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Este documento pertenece a una licenciatura en Administración de Ventas y detalla el proceso de investigación realizado por Sandy Nallely Hernández Lara sobre la fijación de precios y la mercadotecnia de la empresa Productos Alimenticios San Bartolo S.P.R. de R.L. de C.V. para su producto Lombricomposta. El documento incluye una introducción, un proyecto de investigación, objetivos específicos, marco teórico y una tabla de comparación de precios. La investigación emplea métodos descriptivos y exploratorios y aborda aspectos como el precio máximo, precio de lanzamiento, plaza, promoción y diversificación de productos.
Tipo: Apuntes
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ESTUDIANTE: Sandy Nallely Hernández Lara MATRÍCULA: lav ASESOR (A): Jonathan Baleon Manzanero UNIDAD DE APRENDIZAJE 1-4: 1.- Mercadotecnia 2.- Clientes, estrategias y canales 3.- El precio 4.- La fijación de precios
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado, puesto que la promoción es parte fundamental para cualquier tipo de negocio.
La empresa a la que se le realizará el proyecto “Plan de Comercialización” se dedica a la producción de abono natural, conocido como lombricomposta, esta organización pertenece al grupo de productores rurales identificándose con el nombre Productos Alimenticios San Bartolo S.P.R. de S.R. de C.V., la cual está ubicada en Carretera a Tizayuca s/n., San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de México. La organización fue constituida en marzo del 2010, con la finalidad de comenzar la producción y comercialización de un producto que proporcione verdaderos beneficios y los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos. Sin embargo fue hasta finales del año 2011 cuando salió su primera producción pero aún faltaba perfeccionar sus procesos y hasta junio del 2012 comenzó a producir bajo estándares de calidad.
Problemas en la distribución del producto
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo, incremente sus ventas, direccione su comercialización al cliente meta, se estructure una cartera de clientes, segmente su mercado, teniendo así como beneficios que la comercialización que desarrolle la empresa esté enfocada a su cliente objetivo, posicione su producto por encima de la competencia y productos similares, logrando con esto impactar a los clientes potenciales. Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima de los químicos tradicionales, esto a su vez a ellos traerán beneficios palpables directamente en la calidad de sus cultivos y la nutrición de sus suelos a corto, mediano y largo plazo. También es sustancial realizar una segmentación de mercado ya que al ser un producto natural 100%, que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo, es cierto que existe un mercado potencial exclusivo, el realizar esta segmentación igualmente ayudará a la realización de una cartera de posibles clientes lo cual otorgará beneficios a la organización, puesto que sabrá a quiénes y dónde contactarse con ellos, así como tener un control de qué tipo de cliente son y cuál es su actividad económica. Lo anterior generará un impacto importante en cuestión de ventas, es decir, se podrá obtener incremento de las mismas, lo cual es parte importante para el crecimiento y desarrollo de la organización, lo que le permitirá tener una rentabilidad favorable a futuro.
Diseñar un Plan de Comercialización por medio del Marketing Mix para la Organización Productos Alimenticios San Bartolo S.P.R. de R.L. de C.V., a nivel regional (Estado de México), con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35% para los meses de mayo- junio, y con esto hacer que la empresa pueda permanecer más tiempo en el mercado.
Realiza una investigación documental para detectar el mecanismo más hábil para la comercialización de la “lombricomposta” Determinar los canales de comercialización más adecuados para su venta Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto Conocer cuántas personas adquieren productos naturales como fertilizante
Marketing Mix Una de las herramientas más utilizadas para la elaboración de un Plan de Comercialización y/o Marketing es la Mercadotecnia Mix dónde; Kotler y Armstrong definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta basada en el mercado meta, esta incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda del su producto (2003, p.63). Él Marketing Mix está integrada por las 4ps que son producto, precio, plaza (distribución) y promoción. Producto Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad determinada; es la integración de una serie de satisfactores visuales combinados con elementos de satisfacción que no son claramente perceptibles, pero que en conjunto dan al consumidor la sensación de haber llenado sus necesidades y/o deseos.
