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Alicia Romero V-28.082.
¿Qué son datos?
Los datos representan un fragmento de una cantidad, medida, descripción o palabra, los cuales son agrupados o clasificados de una determinada manera para generar de información. Los datos de investigación son aquellos materiales generados o recolectados durante el transcurso de una investigación. En general es todo aquello que un investigador necesita para validar los resultados obtenidos en esa investigación.
Tipos de datos para una investigación
Cada situación condiciona el uso de diferentes tipos de datos. La retroalimentación de los encuestados se puede clasificar en dos formas básicas de datos: paramétricos y no paramétricos.
Datos paramétricos
Los datos numéricos que tienen dirección se conocen como datos paramétricos. Se pueden utilizar para analizar la diferencia de las diferentes respuestas y también a veces se pueden dividir. Existen dos tipos básicos de datos paramétricos.
Datos de rango
La recolección de datos internos se realiza en una escala en la que todos los puntos son equidistantes de los próximos puntos. Las escalas de medición de datos de intervalo no tienen cero debido a la naturaleza de lo que se mide. Por ejemplo, puede pedir a los encuestados que califiquen el grado de satisfacción al cliente en una escala de 1 a 10. Los datos de intervalo no pueden dividirse debido a la naturaleza no-absoluta de los datos.
Datos de proporción
Los datos de proporción son la forma más absoluta de datos numéricos recolectados de encuestados. Se pueden dividir y alterar de diferentes maneras para derivar más significados. Todos los valores matemáticos absolutos pueden ser llamados datos de proporción, como los ingresos, la edad, las ventas, la cuota de mercado, entre otros.
Aunque los datos de proporción pueden parecer la forma más útil de datos y los investigadores pueden sentirse tentados a pedir a sus encuestados responder todas las preguntas en forma de proporción, no es prácticamente posible hacerlo o no es la mejor forma de datos, debido al objetivo de la investigación que se lleva a cabo. Una encuesta en línea contiene preguntas que se derivan del tipo de datos que se tienen a la mano para conseguir un mejor conocimiento de la mente de los encuestados.
Datos no paramétricos
El tipo de datos que no tienen dirección y no pueden dividirse se llaman datos no paramétricos. Por lo general, los histogramas se utilizan para analizar este tipo de datos. Existen dos tipos básicos de datos no paramétricos.
Datos nominales
Los datos nominales se refieren a datos alfabéticos o numéricos que se usan para nombrar a las personas u objetos para propósitos simbólicos y no tienen valor matemático. Por ejemplo, pedir a los encuestados que nombren la marca de jabón que utilizan. Los datos numéricos también pueden incluirse en la categoría de datos nominales de acuerdo a los números escritos en las espaldas de los deportistas.
Un análisis de mercado proporciona información sobre industrias, clientes, competidores y otras variables de un mercado. También permite determinar la relación entre la oferta y la demanda de un determinado producto o servicio. Basándose en estos conocimientos, se pueden tomar decisiones bien fundamentadas sobre posibles estrategias de marketing.
El análisis de mercado es una parte de la investigación de mercado y un componente importante de un plan de negocios, en el que las empresas de nueva creación documentan su idea de negocio por escrito. En el curso del análisis del mercado se examina sistemáticamente un determinado mercado para, con ayuda de los resultados obtenidos, identificar las oportunidades y los riesgos que presenta. La base de este análisis parte de la definición del público objetivo.
Diferentes métodos de análisis de mercado
Para llevar a cabo un análisis del mercado, se necesita información fiable. Por regla general, las pequeñas empresas llevan a cabo por sí mismas las investigaciones necesarias para su análisis, mientras que las empresas de mayor tamaño suelen encargar esta tarea a institutos de estudios de mercado. Se puede realizar un análisis de mercado utilizando una variedad de métodos de recolección de datos, distinguiendo así entre investigación primaria y secundaria.
En una investigación primaria se entrevista a expertos de un mercado objetivo con el fin de recopilar nuevos datos. La ventaja de este proceder es que se centra en el propósito de la investigación en sí, de forma que se recopilan exactamente los datos que se necesitan. Por el contrario, la investigación secundaria utiliza registros de datos de estudios anteriores que pueden haberse recogido interna o externamente. Si se opta por la investigación secundaria, se puede ahorrar tiempo y dinero porque no se
requiere realizar entrevistas y llevar a cabo su evaluación posterior. Las fuentes de datos representativos son, por ejemplo, el Instituto Nacional de Estadística o la Cámara de Comercio, así como los informes anuales de otras empresas o revistas especializadas.
Análisis de mercado versus investigación de mercado:
¿cuáles son las diferencias?
