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Proyecto Final de Negociación Internacional de Exportación de Café Orgánico a Finlandia, Guías, Proyectos, Investigaciones de Negocios Internacionales

Un proyecto final de negociación internacional de exportación de café orgánico a Finlandia realizado por estudiantes del Instituto de Educación Superior Tecnológico Cibertec. El proyecto tiene como objetivo probar la hipótesis de que las ventajas competitivas del café orgánico producido en la región de San Martín, Perú, se explican por las características propias del producto, distribución, comercialización, operaciones, estructura financiera y organización de productores cafetaleros. El documento incluye un diagnóstico de la economía peruana, objetivos SMART, justificación del proyecto, definición y alcance, productos y entregables, y capítulos sobre la preparación, inicio, desarrollo y cierre de la negociación.

Tipo: Guías, Proyectos, Investigaciones

2022/2023

A la venta desde 12/09/2023

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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO CIBERTEC
ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS
PROYECTO FINAL DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE
EXPORTACIÓN DE CAFÉ ORGÁNICO A FINLANDIA
CURSO: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
PROFESOR: ALDO DAVID AMAYA FUERTES
CICLO: 6
SECCIÓN: G6DC
Integrantes:
Yumira Lyn Espinoza Mendoza (I202021468).
Michel Yerson Silva Cipra (I201623822).
Rosa Brissamar Quezada Cornejo (I202021267).
Nicole Alessandra Valladares Bracamonte (I202020890).
Coordinador(a):
Nicole Alessandra Valladares Bracamonte (I202020890).
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¡Descarga Proyecto Final de Negociación Internacional de Exportación de Café Orgánico a Finlandia y más Guías, Proyectos, Investigaciones en PDF de Negocios Internacionales solo en Docsity!

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO CIBERTEC

ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

PROYECTO FINAL DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE

EXPORTACIÓN DE CAFÉ ORGÁNICO A FINLANDIA

CURSO: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PROFESOR: ALDO DAVID AMAYA FUERTES

CICLO: 6

SECCIÓN: G6DC

Integrantes:

❖ Yumira Lyn Espinoza Mendoza (I202021468).

❖ Michel Yerson Silva Cipra (I201623822).

❖ Rosa Brissamar Quezada Cornejo (I202021267).

❖ Nicole Alessandra Valladares Bracamonte (I202020890).

Coordinador(a):

❖ Nicole Alessandra Valladares Bracamonte (I202020890).

ÍNDICE

  • RESUMEN
  • INTRODUCCIÓN
  • DIAGNÓSTICO
  • OBJETIVOS SMART
  • JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
  • DEFINICIÓN Y ALCANCE
  • PRODUCTOS Y ENTREGABLES
  • CAPÍTULO 1: PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
    • 1.2 Planeación estratégica
    • 1.3 Planeación Táctica
    • 1.4 Planeación Administrativa.
    • 1.5 Argumentos.
  • CAPÍTULO 2: INICIO DE LA NEGOCIACIÓN
    • 2.1 Roles en la negociación
    • 2.2 Exponer la agenda de negociación
    • 2.3 Presentación de ofertas
  • CAPÍTULO 3: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
    • 3.1 Presentación de los argumentos.
    • 3.2 Objeciones de las partes.
    • 3.3 Estilo de negociación aplicada
    • 3.4 Tiempo de negociación
  • CAPÍTULO 4: CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
    • 4.1 Acuerdo negociado
    • 4.2 Compromisos de las partes.
  • Conclusiones
  • Recomendaciones
  • Referencias bibliográficas
  • Anexos

