El proceso de compra del cliente potencial: el buyer's journey, Resúmenes de Marketing

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PLAN DE

Distribuidora BELHER 100 C.A

A

D

I

A

Awareness

En esta fase, el usuario se percata de que tiene una necesidad o un problema y se propone encontrar una solución.

Decision

Tras recopilar un cierto volumen de información, el usuario compara los datos obtenidos y decide qué compa - ñía es la que le ofrece la solución más adecuada.

Investigation En esta etapa, la persona trata de informarse acerca de la cuestión que le inquieta, recabando datos y buscando empresas que puedan dar respuestas a sus puntos de dolor a través de su catálogo de productos y servicios.

Action Por último, el usuario formaliza la compra del producto o servicio que le interesa.

Investigación

Acción

Atención

Decisión

Antes de adentrarnos a fondo en esta cuestión, nos detendremos brevemen-

te en un concepto clave: el de buyer’s journey , que es el proceso de

búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse

en una venta de nuestro producto o servicio.

Dado que la configuración del buyer’s journey varía mucho en función del

mercado en el que nos encontramos, la industria y el producto, trataremos

de hacer una aproximación genérica a este concepto.

Igual de complejo resulta definir las fases del mismo, ya que existen diver -

sas propuestas teóricas. Nos basaremos en el llamado modelo AIDA , que

debe su nombre a la primera letra de las cuatro etapas que comprende.

Son las siguientes:

La metodología

2. Estudiar el buyer’s journey

Pese a tratarse de un punto indispensable, muchas compañías tienden a

pasarlo por alto. De hecho, rara vez se hace un estudio exhaustivo de cómo

es y cómo se desarrolla el buyer’s journey. Un aspecto que es irrenunciable,

ya que difícilmente podrá crearse una estrategia efectiva si la empresa no

conoce el proceso de compra que llevará a cabo su buyer persona. Por eso,

es muy importante saber qué tipo de información va a consumir en cada

una de las fases de este ciclo. Sólo así se podrá dar respuesta a cada una

de ellas con los contenidos más adecuados.

3. Diseñar el sales process

Una vez analizado el buyer’s journey, la empresa estará preparada para

planificar el proceso de venta, adaptándolo a las necesidades del buyer

persona durante todo el ciclo de compra.

4. Trazar la estrategia de contenidos

En este punto, hay que plantearse qué tipo de información hay que pro -

ducir para cubrir las necesidades de los usuarios en todas y cada una de

las etapas del sales process. En una primera fase, por ejemplo, se busca

cómo solucionar un determinado problema: aún no se buscan datos sobre

un producto específico. Por eso, no hay que crear únicamente contenido

sobre el producto, sino también contenido educativo e informativo. La clave

del éxito, por lo tanto, radica en generar los contenidos adecuados en el

momento adecuado.

5. Captación de tráfico

Si la generación del contenido es importante, no lo es menos la manera de hacerla llegar a los clientes potenciales. De ahí la importancia de atraer el máximo volumen de tráfico a la cuenta.

Tipos de clientes en las plataformas digitales:

• Órganico
• Social
• Referral
• Directo
• E-mails
• Paid
• Display.

6. Convertir el tráfico en registros

El siguiente paso, una vez la cuenta ya dispone de suficiente tráfico, es poner en marcha una serie de métodos para conseguir que estos visitantes pasen a ser registros de la base de datos de la empresa. De esta manera, dispondremos de sus correos electrónicos (y otra información) para poder interactuar con ellos y darles a conocer los productos o servicios de la marca.

7. La automatización del marketing

Una vez obtenidos los registros, ya se puede poner en marcha el proceso de

automatización del marketing, que podría definirse como el procedimiento

mediante el que educamos a un contacto durante todo su proceso de compra

y hasta que se realiza la compra del producto o servicio de la empresa.

Objetivos Generales

Tenemos que saber de qué disponemos para cada acción concreta y también qué recursos humanos será preciso dedicarle a la campaña de comunicación. No es imprescindible disponer de un presupuesto elevado para poner en marcha un buen plan de comunicación.

Medios digitales:

Están disponibles 24 horas al día sin barreras geográficas y con un coste muy reducido. En principio, no tienen límites de extensión. No suelen tener periodicidad, se publica de inmediato. Existe un gran abanico de micromedios ciudadanos y la posibilidad de generar márketing viral entre ellos con campañas atractivas. La información puede ser multimedia. Tienen la capacidad de fomentar la participación y reacción de quien lee los contenidos.

Los canales de comunicación que se suelen contemplar dentro del plan de medios pueden ser personalizados (envíos publicitarios fuera o dentro de Internet, encarte de material en envíos ajenos, márketing telefónico y relaciones públicas) o por canales masivos. Éstos son los que se utilizan cuando no se conoce personalmente a las personas destinatarias o se quiere llegar a un público muy amplio en poco tiempo. En general, el plazo de respuesta acostumbra a ser más largo.

Nuestro primer objetivo es hacer lucir a la marca sufuciente, a la hora de dar respuesta a su clientela ante la compra y venta de productos de la categoria.

El segundo objetivo sería lograr la atención de los usuarios que necesitan realmente los productos ofertados en la plataforma, así

¿Qué rubro destaca por país?

Sell out

Actualmente es sabido que solo un 42% de las empresas saben extraer información relevante de todos los datos generados a diario.

El 87% de los ejecutivos en finanzas consideran que necesitan analizar información e indicadores financie- ros mucho más rápido.

El 62% de los Millennials buscan que su carrera tenga un impacto positivo en el mundo y el 53% trabajaría duro si su organización hiciera una diferencia para los demás. Por otro lado, un 75% de ellos creen que los negocios están más enfocados en sus propios objetivos en lugar de ayudar a mejorar la sociedad.

El 78% de los empleados dicen que es muy importante trabajar para una empresa digitalmente habilita- da o que sea un líder digital.

El 53% de la población venezolana supera los 40 años de edad, por lo que la frecuencia en la busqueda de productos online es frecuente y repetitiva si la experiencia del usuario es positiva, incluso se genera una recomendación a 3 o más miembros de su entorno.

Nuestra estrategía de SELL-OUT se refiere a la constante oferta de productos que permita una rotación constante de mercancía de la empresa y sus almacenes, logrando que el flujo de caja pueda ser óptimo para la empresa.

En la primera fase se canalizara el contacto a través de:

INSTAGRAM con boton de call to action (Whatsapp) FACEBOOK con boton de call to action (Whatsapp) MARKET PLACE en lazado al numero de contacto y whatsapp. MERCADO LIBRE (con publicaciones diferentes por articulo).

¿Qué esperamos lograr?

Visitas de calidad hacia la empresa. Ventas (prospectos) y Conversiones. Clientes habituales. Autoridad y Reputación en Internet. Comunidad Online de Usuarios fieles.

Áreas de mayor demanda

● Market ing digit al (38,9%) ● ecommerce (18,2%) ● comunicación y cont enidos (12,9%).

Aunque los sect ores de analít ica y big dat a y el desarrollo sobre móvil son los que mayor crecimient o est án experiment ando y van a suponer una aut ént ica explosión en los próximos años.

Post en redes Sociales

Realizan alguna interacción con la cuenta

Solicita Información detallada

Realiza la compra

100% de las sesiones

70% de las sesiones

35% de las sesiones

5%

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