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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de atividade individual Estudante: Disciplina: Administração Estratégica de Vendas Turma:
Planejamento estratégico de vendas da Zero Grau
1. Introdução
1.1 Características da Empresa
A vida moderna trouxe inúmeras mudanças para os hábitos alimentares, e um dos maiores avanços foi a possibilidade de congelar e resfriar os alimentos, tornando o processo de armazenar e conservar comida mais prático e eficiente. O que antes demandava tempo e esforço diários agora pode ser feito de maneira simples e rápida. Com isso, as famílias podem comprar alimentos congelados e estocá-los, ganhando mais tempo para dedicar a outras atividades cotidianas. Dentro desse contexto de praticidade e pensando em facilitar a vida das pessoas, a Zero Grau nasceu em 1982, na cidade do Rio de Janeiro, como uma empresa familiar com raízes italianas. O cardápio desenvolvido pela marca é inspirado nas maiores delícias da culinária italiana, proporcionando aos seus clientes uma experiência gastronômica única, prática e saborosa. Atualmente, a Zero Grau conta com três lojas bem equipadas e uma fábrica moderna, onde todo o processo de produção é realizado com o maior cuidado e carinho. A fábrica emprega 20 colaboradores, todos supervisionados por duas nutricionistas, garantindo que cada alimento produzido seja não apenas delicioso, mas também nutricionalmente balanceado, atendendo aos mais altos padrões de qualidade. 1
1.2 Descrição do Mercado de Atuação
A Zero Grau atua no setor de alimentos congelados , um mercado em constante crescimento, especialmente com a crescente demanda por conveniência, praticidade e soluções rápidas no dia a dia das famílias modernas. Este mercado engloba produtos congelados prontos para o consumo, como refeições, massas, sobremesas e outros itens alimentícios, que têm conquistado cada vez mais consumidores que buscam qualidade e agilidade nas suas rotinas alimentares. A indústria de alimentos congelados tem se expandido devido a diversos fatores, como o aumento da vida corrida, a maior conscientização sobre a praticidade de armazenar alimentos sem perder qualidade e o crescente interesse por opções saudáveis, nutritivas e deliciosas. Além disso, o setor tem se beneficiado das inovações tecnológicas, que permitem preservar melhor os alimentos e manter o sabor e os nutrientes por mais tempo. A Zero Grau se posiciona de maneira estratégica dentro deste mercado, oferecendo produtos congelados de alta qualidade , com foco na culinária italiana autêntica e deliciosa, combinando tradição com a necessidade de conveniência dos consumidores. A empresa busca atender a um público que valoriza tanto o sabor quanto os benefícios nutricionais, aliando praticidade ao prazer de uma refeição bem elaborada. No mercado de alimentos congelados, a Zero Grau se destaca pela sua capacidade de manter a qualidade e a nutrição em seus produtos, o que é um diferencial importante para consumidores preocupados com a saúde, sem abrir mão de um bom prato. Além disso, a presença em lojas físicas e a fábrica própria são grandes trunfos da marca, permitindo controle total sobre o processo de produção e garantindo consistência na qualidade. O setor de alimentos congelados está se tornando cada vez mais competitivo, mas também oferece um grande potencial de crescimento, especialmente com a tendência crescente de alimentação prática e saudável , um nicho que a Zero Grau busca explorar e expandir, sempre com foco na satisfação e bem-estar de seus consumidores.