INTRODUCCIÓN

En el presente proyecto se pondrá en práctica todos los conocimientos adquiridos durante el curso de Negociación Internacional, para llevar a cabo la comercialización del café orgánico peruano al país Finlandia. Como todo evento, tiene una estructura detallada que nos facilita obtener el éxito acorde a los objetivos que se plantea como equipo negociador. Está dividido en dos partes, la primera se basa en la investigación del equipo para determinar el país a negociar y los objetivos que buscan alcanzar con este proyecto. En la segunda parte, se desarrolla cada fase de la negociación. Como todo trabajo, se necesita realizar una investigación del mercado y del producto. En el primer capítulo, se explica toda la recolección de información sobre el mercado destinado, las ventajas que se tendrá, la cultura y estilo de negociación. Asimismo, se establece planes estratégicos, tácticos y administrativos para prevenir cualquier circunstancia que se presente. En el capítulo dos, es el inicio de la negociación se organiza y se acuerda fechas para que ambas partes se reúnan en cierto punto. Incluso ya se tiene una oferta planteada y analizada en todos los puntos para presentar al cliente al momento de la negociación. Tercer capítulo, es el desarrollo de la negociación, en donde se expondrá la oferta comercial, se tendrá notas para contrarrestar los argumentos del cliente y manejar el tiempo para exponer las ideas. Para concluir, se acordará y recalca los puntos en el cierre de la negociación para proceder a la firma de esta. Con todo lo expuesto en este proyecto se puede obtener una negociación exitosa.

DIAGNÓSTICO

En los últimos 20 años la complejidad económica del Perú fue disminuyendo a medida que transcurre el tiempo, ocupando el puesto 91 a nivel mundial según datos del Observatorio de Complejidad Económica (OEC^1 ) Fuente:https://oec.world/es/profile/country/per?compareEciSelector=compareBy Se conoce que el Perú posee una variedad de materias primas para exportar y crecer económicamente, en el año 2021 conforme a la economía medido por el PBI se ubica en el puesto 48 y con respecto a las exportaciones se encuentra en el puesto 54 acorde a los datos de la OEC. Las preferencias de consumidores de economías desarrolladas, preocupados por una alimentación sana que garantice mayores expectativas de vida e interesados en conservar el medio ambiente, han impulsado el consumo de productos sustentables con la naturaleza y están dispuestos a pagar un sobreprecio si la producción cumple con las normas de calidad establecidas. Algunos productores cafetaleros en busca de nichos de mercado protegidos de la competencia y de los precios internacionales y con una participación más equitativa en sus cadenas de valor han optado como estrategia para mejorar sus niveles de rentabilidad cambiar sus cultivos de café convencional a café orgánico sostenible con el medio ambiente. A fin de conocer si el cambio representa una ventaja competitiva para los productores de la región de San Martín, Perú, se propuso como objetivo en el presente trabajo probar la siguiente hipótesis: “Las ventajas competitivas del café orgánico que se produce en la región de San Martín se explican por las características propias del producto, distribución, comercialización, operaciones, estructura financiera y organización de productores cafetaleros”. El uso de herramientas estadísticas aplicadas al resultado del trabajo de campo permitirá medir el grado en que las variables causales explican si el café orgánico representa o no una ventaja competitiva respecto a los cultivos convencionales. En el presente proyecto se realiza un análisis SEPTE de Perú para determinar la viabilidad de negociar la exportación de café orgánico a Finlandia:

Gracias al Tratado de Libre Comercio que tiene Perú con la Unión Europea es que el café, producto a negociar para la exportación, puede ingresar a la Unión Europea libre de aranceles. Como este tratado hay otros que permitieron que el Perú pueda formar parte de otros mercados internacionales y conforme las necesidades del publico extranjero, amplíen el catálogo de la canasta exportadora. Lorenzo Castillo, gerente de la Junta Nacional del Café, menciona que el 60% de nuestra oferta de café se centra en Europa, aunque hay una gran incertidumbre debido a la exigencia de la Unión Europea de acreditar a los cafés “cero carbonos” a partir del 2024, esto como acto de mitigar las consecuencias del cambio climático. En conclusión, es indicar que el producto no procede de zonas deforestadas. ECOLÓGICO: A causa de la exigencia de la Unión Europea y sus condiciones para exportar productos de café y el alto precio de estos, permitió que los agricultores mejoren sus cultivos aplicando buenas prácticas agrícolas. Para ello, se debe implementar una diplomacia cafetalera y normas.

OBJETIVOS SMART

OBJETIVO GENERAL:

Elaborar el proyecto de plan exportador para confites de la empresa. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Realizar una investigación de mercado para conocer la demanda del producto en el mercado objetivo. Elaborar un análisis FODA de la empresa. Identificar los diferentes términos de negociación y formas de pago existentes para el proceso de exportación. Revisar las regulaciones arancelarias y no arancelarias de ingreso para el mercado objetivo. Elaborar un Análisis financiero para determinar la viabilidad de exportación de confites al mercado objetivo. MEDIBLE. Hacer una medición cuantitativa en las ventas a través de las exportaciones. Para ver si se logró el objetivo de la venta de café orgánico para así reforzar y/o agregar estrategias de marketing.

