Como-Usar-a-Internet-Para-Alavancar-Suas-Vendas-O-Guia ..., Notas de estudo de Marketing

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COMO USAR A INTERNET PARA

ALAVANCAR

CRIAR UM

NEGÓCIO DIGITAL

100% DO ZERO

O GUIA DEFINITIVO

SUAS VENDAS

OU

ERICO ROCHA

COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO TERMO DE RESPONSABILIDADE E DIREITOS AUTORAIS

Termo de Responsabilidade

Quando eu comecei a usar a Internet para vendas, marketing e construção de negócios on-line (ou para ensinar meus clientes a faze- rem o mesmo), aprendi uma série de sacadas. Todas essas sacadas e informações que aprendi e que você vai ler neste livro são fruto das minhas experiências profissionais nesta área. Embora eu tenha me esforçado ao máxi- mo para garantir a precisão e a mais alta qua- lidade dessas informações, de forma que que todas as técnicas e métodos aqui ensinados se- jam altamente efetivos para qualquer pessoa que esteja disposta a aprender e a colocar o esforço necessário para aplicá-los conforme instruídos, nenhum dos métodos ou informaçõ es foi cien- ticamente testado ou comprovado, e eu não me responsabilizo por erros ou omissões. Sua situação particular pode não se adequar perfeitamente aos métodos e técnicas ensinados neste guia. Assim, você deverá uti- lizar e ajustar as informações de acordo com sua necessidade específica. Por essa razão, os resultados podem variar de pessoa para pessoa e não existe qualquer garantia.

Todos os nomes de marcas, produtos e serviços mencionados aqui são propriedade de seus respectivos donos e são usados somen- te como referência. Além disso, em nenhum momento existe a intenção de difamar, des- respeitar, insultar, humilhar ou menosprezar você, leitor, ou qualquer outra pessoa, cargo ou instituição. Caso você acredite que alguma parte deste guia seja de alguma forma desrespeitosa ou indevida, e deva ser removida ou alterada, você pode entrar em contato diretamente comigo por meio do e-mail suporte@ignicaodigital.com.br

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO LOREM IPSUM SOBRE O AUTOR COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO

sonho era empreender, era fazer a diferença, mas abandonar uma carreira e um salário como aquele que eu tinha era simplesmente desesperador pra mim. Em um momento de loucura naquele mesmo ano de 2009, eu pedi demissão para criar um negócio que eu nem sabia qual era. Depois de tomar a decisão e comunicá-la para o meu chefe, eu tive dor de barriga por três dias seguidos e perdi nove quilos. Acredito que essa tenha sido a decisão mais difí cil que eu já tomei, mas passados esses dias mais críticos, foi a hora de colocar a mão na massa. Depois de mais ou menos uns 2 meses de muito trabalho, eu e meu irmão lançamos um negócio, que era um site que ensinava investidores a comprar imóveis abaixo do valor de merca- do em leilões de imóveis. Mas, seis meses depois de colocar o site no ar, ele não faturava nem o suficiente para pagar as despesas de marketing. Foi então que eu pensei: “Eu criei um negócio digital, mas não estudei quase nada de marke- ting e tem muita informação na internet sobre isso”. Assim, comecei a consumir todo o conteúdo de marketing que passava na minha frente. Só que a quantidade de informação era tão grande e tão completamente desorganizada que no final das contas não estava me ajudando em quase nada. Então, para dar um basta nisso, decidi investir alto na minha educação de empreendedor digital e fui atrás de um conteúdo que estivesse organizado em um só lugar e que eu pudesse colocar em prática rápido. Afinal, naquela altura do campeonato eu precisava fazer o meu negócio dar resultado, ou seja, eu precisava vender. Um dia, um amigo me disse: “A cenoura pode motivar o burro de duas forma diferentes: ou estando na frente, ou estando atrás”. E, no meu caso, ela estava dos dois lados, porque se meu negócio não começasse a gerar resultado rápido eu teria que voltar para minha antiga carreira. Só tinha um problema: do jeito que eu pedi demissão, eu tinha cometido um suicídio corporati- vo. Logo, aquilo não era mais uma opção para mim. Acabei encontrando um curso com o conteúdo que eu precisava, da forma que eu precisava. O investimento não foi nada barato (minha esposa achou que estava louco) e eu tive que viajar para os Estados Unidos para fazer o curso, mas ele me deu um direcionamento simples e prático na minha frente e isso acabou sendo o momento da virada.

