perder a venda e agendou mais alguns. Feito isto se desesperou, como cumprir tantos compromissos? Após pensar em várias alternativas só restou uma possível, apelar para sua secretária, que por sinal já era muito sua amiga. No momento que ele lhe contou o que teria de fazer ela ficou muda , pálida e disse:

• Você vai me fazer viver a pior noite da minha vida, mas como não temos opção vou lhe ajudar, só fique sabendo que se houver uma próxima eu vou deixar você se dar mal e sem nenhuma pena. Ele concordou com aquilo, ficou até meio chateado por colocá-la naquela situação e pensou que ela ia querer matá-lo na manhã seguinte. No outro dia ela o cumprimentou normalmente e ele, com receio, perguntou- lhe como tinha sido a noite passada. Para seu espanto ela começou com entusiasmo:
• Você não pode nem imaginar o quanto me diverti. A primeira família que visitei me recepcionou muito bem, com bolo e café. Eles me botaram nas alturas, elogiaram meu trabalho e disseram que eu era uma verdadeira profissional, até me convidaram a voltar lá. Três das seis famílias tinham preparado gostosuras para mim e todas me elogiaram. E concluiu:
• Não me lembro de ter me divertido tanto. Será um prazer fazer isto sempre que precisar. Cinco anos depois esta pessoa “tímida” era vice-presidente internacional encarregada do treinamento em uma companhia de cosméticos que fatura muitos milhões de dólares.

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Se você não tem para quem vender procure um lugar que tenha bastante gente e venda a qualquer um. A única reclamação que tive com este método é que ele, obviamente, faz aumentar o número de vendas não realizadas, ou seja, você receberá muito mais “nãos” mas em compensação também aumentará seus resultados, que é o seu real compromisso.

Clientes potenciais e como atingi-los O seu tipo de cliente depende, basicamente, do tipo de produto que você trabalha. Em função disto defina os lugares e pessoa às quais você pode vender faça uma lista. Comece pelas pessoas e lugares mais próximos mas expanda seus limites. Procure em listas telefônicas estabelecimentos comerciais onde você possa ir, converse com amigos e peça indicações enfim procure criar uma relação inicial de pelo menos cem lugares e/ou pessoas. Feito isto pense em que ação fazer para se tornar conhecido e promover os produtos que você vende. Entregar catálogos, distribuir amostras, promover encontros, criar parcerias, promover chás, jantares, sessões de demonstração, enviar correspondência, etc... Aqui o número de possibilidades só depende de sua criatividade, determinação e flexibilidade. Agora todo este esforço é perdido se você não agir. Estabeleça um plano diário ou semanal de atividades e visitas (plano de ação), sempre tendo em mente que estas visitas devem lhe possibilitar ter um rendimento ao final do mês de acordo com sua meta. Se você se esforça, se esforça e não obtém seus resultados, mude sua estratégia de ação. Isto é flexibilidade. “Se você fizer o que sempre fez vai obter sempre os mesmos resultados.”

Comprometimento com seu plano de ação

Em meus treinamentos faço as pessoas estabelecerem planos de ação semanais. Nestes são definidas todas as atividades, visitas, telefonemas e também a quantidade de tempo diária que você vai usar no seu trabalho. Lembre-se você é seu próprio chefe, logo é você que define as suas tarefas e, o mais importante, quando serão executadas. Muitos vendedores seguem seu plano de ação, outros sempre têm uma desculpa. As desculpas normalmente são: Esta semana choveu muito. Não tive com quem deixar meus filhos. Meu tio me visitou. Estou reformando a casa.

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Não tive tempo. Tive que fazer outras coisas e me perdôo. Nestes casos o que eu digo é o seguinte:

• Se você tivesse um emprego convencional você deixaria de ir por que choveu? Você não arranjaria alguém para cuidar de seus filhos? Pararia de trabalhar por que sua casa está sendo reformada? Será que seu superior lhe perdoaria? Para ser bem sucedido deve-se fazer o que for necessário e agir PROFISSIONALMENTE. Lembre-se seu plano de ação é uma das maneiras que você criou para ter o seu rendimento garantido, não estar comprometido pode fazer você fracassar. Sempre lembrando que fracassar aqui é não atingir sua meta financeira, pois o desempenho de todos os vendedores com quem trabalhei sempre melhora quando possuem metas e trabalham com planos de ação. Isto significa que mesmo sem comprometimento total você ganhará mais do que ganhava antes, imagine estando comprometido.