ALCANZABLE.

El objetivo para alcanzar las ventas de café orgánico a través de nuestras plataformas es ofrecer nuestro producto, en todas sus variedades y así tener más posesión en el mercado exterior y que tengan una aceptación por parte de los consumidores. RELEVANTE También como objetivo dar el acceso para pedidos e información de nuestros clientes. Para realizar la entrega de sus pedidos a nuestros compradores y brindar un mejor servicio. TIEMPO Tiene que crecer las ventas un porcentaje de los años anteriores y así saber cuánto anualmente se está exportando para reforzar más estrategias, la cantidad que se está vendiendo mensual y anualmente.

JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Una negociación internacional se realiza con un plan de exportación ya que es una herramienta fundamental en el proceso de internacionalización de mercados convirtiéndose en una guía básica e indispensable para alcanzar el objetivo deseado. Para que una empresa internacionalice su mercado exitosamente se deben hacer una serie de actividades, que debe contener en el plan de exportación como los son: la investigación de mercados, sus diferentes restricciones al producto a exportar y la preferencia arancelaria que se tiene con respecto al producto. Además, para la realización de un plan de exportación debemos hacer un análisis del entorno en el mercado extranjero lo que nos permite identificar si la organización tiene la capacidad exportadora para ingresar en nuevos mercados, y la competitividad que tiene con respecto a las otras empresas exportadoras. Este trabajo es un avance importante en el proceso de exportación la cual busca identificar todos los aspectos que intervienen en este, con el fin de incursionar en el mercado objetivo. Para la empresa es fundamental la elaboración del Plan de Exportación ya que le brinda los lineamientos a seguir en el proceso de internacionalización para que los riesgos que conlleva esta operación sean mínimos y determinar si la decisión de exportar al país elegido es la óptima. Además de tener un pleno conocimiento del mercado objetivo, como las restricciones que tiene el producto para establecer si cumple e iniciar el proceso de exportación.

DEFINICIÓN Y ALCANCE

El proyecto tiene como finalidad realizar la investigación del mercado de Finlandia del consumo de alimentos saludables libres de octógonos que no contengan pesticidas, químicos o fertilizantes, fomentando la cultura ecológica para poder ingresar nuestro producto de café orgánico molido. De la misma manera poder concretar una negociación con dicho país dando énfasis en conocer su cultura, costumbres, creencias, idioma, entre otros; dando, así como resultado el cierre de un contrato de compraventa obteniendo el mayor porcentaje de ganancia. Así mismo, nuestro producto está compuesto por insumos naturales y compuestos saludables para su consumo. La finalidad de este proyecto desarrollado en la exportación del producto (café orgánico molido) es el darnos a conocer como país, se sabe que si un país está en el mapa de las demás naciones se podría incrementar la economía de una nación

PRODUCTOS Y ENTREGABLES

CAPÍTULO 1: PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1.1 Recopilación y procesamiento de información. En el presente proyecto de negociación internacional, por comentarios y diferentes puntos de vista por parte del equipo se decide exportar café peruano teniendo como país destino Finlandia. Al realizar una investigación tanto del producto y del país destino, tenemos la siguiente información global. Perú El café es una de las bebidas más deliciosas y consumidas a nivel mundial. Una generosa taza de café aporta muchos beneficios a la salud y esto es comprobado por estudios médicos y científicos. El Perú es un país con grandes hectáreas dedicadas al cultivo de café. Es por la gran producción que tiene ventajas de exportar grandes cantidades que lo posicionan en 4to puesto dentro del top 10 de los principales exportadores, conforme a los datos de SIICEX. Para ello, se investiga con la partida arancelaria 090111 café sin tostar ni descafeinar. Los principales mercados en los que participa Perú con sus exportaciones de café son Estados Unidos, Alemania, entre otros.