O segredo do sucesso

Eu e meu irmão arregaçamos as mangas, reestruturamos nosso marketing e no dia 23 de março daquele ano relançamos o nosso site. Num período de 7 dias, faturamos mais de R$ 100.000,00 reais utilizando nada mais que a Internet para isso.

COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO LOREM IPSUM COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO SOBRE O AUTOR

Tínhamos feito nosso primeiro 6 em 7, o que significa 6 dígitos de faturamento (mais de R$ 100.000,00) em 7 dias consecutivos. E o melhor: tínhamos na nossa mão um método, uma fórmula que poderíamos repetir quantas vezes conseguíssemos naquele mesmo negócio ou ainda usar o método para criar outros negócios (como assim fizemos). Dois anos depois de fazer essa empresa quintuplicar o seu faturamento anual, resolvi ensinar outras pessoas o que tinha dado certo para mim. Nesse guia, eu organizei e disponibilizei o conhecimento que forma a base de todas as estra- tégias que eu implementei até hoje. E eu acredito que qualquer pessoa que tenha um direcionamento certo e que esteja disposta a dedicar o esforço necessário écapaz de utilizar a internet para alavancar suas vendas (seja lá o que essa pessoa venda) ou ainda criar negócios 100% on-line do ZERO. Meu objetivo élevar essa mensagem para o maior número de pessoas possível, porque eu passei poucas e boas para aprender tudo o que quero ensinar para você. E eu não quero que você passe pelos mesmos problemas. E foi por causa disso, por essa minha vontade de ensinar tudo o que aprendi, éque hoje eu tenho mais de 600 estudos de caso de pessoas que consegui- ram chegar lá.

Eu acredito que você tamb ém pode. Vamos lá?

COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO USAR ESTE LIVRO

Como usar este livro

Se você está lendo este livro équase certo que você se enquadra em umas das duas situações abaixo:

1. Você já tem um negócio e quer aprender a usar a internet para alavancar as suas vendas;
2. Você ainda não tem um negócio e quer aprender a usar a internet para criar um negócio do zero (de preferência um que seja 100% on-line).

Por isso, eu dividi o livro em três partes.

Parte 1: Como fazer marketing que dá resultado na internet

Você vai aprender a utilizar no seu negócio um marketing que traz resultados palpáveis e mensuráveis. Ao medir e saber o retorno de cada ação, você poderá escalar seus investimentos com risco super calculado e, com isso, fazer seu negócio crescer disruptivamente, não importa o que você venda (desde que seu cliente acesse a internet). Logo, você não vai precisar começar com orçamentos milionários. Basta investir, mesmo com um orçamento pequeno, obter o retorno e aumentar o seu investimento à medida que vai vendo resultado. Uma coisa eu garanto: depois de terminar essa parte você nunca mais vai ver o marketing da mesma forma.Para 99% das pessoas, esse tipo de marketing e vendas éuma grande caixa preta na qual você coloca R$1,00 de um lado e sai R$ 3,00 do outro. Ao terminar essa parte você vai fazer parte do 1% das pessoas que entende o que acontece dentro dessa caixa preta.

Parte 2: Conheça o método para implementar o melhor tipo de marketing que

eu já vi

Nesta parte eu vou mostrar para você, através de um passo a passo, a melhor maneira para você estruturar seu negócio digital (o melhor éque ele serve tanto para quem já tem um negócio como para quem quer construir um negócio do zero). Esse método éinacreditável! Sabe por quê? Porque ele permite que você:

COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO USAR ESTE LIVRO

• Otimize o seu tempo de trabalho;
• Foque nos clientes certos, ou seja, os clientes que mais vão trazer resultado para você;
• Crie relacionamento com seus clientes (tornando-os fiéis à você);
• aumente - e muito! - o seu lucro.

