¡Descarga Respuesta A11 57 de anexo y más Apuntes en PDF de Derecho solo en Docsity!
PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE
1. Identificación de la guía de aprendizaje ● Denominación del programa de formación : Técnico en asesoría comercial ● Código del programa de formación : 631101 - Versión 1 ● Nombre del proyecto: Impulso de la actividad de ventas en empresas comerciales de la región ● Fase del proyecto análisis ● Actividad de proyecto : AP1. caracterizar clientes potenciales teniendo en cuenta el segmento de mercado seleccionado. ● Competencia : Técnica: ● 260101033. Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas. Claves: ● Resultados de aprendizaje : Técnica: ● 260101033 - 01. Seleccionar los criterios para la caracterización de clientes potenciales de acuerdo con el segmento de mercado. ● 260101033 - 02. Prospectar clientes potenciales según el producto o servicio de la organización.
2. Presentación La tecnología, el internet y el crecimiento vertiginoso de la competencia en cada uno de los mercados de consumo, conllevan a un menor número de clientes fieles a un mismo producto, por esto, las empresas deben impulsar la actividad de ventas de una forma estratégica y con acciones contundentes que les generen alta rentabilidad al momento de comercializar los productos. Por lo anterior, resulta importante la identificación de los clientes potenciales que, clasificados y organizados, pueden brindar información asertiva para diseñar acciones eficaces que culminen con la venta del producto. Las empresas de hoy requieren personal altamente competitivo, no solo expertos en ventas, sino también con habilidades en el uso de tecnologías de información y comunicación, búsqueda de información en internet, competencias comunicativas en una segunda lengua, trabajo colaborativo y resolución de problemas, que sean integrales y se desempeñen con sentido de la ética profesional. El idioma inglés, como una de las habilidades contemporáneas más importantes y de mayor impacto en el mundo laboral y social, requiere el planteamiento de actividades generales y específicas para el desarrollo de la competencia, teniendo en cuenta el aprendizaje articulado de las cuatro habilidades de la lengua (leer, escribir, hablar y escuchar) alineado al MCERL (Marco Común Europeo de Referencia para Lenguas) como estándar del nivel de conocimiento de lengua y categorización de los conocimientos en niveles de competencia en un idioma. Como parte integral de su formación debe fortalecer sus conocimientos y destrezas con el uso de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC), considerándose estas de vital importancia en la vida cotidiana y aún más en el manejo de la información financiera, contable, tributaria y organizacional de las empresas. Ahora bien, es clara la necesidad de tener conocimientos básicos de matemáticas en cualquier ámbito, no solo el profesional o académico, muchos problemas de la vida diaria requieren un conocimiento mínimo sobre operaciones básicas, por ejemplo: revisar el saldo de una tarjeta de crédito, solicitar un préstamo, comprar víveres o realizar un presupuesto mensual. Es casi imposible encontrar una profesión o carrera que no lleve implícito algún componente lógico-matemático, o que incluya alguna rama de las matemáticas, por ejemplo, las ciencias sociales se basan en la estadística para realizar estudios e intentar predecir el comportamiento de un grupo de individuos; también se puede mencionar a las nuevas tecnologías, que se basan en algoritmos para facilitar las decisiones en la vida cotidiana, de eso se tienen ejemplos muy claros, como lo son el autocorrector del teléfono celular, las listas de Spotify, la lista de series o películas que sugiere Netflix o los match en una página de citas. De otra parte, es importante organizar el tiempo con un promedio de trabajo diario de acuerdo con la distribución de evidencias en esta guía, dada la exigencia que demanda la realización de las actividades mencionadas y la consecución de los niveles de habilidad esperados. Igualmente, se recomienda explorar y apropiar el material de estudio, así como ahondar en el material complementario. Se recomienda organizar un plan de trabajo y establecer tiempos para realizar cada una de las actividades de esta guía, trabajando de manera autónoma y colaborativa con sus compañeros, para lograr un crecimiento integral y permanente.
