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CLASE #1: INTRODUCCIÓN A LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA
1.1Características particulares de la Venta Inmobiliaria.
Definición de Venta
Algunos autores consideran a la venta solo desde la óptica del intercambio de bienes y servicios por unidades monetarias. De alguna manera, esta definición parece limitada, si pensamos que el intercambio es sólo la consecuencia de todo el procedimiento.
La venta es un difícil proceso en el cual el vendedor debe estar capacitado para detectar, valorar y analizar las necesidades de sus clientes, con el objeto de ofrecer ayuda para que éstos encuentren el grado de satisfacción buscada, mediante el uso de un producto o servicio.
La venta inmobiliaria
La venta inmobiliaria es un campo que merece una atención especial debido a la complejidad de su proceso y a la influencia que la propiedad tiene en la vida de casi todas las personas.
La calidad de nuestras vidas, está ligada muy fuertemente a la estructura donde vivimos, trabajamos o logramos esparcimiento. La propiedad nos proporciona un techo, un lugar de trabajo, una oportunidad para invertir nuestro dinero y mucho más. Está íntimamente ligada a nuestros deseos y necesidades.
Todos los sectores de actividad comercial e industrial poseen características distintivas y éste no es la excepción. Por ejemplo, la venta inmobiliaria requiere generalmente el concurso de mayor cantidad de participantes a la hora de realizar una transacción comercial. Además, la decisión de compra o venta inmobiliaria conlleva una gran carga emocional, se ponen en juego recuerdos personales y familiares a los que el propietario vendedor pretende generalmente valorar económicamente, el miedo al futuro por parte del comprador, por mencionar solo algunos ejemplos, hacen de esta actividad un campo de compleja gestión en el que resulta indispensable el conocimiento profundo de los aspectos emocionales de compradores y vendedores.
A diferencia de la mayoría de otras actividades de venta, en las que la transacción se realiza entre dos personas, la venta inmobiliaria requiere generalmente, un frente triangular para realizarla. Generalmente quien desea comprar, primero debe vender. Y el corredor inmobiliario es quien participa activamente para conciliar mutuos intereses. Asimismo, en las transacciones de inmuebles de oficinas,
locales comerciales o plantas industriales, la figura del corredor inmobiliario asume un rol de suma trascendencia, ya que con su asesoramiento posibilita que se tomen decisiones que comprometen patrimonios y futuros emprendimientos. Su intervención frente a decisores, socios o los propios interesados, se tornaen muchos casos en árbitro ante situaciones de difícil resolución.
1.2 Rol social de la inmobiliaria.
Como satisfacer y retener clientes
Queda sobreentendido que el cliente es nuestra razón de ser, a él nos debemos. El cliente es el componente más importante de cualquier negocio y la razón de ser de la profesión de ventas. El cliente es la harina que fabrica nuestro alimento. Un cliente es el individuo que necesita algo, que carece de algo que, los profesionales de ventas pueden ayudar a conseguir. Cuando una persona llega a nosotros:
a.- Es un “prospect” (cliente potencial) que nos trae sus necesidades.
b.- Nos está brindando la oportunidad de satisfacerlas con un trato atento y cordial, recordando siempre que las propiedades no se venden solas.
El “asesor en ventas” debe saber que el “prospect” que tiene frente a sí, responde a un sinnúmero de necesidades y tiene infinidad de problemas, como otros seres humanos, como por ejemplo: Seguridad: comida, albergue, ropa, el mantenimiento para una buena salud, un alto grado de bienestar, etc. Dinero: ingresos, ahorros, economía. Aceptación Social: deseos de amar y ser amados, proteger a sus seres queridos, disfrutar de la admiración de los demás. Satisfacer su YO “interior”: poseer bienes y lujos materiales, mejorar su posición actual, su estilo de vida, dominar su ambiente, tener más prestigio, sentirse importante, alcanzar metas, experimentar la sensación de logros de felicidad. Cuando un asesor se encuentra cara a cara con un cliente, debe usar su capacidad para conocer al máximo a su cliente. Además ¿Quiénes son sus competidores y qué sabe Ud. de ellos? ¿Cómo son sus productos y servicios y cómo se comparan con los suyos? Ud. debe conocer ventajas y desventajas, fortalezas y limitaciones de los servicios de la competencia. En función de esto podrá desarrollar estrategias y tácticas que le otorgarán a Ud. mayores probabilidades de generar ventas exitosas.