2. Análise Ambiental
2.1 Macroambiente
pois ajudam a Zero Grau a manter altos padrões de qualidade nutricional, um dos pilares da sua proposta. Fatores Demográficos O perfil da população e as mudanças nos padrões demográficos têm grande impacto no mercado de alimentos congelados. A urbanização crescente e a vida mais acelerada, com famílias menores e maior número de pessoas vivendo sozinhas, favorecem o consumo de alimentos congelados. A Zero Grau se beneficia dessa tendência, já que muitos consumidores preferem produtos que proporcionem rapidez no preparo e praticidade no dia a dia. Além disso, o aumento do consumo de alimentos internacionais , como a culinária italiana, especialmente em áreas urbanas com maior diversidade cultural, também abre novas oportunidades para a empresa. Fatores Ambientais As questões ambientais estão se tornando cada vez mais relevantes para as empresas. A sustentabilidade e a responsabilidade ambiental são fatores cada vez mais exigidos pelos consumidores. A Zero Grau , ao se preocupar com a origem de seus ingredientes, pode se beneficiar de práticas sustentáveis, como o uso de embalagens recicláveis ou a utilização de ingredientes locais e orgânicos. A demanda por produtos eco-friendly e por empresas que se comprometem com práticas ambientais responsáveis também pode impactar positivamente a imagem da marca, tornando- a mais atrativa para os consumidores conscientes. Fatores Legais A legislação e as regulamentações governamentais no Brasil, especialmente relacionadas à segurança alimentar e à rotulagem de produtos, afetam diretamente a produção e comercialização dos alimentos congelados. A Zero Grau deve estar atenta a essas regulamentações para garantir que seus produtos atendam a todas as exigências legais e de saúde pública. Além disso, mudanças em políticas fiscais e tributárias também podem influenciar os custos e a rentabilidade da empresa. 4
2.2 Microambiente ( as cinco forças de Porter )
O microambiente refere-se a fatores mais próximos à operação da empresa, incluindo concorrentes, fornecedores, consumidores e outros elementos do mercado que influenciam diretamente seu desempenho. A análise das Cinco Forças de Porter é uma ferramenta essencial para entender as dinâmicas competitivas dentro do setor e como esses fatores impactam a Zero Grau. Ameaça de Novos Entrantes A ameaça de novos concorrentes no mercado de alimentos congelados está relacionada a barreiras à entrada, como os custos de produção, a necessidade de construir uma rede de distribuição e o fortalecimento de uma marca. Para a Zero Grau , com sua tradição familiar e um cardápio baseado em culinária italiana autêntica , o reconhecimento de marca e a qualidade dos produtos se tornam diferenciais importantes. Embora o mercado de alimentos congelados apresente uma barreira de entrada relativamente baixa, especialmente para novos empreendedores ou empresas menores que podem criar marcas com custos reduzidos, ainda existem desafios como os investimentos necessários em tecnologia , processamento e logística de distribuição. Esses fatores podem representar um obstáculo para concorrentes de menor porte. Além disso, a Zero Grau já possui um nome consolidado e uma base de clientes fiel, dificultando a entrada de novos competidores sem um diferencial claro. Poder de Barganha dos Fornecedores O poder de barganha dos fornecedores de matérias-primas e ingredientes (como carnes, vegetais, massas e temperos da culinária italiana) depende da qualidade e da exclusividade dos produtos fornecidos. Para a Zero Grau , a qualidade dos ingredientes é essencial para garantir um produto final de excelência, e por isso, a escolha de fornecedores qualificados e confiáveis é fundamental. Caso a empresa dependa de poucos fornecedores especializados, o poder de barganha desses fornecedores pode ser significativo, impactando o preço ou a disponibilidade dos ingredientes. Contudo, ao diversificar seus fornecedores e estabelecer relações de longo prazo , a Zero Grau pode reduzir essa dependência. A busca por fornecedores locais de qualidade também pode trazer vantagens, como frescor e melhor controle sobre a cadeia de
ofertas diferenciadas. A Zero Grau compete com marcas tanto nacionais quanto internacionais, algumas com maior capacidade de distribuição e recursos financeiros. Para se destacar em um mercado tão competitivo, a Zero Grau deve focar em sua qualidade superior , em sua autenticidade e em um atendimento ao cliente excepcional, proporcionando uma experiência única para seus consumidores. A fidelização dos clientes, a inovação constante e a diferenciação baseada na culinária italiana autêntica são essenciais para enfrentar essa concorrência. Além disso, a expansão para novos nichos de mercado , como opções para dietas específicas (sem glúten, veganas, orgânicas) ou a inclusão de novos canais de venda, como e-commerce ou delivery , pode ser uma forma eficaz de se distanciar da concorrência.
