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CONTEÚDO
Cobrir Folha de rosto direito autoral Dedicação Prefácio: A Democracia das Objeções Introdução: não era para ser este livro Capítulo 1: Perguntar - a disciplina mais importante em vendas A disciplina para perguntar Você não está conseguindo o que deseja porque não está Pedindo o que você quer Conjurando o medo humano mais profundo e sombrio Não há assassino de objeções bala de prata Capítulo 2: como perguntar Contágio emocional: as pessoas respondem da mesma maneira The Assumptive Ask Cale-se Esteja preparado para objeções Capítulo 3: As quatro objeções que você encontra em um acordo Tipos de objeções Estruturas de reviravolta de objeções Capítulo 4: A Ciência da Resistência Os compradores não vão para a escola de objeções Você não pode argumentar que as pessoas acreditam que estão erradas Objeções originam-se no nível emocional Vieses cognitivos e heurísticas As pessoas ignoram os padrões
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Status Quo e preconceitos de segurança Desencadeando o viés de negatividade Falácia do custo irrecuperável Viés de ambiguidade e o efeito menos é melhor Dissonância cognitiva Juntando tudo Capítulo 5: Objeções não são rejeição, mas parecem que Caminho Não é o mesmo Mas parece o mesmo Capítulo 6: A ciência por trás da dor Uma resposta biológica A necessidade humana mais insaciável Capítulo 7: A maldição da rejeição Vendas não é uma profissão natural Lutar ou fugir - a gênese das emoções perturbadoras Capítulo 8: Prova de Rejeição As Sete Emoções Disruptivas Desenvolver autoconsciência Visualização Positiva Gerenciar conversa interna Mude sua fisiologia Permaneça em forma Empurre a pausa com uma borda A técnica isto ou aquilo Imunidade a obstáculos A adversidade é o seu professor mais poderoso Capítulo 9: Evitar objeções é estúpido Coloque a verdade sobre a mesa - cedo e frequentemente
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Você é o tomador de decisões? Mapeando as Partes Interessadas BASIC ™ Trazendo objeções para a superfície Ativando o Loop de Auto-revelação Deep Listening
Assassinato de embarque Cenários de prática e execução Capítulo 16: A busca implacável do sim O sucesso é pago antecipadamente Nunca deixe ninguém dizer o que você não pode fazer Shaquem não pode competir Pare de dar desculpas por que você não pode Agradecimentos Sobre o autor Treinamento, workshops e palestras Índice Contrato de licença de usuário final
Lista de mesas
Tabela 2. Tabela 2.
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Tabela 10. Tabela 10. Tabela 10. Tabela 13.
Lista de Ilustrações
Figura 2. Figura 3. Figura 10. Figura 10. Figura 11. Figura 11. Figura 12. Figura 12. Figura 13. Figura 14.
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Objeções
O guia definitivo para dominar a arte e
Ciência de Superar Não
Jeb Blount
Para os Titãs: Mark Hunter, Anthony Iannarino, e Mike Weinberg
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Prefácio: A Democracia das Objeções
Existem poucas soluções de tamanho único em vendas. Vendas complexas são diferente de fechamentos de uma chamada. Ligar para uma empresa é diferente de vender diretamente a consumidores individuais. A venda de software requer um
conjunto de habilidades diferente do que vender equipamentos de automação de escritório. Real a venda de imóveis tem um processo de venda diferente do seguro ou financeiro Serviços. Em vendas, o contexto é importante. Há pouco preto e branco. Cada cliente potencial, conversa de vendas, território, empresa e produto são diferente. Porém, há uma exceção - objeções. Como vendas profissional, você enfrenta objeções e o potencial para objeções, não importa sua situação única. As objeções não se importam ou consideram:
quem é você o que você vende onde você trabalha onde você mora se o seu ciclo de vendas é longo ou curto, complexo ou transacional como está seu dia se você é novo em vendas ou um veterano