El término investigación de mercado hace referencia a la investigación sistemática de un determinado mercado. En este sentido, la investigación proporciona información a partir de la cual se puede seleccionar una herramienta de marketing adecuada. Por el contrario, el análisis de mercado se centra en el análisis temporal de un mercado específico; su objetivo es identificar las principales características de un mercado y determinar la estructura del mercado en un momento determinado.
¿Para qué sirve un análisis de mercado?
Con un análisis de mercado se puede fundamentar una idea con cifras, datos y hechos para convencer con ellos en el plan de negocio. Reconocer el potencial del mercado con antelación para evitar decisiones erróneas. Identificar cualquier déficit de conocimientos y hacerles frente a tiempo. Un análisis de mercado muestra qué productos de la competencia están en el mercado. Con un análisis de mercado se puede identificar la barrera de entrada al mercado y estimar el atractivo del mercado.
Tamaño y desarrollo del mercado: ¿es atractivo el mercado? Al determinar el tamaño del mercado se deben utilizar datos tan actuales como sea posible, preferiblemente, del trimestre o el año anterior. Esta parte del análisis de mercado se centra en la determinación y evaluación de los ingresos reales o del volumen de ventas de un producto o servicio en un mercado determinado. Sobre la base de las cifras, se pueden hacer pronósticos acerca de la evolución del mercado y deducir de ello el atractivo que presenta. Las tendencias del mercado incluyen el crecimiento del mercado y sus tasas de crecimiento.
¿Cuáles son las fuentes de información adecuadas?
Los siguientes organismos y sitios web proporcionan información gratuita para llevar a cabo un análisis de mercado:
El Ministerio de Economía y Empresa proporciona diariamente en su página web información sobre economía y empresas. El Instituto Nacional de Estadística tiene la tarea de proporcionar y difundir información estadística. Se trata de datos objetivos y cualitativos de diferentes rangos como, por ejemplo, la economía total y el medio ambiente. Se puede encontrar estadísticas, datos de mercado y estudios online en el portal de estadísticas statista. Allí se puede consultar datos de instituciones de sondeos de mercado y de opinión, información de la economía y estadísticas oficiales. La Cámara de Comercio puede funcionar como una corporación de derecho público integrada por las entidades más representativas de la vida económico-empresarial del país. En su página web (dependiendo del país) pueden encontrarse numerosas cifras y estadísticas detalladas sobre sectores específicos tanto a nivel nacional como regional.
Análisis de la competencia: ¿cuáles son las características de
un mercado?
El análisis de la competencia tiene en cuenta los factores relevantes para un mercado. Aquí se analizan y describen las características esenciales de un mercado. En este contexto y, sobre todo, en el sector de la consultoría, se ha establecido el modelo de 5 fuerzas, con el que el teórico de la gestión, Michael E. Porter, muestra qué factores son importantes para el análisis del mercado y la competencia:
1. Poder de negociación de los clientes: ¿cómo reaccionan los clientes ante las subidas o bajadas de precios? ¿Qué importancia tiene tu _producto o servicio para tu público objetivo?
- Poder de negociación de los proveedores: los proveedores tienen un_ poder de negociación especialmente alto si el número de posibles proveedores es limitado. ¿Cómo puedes reaccionar ante incrementos _de precios elevados?
- Productos sustitutos en el mercado y la competencia: ¿existen_ alternativas para tu producto o servicio? ¿Las innovaciones podrían _poner en peligro la distribución de tu producto o servicio en el futuro?
- Nuevos competidores y barreras de entrada en el mercado: si un_ mercado es especialmente atractivo, con frecuencia entran en él nuevos competidores. ¿Los competidores potenciales tienen que enfrentarse a barreras para entrar en el mercado? Por ejemplo, los costes de inversión para un producto o servicio pueden ser tan altos que supongan un obstáculo para el acceso al mercado. Este acceso también se complica si, para conseguir un grado alto de conocimiento, se requieren gastos significativos en marketing, si los recursos son de
¿Qué innovaciones han sido capaces de hacer avanzar a la industria recientemente? Análisis sobre el potencial del mercado objetivo: ¿cómo se desarrollará el mercado en el futuro? Un análisis de mercado revela no solo el estado anterior y actual del mercado, sino también información sobre su posible desarrollo futuro. Para ello, el análisis sobre el potencial del mercado objetivo hace hincapié en los posibles empleados, las barreras de entrada en el mercado, los factores de éxito, así como los desarrollos y tendencias actuales. Una previsión del desarrollo del mercado es especialmente importante para la planificación de ventas y para los inversores potenciales.
¿Qué es la provisión de ventas?
Una provisión es una cantidad de recursos que conserva la empresa por haber contraído una obligación, con el objetivo de guardar esos recursos hasta el momento en el que deba satisfacer la factura. Una provisión es una cuenta de pasivo y consiste en establecer y "guardar" una cantidad de recursos como un gasto para estar preparados por si realmente se produjese el pago de una obligación que la empresa ya ha contraído con anterioridad.
