Erica Carson
“Nosotros lo haremos por 10% menos de lo que usted paga actualmente”. Erica Carson,
gerente de compras de Wesbank, una importante institución financiera de occidente,
había estado de acuerdo en reunirse con Art Evans, representante de ventas de D.
Killoran Inc., un proveedor de trabajos de impresión que en ese momento no tenía
relaciones comerciales con la compañía. La repentina y no solicitada cotización de
precios de Art Evans se relacionaba con los trabajos de impresión y con el envío postal
de los cheques de Wesbank.
La entidad financiera, bien conocida por sus esfuerzos promocionales para atraer
depósitos de los consumidores, les proporcionaba cheques regulares y personalizados
en forma gratuita. A pesar de la creciente popularidad de la banca por internet, la
impresión de los cheques gratuitos y el envío postal que realizaba le había costado a
Wesbank 8 millones de dólares el año pasado.
Erica Carson, encargada de todas las impresiones de Wesbank, le reportaba
directamente al vicepresidente de suministro.
Había sido decisión de ella dividir por igual entre dos proveedores la impresión y el
envío postal de los cheques. Durante los últimos cinco años, ambos proveedores
proporcionaron un servicio rápido y de calidad, lo cual era una preocupación vital para
el banco. Casi todos los cheques eran enviados directamente por correo al domicilio del
consumidor o al de su negocio. Debido a la importancia de la impresión de los cheques,
un año atrás se le solicitó a Erica un análisis especial de costos, con la cooperación de
ambos proveedores. La conclusión de este estudio fue que los dos recibían un margen
de utilidad adecuado y que eran eficientes y conscientes de los costos y que las
estructuras de precios eran justas. Cada proveedor tenía un contrato de dos años. El
contrato de uno de ellos había sido renovado hacía ocho meses; el del otro expiraría
dentro de cuatro meses.
Erica consideraba que Killoran había presentado una oferta muy baja para obtener una
parte del negocio de la impresión de los cheques, pero ello le proporcionaría acceso a
los nombres de los clientes de Wesbank. También, sospechaba que Killoran podría
tratar de perseguir a estos clientes de una manera más activa que los dos proveedores
actuales para venderles “cheques escénicos” especiales y exigirles que los pagaran de
su propia cuenta.
Compromiso:
Realizar cuadro sinóptico que explique la decisión a tomar por parte de Erica Carson.