Há democracia nas objeções - uma realidade compartilhada por todos Vendedores. Você vai receber objeções e precisa aprender como passar por eles. É por isso que as objeções de Jeb Blount são uma das os livros mais importantes a atingir a profissão de vendedor em uma geração. Neste livro, Jeb aborda a arte e a ciência de superar o não. É seu foco na ciência do não que o torna o mais poderoso livro já escrito sobre objeções de vendas. Quando você aproveita o Jeb's
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frameworks para superar não , você se verá encurtando o ciclo de vendas, fechando mais negócios e conseguindo preços mais altos. Seguindo os passos de Fanatical, seus best-sellers de grande sucesso Prospecção e Vendas EQ , este livro mudará a maneira como você vê objeções de vendas para sempre. Objeções é abrangente e guia contemporâneo que envolve sua mente e seu coração. Jeb atrai você com exemplos e histórias, ao mesmo tempo em que ensina estruturas de influência humana para reverter os quatro tipos de objeções que você enfrenta no processo de vendas. Ao mesmo tempo, ele não faz rodeios e, em sua assinatura, o direito de estilo direto, ele lhe dá um tapa na cara com a verdade dura e fria sobre o que está realmente impedindo você de ter sucesso e renda merecer. As vendas mudaram muito nos últimos 20 anos, mas as vendas
Conectado. ” É uma sessão em que profissionais de vendas e vendaslíderes lançam perguntas e desafios para mim e eu respondo tudo o que vem em meu caminho. Sem roteiro, sem slides e sem preparação. Eu gosto de sessões desconectadas. É minha maneira favorita de ensinar. Para três horas, eles me atingem com perguntas difíceis. Quando tudo acabou, eles deixaram eu vou a um jogo (sou um verdadeiro fã de beisebol). Durante o jogo, algo continuou me puxando sobre as perguntas eles perguntaram. Havia um padrão lá que eu simplesmente não conseguia colocar meu dedo. Mas, quando eu estava saindo do estádio naquela noite, bateu mim. Quase todas as perguntas feitas a mim naquela tarde eram sobre como lidar com objeções - o que dizer, o que fazer e como responder. Quando eu pensei sobre isso, a maioria das perguntas trouxe para
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eu por vendedores, de todas as esferas da vida, estavam de uma forma ou de outra sobre objeções. Eu só não estava prestando atenção. A revelação repentina me atingiu como um raio - um daqueles aha! momentos que te colocam em chamas. Na manhã seguinte, eu estava em cinco, olhando para o relógio e esperando as oito para ligar para Shannon Vargo em meu editor, John Wiley and Sons. Eu estava tão empolgado por este livro que não dormi a noite toda. Ocorre-me enquanto escrevo isto, que eu realmente não conheço Shannon Titulo do trabalho; basta dizer que ela é uma fera na Wiley, que faz decisões sobre o que é publicado e o que não é. E ela é legal porque ela atende minhas ligações. Quando Shannon atendeu o telefone, eu apresentei minha ideia sem fôlego para este livro e por que devemos adiar o outro livro, mesmo embora já estivesse na programação de publicação. Eu estava falando assim rápido, tenho certeza de que parecia um esquilo com metanfetamina. Quando terminei, houve silêncio do outro lado da linha. Eu preparado para a objeção. Então ela disse que sim. Ela amou a ideia! Depois de um breve segundo de euforia e uma bomba de punho, entrei em pânico. eu tenho questões de controle de impulso. Em minha exuberância pela ideia, eu não considerei que para substituir o livro em que já estava trabalhando, tem apenas quatro meses para escrever objeções. A dor valeu a pena. Minha exuberância por objeções não fez e tem não diminuiu. Eu me apaixonei por este livro porque ele finalmente conta a verdade verdade sobre as objeções, de onde vêm as objeções e sobre como e por que você responde às objeções da maneira como o faz. Esta é a análise mais abrangente sobre objeções de vendas já escrita. É diferente de cada livro que já foi publicado sobre vendas objeções. Em vez de tratar as objeções como um pequeno pedaço de um quebra-cabeça muito maior, a objeção é finalmente a estrela do show. Eu Espero que você ame este livro tanto quanto eu.
