Estrategias de Negociación: Factores y Estilos, Apuntes de Ciencias Ambientales

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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

L.A.E. Gladys Melissa Aguilar Duarte

ASIGNATURA DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

1. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio ético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuir al logro de objetivos estratégicos. 2. Cuatrimestre Décimo 3. Horas Teóricas 12 4. Horas Prácticas 18 5. Horas Totales 30 6. Horas Totales por Semana Cuatrimestre 2 7. Objetivo de aprendizaje El alumno formulará estrategias de negociar a través de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para adaptar el que más convenga al objetivo inicial. Unidades de Aprendizaje Horas Teóricas Prácticas Totales I. Factores y estilos de negociación 8 12 20 II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva 4 6 10 Totales 12 18 30

Negociación en la empresa Ventajas y requisitos Negociación colectiva Sindicatos Comites de la empresa Delegados sindicales Técnicas estrategicas de negociación Estrategias Tácticas Etapas de un proceso negociador Preparación Discusión Intercambio Cierre Negociación Tipos de negociación Personalidad de los negociadores Negocio eficaz Como resolver dificultades. Actividad de apertura: “La lucha por la naranja”. Tras un intenso dia de actividad escolar, Alejandro y Luis llegan a casa y se encuentran en la cocina. Alejandro abre el refrigerador y toma la última naranja que queda. Su hermano Luis, raudo y veloz, se apresura a quitársela, lo que da origen a una disputa sobre la propiedad de la naranja. Ante lloriqueos y gritos, el padre entra en la cocina ¿Cómo puede intentar solucionar el conflicto?

1. Primero debe indagar ¿PARA QUÉ quieren la naranja?
   • Alejandro quiere la naranja para hacer jugo (OBJETIVO) y bebérselo para obtener mejores calificaciones (INTERÉS). -Luis lo quiere la cascara para un trabajo de manualidades (OBJETIVO), para cumplir con una tarea de la escuela (INTERÉS) Al identificar los intereses del jugo, el padre encuentra una SOLUCIÓN AL CONFLICTO QUE SATISFACE A AMBOS. Alejandro puede hacerse el jugo y Luis utiliza la cascara para su trabajo escolar.

Tema 1. Factores y estilos de negociación La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube. Goldratt introduce conceptos fundamentales en las organizaciones:  Verlas como un conjunto de variables interdependientes en vez de variables independientes.  Simplicidad inherente en el tratamiento de problemas y conflictos. Un problema complejo o aparentemente complejo tiene una solución sencilla.  Las personas son básicamente buenas. En este sentido Goldratt era muy optimista pues hay personas que solo velan por sus intereses.  Las organizaciones siempre pueden mejorar y pueden y deben hacerlo constantemente.  Los conflictos siempre tienen soluciones GANAR-GANAR pues las personas involucradas en ellos los sostienen con suposiciones erróneas o incompletas. Con estos conceptos, introduce tres preguntas clave para resolver conflictos que no dejan de ser restricciones que limitan el buen funcionamiento de las organizaciones y de las personas:

No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades básicas; por poner un ejemplo, un padre no puede negociar con su hijo si le alimenta, le viste, le educa, etc., ni un trabajador puede negociar su asistencia regular al trabajo, o el cumplimiento de normas establecidas de seguridad e higiene, ni puede un empresario negociar si da o no da un salario. La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología. La diversidad de las negociaciones y el carácter de los negociadores no tienen límites. Las maneras de negociar se sustentan en una hipótesis de la inteligencia instintiva, intuitiva y racional. Esto se puede visualizar bajo los siguientes aspectos: a) Aceptar que la situación cambia (talento instintivo) b) Conocer la situación a través de los sentidos (talento intuitivo) c) Generar opciones en la negociación (talento racional) Concepto de Negociación Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas en forma de diálogo. Cualquier necesidad a remediar es, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando, por ello es que la negociación es considerada como un elemento de la conducta humana. “Muchos de sus aspectos han sido estudiados por las tradicionales y por las nuevas ciencias de conducta, desde la Historia, el Derecho, la Economía, la Sociología y la Psicología, hasta la Cibernética, la Semántica General, la Teoría de Juegos y Decisiones y la Teoría de Sistemas. El alcance global de la negociación es demasiado complejo para ser confiado a una sola o incluso a un grupo de las ciencias de la conducta disponibles”^2_._ Dentro de las definiciones de negociación se pueden señalar: “Las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. Método significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en

cierto orden. El elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma”. “La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses”4. “Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debe ser eficiente; debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses” Algunos de los principales exponentes de este tema coinciden en las recomendaciones básicas en el ámbito de la negociación y el manejo de conflictos:

