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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL “SIMÓN RODRÍGUEZ”
NÚCLEO CANOABO DR. FÉLIX ADAM
MAESTRÍA CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MENCIÓN: GERENCIA ESTRATÉGICA
CURSO: MODELO ESTRATÉGICO
CASO PRÁCTICO 2
B&G Desarrollos de Negocios es una empresa especializada en la gerencia de capital humano que rápidamente expandió su cartera de clientes y de servicios. Sin embargo, tras cuatro años de operaciones, la captación de nuevos clientes y las ventas de algunos servicios disminuían. La nueva situación ha puesto a sus propietarios a pensar estratégicamente: Cinco años después de haber fundado su empresa de desarrollo de capital humano, Alejandra González no dejaba de pensar en la sostenibilidad y el crecimiento de su negocio. «Qué difícil es dar a conocer un negocio más allá de las esferas de tus amigos y contactos», comentaba Alejandra, al recordar cómo había alcanzado sus actuales clientes. En 2014 Alejandra González formalizó lo que unos años atrás comenzó como una actividad que le brindaba ingresos económicos extra: Un día, los representantes de una empresa internacional se me acercaron para hacerme preguntas sobre temas laborales en Venezuela… a partir de ese momento, comenzaron a llamarme con mayor frecuencia para que les ayudara en temas específicos. Decidí cobrarles por hora de consulta, y comencé a brindarles un servicio particular. Luego la empresa me envió a los representantes de otra empresa internacional que requería asesoría similar. Esta última empresa me envió a otra y, así, poco a poco, entre amigos y recomendados, obtuve más y más clientes, lo que al cabo de un tiempo me llevó a constituir mi negocio. B&G Desarrollos de Negocios llegó a convertirse en una empresa especializada en la gerencia de capital humano. En cuatro años expandió su cartera de clientes a más de 17 empresas nacionales e internacionales que operaban en Venezuela. Los servicios de
administración de personal, talleres informativos, seminarios y cursos referidos a la gestión del capital humano se convirtieron en nuevas oportunidades de negocio. En pocos años esta joven organización comenzó a mostrar un crecimiento constante. Pero, en 2017, sonaron las alarmas. A principios de ese año, algunos clientes de B&G se fueron de Venezuela. Además, Alejandra y su equipo descubrieron que captar nuevos clientes era una labor difícil y lenta. Cuando contactamos nuevos clientes para ofrecer nuestros servicios, muchos nos perciben como «toderos». Algunos clientes potenciales se preguntan cómo es posible que una empresa joven como B&G ofrezca servicios tácticos y estratégicos, pero también imparta formación. Por su lado, los clientes recurrentes sienten que nuestros nuevos servicios de consultoría y capacitación son buenos, pero no son lo que ellos necesitan. A mediados de 2017, Alejandra estaba preocupada: sabía que su empresa aún era joven y necesitaba ingresos estables para mantener su marcha. «De verdad, no sé qué hacer. Necesito clientes para asegurar, en el corto plazo, el flujo de caja que requiere mi empresa, de lo contrario no podremos seguir adelante. Cuando me acerco a los nuevos clientes parece imposible que podamos calzar nuestra oferta en sus diferentes necesidades». En el año 2011, Alejandra González trabajaba en una empresa consultora, con un cargo importante en administración de personal. Aunque no tenía en mente llevar a cabo alguna iniciativa de negocios, siempre percibió una necesidad creciente entre los empresarios venezolanos en cuanto al manejo de sus áreas administrativas, tributarias, contables y, muy especialmente, de recursos humanos. Las dinámicas y complejas regulaciones en los aspectos laborales y fiscales de Venezuela, y, en general, los cambios y actualizaciones del marco legal, inquietaban a los dueños y gerentes de empresas. Al mismo tiempo, las compañías consultoras más reconocidas del país, que atendían asuntos de esta índole, no se daban abasto para satisfacer la creciente demanda de este tipo de servicios. Por su parte, los profesionales independientes no prestaban servicios a la altura requerida, por estar poco actualizados y no poseer los conocimientos de las dinámicas recientes de distintos sectores económicos. Como recuerda Alejandra:
