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Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva: Actividad No. 6 - Proceso de Negociación, Monografías, Ensayos de Administración de Empresas

tipos de negociacion en una empresa

Tipo: Monografías, Ensayos

2020/2021

Subido el 13/04/2021

Dayananava1910
Dayananava1910 🇲🇽

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Alumna: Dayana Paola Nava Hernandez
Matrícula: 144769
Grupo: 96 “SD25”
Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva
Nombre del docente asesor de la materia: Santiago Vidaurri Durán
Número y tema de la actividad: Actividad No. 3. La negociación en el ámbito profesional
Mérida, Yucatán a 15 de febrero de 2021
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¡Descarga Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva: Actividad No. 6 - Proceso de Negociación y más Monografías, Ensayos en PDF de Administración de Empresas solo en Docsity!

Alumna: Dayana Paola Nava Hernandez Matrícula: 144769 Grupo: 96 “SD25” Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva Nombre del docente asesor de la materia: Santiago Vidaurri Durán Número y tema de la actividad: Actividad No. 3. La negociación en el ámbito profesional Mérida, Yucatán a 15 de febrero de 2021

Contenido

  • Introducción..................................................................................................
  • Tipos de negociacion...................................................................................
  • Desarrollo......................................................................................................
  • Etapas del proceso de Negociación...........................................................
  • Etapa de Preparación...................................................................................
  • Etapa de Desarrollo......................................................................................
  • Etapa Introductoria
  • Etapa de iniciación........................................................................................
  • Proceso de negociación. De acuerdo con Tarantino-Curseri (2017).......
  • Etapa de intensificación
  • Conclusiones.................................................................................................
  • Bibliografía..................................................................................................

Negociación Integrativa : Los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. Por lo anterior, se le denomina también negociación de suma variable. Las partes buscan cooperar y colaborar para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. Muchas negociaciones no son claramente distributivas ni integrativas, sino una combinación de ambas. En estas situaciones híbridas es muy complicado para los negociadores comportarse de forma sistemático o estratégica. Revelar abiertamente los intereses al adversario puede facilitar el acuerdo integrativo, pero puede ser muy peligroso si la otra parte actúa de forma competitiva.

Desarrollo

Etapas del proceso de Negociación.

El proceso de negociación se puede analizar en diferentes etapas. Estas no siempre suelen ocurrir una tras otra, sino que la mayoría de las veces se traslapan. Algunos autores dividen este proceso en más etapas que otros, pero en todos los casos podemos identificar tres etapas principales: preparación, desarrollo y cierre.

Etapa de Preparación

En esta etapa es sumamente importante que el negociador preste la mayor atención posible a todos los detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses particulares que pretende conseguir en la negociación. Estar bien preparado será la clave para no perder de vista el objetivo y poder superar sin tanta dificultad las tácticas del adversario. Cuando se negocia con la capacidad de representante es fundamental que los negociadores entiendan con claridad los objetivos reales de la negociación y tengan claros los límites de su autoridad. Prepararse también involucra realizar un estudio sobre el adversario y sus posibles intereses, antes de que la negociación se lleve a cabo. Reunir toda esta información, analizarla, y comprenderla, dará una clara ventaja al momento de negociar. La preparación requiere que las partes determinen la naturaleza conflictiva en la que se encuentra; determinen sus propias metas y objetivos; establezcan una lista de posibles concesiones; desarrollen un plan estratégico; y preparen una alternativa para una posible ruptura.[ CITATION Mun06 \l 2058 ]

Etapa de Desarrollo

En esta etapa vamos a encontrar, donde los negociadores van a poner en juego sus habilidades, conocimientos, y estrategias para determinar la suerte de la negociación, aquí encontraremos tres etapas como parte del desarrollo de la negociación: introducción, iniciación, intensificación.[ CITATION Bud11 \l 2058 ]

Etapa Introductoria

Se pretende hacer contacto personal, establecer la confianza y el tono que prevalecerá en la negociación, refiriéndonos a una atmósfera competitiva o cooperativa. Debe transmitirse una actitud cálida y cooperativa, tratando a la otra persona con dignidad y respeto. El comportamiento y el lenguaje corporal son pistas sobre la actitud de una persona hacia la negociación. Si ambas partes intentan establecer el mismo tono, comenzarán a progresar. Si una de las partes adopta un tono competitivo mientras que la otra busca uno cooperativo, el primer tema a negociar debe ser el tono que prevalecerá. Si la actitud de la otra persona no cambia para coincidir con la suya, debe dar por terminada la negociación ya sea definitivamente o dejar el asunto abierto para otra fecha.