1. El conflicto y el acuerdo dependen de un equilibrio de fuerzas.
2. Un conflicto bien manejado NO genera ganadores ni vencidos.
3. Cualquier negocio debe ser considerado como una relación a largo plazo.
4. Un negocio se construye sobre la base de la confianza.
5. La confianza se alimenta del compromiso, por lo que una negociación establece un compromiso que debe cumplirse.
6. La comunicación es el corazón de la negociación, su esencia.
7. Para obtener lo que queremos hay que pedir más.
8. Hay que prever un margen de negociación, holgura, a fin de garantizar los resultados esperados.
9. En la mesa de negociación se habla de proyectos y propuestas, no de personas.
10. Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organización, se logra una negociación exitosa

Misión: Es la finalidad para la cual fue creada, la razón de ser de la misma. Las instituciones se justifican en la medida que cumplen el fin para el cual fueron creadas. Refleja el sentido de nuestro accionar. La formulación de la misión, es determinante, para el futuro del Proceso del Planeamiento Estratégico. Visión: Son las aspiraciones o metas por alcanzar, al interior de las instancias de la organización. La visión, debe ser compartida por todos los miembros de la empresa. Es la imagen del futuro de la empresa a largo plazo. Es el sueño generado por sus líderes o por un proceso participativo. Es una declaración concisa de lo que una organización, personas, o sociedad quieren y esperan ser en el futuro. La visión señala el camino que permite establecer el rumbo para lograr el desarrollo esperado en el futuro. Valores: Son generadores de compromiso que de alguna u otra manera se identifican con el contexto de la cultura organizacional en la empresa; pero, se desea consolidar y fortalecer en el corto, medio y largo plazo y, sirven para crear una cultura organizacional. Ejes estratégicos: los cambios y desastres vuelven obsoletos los mejores planes. ¿Qué hacer entonces? Anticipar -----Ejecutar ----- Formular ----- Adquirir Objetivos estratégicos: Son logros a conseguir para realizar lo que señala la misión y encaminarse exitosamente hacia las metas de la visión. Un objetivo organizacional es una situación deseada que la empresa intenta lograr, es una imagen que la organización pretende para el futuro. Líneas estratégicas y planes de acción. Actividades a realizar por la empresa que ha sido planeados con anticipación y que dirigen el rumbo y dirección de la empresa, es necesario que si se establece una negociación el personal responsable del mismo, conozca los planes de acción de su empresa.

Factores internos y externos de la negociación Existen factores internos y externos que intervienen en una negociación estos pueden ser analizados mediante un FODA. Los poderes de influencia en la negociación vienen de varias fuentes como son las siguientes: estándares, experiencia, educación, culturales, imitación, percepción, alternativas, tomar riesgos, competencia. 1 Entorno económico. Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente. 2 Fuentes de información. como las bases de datos en correo electrónico son una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien investigadas generan conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o servicio, de nuestro cliente o proveedor y de sus servicios y productos así como del mercado, dándole armas a las partes para poder jugar el juego de la negociación lo más eficientemente posible. 3 Imitación. Da un poder de influencia muy poderoso sobre todo donde la otra parte siente que se está negociando con alguien con similares bases y entendimientos, da confianza. 4 Percepción. Es todo en la negociación, como nos perciben o como percibimos es directamente proporcional a como actuamos en el proceso de negociación. Entrar a una negociación con alternativas, diferentes planes de acción nos da la flexibilidad de llegar a nuestro objetivo de una manera más atinada que si no pensamos en opciones. 5 Entorno cultural. Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y cómo reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociación es un juego divertido y hay culturas donde la negociación es más formal y es un mal necesario y se sienten incómodas en el proceso de negociación. 6 Estándares. Dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y

12 Grado de dominio. Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero. Concepto matriz FODA FODA es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que permite trabajar con toda la información que se posea sobre una organización, sea ésta institución o empresa. F ………..ORTALEZAS O………. PORTUNIDADES D ……….EBILIDADES A ……….MENAZAS Perspectiva interna de la empresa. Tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control. Como mencionamos dentro la perspectiva interna encontramos las fortalezas y debilidades.