Parte 3: Quer ir além? Conheça o negócio que oferece a maior margem de

lucro que eu já vi nesse planeta

Na última parte do livro eu vou mostrar para você qual éo modelo de negócios que eu apli- quei na minha trajetória empreendedora. Esse modelo étão inacreditável que ele me permitiu:

• Ter a maior margem de lucro que eu já vi no planeta;
• Ter uma estrutura super enxuta, com poucos funcionários (por muito anos, inclusive, eu não precisei sequer ter um escritório);
• Começar com um investimento inicial tão baixo que faz qualquer outro negócio parecer a coisa mais cara do universo;
• Escalar investimentos, reduzindo assim os investimentos arriscados, que pudessem compro- meter, por exemplo, a minha estrutura;
• Viver para cumprir a minha missão e acordar mais empolgado do que nunca para trabalhar;
• Ter liberdade e tempo como eu nunca tive antes para passar com a minha família e partici- par do crescimento dos meus filhos.

Eu vou mostrar para você que modelo de negócio éesse e como você pode começar por esse caminho.

Agora, antes de começar, eu preciso dizer algumas coisas importantes…

Por que eu coloquei essas duas partes no mesmo livro ao invés de fazer dois livros separa- dos? Porque apesar de não parecer, as duas partes estão fundamentalmente interligadas! Sabe como? Eu vou explicar. Mesmo que você pertença ao grupo 2 e ainda não tenha um negócio, a melhor coisa que você pode fazer agora éaprender a fazer marketing que dá resultado. Porque se você não sabe investir, gerar venda e fazer um negócio crescer não adianta eu dar de bandeja o melhor modelo de negócios do mundo que você simplesmente não vai sair do lugar. Agora, uma vez que você sabe utilizar a internet para alavancar vendas, ter um bom modelo de negócios nas mãos se torna a coisa mais lucrativa e espetacular do mundo. Logo, não adian-

COMO FAZER

MARKETING QUE

DÁ RESULTADO

NA INTERNET

P A R T E 1

O

s resultados gerados por pessoas que aprenderam o que você vai aprender neste livro são extraordinários! E o melhor de tudo éque eu acredito que qualquer pessoa que esteja realmente comprometida em aprender e aplicar as estratégias do livro vai poder colher bons frutos. Eu não digo isso por intuição nem nada do tipo. Eu digo isso porque no momento em que eu escrevo este livro existem mais de 600 estudos de caso catalogados de pessoas que criaram negócios 100% on-line do zero ou ainda que conseguiram verdadeiros saltos nas suas vendas quando aprenderam a utilizar a internet de uma forma que dá resultado. Muitas pessoas, inclusive, chegaram a reportar que fizeram o equivalente a um ano de vendas num período de 7 dias quando usaram as nossas estratégias. No entanto, grande parte das pessoas que descobre isso acaba confundindo um pouco as coisas. Por isso, eu vou ser mais direto e claro agora: apesar desse tipo de resultado ser possí- vel, ele não é típico.

O que eu quero dizer com isso? Quero dizer que nem todo mundo vai conseguir esse tipo de resultado.

Sabe por quê? Porque apesar de possível, não éfácil fazer o que tem que ser feito. Neste livro eu vou dar o caminho, a direção, mas o esforço e a dedicação de estudar, aprender e aplicar écom você. É como diz o ditado: “Você pode levar o cavalo até o rio, mas não pode forçá-lo a beber a á gua”. E, infelizmente, nem todo mundo está disposto a fazer a sua parte, a entrar em campo, a

Como é possível

ter resultados

extraordinários?

Um louco sem resultados é chamado de louco. Um louco com resultados é chamado de gênio.

1

P

rimeiramente, você precisa entender que existem 3 tipos de clientes em potencial que você pode converter para o seu produto ou serviço. Entender quais são esses tipos e qual deles você vai buscar vai fazer com que você use a estratégia mais apropriada para o tipo que você deseja atingir. Uma boa maneira de ilustrar os tipos de cliente épensá-los como partes de um iceberg.

Nem todos os

clientes são iguais

As pessoas não sabem o que elas querem até você mostrar para elas

• Steve Jobs

2

Tipos de cliente

Na maioria das vezes, o que está visível em um iceberg éa pontinha que fica para fora da água. Na pontinha, a gente tem o nosso primeiro tipo de cliente, e geralmente você e a sua concorrência estão todos bus- cando convertê-lo. Mas que tipo de cliente é esse?

Cliente super motivado (CSM)

 O CSM tem duas grandes vantagens:  Ele sabe que precisa do seu produto;  Ele está procurando pelo seu produto.

