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Orientación de Carrera

Prospectando como

respiras

Orientación de Carrera

Orientación de Carrera

Contenido

Introducción

Las Bases de la Prospección

El día que ingresé en el Negocio de los Seguros de Vida

Métodos de Prospección

Proceso de Ventas

El Guión de Referidos

Otra Forma de Obtener Referidos

Desarrollo de Centros de Influencia

Cultivando las Relaciones

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la misma, después las contaba y sabía el número de personas a las que había llamado. Ahora sé por qué los perdedores no llevan registro. Ellos no quieren acordarse de que están perdiendo y así como no quieren acordarse de que es su culpa por no hacer su trabajo.

Una mañana pensé para mí mismo: “si tienes que gastar un día más prospectando, entonces es el momento para renunciar”. Y también recordé algo que mi Partner dijo cuando ingresé a esta carrera: “Está bien querer renunciar; lo que no está bien es hacerlo”.

Rápidamente decidí que si iba a impactar positivamente a las personas y a prosperar, no solamente sobrevivir, debía mejorar mis métodos de prospección. Iba a dominar totalmente el arte de obtener referidos y esforzarme para convertirme en el mejor desarrollador de Centros de Influencia.

Casi al final de mi 2º año, comencé a aburrirme con lo fácil que se había vuelto el trabajo. Estaba trabajando 100% con referidos mientras desarrollaba una fuerte relación con Centros de Influencia.

Un estudio realizado por la Asociación de Marketing e Investigación de Seguros de Vida (LIMRA), en el que preguntaron a los asesores por qué abandonaban el negocio. Y los resultados son: 45% de los encuestados dijeron que habían abandonado el negocio por no poder o por falta de voluntad para prospectar. 39% aseguraron que fue por sus malos hábitos de trabajo.

39% Malos hábitos de trabajo 45% No pudieron o tuvieron falta de voluntad para prospectar

¿Por qué los asesores abandonan el negocio?

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Creo que estos grupos están interrelacionados, uno debe crearse la mejor forma de trabajo y disciplina para prospectar y las actividades cotidianas. Los hábitos son primero telarañas, luego cables. Y si no son cuidadosos en los primeros años de su carrera, pueden estarse formando malos hábitos. De hecho, es fácil que se confundan cuando tienen mucho trabajo. Recuerden siempre que estén en este negocio, les pagarán por hacer dos cosas: prospectar y vender. Si no cumplen estarán “ocupados”, pero no realmente “trabajando”.

Existen cinco observaciones que tengo

sobre los asesores.

Primero, no poseemos los niveles adecuados de auto-disciplina.

Segundo, carecemos o fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos.

Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano.

Cuarto, tenemos una inmensa necesidad de sentirnos bien con nosotros mismos, y

Quinto, no nos gusta prospectar.

Es porque vemos la prospección como ponernos a nosotros mismos en la posición de ser mayormente rechazados y no aceptados. Siempre que esto suceda, nuestra autoestima disminuye. De esta forma, quiero compartirles los métodos para maximizar la aceptación y como consecuencia elevar la autoestima.

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Tercero, asegurar que es un negocio que

ofrece una enorme libertad.

Me encontraba prospectando un día de puerta en puerta cuando conocí una persona que me dijo después de haberme presentado:

“Alguna vez estuve en el negocio de los seguros” Yo dije, “¿En serio? ¿Y qué te gustó de este negocio?” A lo que él contestó, “La libertad” Después pregunté, “¿Y qué no te gustó?” Y él dijo de nuevo, “La libertad”

Verás, a cada uno de nosotros nos es dada la libertad de tener éxito o fracaso, la gran diferencia está en si aceptarás la responsabilidad y desarrollarás la disciplina diaria para ser exitoso.

La mayoría de la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la cantidad de dinero que obtienen, ¿correcto?

Mi opinión, de todos estos años en que he entrevistado y seleccionado candidatos para nuestro negocio, es que la mayoría de las personas intentan ganar más dinero con el menor esfuerzo posible.

Cualquier asesor que tenga este pensamiento, probablemente no dure mucho tiempo. Deben aprender a trabajar duro e inteligentemente desde el principio.

