Diseño de canales
de distribución
Canal Doble
Productos que los utilizan:
• Sector bancario: la entidad bancaria comercializa
directamente sus productos al cliente.
• Agricultura: en los mercados de abastos y mercados en
general son muchos los agricultores que venden sus
productos.
• Vending: las conocidas máquinas expendedoras de
productos o de café.
• Empresas del sector textil: firmas como Zara, con un
90% de tiendas propias, gestionan directamente todo lo
relacionado con el producto que venden.
Canal Directo
Función: El fabricante vende directamente
el producto al consumidor final, no existen
intermediarios, por lo tanto, el productor o
fabricante desempeña la mayor parte de las
funciones de mercadotecnia:
comercialización, transporte y almacenaje,
entre otros.
Canal Corto
•Implica que la empresa debe contar con espacio para almacenar
la mercancía y medios de transporte para hacer las entregas.
•Reducción de costos.
•Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costos
derivados de la comercialización directa del producto.
•Control total del canal, lo que permite detectar y solventar
posibles incidencias.
•Sensibilidad al mercado: al tratarse de un canal con un contacto
directo con el cliente final existe un conocimiento de las
reacciones del mercado ante los productos o servicios.
Importancia
Canal Indirecto
Función: La mayoría de las empresas
cuentan con canales de distribución
indirectos. En un canal de distribución
indirecto de un servicio o producto existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario
o consumidor final. (El productor vende su
producto a un intermediario y este se lo re-
vende al consumidor final.)
•Financiamiento propio y organización en las ventas.
•Dar a conocer el producto más rápido en el mercado.
•Mantenimiento de stock.
•Manejo de diferentes líneas de producto.
•Especialización por área.
•Dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de
mercado y la forma de comercializar el producto.
Importancia
Productos que los utilizan:
•Sector bancario: la entidad bancaria comercializa
directamente sus productos al cliente.
•Agricultura: en los mercados de abastos y mercados en
general son muchos los agricultores que venden sus
productos.
•Vending: las conocidas máquinas expendedoras de
productos o de café.
•Empresas del sector textil: firmas como Zara, con un
90% de tiendas propias, gestionan directamente todo lo
relacionado con el producto que venden.
Función: El canal de distribución corto
consta de tres niveles: fabricante, distribuidor
y consumidor. Este es un canal de uso
frecuente donde la oferta está concentrada
tanto a nivel de fabricante como de
minorista.
•Forman precios más justos.
•Genera una mayor confianza de venta.
•Aporta nuevos niveles de experiencia.
•No es necesario un gran esfuerzo en marketing.
Importancia
Productos que los utilizan:
•Sector del automóvil: Renault, Hyundai, Nissan,
etc.
•Sector de la madera: muebles.
•Grandes almacenes: El Corte Inglés.
•Grandes superficies: Carrefour, Mercadona.
•Plataformas e-commerce: funcionan como
grandes supermercados online, como, por
ejemplo, Amazon.
Canal Largo
Función: En los canales de comercialización
largos, el producto viaja desde el fabricante
hasta un mayorista y de este a un minorista
para finalmente llegar al consumidor. Estos
canales de venta son los más comunes y
constan, como mínimo, de los cuatro niveles
mencionados (fabricante, mayorista,
minorista, consumidor).
•Menor costo de almacenamiento.
•Permite la comercialización del producto en una mayor
cantidad de puntos de venta.
•Hace que el precio final del producto sea más alto.
•Es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio
tradicionales.
Importancia
Productos que los utilizan:
•Sector HORECA: bares y restaurantes que
comercializan productos como bebidas o
productos de alimentación. Algunos ejemplos
reales son la comercialización, en estos locales,
de productos como Coca-Cola, refrescos y
bebidas en general o aperitivos;
•Pequeñas superficies: tiendas de barrio,
ultramarinos, librerías o quioscos.
Función: Este concepto de canal de
distribución alude a una modalidad de
comercialización muy similar a la del canal
largo, si bien ahora interviene un nuevo
elemento conocido como agente exclusivo
que participa en la comercialización del
producto.
•Amplia cobertura: los productos llegan más lejos;
•Especialización de cada uno de los elementos que
forman parte de la cadena de distribución;
•Apoyo logístico: los intermediarios garantizan la
distribución física uniforme de los productos;
•Ampliación de stock: el intermediario se encarga
de la clasificación y almacenamiento del producto
en sus instalaciones, lo que permite la ampliación
del stock por parte del fabricante;
•Impacto más rápido en el mercado al llegar el
producto antes;
•Organización de las ventas por parte de un
minorista.
Importancia
Productos que los utilizan:
Este canal de comercialización es propio de
franquicias, distribuidores exclusivos o agencias
de viajes. Es decir, donde existe cierta
exclusividad a la hora de vender o comercializar el
producto. Algunos de ellos son:
•Franquicias de alimentación: McDonald's,
Starbucks, 100 Montaditos;
•Agencias de viajes: Viajes El Corte Inglés,
Halcón Viajes.