3.1.2 Actividad de aprendizaje GA1- 260101033 - AA2. Recopilar información en base de datos teniendo en cuenta los clientes potenciales
Duración: 24 horas.
Materiales de formación a consultar: Para el desarrollo de esta actividad, el aprendiz debe estudiar el contenido del “ Identificación de nichos de mercado ” Evidencias: A continuación, se describen las acciones y las correspondientes evidencias que conforman la actividad de aprendizaje: ❖ Evidencia de desempeño: GA1- 260101033 - AA2-EV01 Demuestra conformación de base de datos por tipos de clientes potenciales Para la elaboración de esta evidencia se debe realizar una recopilación de los datos en torno a la caracterización de los clientes. Para ello, puede utilizar cualquiera de los métodos de recolección de datos expuestos en el componente formativo y que más se adecúe para su producto. Las preguntas a tener en cuenta para la caracterización son: Preguntas de identificación del cliente. o ¿Cuál es su edad? o ¿Sexo?: hombre o mujer. o ¿Cuál es su trabajo u oficio? o ¿Dónde trabaja? o ¿Qué cargo desempeña?. o ¿Cuál es su nivel de educación? o Primaria. o Secundaria. o Educación Superior. o Posgrado. o ¿Cuál es su nivel de ingresos? o 1 SMLV o 2 a 4 SMLV o 5 a 7 SMLV o Más de 8 SMLV o ¿Dónde vive? o ¿Cuáles medios utiliza como medio de información? o Radio y televisión o Correo electrónico o Redes sociales. o Sistemas de mensajería (WhatsApp). Preguntas de comportamiento o ¿Cuáles son sus intereses? o ¿Cuáles son sus desafíos? (describa las situaciones complejas a las que debe enfrentarse). o ¿Cuáles son sus hábitos? (lo que hace con mayor frecuencia).
Una vez realizada la caracterización, organice las variables más frecuentes en una tabla como la siguiente.
Demográficas Geográficas Psicográficas Conductuales
De acuerdo con la clasificación de las variables de segmentación, genere una base de datos de posibles clientes de su producto en una hoja de cálculo como se presenta en “ Anexo_creacion_bases_de_datos”. Lineamientos para la entrega del producto: ✔ Producto a entregar : un documento con la caracterización y la base de datos.
✔ Formato: .xls.
✔ Extensión : libre. ✔ Para presentar la evidencia se deberá remitir al área de la actividad correspondiente y acceder al espacio: Demuestra conformación de base de datos por tipos de clientes potenciales. GA1- 260101033 - AA2- EV. 3.1.3 Actividad de aprendizaje: GA1- 260101033 - AA3. Realizar caracterización de clientes según segmento de mercado y comportamiento de compra de los consumidores Duración: 72 horas. Materiales de formación a consultar: Para el desarrollo de esta actividad, el aprendiz debe estudiar el contenido del componente formativo “Prospección de clientes”. Evidencias: A continuación, se describen las acciones y las correspondientes evidencias que conforman la actividad de aprendizaje: ❖ Evidencia de desempeño. GA1- 260101033 - AA3-EV01. Taller donde realiza caracterización de los prospectos de clientes seleccionados según segmentos Para la elaboración de esta evidencia se tiene como insumo la base de datos de clientes obtenida, la cual fue diseñada en la hoja de cálculo (Excel) anteriormente. Para el desarrollo de la evidencia realice los siguientes pasos:
- Use la herramienta filtro de Excel para ordenar la información en la base de datos e identificar los posibles clientes de su producto de acuerdo con el tutorial entregado. Se sugiere observar el siguiente
Para la construcción de esta evidencia se debe desarrollar la evaluación del proceso de prospección de clientes de acuerdo con técnicas de evaluación propuestas en el componente formativo y se deben proponer acciones de mejoramiento a la prospección de clientes de acuerdo con objetivos organizacionales. Para este momento, es importante tener en cuenta el desarrollo de las etapas para la prospección de clientes: Etapa 1. Identificar a los posibles clientes en perspectiva. Etapa 2. Calificar a los candidatos en función de su potencial de compra. Etapa 3. Elaborar una lista de clientes en perspectiva. Posteriormente debe prospectar el cliente desarrollando el ciclo de los prospectos, el cual se compone de los siguientes pasos: ● Segmentación del mercado. ● Identificación de prospectos. ● Definición de candidatos. ● Contacto inicial. ● Preparación de la entrevista. Finalmente, elabore un informe con los resultados de la prospección y la propuesta de algunas acciones para el mejoramiento. El informe debe tener la siguiente estructura: ● Portada. ● Índice. ● Introducción. ● Acciones de mejora en la prospectación. ● Conclusiones y recomendaciones. ● Bibliografía. Lineamientos para la entrega del producto: ✔ Producto a entregar : un documento con la caracterización y la base de datos. ✔ Formato: XLS en tarea del LMS. ✔ Extensión : libre. ✔ Para presentar la evidencia remítase al área de la actividad correspondiente y acceda al espacio: Base
de datos con caracterización de clientes. GA1- 260101033 - AA4-EV01.