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Perguntar - a disciplina mais importante em vendas
Vá para não. —Andrea Waltz Richard deixou 71 mensagens de correio de voz pedindo um compromisso. Ele enviou 18 emails. Ele me perseguiu no LinkedIn. Ele conseguiu que eu atendesse o telefone em pelo menos três ocasiões, mas eu o afastei todas as vezes. Ele também ligou, e escreveu e se conectou nas redes sociais com cada uma das chaves partes interessadas em minha organização. Por cinco meses, Richard perguntou e pediu e pediu um oportunidade de demonstrar sua solução de software. E por cinco meses, ele não chegou a lugar nenhum - até que finalmente me pegou na hora certa. Foi em maio, cinco meses após sua primeira tentativa de definir um compromisso. Quando atendi ao telefone, reconheci sua voz. eu quase afastei-o novamente, mas como eu não tinha mais nada programado e ele foi tão persistente, eu senti um subconsciente obrigação de lhe dar uma chance. Richard não perdeu tempo me fazendo concordar com uma demonstração. O software dele solução como serviço (SaaS) foi impressionante e resolveu um dos nossos problemas de entrega de treinamento. Fui transparente sobre o quanto eu gostei do que ele me mostrou. Menos de uma hora depois, ele pediu meu compromisso de compra. Sem pensar, lancei uma objeção: “Richard, parece um ótimo programa e eu gosto dele. Mas eu vou precisamos discutir isso com minha equipe antes de nos comprometermos com qualquer coisa. Eu sei que alguns deles têm defendido sua plataforma, mas meu a programação está lotada e deixar todos atualizados e usando-a é vai ser uma distração no curto prazo. Quero ter certeza de que estamos
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o que você quer, direta, supostamente, assertiva e repetidamente. Perguntar é a chave que desbloqueia:
Informação de qualificação Compromissos Demos Subindo de nível para tomadores de decisão ou para influenciadores Informações e dados para construir seu caso de negócios Próximos passos Micro-compromissos Compromissos de compra
Em vendas, pedir é tudo. Se você não perguntar, você vai acabar carregando uma caixa cheia de coisas de sua mesa para seu carro no caminho para o linha de desemprego. Sua renda sofrerá. Sua carreira sofrerá. Sua família vai sofrer. Você vai sofrer. Quando você falha em perguntar, você falha. É a verdade e essa verdade não mudará. Mas como minha linha favorita do filme The Big Short diz: “ A verdade é como poesia. E a maioria das pessoas odeia poesia. ”
Você não está conseguindo o que deseja porque
Você não está pedindo o que deseja
Se você está tendo dificuldade em conseguir a próxima consulta, chegar a tomadores de decisão, obtendo informações das partes interessadas, subindo de nível
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superior na organização, ou fechando o negócio, não é porque você falta habilidades de prospecção, habilidades de fechamento, as palavras certas a dizer ou táticas para superar as objeções inevitáveis. Não, você não está conseguindo o que quer porque não está pedindo para o que você quiser. Por quê? Nove em cada dez vezes você está inseguro e passivamente se enrolando porque você tem medo de ouvir a palavra não. Nesse estado, a pergunta confiante e presunçosa é substituída por desejando, esperando e desejando. Você hesita e usa fraco, passivo palavras. Seu tom de voz e linguagem corporal exalam insegurança e desespero. Você espera que seu cliente em potencial faça seu trabalho por você e marque o compromisso, defina a próxima etapa ou feche o negócio eles mesmos. Mas eles não querem. Em vez disso, eles resistem e recuam com objeções. Eles te desestimulam,
escová-lo, desligá-lo e, às vezes, passar por cima de você. Seu comportamento passivo, inseguro e com medo só serve para encorajar mais resistência e rejeição. Em vendas, o passivo não funciona. A insegurança não vai jogar. Desejando e ter esperança não é uma estratégia viável. Apenas perguntas diretas, confiantes e presunçosas lhe dão o que você deseja.