CSM

CLM

CNM

COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO NEM TODOS OS CLIENTES SÃO IGUAIS

Para esse cliente, tudo o que você precisa fazer éapresentar a sua oferta na frente dele. Não precisa nem ser elaborada, ésó falar o que você vende, quanto custa e como ele faz para comprar. Isso exige o mínimo de estratégia e esforço e éexatamente por isso que a pontinha do iceberg éonde a grande maioria das empresas e das marcas atua. Logo, éaí que você terá toda a sua concorrência disputando esse clientes com você. O que vai acontecer éque você acaba tendo que brigar por preço com a sua concorrência e consequentemente tende a diminuir a margem de lucro do seu negócio.

 Assim, o CSM acaba apresentando duas desvantagens:  Alta concorrência;  Pequena amplitude de mercado (você vai entender melhor essa ideia nos próximos tipos de cliente).

Por isso, se você está em um mercado no qual a concorrência ainda está muito baixa por esse tipo de cliente, começar por ele émelhor coisa que você pode fazer. Agora, se a concorrência está muito grande ou se você acredita que já esgotou essa fatia do mercado e ainda deseja crescer suas vendas, você vai querer aprender algumas técnicas de mergulho para poder ir um pouco mais fundo nesse iceberg em direção ao segundo tipo de cliente.

Cliente levemente motivado (CLM)

 Qual éa característica do CLM?  Ele sabe que precisa do seu produto, mas está procrastinando (não está procurando pelo seu produto).

Como você já deve saber, o ser humano éprocrastinador por natureza. Logo, segundo a minha experiência, para cada pessoa que venceu a procrastinação, ou seja, para cada CSM, existem pelo menos outras 20 que ainda estão procrastinando, ou seja, 20 CLM.

Quer ver só um exemplo? Quando foi a última vez que você entregou a sua declaração de imposto de renda 3 meses antes de acabar o prazo?

Voltando aos nossos tipos de cliente, isso faz com que essa segunda fatia do mercado seja 20 vezes maior que a primeira fatia (segundo a minha experiência). A sacada éque as técnicas para atingir esse segundo tipo de cliente são diferentes das que se usa para atingir o primeiro tipo.

COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO NEM TODOS OS CLIENTES SÃO IGUAIS

Nesse caso, para cada pessoa da primeira fatia, da pontinha do iceberg (aquela que está desesperada e que todo mundo disputa) existem por volta de 50 que se enquadram no terceiro caso.

 Quais as vantagens do CNM?  Eles estão em maior quantidade (para cada CM existem 50 CNM);  Nessa faixa existe ainda menos concorrência;  Você vai poder cobrar um preço justo pelo seu produto, aumentando assim a sua margem de lucro.

 Mas assim como os clientes 1 e 2, o CNM tamb ém tem desvantagens:  Você vai precisar de ainda mais esforço, energia, paciência e técnica para atingi-lo.

Nesse caso, existe um passo a mais que você precisa fazer, que émostrar para essas pessoas que elas precisam do seu produto. Agora, falando por mim, quando eu descobri como fazer marketing da maneira que dá resultado, eu sempre miro nos CLM e nos CNM. Dificilmente vou disputar o CM, a não ser que ainda não tenha nenhuma concorrência lá (o que éraro). Eu adoro falar com clientes levemente motivados ou não-motivados porque ali eu não tenho concorrência, eu posso fazer meus negócios terem uma boa margem de lucro e, sabendo as técnicas certas, eu acabo tendo resultados quase disruptivos. Então, continue aqui comigo que eu vou mostrar uma técnica incrível para atingir esses dois ú ltimos tipos de clientes!

T

odo negócio, não importa em que estágio esteja (começando a dar seus primeiros passos ou o maior gigante do mercado), quer ter mais clientes. Mas, para conseguir isso, o que geralmente se faz? Se investe em marketing. Ou seja, você sabe que tem que investir em marketing porque isso vai trazer mais clientes e você quer mais clientes.