las negociaciones en espera de concesiones. Cuantiosos datos muestran que las negociaciones se sienten mejor cuando incluye concesiones que cuando no las hubo. Las concesiones inmediatas se perciben menos valiosas que las graduales y retardadas, que parecen incrementar el valor percibido de la concesión. Los buenos concertadores distributivos no comenzarán las negociaciones con una oferta inicial demasiado cercana a su propio punto de resistencia, sino que se asegurará que exista suficiente espacio en el rango de negociación para hacer algunas concesiones. El tipo de ambiente que se vive puede ser muy retador, en las negociaciones distributivas, o lleno de colaboración y trabajo en equipo, en el caso de las negociaciones integrativas. Al compartir información y ganar impulso durante la etapa de intensificación se logra un progreso importante. (Anexo 1)

Etapa de Cierre

Después de negociar durante un tiempo y conocer las necesidades, posiciones y tal vez el punto de resistencia de la otra parte, el siguiente desafío para un negociador es cerrar el acuerdo.[ CITATION lew121 \l 2058 ]. En ese momento el negociador quiere comunicar el mensaje de que no más hay espacio para moverse, que su oferta actual es la definitiva. Una manera de comunicar esto es hacer más sustancial la última concesión, donde se concretan y explicitan los compromisos,que asume cada parte.  Ofrecer opciones: En lugar de hacer una sola oferta final, los negociadores pueden proporcionar dos o tres paquetes de opciones para la otra parte, con un valor más o menos equivalente.  Suponer el cierre: Los vendedores usan a menudo esta técnica. Después de una discusión general, los vendedores sacan un formulario y empiezan a llenarlo preguntando datos básicos como nombres, antes de pasar a puntos más serios. Al usar ésta técnica los vendedores no preguntan a la otra aparte si quieren hacer la compra. Dirían en cambio algo como “¿comienzo el papeleo?” y actuarían como si ya se hubiese tomado la decisión de compra.  Dividir la diferencia: Es tal vez la técnica más común. El negociador ofrece un resumen de la negociación y después sugiere que, como los objetivos están tan cerca, “¿Por qué no dividimos la diferencia y ya?”.

Ofertas a punto de estallar: Contiene una fecha de terminación muy cercana para presionar a la otra parte y que acepte con rapidez, y es una versión extrema de manipular la agenda de la negociación.  Endulzantes: Consiste en guardar una concesión especial para el cierre. Se le dice al otro negociador algo como “además, le daremos X si acepta el acuerdo”.

Bibliografía

CITATION Jes19 \t \l 2058 : , (PRUITT, D.G., y CARNEVALE, P.J., 2020), CITATION Mun06 \l 2058 : , (Munduate, 2006), CITATION Bud11 \l 2058 : , (Budjac, 2011), CITATION lew121 \l 2058 : , (lewicki, 2012),

Anexo 1. Tácticas para la etapa de Intensificación

Etapa Consiste en Distraccion Es un ataque al punto más débil de la otra parte, con la intención de distraer la atención de las fortalezas. Asociacion Es pensar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Paciencia Es postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo. Extrapolacion Es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa. Presion intensa Se trata de sostener que usted ha puesto su mejor empeño o que la otra parte no ha dado lo mejor de sí. Se emplea para hacer que la contraparte ceda. Solicitar Cuando alguien solicita, debe pedirle que explique y respalde con hechos por qué debe aceptar la petición. Intimidación Es una de las tácticas de poder-sobre más obvias. Nunca trate de involucrar a un bravucón en una please, ni ceda ante uno. Autoridad limitada Pida hablar con la persona con autoridad Ira Es una táctica de intimidación que busca inducir una concesión por parte de la otra persona. Amenazas disfrazadas Son intentos por usar el poder de forma agresiva. Transferencia Es un intento por pasarle el problema a la otra parte Concesiones intensificadas No haga una concesión a menos de que la otra parte lo solicite. Repartir la diferencia A menos que una oferta cubra sus necesidades y objetivos, su respuesta ante esta táctica debe ser tratar la cantidad como el nuevo punto de inicio de la otra parte. Igualación Si la otra parte respalda una postura, podrá moverse sólo si respalda su posición alternativa de igual forma. Estrechamient o Es la táctica de resolver los diferentes asuntos secuencialmente de manera que se estreche el desacuerdo a un asunto.