Conjurando o medo humano mais profundo e sombrio
Pedir com confiança é uma das coisas mais difíceis para os humanos façam. A pergunta presumida exige que você coloque tudo para fora e assumir um risco emocional, sem garantias. Quando você pergunta com confiança, você se torna instantaneamente vulnerável, sem lugar para proteja-se. Vulnerabilidade, de acordo com a Dra. Brene Brown, autora do O poder de vulnerabilidade é criado na presença de incerteza, risco, e exposição emocional. Esta vulnerabilidade evoca o mais profundo e o mais sombrio dos medos humanos: Rejeição. Levando em consideração sua pergunta , tudo em seu corpo e mente são gritando para você parar como a antecipação de ser rejeitado
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gera essa profunda sensação de vulnerabilidade. A rejeição é dolorosa desmotivador e a gênese do medo enraizado. O medo e a evitação da dor emocional causada pela rejeição é por que a maioria das pessoas busca o caminho mais fácil. É a principal razão pela qual os profissionais de vendas não conseguem atingir seu verdadeiro potencial e receita. o o medo da rejeição é a emoção perturbadora mais traiçoeira para Vendedores.
Não há assassino de objeções bala de prata
Desde que os vendedores pedem aos compradores que façam compromissos, os compradores têm lançado objeções; e como desde que os compradores estejam dizendo não, os vendedores anseiam por os segredos para superar não. Os vendedores são obcecados por atalhos e balas de prata que irão entregar milagrosamente sim sem o risco de rejeição. Isto é exatamente por que tantas perguntas que recebo sobre como lidar objeções começam com: "Qual é o truque para ..." ou "Você pode me dizer o segredo para ... ”ou“ Que palavras posso dizer que os farão dizer sim? ” Os vendedores buscam técnicas para evitar o não na mesma linha que os jogadores de golfe procuram o taco perfeito. E há uma linha infinita de pseudo-especialistas, gurus e curandeiros de inteligência artificial que ceder às profundas inseguranças de vendedores vulneráveis com falsas
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Como perguntar
Pedir é o começo de receber. —Jim Rhon Começando com a prospecção, enquanto avança seus negócios por meio do processo de vendas, e continuando até o fechamento, você deve estar constantemente pedindo o que você quer. Para reduzir a resistência e obter o que deseja, você deve pedir com confiança, concisão e assertivamente, sem hesitação. Existem três chaves para perguntar (Figura 2.1 ):
- Pergunte com confiança e presuma que você conseguirá o que deseja.
- Cale a boca!
- Esteja preparado para lidar com objeções.
Figura 2.1 As três chaves para perguntar.
Contágio emocional: as pessoas respondem da mesma maneira
Rastreamos milhares de interações de vendas em um conjunto diverso das indústrias. Quando os vendedores demonstram confiança e perguntam assertivamente para o que eles querem - compromissos, próximas etapas e compromissos de compra - os clientes em potencial dizem sim 50 a 70 por cento dos
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Tempo. Por outro lado, não assertivo, inseguro, eu-não-quero-parecer-muito- solicitações insistentes têm uma taxa de sucesso de 10 a 30 por cento. Jeffrey Gitomer, autor de The Little Red Book of Selling , diz que “A posição assumida é a estratégia de venda mais forte no mundo." Quando você combina um pedido assertivo com excelência ao longo do processo de vendas, a probabilidade de obter um sim aumenta ainda maior. Você deve ir direto ao ponto, de maneira rápida e concisa. Perguntando diretamente para o que você deseja torna mais fácil para o cliente em potencial dizer sim. Quando você estiver confiante com sua pergunta e presumir que receberá o que você quer, as partes interessadas respondem na mesma moeda e dão a você. Quando você soa e parece com medo, quando emite uma vibração insegura, você transfere esse medo para o seu cliente potencial e cria resistência onde ele não existia anteriormente. Em um paradoxo estranho, uma abordagem mais passiva, por preocupação de que ser muito "agressivo" irá afastar seus stakeholders, fará com que eles se tornem ainda mais resistentes ao seu pedido e gerar objeções. Uma das verdades sobre o comportamento humano é que as pessoas tendem a responder na mesma moeda. “As pessoas são extremamente boas em captar outras as emoções das pessoas - tanto negativas quanto positivas - sem conscientemente tentando ”, escreve Shirley Wang em seu artigo“ Comportamento contagioso ”. 1 O contágio emocional é principalmente um subconsciente automático resposta que faz com que os humanos espelhem ou imitem os comportamentos e emoções daqueles ao seu redor. Isso torna muito fácil para os humanos sentir o que outros humanos estão sentindo e transferir emoções para outros pessoas. Saber como alavancar o contágio emocional é um poderoso habilidade para influenciar o comportamento humano. Quando você está relaxado, confiante e presunçoso, você transfere aqueles emoções para seus stakeholders, reduzindo a resistência e objeções. Por sua vez, você obtém mais vitórias e, com mais vitórias, sua confiança cresce.