Este es un negocio en el que se les paga justo lo que merece ser pagado. Desafortunadamente, si alguien no vale mucho, eso es lo que gana. El trabajo de un asesor no es tan fácil desde el comienzo, pues deben aprender cómo hacerlo y cómo manejar el rechazo de los posibles clientes.

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Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gente de ayudarles a ver el sentido de sus recomendaciones, pero no son responsables por ellos. Si ellos deciden no hacer nada, esa es su decisión. Nunca tomen los “no” como algo personal.

Ustedes tienen más que ofrecer a sus clientes y prospectos que lo que ellos pudieran ofrecerles. Tomando la ley de causa efecto…la Causa es Prospectar y el Efecto es hacer una venta, y de esto podrán tener un ingreso.

Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compañía de seguros) dio una plática en 1940, titulada, “El Común Denominador del Éxito”. Comenzó diciendo que la gente exitosa forma los hábitos para hacer las cosas que los fracasados no les gusta hacer. Mencionó que los fracasos son influenciados por métodos fáciles, mientras que la gente exitosa está buscando resultados satisfactorios.

Para realzar este punto, mi Partner me pidió en mi primer año de conexión que revisara los archivos de actividades de todos los asesores contratados dos años antes. Quería que buscara una sola categoría de actividades, que luego fue conocida como “nuevas citas programadas”.

Descubrí que los que habían sobrevivido sus primeros dos años habían conseguido un promedio de 8 ó más citas nuevas por semana durante su primer año; aquellos que ya no estaban con nosotros habían promediado menos de 8 citas nuevas por semana. Decidí investigar para determinar cuál había sido su promedio de citas durante sus primeras 6 semanas y era el mismo promedio de citas nuevas que habían hecho al final de su primer año, o su fecha de renuncia, lo que sucediera primero.

No sólo había descubierto lo que ahora refiero como la “tabla de mortalidad del asesor”, sino que también les demostré a otros y a mí mismo la importancia de

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¿Qué quiero decir con “número mágico”?

Cada profesión tiene un número mágico; se refiere al número de clientes que necesita una persona para ser considerada “consolidada”

El asesor debería, cada año, volver a vender los productos al menos al 10% de sus clientes (50) y vender a 50 nuevos clientes cada año a través de los referidos de sus clientes ya existentes. El punto es vender a 50 nuevos clientes cada año y 50 renovaciones de los ya cautivos; eso es mantener una filosofía de negocios de promedio.

Permítanme compartirles lo que me ocurrió cuando conocí al primer asesor de New York Life, más o menos un año y medio antes de ingresar en la compañía. Cuando él vino la primera vez a cita conmigo y mi esposa, pasó de 10 a 15 minutos buscando aceptación y entrada. Entonces, ya en la transición hacia su presentación de ventas, dijo lo siguiente:

“Mario y Mercedes, quiero que sepan que si compran o no un producto hoy, no es de importancia económica para mí. De hecho, si ustedes me compran un producto, representaría aproximadamente el 1% de mi ingreso para este año. Por otro lado, si algo les sucediera y fallecieran o quedaran incapacitados, lo que vengo a platicar podría representar 100% del futuro ingreso de su familia. Así que, antes de que vaya más allá, quiero que sepan que estoy aquí por ustedes y no por mí”.

¿Es poderoso o no? ¿Saben por qué podía decir esto con convicción? No era sólo porque estaba teniendo al menos 100 ventas al año. Era porque él estaba prospectando constantemente. La realidad era que yo lo necesitaba más a él, que él a mí. Mi asesor de New York Life había aprendido a prospectar como respiraba. Como resultado, estaba realmente en la posición de objetivamente resolver los problemas de las personas sin preocuparse por su comisión. Él puso la misión antes que la comisión.

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El día que ingresé en el

Negocio de los Seguros

de Vida

Mi primera venta fue una mañana de sábado cuando me reuní

con un soltero de 21 años que ¿“necesitaba” un Seguro de Vida?