La tasación práctica (No metodológica)
El siguiente enfoque, contempla las prácticas de tasación habituales en el ejercicio de la actividad inmobiliaria, este enfoque, eminentemente práctico y basado en la comparación, es el más recomendado en los casos en los que el resultado de la tasación no obedece a un requerimiento judicial, sino que forma parte de los pasos destinados a la captación,
Dado que, como dijimos, el ejercicio de determinación del valor está basado en la observación y comparación, tres son los aspectos fundamentales para el éxito de la determinación:
- Cantidad de observaciones (comparables) realizadas
- Cantidad y pertinencia de atributos evaluados
- Objetividad (o subjetividad mínima) al valorar cada atributo
Valores de referencia
En distintos medios ligados a la actividad, se publican periódicamente valores, generalmente expresados en dólares / m2 de propiedades usadas publicadas ordenados por tipo de propiedad y por barrio.
Histórico de publicaciones
Varios proveedores de servicios de Internet ofrecen acceso a consultas de histórico de clasificados. Esta información nos permite conocer (en algunos casos desde 10 años a la fecha) si la propiedad a tasar fue publicada para la venta, si lo hizo un dueño o un colega y en que valores se ofreció; indudablemente, este conocimiento nos será de gran utilidad tanto para referenciar el valor actual de la propiedad cuanto para justificar con el actual propietario nuestra tasación y nuestra estrategia de comercialización.
La tasación metodológica
Comparación de valores
Este método, tiene su mayor campo de aplicación cuando se trata de tasar unidades individuales, por lo general usadas, en especial departamentos, duplex, oficinas y locales comerciales. Se basa en la comparación de valores entre la propiedad a tasar y otras similares, los llamados “comparables”, homologándolos mediante un método de ponderación de atributos. La ponderación se hace adjudicando pesos relativos a los distintos atributos, que quedarán representados en forma de coeficientes.
Coeficientes aplicables a la comparación valores de departamentos
Como paso previo a determinar coeficientes, se deberán tener en cuenta cuáles serán los aspectos (atributos) que serán afectados por dichos coeficientes; en la medida que incorporemos mayor número de atributos a la comparación, la probabilidad de acierto en nuestra tasación aumenta, pero la complejidad del cálculo aumenta en forma proporcional.
Por lo tanto, debemos enfocarnos en aquellos aspectos a los que el mercado adjudica mayor valor, descartando aquellos otros que por su escaso peso relativo a la hora de decidir la compra, resulten irrelevantes. Una vez identificados los atributos más relevantes, se evaluará cada uno de ellos por separado, prescindiendo temporariamente de la influencia de los demás.
Ubicación del edificio en el barrio
Este coeficiente será “a priori” 1,00ya que estoy comparando con otros edificios del mismo barrio, o inclusive con otras unidades del mismo edificio. En la medida que los comparables se alejen de la unidad a tasar, el criterio del tasador podrá alterarlo por motivos tales como la mayor o menor cercanía con: paradas de transporte público, plazas, centros comerciales, etc.
La variación de este coeficiente de ubicación suele ser mayor en locales comerciales, donde el valor relativo de la ubicación cambia dentro de una misma cuadra y aún cruzando de vereda.
Ubicación del departamento en planta del edificio
El valor de un departamento suele variar en función de su ubicación en la planta del edificio; estos coeficientes representan que, por caso, un departamento al contrafrente tendría un valor 5% menor que uno similar al frente, lo cual es relativo, ya que si se tratase de un departamento bajo sobre una avenida ruidosa, por ejemplo, hasta podría darse que la diferencia fuese a favor del primero.
de balcón y descubiertos. Por lo general, los metros semi cubiertos se consideran 0,50 de los cubiertos y los balcones 0, El total de m2 de superficie edificada, de terreno y el porcentual correspondiente a la Unidad Funcional figuran en la “boleta” de ABL que emite el Gobierno de la Ciudad
Los inmuebles sometidos al régimen de Propiedad horizontal tienen superficies propias y comunes; a los efectos de la tasación, sólo tomaremos en cuenta las Superficies Propias. La obtención de las superficies a partir de los planos o boletas de ABL nunca reemplaza a la observación y medición “in situ”.