The Assumptive Ask
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Supondo, quando você pedir, que obterá o que deseja é um mentalidade de expectativa positiva. Essa mentalidade se manifesta em seu linguagem corporal externa, inflexão de voz, tom e as palavras que você escolher. A base da pergunta presumida é o seu sistema de crenças e conversa interna. Quando você diz a si mesmo que vai ganhar e manter dizer isso a si mesmo, aumenta sua confiança e expectativa para
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Tabela 2.1 Comunicação não verbal
Demonstra falta de Confiança, insegurança e Medo
Demonstra uma atitude relaxada, Comportamento confiante
Falando com um estridente voz.
Falando com inflexão normal e um tom mais profundo. Falando rápido. (Quando você fala muito rápido, você parece indigno de confiança.)
Falando em um ritmo relaxado com pausas apropriadas.
Tom tenso ou defensivo de voz.
Tom amigável - um sorriso em sua voz e em seu rosto. Falando muito alto ou muito suavemente.
Modulação de voz apropriada com ênfase emocional apropriada em as palavras e frases certas. Tom de voz fraco ou nervoso com muitas palavras de preenchimento, "Hums", "uhs" e estranho faz uma pausa.
Direto, intencional, com ritmo adequado tom e fala que vão direto para o ponto.
Falta de contato visual - olhando longe. (Nada diz “Eu não posso ser confiável ”e“ Não estou confiante ” como contato visual ruim.)
Contato visual direto e apropriado.
Mãos nos bolsos. Mãos ao seu lado ou na frente de você como você fala. (Isso pode parecer desconfortável, mas faz você parecer poderoso e confiante.) Gesticulações selvagens ou mão movimentos.
Usando gestos com as mãos em um ambiente calmo e forma controlada. Tocando seu rosto, cabelo ou colocando seus dedos em seu boca - um sinal claro de que você estão nervosos ou inseguros.
Suas mãos em uma posição de poder - por seu lado ou na sua frente em um maneira controlada e não ameaçadora.
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Demonstra falta de Confiança, insegurança e Medo
Demonstra uma atitude relaxada, Comportamento confiante
Curvado, cabeça baixa, braços cruzados.
Postura reta, queixo erguido, ombros em linha reta e para trás. (Esta postura vai também faz você se sentir mais confiante.) Mudando para frente e para trás em seu pés ou balançando seu corpo.
Parado em um poder natural pose. Postura rígida, corpo tenso. Postura natural e relaxada. Mandíbula cerrada, olhar tenso face.
Sorriso relaxado. (O sorriso é um sinal universal não verbal de que retransmite: “Sou amigável e posso ser confiável. ”) Fraca, mole, palma suada aperto de mão.
Aperto de mão firme e confiante entregue enquanto faz olho direto contato.
As pessoas também estão subconscientemente avaliando o significado de seu palavras, tom de voz e linguagem corporal. Mensagens de confiança aumente a probabilidade de obter um sim. Seja no telefone, pessoalmente, ou via e-mail ou mídia social, as palavras que você usa e como você estrutura essas palavras envia a mensagem alto e bom som que você assume que receberá um sim ou presume que receberá um não (consulte Tabela 2.2)