Vamos a enfrentarlo, nadie necesita un Seguro de Vida sino hasta

que fallece. Si alguien esperara necesitar un Seguro de Vida, no

lo podría ya comprar. Como esta persona no tenía una necesidad

inmediata, lo convencí de que era mejor establecer un plan, ahora

que estaba joven y saludable. La prima sería menor y el valor de la

póliza sería mayor con el tiempo.

Seis semanas después la póliza había sido aprobada e inmediatamente programé la cita para la entrega.

Al día siguiente mi cliente llegó de su trabajo. Su vecino tenía una bicicleta nueva. Mi cliente preguntó si podía dar una vuelta a la cuadra.

Desafortunadamente, cuando llegó al semáforo el freno se trabó, yendo directamente hacia la intersección. Golpeó un taxi, voló sobre de él y fue golpeado por un segundo automóvil. No llevaba puesto su casco. Estuvo en coma por 3 días. Antes de salir del coma, fui a la casa de sus padres para visitarlo.

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Métodos de Prospección

Llamadas en frío

Si recuerdas, la “Ley” es hacer lo necesario para programar de 2 a 3 nuevas citas para ventas cada día. Quiero tomarme el tiempo para comentar diferentes métodos de prospección, con el fin de enseñarles lo que deben hacer para lograr estas 3 citas diarias.

Ten en mente, que asumiré que sólo utilizas un método a la vez. El punto importante a realizar es que nunca nadie depende de un solo método. No obstante también verás por qué es tan importante el aprender a desarrollar tus habilidades y técnicas de prospección.

¿Cuál piensas que es el peor método de prospección? Si respondiste “llamadas en frío”, estás en lo correcto.

Estoy asumiendo, también, que has memorizado un guión de acercamiento aprobado por la compañía, y que has aprendido a personalizar este guión hasta hacerlo “tuyo”.

¿Sabes por qué las llamadas en frío son inefectivas? Porque no hay confianza entre las dos partes. Has prospectado en una forma para maximizar el rechazo y minimizar la aceptación.

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Cuando esto sucede día tras día, semana tras semana, Tu autoestima desciende. Sabiendo que la autoestima es importante para el éxito de los asesores, es esencial que siempre trabajes para mejorar tus habilidades de prospección, con el objetivo de ganar más presentaciones personales.

Continuemos con los números. Si logras 15 citas y todas ellas son el resultado de llamadas, es de suponer que 8 personas cancelarán o reprogramarán su agenda. Esto significa que tienen 7 entrevistas y, si asumimos una posibilidad base de 1 a 3, el resultado serán dos ventas.

Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas.

Recuerden, la gente exitosa está influenciada por resultados satisfactorios y los fracasados prefieren métodos fáciles.

Antes de adelantarme, permítanme hacer una recomendación para aquellos que están en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo esté haciendo bien, pero que se encuentre estancado en sus ventas.

Cada semana debes definir, con anterioridad, bloques para planear sólo la prospección. Recomiendo bloques de tiempo de no más de 2 horas, cuatro o cinco días al mes.

Conozco, sin embargo, gente que prefiere usar un día completo para prospectar, apenas comenzada la semana. Esto está bien, siempre y cuando te des cuenta que quizás se requieran 10 horas de prospección a la semana para generar de 10 a 15 nuevas citas programadas.

Esta cita contigo mismo para prospectar será esencial porque como resultado tendrás tus entrevistas de ventas.

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Caminé hacia él y dije:

“Hola, mi nombre es Alberto Castillo. ¿Cómo te llamas?” Él contestó con su nombre y después pregunté, “¿Mike, has escuchado mi nombre recientemente?” Entonces él me miró extrañado y contestó nada sorprendido, “No, no lo he escuchado”. Acto seguido continué diciendo, “Bien, Mike, la razón por la que te pregunté eso es que he estado haciendo negocios con mucha gente, dentro de tu cadena de tiendas, y pensé que alguien pudo haberte mencionado mi nombre”

Al momento que le extendía mi tarjeta de presentación dije, “Espero que esto no te espante, pero, como puedes ver, estoy con la compañía de Seguros New York Life…”

Ya después, reflexionando sobre esta situación, creo saber la razón por la que dije “Espero que esto no te espante”, era mi corazón el que estaba latiendo tan fuerte que se salía de mi pecho, y estaba tan asustado que decidí en ese momento compartir mis emociones.