Es decir, cuando se supone que algún bien de la empresa va a perder valor o se tiene que satisfacer una obligación dentro de un periodo de tiempo, se dota una provisión por el valor de la obligación. Si realmente llega a producirse ya se cuenta con ella y se tienen recursos para hacer frente; si, por el contrario, no llega a producirse, se quita la provisión y no se tendrá ese gasto.
Se puede decir que se pueden dotar provisiones cuando:
La empresa contraiga una obligación con anterioridad La empresa se tenga que hacer cargo de esa obligación con recursos económicos propios El importe de la obligación es conocido o se puede estimar con facilidad
Cupos de ventas
Son las unidades o los totales de ventas que el vendedor debe cumplir en un periodo de tiempo.
Análisis de la competencia
El análisis de la competencia es el proceso que pone en práctica una empresa para saber cómo actuar en el ambiente competitivo, el cual empieza reconociendo a sus competidores para determinar cuáles son sus principales objetivos, estrategias, puntos débiles y fuertes. Existen varios términos para referirse a la ejecución del análisis de la competencia, ejemplo de ello es el conocido benchmarking externo. Este consiste en una serie de métodos investigativos que buscan mejorar las capacidades y los procesos en una organización mediante el análisis de sus competidores comerciales.
6 pasos para el análisis de la competencia
Análisis del mercado
El análisis de mercado consiste en la captación, procesamiento y análisis de todo un flujo de información sobre las distintas variables de un mercado o sector comercial. En este sentido, algunas de las variables sobre las cuales deben ser investigadas en el respectivo mercado son:
Índices de oferta y demanda Tamaños de cuotas de mercado
Comprender de qué manera están invirtiendo en campañas de pago (como en Google Ads y social media ads). Averiguar cuáles son sus tácticas de posicionamiento orgánico (como temáticas de contenidos, palabras claves o alianzas estratégicas para link building). Descubrir qué formatos están funcionando mejor entre las audiencias (como fotografías, videos cortos o largos, artículos, eBooks y demás). Conocer las tecnologías digitales que están empleando (como pasarelas de pago, si se trata de e-commerce, chatbots inteligentes, aplicaciones móviles, entre otras). Entender cuáles canales están teniendo mejor receptividad (como cuáles redes sociales en específico, aplicaciones de mensajería, plataformas de streaming, y otras).
Monitorización de índices financieros y de crecimiento
Para llevar el análisis de la competencia a un nivel más profundo y efectivo, es necesario establecer benchmarks o marcadores que permitan comparar los índices financieros y de crecimiento respecto a los de la competencia. Al hacerlo, se debe determinar cuáles son los promedios de facturación de los rivales, cómo son sus curvas de crecimiento y qué factores impactan sobre ellas. También, averiguar en dónde y cómo están realizando inversiones, hacia qué sectores se están expandiendo, qué nuevos segmentos están abordando y con cuáles otras empresas están relacionándose estratégicamente.
Comparación en los factores de competitividad
El análisis de los factores de competitividad consiste en comparar las distintas ventajas competitivas que identifican a los rivales con las que se identifica la empresa en estudio. En este sentido, se deben analizar y comparar factores como:
Precios de los productos o servicios. Formatos de presentación (envases, etiquetas, formas, entre otros) o de prestación (en la nube, on-premise, por suscripción, entre otros). Experiencias en las interacciones durante cada etapa del buyer journey. Grados de personalización en las campañas de marketing o en los procesos de atención al cliente. Tecnologías implementadas para agilizar los procesos de compra.
Detección de fortalezas y debilidades
Detectar las fortalezas y las debilidades, tanto de la empresa propia como de sus rivales comerciales, permite ejecutar acciones estratégicas para evolucionar y marcar una diferenciación competitiva bastante importante. Al conocer las propias debilidades se pueden tomar decisiones para abordarlas y mejorarlas, evitando que los competidores tomen ventaja sobre ellas. Y conocer las debilidades de ellos permiten, precisamente, aprovecharlas para tomar ventaja estratégica.
¿Cómo determinamos los diversos motivos de los
compradores?
La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas cambian conforme la condición física, el medio ambiente, la interacción con otras personas y las experiencias del
de ser. Los anuncios de escuelas de arte, servicios bancarios destacan estas necesidades. Por otra parte, existen una clase de preferencias que se centran más en el funcionamiento de la empresa y no en el producto o servicio ofertado:
a. El cliente prefiere la calidad del servicio a su velocidad. Según un estudio de Gallup, los clientes valoran más un trato amistoso y meticuloso antes que la inmediatez. Porque, puestos a escoger, todos preferimos pasar dos minutos en el Cielo que cinco en el Infierno. b. Los clientes siempre están dispuestos a dejar sugerencias. Simplemente hay que facilitarles los medios para que puedan hacerlo, como una sección dentro de nuestra página web o que una secretaria anote cuando se pongan en contacto con la empresa. c. Los programas de fidelización funcionan. Los clientes agradecen las recompensas o descuentos que su fidelidad se merece. O recibir alguna sorpresa agradable de vez en cuando. d. Un buen trato personalizado aumenta las ventas. Si nos preocupamos con escuchar a los clientes y comportarnos como ellos quieren, sentirán calor humano en lugar de sentirse como un apunte contable más.