4. Actividades de evaluación Evidencias de aprendizaje Criterios de evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación
Evidencia de conocimiento: Cuestionario sobre caracterización de clientes. GA1- 260101033 - AA1-EV Elabora segmentación de clientes de acuerdo con producto o servicio ofertado. Cuestionario. IE-GA1- 260101033 - AA1-EV Evidencia de desempeño: Demuestra conformación de base de datos por tipos de clientes potenciales. GA1- 260101033 - AA2-EV Recopila información en bases de datos de acuerdo con el método seleccionado. Lista de chequeo IE-GA1- 260101033 - AA2-EV Evidencia de desempeño: Taller donde realiza caracterización de los prospectos de clientes seleccionados según segmentos. GA1- 260101033 - AA3-EV Identifica prospectos de clientes según criterios de segmentación. Selecciona clientes de la organización teniendo en cuenta herramientas de análisis. Lista de chequeo IE-GA1- 260101033 - AA3-EV Evidencia de producto: Base de datos con caracterización de Clientes GA1- 260101033 - AA4-EV Evalúa el proceso de prospección de clientes de acuerdo con técnicas de evaluación. Propone acciones de mejora a la prospección de clientes de acuerdo con objetivos organizacionales. Lista de chequeo GA1- 260101033 - AA4-EV
5. Glosario de términos Base de datos: herramienta fundamental en el entorno informático hoy en día y tiene aplicación en la totalidad de campos como negocios, organizaciones y en la vida personal. Su aplicabilidad responde a la necesidad de gestionar datos que provean información pertinente. Cliente: persona o entidad que accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Encuesta: método de investigación y recopilación de datos utilizado para obtener información a un grupo de individuos sobre diversos temas. Entrevista: charla en la que una persona hace a otra una serie de preguntas sobre un tema determinado. Fidelizar: acción dirigida a conseguir que los clientes mantengan relaciones Mercadeo: proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes
Segmentación: proceso de dividir un mercado en grupos de clientes potenciales con necesidades y/o características similares y que pueden requerir un producto diferente y/o una forma de comunicación distinta. Ventas : actividades relacionadas con la venta o la cantidad de bienes vendidos en un período de tiempo determinado. La entrega de un servicio por un costo también se considera una venta.