¡El punto es que programé una cita con la primera persona a la que me acerqué! Eso me dio muchísima confianza. Todavía puedo recordar cuando salía de la tienda de abarrotes caminando a 3 metros arriba del suelo.

Prospección con referidos

Nadie logra el éxito sin la ayuda de los demás

Se trata definitivamente de la forma preferida de edificar un negocio, y cuando

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hayan entendido la definición de referido, te darás cuenta que esta es una forma de maximizar la aceptación y minimizar los rechazos, lo que resultará en una mayor autoestima y seguridad. Un referido NO es sólo un nombre y un número de teléfono.

Un referido es una recomendación personal en donde se tiene suficiente información sobre el prospecto como para determinar si realmente se tiene un prospecto calificado. La razón principal por la que mejora tanto la efectividad con los referidos es porque ahora cuentan con la confianza implícita de un tercero a través del aval que están dando.

Aunque hayamos recibido seis “no”, éstos fueron mejores.

Ustedes saben que sólo hay tres tipos de respuesta a un acercamiento:

(1) Sí, me interesa. (2) No me interesa por ahora. (3) No me interesa para nada, pero conozco a alguien a quien le puede interesar.

Entonces, los 3 “no” que hayan recibido, si aprenden a manejar las situaciones y a obtener un “cambio”, podrían convertirse en futuros Sí.

He aquí un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un “No” en un probable “Sí” en el futuro.

“Sabes, David, estoy seguro que estarás de acuerdo conmigo en que hay un momento y lugar para todo. Aunque no sea el caso ahora, me gustaría incluirte en mi lista de correo. No creo que tengas objeción al respecto, ¿qué te parece?”

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Proceso de Ventas

Antes de que revisemos una presentación real de referidos, permíteme tomar un momento para repasar los puntos de cualquier venta, llamados:

Ciclo de Ventas (Proceso de Ventas):

1. Prospección de referidos.
2. El Acercamiento.
3. El Establecimiento de Prioridades (Definiendo Problemas).
4. Identificando necesidades y Diseño de la Solución.
5. Presentando soluciones y Cierre.
6. Implementación de la venta (Entrega de la póliza, servicio y prospección de referidos).

En mi programa inicial de entrenamiento, me enseñaron que así estuviera acercándome por primera vez a alguien desconocido, realizando una entrevista o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, debía seguir el Proceso de Ventas.

Verán, lo que trato de hacer es pasar un pensamiento o idea intangibles a alguien. Los prospectos no se levantan por la mañana diciendo, “necesito comprar un Seguro de Vida hoy” o “debería platicar con Judy acerca de mi Seguro de Vida”

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De nuevo, los Seguros de Vida son un producto que cuando realmente lo “necesitas” ya no lo puedes obtener.

La más importante negociación que hagas después de que hayas vendido un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de inglés de séptimo grado cuando nos enseñaba a escribir una carta de negocios.

Antes de que terminara las especificaciones, ella revisaba los conceptos. Por una sola razón: una buena carta comienza con una o dos oraciones introductorias, pensamientos o ideas.

El propósito es captar la atención del lector, así como dar un vistazo a lo que vendrá. Este es un ejemplo del Acercamiento.

Después, en una buena carta de negocios viene “el cuerpo”. Esta es la verdadera razón por la que la carta fue escrita; es la esencia o el “por qué” de la carta. Este es un ejemplo de la fase del Problema en el Proceso de Ventas. Después, en una carta viene la conclusión; algunas veces la carta solamente menciona “por este motivo” o “en conclusión”. Esto es un ejemplo de la fase de la Solución en una entrevista.

Y, finalmente, una carta puede concluir con “espero verlo la próxima semana. Sinceramente suyo.” Esto sería naturalmente el Cierre de cualquier venta u obtención de referidos.

En resumen, el punto que intento resaltar es que deben seguir un proceso simple, aun cuando sea sólo el pedir referidos. Una mala forma de pedir referidos sería esta: “Necesito su ayuda ¿Me daría los nombres de algunas personas que deseen comprar Seguros de Vida?”