Es posible, sobre todo en unidades funcionales de las denominadas PH de cierta antigüedad, que no existan planos o que las superficies observadas difieran de las que figuran en los planos; esta circunstancia deberá dejarse asentada en el informe de tasación y puesta en conocimiento del propietario.
Causas de Depreciación
La depreciación de un inmueble puede darse por diversas causas; algunas de ellas desgaste, deterioro, obsolescencia. La aplicación de nuevas tecnologías o la aparición de nuevas restricciones al uso dejan fuera de valor un atributo (calefacción central por losa radiante, incinerador, etc.) En las construcciones, la depreciación por obsolescencia también ocurre por cambios en los hábitos de vida y uso de los espacios en la vivienda, de modo que espacios anteriormente valorados (la despensa, el living – comedor) pueden hoy tener menor peso a la hora de decidir una compra, del que tenían en el momento en que se proyectó y construyó la vivienda.
Antigüedad de un edificio:
Esta información puede obtenerse a partir de los planos, el conocido como “municipal” u otros de instalaciones (cloacas, gas, etc.) También figura en el plano de subdivisión, siendo aconsejable cotejar las fechas de los sellos, ya que un edificio pudo haberse construido en una época y ser subdividido en otra muy posterior. Por supuesto, en los comparables rara vez podremos acceder a esta información, por lo que la observación (es posible que el año de construcción figure en la fachada, la altura de la planta baja y de los pisos superiores, el estilo de los balcones, etc.) y la experiencia, una vez más, serán fundamentales.
Conclusiones:
Siempre tenga en cuenta que la tasación aquí descripta no tiene fines judiciales ni de pericia técnica, sino que es un paso previo a su objetivo que es captar y vender la propiedad.
Por lo tanto, es necesario recordar que existen diferencias entre:
Valor de Tasación: valor que la Inmobiliaria adjudica a la propiedad
Requerimiento de precio: es la idea de precio que el vendedor espera obtener
Valor de Toma: es el valor que la inmobiliaria acuerda con el vendedor
Valor Pedido: es el valor de publicación, el techo de la negociación
Entonces, su objetivo a la hora de tasar será establecer un valor de tasación que:
Sea realista, recuerde que es para vender:
Puede que usted se vea tentado de informar un valor de tasación superior a la media del mercado, pensando en que así obtendrá la tan ansiada autorización de venta. En ese caso, recuerde que luego tendrá el compromiso de obtener ese valor, o uno muy cercano y, si no lo logra, perderá el negocio y la simpatía del cliente.
Haga y presente un trabajo profesional:
Desarrolle un método y aplíquelo de manera profesional, dedique tiempo a recorrer la propiedad, interiorizarse de los detalles, converse con el propietario, indague. Presente la tasación en forma de un informe escrito donde consten los antecedentes, referencias, cálculos, situación del mercado y conclusiones que justifiquen el valor tasado. Seguramente tendrá que negociar con el propietario una autorización de venta y este informe será su base objetiva de negociación.
Establezca un margen de negociación:
En la mayoría de los casos, el propietario tiene una tasación de otro colega, o al menos una aspiración de valor del inmueble.Haga todo lo posible por averiguarlo, pero jamás lo pregunte directamente al propietario! Una tasación profesional tiene que ser la herramienta que le permita establecer un adecuado
compañía par a enviar mensajes sobre sus bienes y servicios.” (La Publicidad Otto Kleppner - Ed. Prentice Hall. 1996)
Promoción de Ventas :
La promoción de ventas consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal de distribución para estimular las compras de productos. Normalmente se lleva a cabo en forma personal y está orientada en la mayoría de los casos a lograr rápidos resultados en ventas a través de ciertos mensajes o incentivos que generan un interés o demanda en particular de parte de los receptores. Las promociones de venta se dividen por lo general en dos categorías, las dirigidas a los consumidores y las que se instrumentan para los intermediarios y fuerzas de venta de las empresas.
Cuando hoy en día un cliente se enfrenta a variadas alternativas de productos o servicios es común que denote signos de vacilación al momento de elegir una marca o un nombre, puesto que la mayoría de las marcas tienen una enorme similitud en sus propuestas. Entonces, para direccionar la elección de ese cliente es necesario recurrir a nuevas técnicas. En este contexto, las técnicas de promoción de ventas plantean un adicional competitivo muy fuerte de diferenciación, ya que no sólo se trata de orientar la compra o vender más, sino de mantener y ampliar una posición en el mercado que es muy difícil de lograr, en el corto plazo, con cualquier otra herramienta de marketing.