2.3 Ambiente Interno
O ambiente interno de uma empresa refere-se aos fatores que estão sob seu controle direto e que influenciam diretamente suas operações, como a estrutura organizacional, cultura empresarial, recursos financeiros, processos internos e capacidade de inovação. No caso da Zero Grau , que atua no mercado de alimentos congelados com foco na culinária italiana, a análise de seu ambiente interno pode ser detalhada da seguinte maneira: Recursos Humanos A empresa conta com uma equipe capacitada e especializada , com destaque para as nutricionistas que supervisionam diretamente a produção. Esse controle de qualidade é um ponto forte, pois permite a Zero Grau manter um alto padrão de segurança alimentar e nutrição em seus produtos. Além disso, a empresa parece priorizar o desenvolvimento e bem-estar de seus colaboradores, mantendo uma equipe motivada e comprometida com os objetivos da marca. Com um número relativamente reduzido de funcionários (20 na fábrica), a comunicação interna pode ser mais eficiente e o trabalho em equipe é crucial para manter a qualidade da produção. Estrutura Organizacional A Zero Grau possui uma estrutura organizacional familiar , o que permite uma gestão mais personalizada e flexível. A presença de duas nutricionistas responsáveis pela supervisão da
produção assegura o controle de qualidade dos produtos, garantindo que atendam aos requisitos nutricionais e de saúde. A presença de 20 colaboradores na fábrica também permite uma produção controlada, com atenção especial à qualidade e aos detalhes. A estrutura hierárquica parece ser relativamente plana, permitindo uma comunicação direta e rápida entre os diferentes setores, o que pode favorecer a agilidade nas decisões e adaptações conforme as necessidades do mercado.
2.4 Análise SWOT
S-Forças (Strengths)
- Produto de Qualidade: A empresa se destaca pela qualidade dos seus produtos, produzidos sob a supervisão de nutricionistas, o que garante um alto padrão nutricional. - Tradição e Reconhecimento: Com mais de 39 anos de história e lojas em locais estratégicos, como Copacabana, Ipanema e Leblon, a Zero Grau já construiu uma base sólida de clientes fiéis. - Estrutura Organizacional : A empresa tem uma equipe bem estruturada, com lojas bem equipadas e uma fábrica própria, o que facilita o controle da produção e a manutenção de padrões de qualidade. - Identidade Visual e Branding : A marca tem uma identidade visual cuidadosamente planejada, o que ajuda a diferenciá-la no mercado.
O – Opportunities ( Oportunidades )
- Expansão para Novos Mercados : A empresa tem o desejo de expandir rapidamente, o que pode abrir oportunidades de crescimento em novas áreas geográficas, alcançando mais clientes.
- Aumento da Demanda por Alimentos Práticos e Nutritivos : O mercado de alimentos congelados e resfriados tem crescido devido à conveniência e à necessidade de alimentos práticos e saudáveis, o que representa uma oportunidade de aumentar as vendas.
- Tecnologia para Gestão de Estoques e Finanças A implementação de sistemas mais eficientes de controle de fluxo de caixa e estoque poderia ajudar a reduzir desperdícios e melhorar a gestão financeira, possibilitando maior lucratividade.
- Parcerias Estratégicas : A empresa poderia estabelecer parcerias com fornecedores ou outras marcas para diversificar sua oferta e atrair novos clientes.
