ONSC - ENAP - Convención 1523
¡Supere el NO!
Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles
Por William Ury
La evolución de las sociedades y el desarrollo de los individuos están estrechamente
influenciados por sus decisiones e interacciones diarias. Desde los primeros científicos de la
economía y pensadores de los aspectos sociales ya se reconocía el papel de los
intercambios mutuamente beneficiosos como mecanismo para la consecución de la armonía
social.
Por eso, conocer las posibles barreras a dichos procesos de intercambio –teniendo en
cuenta que las personas no solo intercambian bienes, sino también ideas, sentimientos y
otros elementos inmateriales– ha sido tema de investigación de muchos científicos, con el
fin de promover la ejecución de acuerdos que generalmente llegan a ser previsibles o
eludibles. Así, uno de los objetivos del estudio de los procesos de negociación es contribuir
con la ejecución de estos acuerdos.
Ury plantea cambiar el concepto tradicional de negociación. Pasar de considerar a la
negociación como un juego en el cual uno gana lo que el otro pierde, a pensar en un
proceso que beneficie a los participantes de la negociación. Para esto, la negociación debe
ser entendida como un proceso cooperativo de solución de problemas, basado en la
comprensión de los intereses y a partir de dicha identificación, por una parte, evitar una serie
de comportamientos que disuaden los acuerdos y, por otra, promover acciones que
incentiven el logro de los mismos.
El autor identifica un principio que debe ser fundamental: “la cooperación no significa el fin
de la competición. El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la
negociación” Desde siempre, el ser social ha establecido acuerdos que lo beneficien. Si
percibimos el logro de esos acuerdos como una oportunidad para derrotar o competir con el
otro, es más probable que tengamos que conformarnos con resultados subóptimos porque
nuestra intransigencia y ánimo de competencia nos limitan.
Se enuncia que los impedimentos se dan en dos sentidos: a) los nuestros: se deben
restringir las posibles reacciones propias por una acción del oponente y b) los del oponente:
se deben disuadir emociones negativas, posiciones y descontento de otros por acciones
nuestras.
En el libro se presenta el esquema de negociación es llamado “negociación de penetración”
y sugiere cinco acciones para preservar una negociación. Estas son:
1. No reaccione, suba al balcón: significa que eventualmente nos debemos apartar de
nuestros impulsos y emociones naturales para pensar mejor el problema.
El primer paso de la negociación de penetración nos propone identificar el tipo de
juego que encaramos, las posibles tácticas de nuestros oponentes, nuestras
debilidades y sobre todo comprender la importancia de darnos un tiempo para
pensar antes de tomar decisiones.