La situación planteada anteriormente tiene características muy similares en el mercado inmobiliario, casi todas las inmobiliarias ofrecen lo mismo, tienen el mismo sistema y valores de remuneración y todas hablan comunicacionalmente de lo mismo, es decir casi nadie se diferencia de su competidor.
Ahora bien las actividades de promoción en sí mismas son más técnicas comerciales que técnicas de comunicación, pues se sirve de la comunicación como lo haría cualquier otra variable del marketing. Son un conjunto de técnicas comerciales que, mediante la utilización de incentivos adicionales ajenos al diferencial de producto/servicio/marca, aceleran el proceso comercial durante un período limitado y obtienen de esta forma resultados medibles en el corto plazo. Obviamente también la Promoción contribuye al posicionamiento de una marca y sintonizan el marketing pero en distinta frecuencia de onda. La actividad promocional plantea una situación no repetitiva, mientras que la publicidad basa su eficacia no sólo en el impacto sino en la repetición del mensaje lo que le permite lograr recordación y notoriedad. La promoción de ventas actúa sobre recursos psicológicos que le son propios, ya que trabaja al nivel de los
comportamientos irracionales (impulsivos), aunque por supuesto muchas veces apela a la razón, como en una oferta de precio.
Características de la promoción de Ventas:
- Contacta a la gente que interesa en el lugar y circunstancia que al anunciante le interesa.
- Apuntala la imagen de una marca a través de métodos diferentes a los de la comunicación masiva.
- Genera conocimiento y prueba de producto.
- Posiciona en precio.
- Incentiva las ventas.
- Puede añadir contenidos de imagen.
El primer paso para comenzar a estructurar una oferta promocional, es analizar los siguientes puntos, antes de la elección de las técnicas por utilizar:
El target : Debemos definir a quiénes nos dirigimos para ser eficaces, tener claro quién es el que compra y el que consume, si existen prescriptores o algún target influyente. Un ejemplo de esto es la cada vez mayor pauta publicitaria de las compañías automotrices que producen Vans familiares en revistas para chicos, target que llaman el usuario del asiento de atrás.
El período y la duración: Cuándo debe lanzarse una promoción? Muchos creen que los momentos para realizar una promoción son los de bajo desempeño de las ventas.
Como se estructura una oferta promocional.
Las actividades promocionales tienen tres componentes básicos:
- El incentivo (el valor agregado para la gente)
- La mecánica (la forma de alcanzar el incentivo)
- La temática (la forma de “vestir” la operación)
Finalmente se deben seleccionar las alternativas más adecuadas en cuanto a los incentivos u ofertas y donde se las aplica, que pueden sintetizarse en los siguientes tipos de promociones:
consumidores transmitan la información sobre un producto o servicio. La recomendación de otra persona goza de niveles más altos de credibilidad que un anuncio publicitario. También es más efectiva que las palabras de un portavoz o referente pago.
El rumor, o la comunicación de boca en boca, se genera de una de las siguientes maneras:
- Consumidores a los que verdaderamente les gusta una marca y les cuentan a otros.
- Consumidores a los que les gusta una marca y la empresa los patrocina para que les cuenten a otros.
- Empleados de la empresa o agencia que se hacen pasar por clientes de la compañía para que les cuentan a otros sobre la marca.
RESUMEN DE LA CLASE #1: INTRODUCCIÓN A LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA
1.1 Características particulares de la Venta Inmobiliaria.
La venta inmobiliaria
La venta inmobiliaria es un campo que merece una atención especial debido a la complejidad de su proceso y a la influencia que la propiedad tiene en la vida de casi todas las personas.
A diferencia de la mayoría de otras actividades de venta, en las que la transacción se realiza entre dos personas, la venta inmobiliaria requiere generalmente, un frente triangular para realizarla. Generalmente quien desea comprar, primero debe vender. Y el corredor inmobiliario es quien participa activamente para conciliar mutuos intereses.