Se puede ver qué Perú tiene presencia en algunos países europeos, pero no hay registro de Finlandia esto porque su participación es mínima, por lo tanto, al negociar con este país podemos ofrecer un producto interesante en calidad y sabor. Asimismo, con datos de SIICEX no hay tratados con Finlandia en dónde se libere el ad- Valorem del producto. Solamente nos facilitan preferencia arancelaria con Estados Unidos por el APC.

F uente: Trademap

Ruta Con respecto al traslado de la mercadería, favorece el medio marítimo en dónde el plazo de llegada es de 30 - 39 días según la naviera con destino final al puerto Helsinki - Finlandia.

Fuente: Elaboración propia.

FICHA TÉCNICA

NOMBRE DEL

PRODUCTO

CAFÉ ORGÁNICO

NOMBRE CIENTÍFICO Coffea arabica PARTIDA ARANCELARIA 090111. CAFÉ SIN TOSTAR NI DESCAFEINAR PRODUCIDO Y ENVASADO Perú, Departamento de Lima. DESCRIPCIÓN El cafe es úna bebida popúlar y ampliamente consúmida en todo el múndo. Se obtiene de las semillas tostadas del arbústo Coffea, principalmente de las especies Coffea arabica y Coffea robústa. El cafe es apreciado por sú aroma distintivo, sabor rico y efectos estimúlantes debido a sú contenido de cafeína. CARACTERISTICAS En úna de sús partes el grano es plano y del otro lado es cúrvo, con úna línea qúe lo atraviesa. Al extraerse de la planta los granos son de color marron claro y lúego del proceso de tostado se tornan marron oscúro. Sin embargo, el sabor y acidez se mide a nivel múndial por úna tabla qúe se conoce como “rúeda de sabores del cafe”, en Ame rica Latina son generalmente, mas a cidos qúe de otras partes del múndo. INFORMACIÓN NUTRICIONAL Valores nutricionales por 100g. de alimento

  • Calorías: 315kcal / 14% CDR
  • Grasas (lípidos): 13,10g / 19% CDR
  • Grasas satúradas: 5.20g / 33% CDR
  • Azúcares: 6,70g / 27% CDR
  • Colesterol: 0 mg / 0% CDR
  • Sal (sodio): 12mg / 1% CDR - CDR (Cantidad Diaria Recomendada): las necesidades nutricionales individuales pueden varían en función del sexo, la edad u otros factores. BENEFICIOS (^) • Una de las características mas conocidas del cafe es sú poder excitante por lo qúe nos activa y nos mantiene despiertos.
  • Tiene gran cantidad de vitaminas y minerales como potasio, fosforo, magnesio, vitamina E, etc.
  • Esta relacionado con la disminúcion del riesgo de parecer algúnas enfermedades como: diabetes tipo II, asma, arritmias, ca ncer, etc.
  • Es ún poderoso antioxidante qúe retrasa el envejecimiento de las celúlas. USOS A partir de las semillas del cafe es útilizado para la indústrializacion final teniendo cafe tostado, molido, cafeinado, descafeinado, tambie n, púede ser útilizado como ún insúmo en la indústria. EMPAQUE Se útiliza como empaqúe primario sacos de polipropileno y fiqúe el cúal es fabricado con fibras natúrales biodegradables y es marcado con tintas natúrales qúe no van a afectar el cafe qúe contienen. La principal cúalidad de este tipo de empaqúe es qúe facilita la transpiracion del cafe. CONSUMO REFERENTE Hasta 06 meses, almacenado en las condiciones indicadas. ALMACENAMIENTO Condiciones optimas de almacenamiento. Conserva los granos en ún lúgar oscúro y lejos de la lúz solar directa.

Fuente: Elaboración propia

DATA SHEET

PRODUCT NAME ORGANIC COFFEE

SCIENTIFIC NAME Coffea arabica TARIFF ITEM 090111. COFFEE NOT ROASTED OR DECAFFEINATED PRODUCED AND PACKAGED Perú, Department of Lima. DESCRIPTION Coffee is a popúlar and widely consúmed drink all over the world. It is obtained from the toasted seeds of the Coffea búsh, mainly of the Coffea arabica and Coffea robústa species. Coffee is prized for its distinctive aroma, rich flavor, and stimúlating effects dúe to its caffeine content. CARACTERISTICS In one of its parts the grain is flat and on the other side it is cúrved, with a line throúgh it. When extracted from the plant, the beans are light brown in color and after the roasting process they túrn dark brown. However, the flavor and acidity is measúred worldwide by a table known as the "coffee flavor wheel", in Latin America they are generally more acidic than in other parts of the world. NUTRITION INFORMATION Nutritional values per 100g. of food