6. Referentes bibliográficos ABA English. (s. f.). Cómo pronunciar th en inglés. https://www.abaenglish.com/es/fonetica-inglesa/th/ Agüero, C. (2014). Estrategia de fidelización de clientes. Carmona, G. (2017). Sistema operativo, búsqueda de información: Internet/Intranet y correo electrónico I. Editorial. http://www.ebooks7-24.com.bdigital.sena.edu.co/?il= Gronroos, C. (1994). Marketing y gestión de servicios. Díaz de Santos. Colombia Aprende. (s. f.). Currículos exploratorios en TIC. http://aprende.colombiaaprende.edu.co/sites/default/files/naspublic/curriculos_ex/n1g10_fproy/niv el1/programacion/unidad1/leccion1.html Congreso de Colombia. (2000). Ley 590 de 2000. Por la cual se dictan disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas. [Julio 10 de 2000]. DO. Nº 44.078. https://www.funcionpublica.gov.co/eva/gestornormativo/norma.php?i= Cravens D., y Piercy, N. (2007). Marketing estratégico. McGraw Hill Interamericana. Fresno, C., y ProQuest. (2018). ¿Cómo funciona internet? El Cid Editor. Gallardo, Y. (2020). Word para principiantes [Video]. YouTube. https://youtu.be/-4ooZlyprmc Gaskin, S., y Vargas, A. (2013). GO! Microsoft. Word 2013. Pearson. https://issuu.com/clavelpech/docs/go_microsoft_word_ Gómez, A., y Ania, I. (2008). Introducción a la computación. Cengage Learning. https://link.gale.com/apps/doc/CX3004400004/GVRL?u=sena&sid=bookmark- GVRL&xid=e776cc Grupo Bancolombia. (2018). 10 herramientas de trabajo colaborativo. https://www.grupobancolombia.com/wps/portal/negocios/actualizate/tendencias/herramientas- trabajo-colaborativo Ibarra, J. (2013). Sistema operativo, búsqueda de la información: Internet/intranet y correo electrónico. Editorial CEP. https://elibro-net.bdigital.sena.edu.co/es/ereader/senavirtual/50724?page= Ibiza, D. [David Ibiza: WordPress y Marketing Online]. (2019). Tutorial Trello: guía de uso con ejemplos reales prácticos. [Video]. YouTube. https://youtu.be/_UB44coH3SM Kotler, P., y Lane, K. (2012). Dirección de marketing. Pearson Educación. http://www.montartuempresa.com/wp-content/uploads/2016/01/direccion-de-marketing-14edi- kotler1.pdf Lambin, G. (2008) Dirección de marketing, gestión estratégica y operativa de mercado. McGraw-Hill.
Moure, O. (1999). El acento en las palabras de dos sílabas. OM Pronounce. http://www.ompersonal.com.ar/ompronounce/unit11/page1.htm Naranjo, M. (2010). Cuaderno del alumno ofimática avanzada para formación continua. Formación para el empleo. Editorial CEP. Parmerlee, D. (2002). Cómo preparar un plan de marketing. Gestión 2000. Promove Consultoría. (2012). Atraer fidelizar clientes. Xunta de Galicia. Real Academia Española - RAE. (1970). Diccionario de la lengua española. Espasa-Calpe. Schnarch, A. (2013). Marketing para pymes. Alfa Omega. Valencia, H. (2007). Diccionario de marketing. Panamericana Editorial. Valentín, G. (2015). Ofimática. Editorial CEP. https://elibro- net.bdigital.sena.edu.co/es/ereader/senavirtual/51049?page= Vaughan Systems. (2012). Inglés. Ciclo formativo. Grado superior. McGraw-Hill Education. https://elibro- net.bdigital.sena.edu.co/es/ereader/senavirtual/50221?page=
7. Control del documento Nombre Cargo Dependencia Fecha Autor (es) Paolo Andrés Cantillo Largo Experto Temático Centro de Comercio Regional Antioquia 18 de sept. de 21 Zenith Chinchilla Ruedas Diseñador Instruccional Regional Distrito Capital
- Centro de Diseño y Metrología Septiembre 2021 Silvia Milena Sequeda Cárdenas Evaluadora instruccional Centro de gestión industrial – Regional Distrito Capital Septiembre 2021 Rafael Neftalí Lizcano Reyes Asesor pedagógico Centro Industrial del Diseño y la Manufactura Septiembre 2021 José Gabriel Ortiz Abella Corrector de estilo Regional Distrito Capital
- Centro para la Industria de la Comunicación Gráfica. Octubre del
8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía) Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio Autor (es)