1. Fortalezas: elementos positivos que posee tu negocio y que constituyen los recursos para la consecución de tus objetivos. Algunos ejemplos podrían ser: claridad de objetivos, capacitación recibida, motivación, decisión, voluntad, formalidad en los tratos, responsabilidad, etc. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:  ¿Qué ventajas tiene la empresa?  ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?  ¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene acceso?  ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?  ¿Qué elementos facilitan obtener una ventaja.
2. Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u obstáculos para alcanzar las metas propuestas. Por mencionar algunos ejemplos: carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, informalidad, poca ética, desorden, etc. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:

 ¿Qué se puede mejorar?  ¿Que se debería evitar?  ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?  ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto? Perspectiva externa a la empresa. Mira las oportunidades que ofrecen el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales tenemos poco o ningún control directo. Dentro la perspectiva externa encontramos las oportunidades y amenazas.

1. Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio puede (debería) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones serían: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnología, una necesidad desatendida en el mercado, etc. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:  ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?  ¿De qué tendencias del mercado se tiene información?  ¿Existe una coyuntura en la economía del país?  ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?  ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?  ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?
2. Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales, situación económica, etc. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:  ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?  ¿Qué están haciendo los competidores?  ¿Se tienen problemas de recursos de capital?  ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa? A través del análisis de la Matriz FODA se pueden determinar cómo los factores externos e internos influyen en el éxito y el equilibrio de una empresa, es importante mencionar que no solo estos factores son esenciales, existen otros factores que influyen en las negociaciones, los cuales se deben tomar en cuenta para que en su conjunto logren eficientes negociaciones.

Materia. Algunos autores afirman que todo puede ser negociable, pueden ser cuestiones materiales (casas, carros, haciendas terrenos, objetos tangibles. Como muebles, utensilio etc.) Así como también se pueden utilizar incluso cuestiones morales, un claro ejemplo es las negociaciones en caso de secuestro con terroristas, en el cuales las orientaciones morales son dejados de lado para avanzar a otros aspectos y llegar a un acuerdo. Para que se de este intercambio es necesarios que la materia sea intercambiable, es decir de interés para la otra parte y distintos entre sí. Lugar. El lugar en donde se establezca la negociación es de gran importancia, debido a que el contexto en el que se de este puede ser beneficioso para llegar a mejores acuerdos. Elementos de la negociación. Son las herramientas con las que se negocia, las principales son el tiempo, la información, espacio y el medio.

1. Tiempo: significa duración, época, oportunidad y cada uno de los actos sucesivos en que se divide la ejecución de una actividad.  Tiempo físico: la hora que marca el reloj  Tiempo psicológico: el que creemos que trascurre.
2. Información: Estos son los datos que manejan dentro de una negociación, las características de la negociación pueden ser precisas: completa, cierta, y oportuna.
3. Espacio: Es el lugar y las circunstancias donde se desarrolla la negociación. A nuestros efectos nos remitidos a lo expresado en lugar de la negociación, incluyendo el contexto.
4. Medio: se incluye tanto la información como el poder demás recursos materiales y humanos con que se cuenta para negociar. “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. Peter Drucker (1909-2005) EVIDENCIA 1. Esquema de llaves con los factores internos y externos que intervienen en la negociación.

Estilos de negociación La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes. Según el libro Técnicas de negociación y resolución de conflictos de la autora Bárbara A. Budjac Corvette, existen 4 estilos de negociación.

1. Evasión. Es retirarse, retractarse o no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución. Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuo benéfico. El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer berrinches, comentarios sarcásticos, esconder los verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si la actitud general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo evasivo en la negociación Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es el centro de control. Si se tiene un centro de control externo relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede presentar obstáculos para enfrentar los conflictos.Un nivel bajo de asertividad también puede detonar una conducta evasiva. La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias: Los negociadores tienen más posibilidades de perder que de ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar.

3. Adaptativo/Ceder. Compromiso es ceder. El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más creativas es eludir hacer más negociaciones. El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras por dentro está insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser adaptativo posee una visión relativamente neutral hacia el conflicto en general. Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo muy alto combinado con una elevada necesidad de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer y la creencia de que uno no podría hacerlo mejor de cualquier forma. La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

Interesa priorizar la relación con la otra parte. Se persigue ganarse la confianza del adversario. Se invierte en el largo plazo.

4. Cooperativo/Colaborativo. La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma la que ambas partes obtengan lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel entero! Este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos. Las conductas clave que ejemplifican este enfoque son escuchar y expresar los sentimientos y deseos. Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de la personalidad que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en encontrar una solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente. Otras características de personalidad útiles para desarrollar este estilo incluyen una estabilidad emocional elevada y una alta necesidad de logro, siempre y cuando no se combinen con un elevado nivel de competitividad. Una elevada necesidad de poder social también es naturalmente consistente con un estilo colaborativo. La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias: Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos. Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados. Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.