W – Weaknesses ( Fraquezas )
- Dificuldade na Contratação de Mão de Obra Qualificada : A empresa enfrenta dificuldades para contratar pessoal qualificado, o que impacta diretamente na qualidade do atendimento e na produção. - Controle de Fluxo de Caixa Inadequado : A empresa não possui um sistema eficiente de controle financeiro, o que pode levar a problemas de gestão e falta de previsibilidade nas finanças. - Problemas no Controle de Estoque : A necessidade de controlar produtos resfriados com validade curta (cinco dias) exige maior atenção para evitar desperdícios, o que é um desafio, especialmente quando o cliente prefere produtos
T-Ameaças (Threats)
- Concorrência : A empresa enfrenta a concorrência tanto de outros estabelecimentos de comida congelada quanto de mercados que oferecem produtos similares. A competição em áreas como Copacabana, Ipanema e Leblon é intensa. - Variação na Preferência dos Consumidores : A preferência dos consumidores por alimentos mais frescos e resfriados, em detrimento dos congelados, pode impactar a venda de produtos congelados, que possuem uma validade mais longa, mas exigem mais tempo de preparo. - Desafios Econômicos : A instabilidade econômica e a variação no poder de compra dos consumidores podem afetar a demanda pelos produtos da 8
produtos resfriados e congelados, evitando desperdícios. adequado. clientes. Desenvolver um programa de recrutamento e treinamento para atrair e qualificar novos colaboradores, especialmente para as áreas de cozinha e atendimento ao cliente. A meta é contratar e treinar ao menos 5 novos colaboradores nos próximos 12 meses, aumentando a qualidade do serviço e a eficiência operacional. A empresa pode buscar parcerias com escolas técnicas ou plataformas de recrutamento para encontrar profissionais qualificados. A contratação de colaboradores qualificados é fundamental para o crescimento sustentável da empresa e para manter a qualidade do atendimento e dos produtos. O processo de recrutamento e a contratação dos primeiros colaboradores qualificados serão concluídos em até 12 meses. Abrir uma nova unidade em um bairro estratégico da cidade do Rio de Janeiro para expandir a presença da marca e atingir mais clientes. O objetivo é aumentar a receita anual da empresa em 15% com a abertura da nova loja. A empresa já possui uma boa base de clientes e uma estrutura bem estabelecida, o que torna a expansão viável. A expansão é uma forma de aumentar a participação de mercado e melhorar os resultados financeiros da empresa. A nova loja será aberta dentro de 18 meses.
3.3 Estratégia Go To Market
A estratégia Go-To-Market (GTM) é um plano detalhado que define como uma empresa lançará um produto ou serviço no mercado, alcançará clientes e garantirá sucesso competitivo. Ela inclui posicionamento, canais de venda, estratégias de marketing e processos operacionais para impulsionar a adoção do produto. Para o GTM da Zero Grau o objetivo é expandir de forma sustentável, aumentando a presença no mercado e otimizando os processos internos para garantir a qualidade e eficiência operacional. 10
3.4 Plano de Implementação ( ferramenta 5w2h ou PDCA )
O quê? (What) Por quê? (Why) Quem? (Who) Quando? (When) Onde? (Where) Como? (How) Quanto? (How much) Melhoria do fluxo de caixa Reduzir perdas financeiras e melhorar a gestão dos recursos Financeiro e gestores 1º trimestre Escritório central Implementar software de gestão financeira e treinar a equipe R$ 5.000 – R$ 10. Treinament o e capacitação de funcionários Melhorar a qualidade do atendiment o e a eficiência operacional RH e gestores Contínuo Todas as lojas e fábrica Criar programa de treinamento com foco em atendimento e produção R$ 2.000/mês Parcerias estratégicas com mercados e restaurante s Ampliar vendas B2B para reduzir desperdício e aumentar receitas Comercial 3º trimestre Supermercad os e restaurantes Identificar parceiros, negociar contratos e fornecer produtos Custo variável Campanhas de marketing digital e promoções Aumentar a visibilidade da marca e atrair novos clientes Equipe de marketing Contínuo Redes sociais e lojas físicas Anúncios pagos, parcerias com influenciador es e promoções sazonais R$ 5.000/mês Otimização do estoque e controle de desperdício Reduzir perdas e melhorar a eficiência da produção Logística e produção 1º trimestre Fábrica e lojas Implementar sistema de controle de estoque digital R$ 8.000 – R$ 12.
4. Conclusão
Após a análise do histórico e das necessidades da empresa Zero Grau , fica evidente que um planejamento estratégico de vendas bem estruturado é essencial para o desenvolvimento de qualquer negócio, independentemente do setor de atuação. Esse planejamento permite que os stakeholders compreendam o mercado em suas diversas esferas, incluindo aspectos como custos, tributos e o comportamento de prospects e clientes dentro do segmento. Por meio desse entendimento de mercado, aliado à análise das forças, fraquezas,