Control de ventas
El control de ventas es la gestión, la colecta de datos y el monitoreo de todo lo que es vendido en una empresa, para cuáles clientes y de qué manera ocurrió ese proceso comercial. Es una forma de saber todos los movimientos y acciones que ocurren en el área de ventas y también conseguir hacer uso de esa información para el éxito de la empresa.
5 claves para un buen control de ventas
1. Obtener reportes de ventas precisos Uno de los mejores consejos para la gestión y administración de PYMES consiste en contar con reportes diarios que sean confiables. Y es que al contar con un reporte general de las ventas al final de la jornada, permitirá evaluar inmediatamente el rendimiento del negocio y compararlo con periodos anteriores. Por otro lado, estos informes permiten validar que las transacciones se hayan desarrollado correctamente y que correspondan al total de dinero que ingresó a la organización.
En este punto en particular, si se cuenta con un sistema ERP (Sistema de planificación de recursos empresariales) en la nube, se tendrá una ventaja adicional, pues estos softwares almacenan la información en servidores remotos, lo que te permite acceder a ella desde cualquier lugar y en diferentes dispositivos con conexión a Internet. De esa manera, se podrá dar seguimiento a las operaciones del negocio en el momento que se necesite, sin tener que esperar al cierre de la jornada.
2. Tener un sistema POS (Punto de Venta) Los sistemas puntos de venta no solo permiten capturar de manera rápida las compras de los clientes y generar comprobantes, sino que son una valiosa herramienta para el control de ventas, sobre todo si se encuentran integrados a un software ERP. Entre los beneficios de los sistemas POS para el control de ventas, se encuentran: la reducción de errores de captura, el apoyo a la generación de reportes de venta en tiempo real, la simplificación de los procesos contables relacionados con las ventas, la actualización automática del número de las existencias en el inventario y muchos más. De
Control de publicidad
El control publicitario se puede definir como la función que permite la supervisión y comparación de los resultados obtenidos en el análisis publicitario contra los resultados esperados originalmente, asegurando además que la acción dirigida se esté llevando a cabo de acuerdo con los planes de la organización y dentro de los límites de la estructura organizacional. El control de la publicidad como el de otras actividades empresariales implica varias fases. Algunas de estas fases son previas y han sido tratadas anteriormente.
Fases o elementos del Control de la actividad publicitaria
Partimos de unos objetivos previamente fijados. Los objetivos establecidos para la publicidad procederán y serán coherentes con los objetivos de marketing y con los objetivos empresariales más generales. Estos objetivos se encuentran recogidos en el plan de marketing de la empresa. Las acciones de publicidad se ejecutan en cierto momento del tiempo de acuerdo con el plan prefijado. Se realizan las diferentes tareas como las relacionadas con creación de anuncios y la emisión de los mismos. Las acciones de publicidad darán lugar a unos resultados que debemos medir. Por ejemplo medimos el número de espectadores que vieron un anuncio. Otra medida típica es el recuerdo a las 24 horas, que consiste en llamar a una muestra de hogares y preguntar por qué se recuerda de los anuncios televisivos del día anterior. Divergencias. Las diferencias entre el resultado medido y el objetivo dará lugar a unas ciertas divergencias. Por ejemplo, el objetivo era elevar el conocimiento de la marca del 30% de los consumidores que conocían la marca antes de la campaña publicitaria al 50%. Una vez
realizada la publicidad mediante una encuesta medimos el conocimiento de la marca y resulta que sólo el 40% conoce la marca. Existe por lo tanto una importante diferencia negativa entre el objetivo marcado inicialmente y lo obtenido una vez realizada la acción publicitaria. Análisis de las causas. Debemos explicar la razón de la diferencia entre el objetivo programado y el resultado obtenido. Especialmente cuando son divergencias muy significativas. Medidas correctoras. las divergencias importantes entre lo programado y lo conseguido puede aconsejar el tomar medidas correctoras. Por ejemplo puede ser necesario cambiar el tipo de anuncio o el medio en el que se está insertando la publicidad. Toma de información. El sistema de control es un sistema de vigilancia y de alerta para que los directivos puedan tomar decisiones. Además el sistema de control es un sistema de información que mejora la siguiente toma de decisiones. Decidir es elegir entre alternativas y la toma de decisiones mejora cuando disponemos de más y mejor información.