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio, este representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto solo crea egresos. Sus variables son precio de lista, descuentos, complementos, periodos de pago y condiciones de crédito (Kotler y Armstrong, 2003, p.63). Métodos Para La Fijación De Precio Basados en el Coste Incremento Sobre el Coste Total : Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total, este tipo de incremento es principalmente aplicado a los intermediarios. Incremento sobre el Coste Marginal : Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más), una cierta cantidad. Así cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad, para fijar precios más competitivos en las situaciones que sean necesarios. Incrementos no referidos al coste , pero relacionados directamente con él, encaminados a lograr un objetivo concreto, como puede ser la obtención de : Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas Un determinado margen bruto, etc.
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia. Precios de Penetración : Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia. Precios Máximos: Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando mayores ventas por tener más margen de beneficios. Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”. Precios de lanzamiento : Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.
Plaza También conocida como posición o distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que pone al producto en disposición al mercado meta, teniendo como variables: canales, cobertura, surtido, ubicación, inventario, transporte y logística (Kotler y Armstrong, 2003, p.63). Canales de Distribución Canales Directos: Es el cual se tiene una relación entre el fabricante y el consumidor final. Canales Cortos : En este interfiere la empresa, el intermediario y finalmente el consumidor final. Canales Largos : Aquí se cuenta con la participación del fabricante, mayoristas, detallistas y el consumidor final. Canales Doble : Participan el fabricante, agente exclusivo, mayorista, detallistas y consumidor final. (Muñiz, 2010). Promoción Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto, sus variables son: publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, telemercadeo y propaganda (Kotler y Armstrong, 2003, p.63). Herramientas de la mezcla de promoción según varios teóricos: publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, merchandising, publicidad blanca, etc.
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total, es decir, añade un porcentaje de aproximadamente el 75% sobre el costo de su producción, esto le ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos, así como tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta. Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes: a) Costos variables directos: a) Materia prima, b) Mano de obra directa, c) Mantenimiento, d) Suministros, e) Servicios y f) Otros gastos. b) Costos fijos: a. Costos de ventas y distribución, b. Costos de administración, c. Seguros, d. Impuestos y e. Depreciación. De las partidas anteriores se realiza en cálculo de sus costos de producción, los cuales en temporadas de calor llegan a aumentar en 10% ya que una de sus principales materias primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso. Es importante hacer mención que por políticas de la empresa no se pueden especificar los costos de cada partida, por lo que sólo hizo mención general de ellas.
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Sólido.
Humus Sólido Presentación Precio 5 kilos $50. 20 kilos $150. 1 tonelada $2,500.
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 .11 % se encuentran en un precio más bajo al de la lombricomposta, mientras que el 57.98 % tiene un precio más elevado comparado con él producto analizado en este proyecto, no obstante siendo más caro sigue en la preferencia de los consumidores. Como resultado del análisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que; ante el precio de la competencia la organización tiene la capacidad de competir, sin embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor entrada dentro del mercado regional, las cuales se mencionarán más adelante. Un beneficio del producto es la estabilidad del precio, ya que para su producción depende de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles, mientras que en los fertilizantes químicos su precio depende del movimiento del dólar y del aumento del precio en los hidrocarburos, un ejemplo es el caso de la Urea, la cual es la más comercial su precio puede aumentar de $ 4,600.00 hasta $ 6,000.
Estrategias de Precio Se mantendrá el mismo precio. Descuentos especiales, se le dará un bono del 5% por asistir y dar seguimiento en parcela demostrativa. Existirá una estrategia de descuento del 8 al 9%, de acuerdo con el consumo del producto, aplicándose el descuento de la siguiente manera: Tabla 3 Porcentajes de descuento Cantidad Descuento De 7 a 9 toneladas 8% De 10 toneladas en adelante 9%