Marketing de branding

O primeiro tipo de investimento que vem à mente éalgo mais ou menos assim: você investe R$ 15.000,00 em marketing e, com isso, o seu anúncio ou a sua marca vai ser exibido para um grande número de pessoas. Essas pessoas vão tender a lembrar de você e, no longo prazo, esse investimento vai retornar. O problema éque você não consegue ver o retorno desse investimento. Essa maneira de investir, que a maioria das pessoas entende como marketing, éconhecido como marketing de branding. O marketing de branding, de forma bem resumida, éfazer com que o maior número possível de potenciais clientes se lembre da sua marca, produto ou serviço. Mas veja, não me leve a mal: marketing de branding éuma das armas mais poderosas que existem. É o tipo de marketing que as maiores empresas do mundo usam para crescer e que dá um resultado absurdo quando feito corretamente. No entanto, marketing de branding éum jogo extremamente avançado para pelo menos 90% dos negócios e empresas no mundo hoje.

Os dois tipos de

Marketing

Esperança não é uma estratégia de marketing

• Jeff Walker

3

COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO OS DOIS TIPOS DE MARKETING

Por exemplo: vamos supor que você queira criar uma campanha cujo objetivo é vender um

produto seu que custa R$ 500,00. Para isso, vamos usar os mesmos R$ 15.000,00 do exemplo

anterior para investir em anúncios do seu produto no Facebook. Esse anúncios vão ser criados e

exibidos para um público-alvo específico, um público que você definiu como relevante para o seu

mercado e para o seu negócio.

Então, os anúncios vão atrair o seu público para uma página onde você faz a oferta. Se esse

investimento gerar 50 vendas, você vai ter R$ 25.000,00 em faturamento. Um ótimo resultado

positivo, não é mesmo?

A grande sacada aqui é: quando você mede esses resultados, você consegue comparar e

quando você compara, você consegue melhorar. E melhorar rápido! Assim, você consegue ganhar

escala de forma sustentável.

Medir > Comparar > Melhorar > Crescer

Ou seja, dessa forma émais fácil fazer um pequeno negócio chegar ao ponto de investir milhões em marketing direto do que fazer essa mesma empresa investir milhões em branding. Isso acontece por 2 motivos:

 É possível começar pequeno, ou seja, investindo quantias menores nesse tipo de marke ting;  É possível ir crescendo de forma sustentável à medida que você vai tendo resultado.

Vou dar um exemplo pessoal agora. No meu primeiro negócio, eu comecei investindo R$ 1.000,00 e cheguei ao ponto de investir R$ 150.000,00 por mês. Sabe como eu fiz isso?

Eu investia R$ 1.000,00 e lucrava R$ 3.000,00. Aí eu investia 1.500,00 e lucrava R$ 5.000,00.

Isso me permitiu aumentar gradativamente o investimento, até chegar aos R$ 150.000,00 por mês.

Como esse livro édestinado a 90% dos negócios que ainda não estão jogando tão alto, eu vou me concentrar em mostrar como fazer marketing direto para explodir o seu negócio.

N

o capítulo anterior a gente descobriu o que émarketing direto e como ele éa

maneira mais rápida e eficaz de gerar resultados. Na prática, o marketing direto

funciona assim:

 Você coloca uma campanha de marketing no ar;

 Nessa campanha você faz uma chamada de ação para a pessoa comprar o seu produ-

to ou serviço;

 Você mede as conversões das pessoas que compraram e calcula o retorno sobre o seu

investimento.

Isso funcionou maravilhosamente bem por muito tempo. As pessoas pegavam uma

lista de endereços de potenciais compradores e enviavam cartas de vendas com convites

para as pessoas comprarem, geralmente pelo telefone, algum produto específico.

Com o surgimento da internet, muitas pessoas passaram a fazer isso de maneira

digital. A diferença éque, no meio digital, a propaganda éfeita em sites, blogs, buscado -

res (como o Google) e redes sociais (como o Facebook).

As pessoas clicam nas propagandas e aterrizam em uma página especial. Essa página

exibe uma carta de vendas ou ainda um vídeo de vendas. A pessoa então clica e compra o

produto ou serviço ali mesmo, na internet.

Com esse tipo de marketing, foi possível começar a medir o comportamento do

consumidor na internet. Então, as pessoas começaram a fazer testes e mais testes para

descobrir o que realmente poderia melhorar as conversões.

Esses testes mostraram duas variá veis: as que “sussuram”, ou seja, que causam

uma pequena melhora nas conversões, e as que “gritam”, que causam um salto nas

conversões.

Marketing de 1 Passo Vs.

Marketing de 2 Passos

Já não faz sentido econômico enviar uma mensagem publici- tária para muitos na esperança de convencer os poucos

• M. Lawrence Light

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