1.2 Rol social de la inmobiliaria.
El “asesor en ventas” debe saber que el “prospect” que tiene frente a sí, responde a un sinnúmero de necesidades y tiene infinidad de problemas, como otros seres humanos, como por ejemplo: Seguridad: comida, albergue, ropa, el mantenimiento para una buena salud, un alto grado de bienestar, etc. Dinero: ingresos, ahorros, economía. Aceptación Social: deseos de amar y ser amados, proteger a sus seres queridos, disfrutar de la admiración de los demás. Satisfacer su YO “interior”: poseer bienes y lujos materiales, mejorar su posición actual, su estilo de vida, dominar su ambiente, tener más prestigio, sentirse importante, alcanzar metas, experimentar la sensación de logros de felicidad
El valor de la intermediación:
Suele pensarse que el verdadero valor de la intermediación comercial reside en la capacidad de acceder a múltiples oferentes por parte del demandante, y viceversa.Si bien esta afirmación es completamente cierta, no es el único motivo por el cual recurrir a un profesional a la hora de efectuar una transacción inmobiliaria. Un potencial cliente espera de nosotros que resolvamos sus temores respecto de tres riesgos percibidos:
El riesgo económico:
El riesgo físico:
El riesgo social:
1.3 Captación de inmuebles y Clientes
La Tasaciòn
De los distintos procesos y actividades que lleva a cabo el operador inmobiliario, tal vez sea la tasación uno de los más delicados, al punto que existen carreras profesionales específicas para ello. Por otra parte, muy a menudo es la primera oportunidad que un operador inmobiliario tiene de mostrar su profesionalismo frente a un prospecto.
A la hora de la tasación se deberán conjugar aspectos puramente técnicos con otros de naturaleza comercial, lo que no siempre resulta sencillo, dado que por lo general debemos salvar la brecha entre lo que la técnica determina, lo que el momento particular del mercado y de nuestro negocio aconseja, y lo que el cliente espera oír.
La tasación práctica (No metodológica)
Este enfoque, eminentemente práctico y basado en la comparación, es el más recomendado en los casos en los que el resultado de la tasación no obedece a un requerimiento judicial, sino que forma parte de los pasos destinados a la captación, tres son los aspectos fundamentales para el éxito de la determinación:
- Cantidad de observaciones (comparables) realizadas
- Cantidad y pertinencia de atributos evaluados
- Objetividad (o subjetividad mínima) al valorar cada atributo
La tasación metodológica
Este método, tiene su mayor campo de aplicación cuando se trata de tasar unidades individuales, por lo general usadas, en especial departamentos, duplex, oficinas y locales comerciales.
Características de la promoción de Ventas:
- Contacta a la gente que interesa en el lugar y circunstancia que al anunciante le interesa.
- Apuntala la imagen de una marca a través de métodos diferentes a los de la comunicación masiva.
- Genera conocimiento y prueba de producto.
- Posiciona en precio.
- Incentiva las ventas.
- Puede añadir contenidos de imagen.
Como se estructura una oferta promocional.
Las actividades promocionales tienen tres componentes básicos:
- El incentivo (el valor agregado para la gente)
- La mecánica (la forma de alcanzar el incentivo)
- La temática (la forma de “vestir” la operación)
Finalmente se deben seleccionar las alternativas más adecuadas en cuanto a los incentivos u ofertas y donde se las aplica.
El Marketing del Rumor:
El rumor, o la comunicación de boca en boca, se genera de una de las siguientes maneras:
- Consumidores a los que verdaderamente les gusta una marca y les cuentan a otros.
- Consumidores a los que les gusta una marca y la empresa los patrocina para que les cuenten a otros.
- Empleados de la empresa o agencia que se hacen pasar por clientes de la compañía para que les cuentan a otros sobre la marca.
Clase #2: INTRODUCCIÓN A LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA
2.1 Cartera de clientes, formación, seguimiento.
Como ya hemos expresado en el capítulo anterior, la venta Inmobiliaria constituye un caso particular. Su principal característica reside en el hecho de que el vendedor casi siempre está ofreciendo un bien que le es ajeno, es decir, vende por cuenta y orden de un tercero.
Por lo tanto, la venta del inmueble (bien físico) debe ser precedida por la venta de un intangible (el servicio de vender la propiedad)
La producción o captación, entonces, será una forma particular de venta de servicios.