  • Calories: 315kcal / 14% CDR
  • Fats (lipids): 13.10g / 19% CDR
  • Satúrated fats: 5.20g / 33% CDR
  • Súgars: 6.70g / 27% CDR
  • Cholesterol: 0 mg / 0% RDA
  • Salt (sodiúm): 12mg / 1% CDR _CDR (Recommended Daily Allowance): individual nutritional needs may vary depending on gender, age or other factors._* BENEFITS • One of the best-known characteristics of coffee is its exciting power, which activates ús and keeps ús awake.
  • It has a large amoúnt of vitamins and minerals súch as potassiúm, phosphorús, magnesiúm, vitamin E, etc.
  • It is related to the decrease in the risk of appearing some diseases súch as: type II diabetes, asthma, arrhythmias, cancer, etc.
  • It is a powerfúl antioxidant that delays the aging of cells. APLICATIONS From the coffee seeds it is úsed for the final indústrialization having roasted, groúnd, caffeinated, decaffeinated coffee, it can also be úsed as an inpút in the indústry. PACKING Polypropylene sacks and fiqúe are úsed as primary packaging, which is made with biodegradable natúral fibers and is marked with natúral inks that will not affect the coffee they contain. The main qúality of this type of packaging is that it facilitates the transpiration of the coffee. REFERENCE CONSUMPTION Up to 06 months, stored únder the indicated conditions STORAGE Optimúm storage conditions. Store the beans in a dark place and away from direct súnlight.

El café que suelen consumir es aquellos con tueste ligera pero últimamente están aceptando algunas de tueste oscura para su consumo directo y puro.

1.2 Planeación estratégica

a) Misión: Tener una buena negociación con el país importador, de esa manera obtener a futuro más compras del producto escogido, siendo capaces de responder ante las exigencias de mercados internacionales. b) Visión: Tener más negociaciones con clientes internacionales a través de un contrato de compraventa internacional, ocupar el primer lugar de exportación de café orgánico molido hacia Finlandia. c) Objetivos: ● Desarrollar el estudio de mercado en un plazo de 1 mes para conocer en todos los aspectos al país importador. ● Contactar y programar una reunión de negociación para realizar la exportación de xxxx toneladas de café orgánico peruano a Finlandia. Obteniendo contrato por un año y tener el 15% de las ganancias por cada exportación ● Generar mayores exportaciones en Finlandia en el plazo de 1 año para que se conozca el producto en los países vecinos y contactar con futuros importadores. ● Dar a conocer los beneficios que tiene un café orgánico peruano, en donde se detalla que no contiene pesticidas, químicos o fertilizantes, fomentando la cultura ecológica. d) Metas: ● Llegar a una negociación en donde ambas partes obtengan un beneficio. ● Maximizar las exportaciones de café orgánico molido hacia Finlandia, alcanzando un 55% de la población. ● Incrementar las exportaciones en un 15% en los próximos tres meses siguientes del presente año. ● Generar confianza con los clientes, brindándoles una buena experiencia en la compra, de esa manera cerrar una negociación.

e) BATNA de cada parte Batna Perú En el caso de Perú, país que aún no tiene mucha presencia en Finlandia con el producto café. Una de las alternativas es ofrecer un precio menor con respecto al de Brasil y basarse en que su café también es de buena calidad, indica la puntuación de 80 puntos que les otorga la SAAC al cumplir con cada uno de los atributos y es considerado como uno de los mejores y de muy buena calidad para su comercio. Se puede variar las ganancias en un margen del 10% tampoco podemos rebajar tanto la oferta sabiendo que aún no tenemos tanta facilidad para ingresar al mercado o reconocimiento de nuestro producto en este país. Batna Finlandia Este país tiene mayores alternativas de ganar la negociación con los acuerdos que establezcan. Porque es el principal consumidor de café y Perú no tiene presencia en ella. Por lo tanto, sería la gran oportunidad para posicionar el café peruano y estar en la mira de todos los países europeos.