Manter os clientes já conquistados

Se você fizer bons planos de ações, tiver comprometimento, ousar e sair à luta tem grandes chances. Só que se você esquecer de dar atenção aos clientes para os quais já vendeu terá que trabalhar sempre dobrado. E isto é muito fácil de entender. O seu faturamento depende do número de produtos que você vende, se você não tiver uma base de clientes freqüentes terá que todo mês ir atrás de novos e mais novos, o que pode ser um problema ou, no mínimo, lhe dar muito mais trabalho. Os vendedores bem sucedidos ligam para seus clientes para saber se estão satisfeitos com os produtos que compraram, os procuram para apresentar novidades e sempre os ajudam no sentido de oferecer aquilo que eles desejam. Também deixam seu telefone ou endereço para contato, pois neste mercado os produtos usualmente não estão expostos em lojas, ficando difícil para o consumidor fazer a recompra. É muito comum as pessoas desejarem comprar algo e , por não terem um vendedor para procurar nem um lugar para comprar, acabarem desistindo ou comprando da concorrência. Algumas empresas colocam telefones gratuitos para os clientes ligarem, mas quem garante que a venda vai ser feita através de você? É muito importante conservar seus clientes. Uma das melhores estratégias é ter uma lista com o nome e endereço de cada pessoa para quem você já vendeu. Se quiser ir além, anote os produtos comprados e aqueles

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Capítulo 4

Preparando-se para vender

“A emoção é a fonte de tudo – a consciência. Sem emoção,

não se pode transformar escuridão em luz ou apatia em

movimento”.

Carl Gustav Jung

Até aqui você já sabe que deve definir sua meta de rendimento, que precisa ampliar seu círculo de relacionamentos e que criar planos de ação e executá-los é fundamental. Bem, se você está lendo este livro para melhorar seu desempenho como vendedor, então se prepare para o seu primeiro teste. Você terá que vender algumas idéias e sugestões que podem fazer diferença. Esta venda deverá ser feita ao seu cliente mais importante, aquele que pode alterar sua vida, seu desempenho: você mesmo. Ao longo da vida compramos muitas crenças, opiniões, notícias, maneiras de ser e agir. Algumas delas são boas e nos fazem atingir resultados, outras se mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se você soubesse a maneira certa, aquela que nos leva aos nossos objetivos não gostaria de comprá-la? Portanto compre esta idéia: Para vender bem é necessário preparar-se para vender.

Três fatores são fundamentais na preparação para venda: Capacitação técnica Confiança nos produtos Estar no estado emocional ideal para vender

Capacitação técnica

Capacitação técnica tem a ver com o conhecimento profundo dos produtos que você vende e das condições de pagamento e entrega. Em alguns casos, como vendas por catálogos com muitos itens, fica complicado conhecer todos os produtos, neste caso é importante confiar na

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marca e se informar com outros revendedores se há algum tipo de reclamação. Portanto a primeira etapa desta preparação é conhecer os produtos que você vai vender e as formas e condições de pagamento. Informe-se na empresa em que você revende, ou pretende revender, sobre cursos, palestras ou treinamentos que lhe possibilitem adquirir os conhecimentos técnicos e, principalmente, uma forte confiança naquilo que você for vender. Participar destes cursos é muito importante, pois gera uma sensação de segurança e auxilia a atender o cliente, na medida que é possível saber quais os produtos que atendem suas necessidades e também ajuda na hora de trabalhar com objeções, o que será visto em um próximo capítulo. Quanto às formas e condições de pagamento, estas são importantes, pois muitas vezes, permitem adequar o pagamento ao orçamento do cliente, o que pode definir uma venda.

Confiança nos produtos

Para vender algo é necessário que você acredite naquilo que vende, ou seja que você “compre” a idéia de que o produto é realmente adequado às pessoas as quais você vende. Algumas pessoas podem pensar que isto é bobagem, que um bom vendedor vende qualquer coisa. Pode ser, mas lembre-se que em venda direta é fundamental aumentar o número de clientes e manter os clientes já conquistados. Se os seus produtos não agradaram a quem você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode até fazer com que percam a confiança em você. Neste processo, de uma coisa você pode ter certeza: As informações sobre o que você vende se espalham e mais ainda se forem negativas. Isso pode fazer todo seu esforço em estabelecer metas, planos de ação e maneiras de aumentar seu círculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando a sua obtenção de resultados. Além disto você já conversou com alguém que acredita no que faz, ou no que vende? Se sua resposta for sim, é fácil de entender porque as pessoas que trabalham com uma forte crença no que estão fazendo, ou vendendo, são muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma segurança que certamente traz um aumento de performance.