Características Diferenciales de los Servicios
Las características diferenciales de los servicios constituyen el principal motivo que justifica un marketing específico para ellos. Desde el punto de vista del consumidor, los bienes y los servicios son similares en ciertos aspectos. Los consumidores no compran los productos (bienes o servicios) por si mismos, sino por los beneficios que esperan obtener de ellos con su uso o consumo. La mayoría de productos implican algún elemento de servicio (por ejemplo, entrega, financiación, garantía) y algunos servicios dependen de productos (por ejemplo, la venta de un inmueble, un seguro de incendios, el alquiler de automóviles).
Intangibilidad:
El bien es una cosa tangible, el servicio, en cambio, una prestación o un esfuerzo intangible La intangibilidad del servicio significa que no puede ser percibido por los sentidos, que es difícil de definir y que no se puede formar una imagen o representación mental del mismo.
Gestión de contactos
La gestión de contactos es tarea de todos los miembros de la organización. Aun cuando Usted cumpla una función distinta a la de promotor / productor, su red de contactos es una fuente de negocios para la organización.
Por lo general, la importancia de la gestión de contactos es tal que se estima que el 70% de la actividad del agente inmobiliario está dedicada a la gestión de contactos.
Fuentes de contactos:
Cuando pensamos en cuáles son nuestras fuentes de contactos, debemos plantearnos algunas simples preguntas:
¿A quién le interesa que a mí me vaya bien? Amigos, conocidos, amigos y/o conocidos de mis amigos y/o conocidos, compañeros de club, vecinos, proveedores, contactos ocasionales, etc.
¿Cómo hacer que le interese? Dando a conocer mi actividad y los beneficios potenciales de la misma
¿Cómo hago para que venda para mí? Gratitud, devolución de favores, retribución económica, etc.
En nuestros comienzos, un conocido y muy prestigioso colega nos dejó una frase que queremos compartir:
Para hacer negocios hay que hablar con todo el mundo
Esferas de influencia
Todos tenemos un núcleo de personas a las que conocemos y nos conocen.
Nuestra tarea profesional; nuestra actividad social; nuestros amigos; o compañeros de club; o familia directa e indirecta; o padres de los compañeros del colegio de nuestros hijos; o quienes frecuentamos círculos religiosos; o compañeros de trabajo de nuestra esposa
e hijos. Todos son componentes de lo que llamaremos una “esfera de influencia”. Si tanto cuesta llegar al mercado para informar de lo que hacemos (impulsión), si es tan alto el costo de marketing para lograr un cliente nuevo; si la nueva ley es “busquemos al mercado porque el mercado no nos viene a buscar más”, por qué no introducirnos en esta masa potencial de “clientes” que tendrá un menor costo de acceso y contamos como aliado estratégico el mutuo conocimiento y por lo tanto – lo más difícil de lograr – “confianza”. Además, es posible que de todos quienes conocemos habrá alguno o algunos que deseen o necesiten realizar alguna transacción inmobiliaria. Para poder trabajar sistemáticamente y con profesionalidad este instrumento de venta, detallaremos seguidamente algunas premisas a observar. Pero primero recurra a su agenda y a su memoria y cuente cuantas personas podrían integrar su “esfera de influencia”. Ya lo hizo? Cuántas son? 30?; 50?; 100?; 200!
Crear una lista de contactos:
Debería incluir a todas aquellas personas que ya conocemos y también a las que día a día se vayan conociendo, que puedan dar o proporcionarnos un negocio (incluir a las mencionadas en nuestra introducción; líderes de opinión; vecinos destacados; inversores; etc.). Establecer un buen sistema de registro inserto en la computadora o en fichas, con la siguiente información: * Apellido y Nombres * Domicilio * Teléfono * E-mail * Ocupación * Edad * Fecha de cumpleaños * Forma de contacto * Fecha de contacto * Potencial * Referencias obtenidas * Resultados El registro puede hacerse por apellido o por nivel socio-económico o por profesión, pero siempre utilizando un criterio que facilite la búsqueda de la persona en nuestro registro. Programe su información según el ciclo en que debe contactarlas para que la información le surja de modo automático y evitar omisiones.
Calificar los contactos:
Cuando comience su lista, a medida que crezca se necesitarán mejores sistemas para identificar fuentes que tengan alto potencial para darle o presentarle negocios. Califique las fuentes de alto potencial con una letra “A” y los que tengan menos potencial con una letra “B”. Debe tener en cuenta que con los contactos de alto potencial deberá mantenerse relacionado frecuentemente y con los de bajo potencial más ocasionalmente.