comenzaba a sentir el sabor de la independencia y lo emocionante de tener mi propio negocio». Ahora con dos clientes lo primero que hizo Alejandra fue constituir una empresa para poder facturar, y contrató a un empleado a tiempo completo para que asumiera parte del trabajo que ella no podía absorber. En paralelo, su nuevo cliente comenzaba a crecer y a incorporar más personal para manejar. Todo sucedía muy rápido. Me comenzaba a ir cada vez mejor con los dos clientes, pero a la vez sentía que mi actual trabajo me daba mucha estabilidad. Pensaba que sería un riesgo dejarlo sin haberme consolidado con lo que comenzaba a perfilarse como mi negocio. Todas las noches, al acostarme, no dejaba de pensar en qué sería mejor: ser independiente o cobrar un sueldo seguro todos los meses. Todo transcurrió bajo control durante dos años hasta que, Alejandra enfrentó otra circunstancia que le exigiría tomar una decisión crucial. Una importante empresa multinacional de consultoría en recursos humanos le ofreció un cargo que le permitiría desarrollar sus conocimientos y adquirir experiencia profesional. Para ese momento estaba muy ilusionada con lo que comenzaba a ser mi negocio. Sin embargo, siempre quise trabajar en una empresa de este calibre, para aumentar mi experiencia y mejorar mi currículo. ¿Dejaba mi negocio y lo retomaba más adelante, o me dedicaba a trabajar en esta importante empresa internacional? Al cabo de unos días, después de pensar y pensar, decidí quedarme con las dos iniciativas, aunque pareciese una locura. Pensé que el nuevo trabajo me haría conocer la dinámica de otros sectores distintos al de la construcción y, quizás en un futuro, esto podría servirme para abrir ventanas, si seguía con mi negocio. En su nuevo trabajo, donde se desempeñaba como consultor sénior y manejaba más de sesenta clientes de áreas muy distintas (automotriz, ingeniería, tecnología, consumo masivo y medios de comunicación), Alejandra mostró sus dotes de emprendedora al diseñar un nuevo producto que permitía comparar los contratos colectivos de distintas empresas. Sus superiores quedaron encantados y, en poco tiempo, la promovieron.
Así pasaron varios meses hasta que Alejandra comenzó a dedicarle más esfuerzos a su negocio naciente. «Hablé con mis jefes, y les expuse que tenía una iniciativa empresarial a la cual deseaba dedicarle todos mis esfuerzos. Les expliqué de qué se trataba mi pequeña empresa y me entendieron perfectamente». Para sorpresa de Alejandra esta empresa multinacional de recursos humanos no solo entendió su decisión, sino que decidió contratarla como proveedora de servicios, específicamente para tratar asuntos de compensación laboral y ventas de productos de recursos humanos. Así, a comienzos de 2019, Alejandra se incorporó con el ciento por ciento de su tiempo a su negocio, al cual bautizó como B&G Desarrollos de Negocios, iniciales alegóricas a los apellidos de los socios fundadores: «G» de González y «B» de Brito. Después de cuatro años de operaciones, en 2021 la empresa ofrecía servicios de gestión de recursos humanos, en tres líneas diferentes: 1) actividades de administración de personal, 2) actividades de consultoría y 3) capacitación. La línea llamada Administración de Personal cubría tres servicios: tercerización de la administración de recursos humanos a otras empresas, realización de auditorías laborales y gestión de proyectos Lopcymat (Ley Orgánica de Prevención, Condiciones y Medio ambiente del Trabajo). La línea de Consultoría consistía en ofrecer a sus clientes asesoría en estructura y organización, así como la elaboración de descripciones de cargos. En la línea de Capacitación se desarrollaban talleres y cursos in-company (adaptados a las necesidades de las empresas) en diversos temas, tales como supervisión de personal, comunicación y liderazgo, entre otros. El modelo de ingresos de la línea Administración de Personal consistía en la realización de un contrato por el servicio requerido, que establecía el precio y las formas de pago a B&G. Generalmente, el pago se hacía mensualmente mediante la cancelación de una factura por un monto previamente determinado. El precio de cada trabajo estaba relacionado con el número de empleados que tenía el cliente; es decir, B&G obtenía mayores ingresos mientras sus clientes fueran de mayor tamaño. Los costos variables de esta línea resultaban fundamentalmente de las personas dedicadas a cada cuenta: un
Considera usted, que las preguntas estratégicas adecuada ante las dudas de los socios es. ¿Cuál es tu objetivo? ¿Con cuáles recursos cuentas? ¿Qué deseas cambiar? ¿Qué te hace falta para lograrlo? Por lo tanto, es necesario pensar estratégicamente, de manera que se pueda renovar el concepto de la empresa, su propuesta de valor y sus segmentos de clientes, para así redefinir sus líneas de servicios dirigidas a los clientes que se quieren captar y desarrollar su marca. Considera usted, que las metas alcanzadas por estos emprendedores, luego de identificar una oportunidad de negocio en gerencia del talento humano, se abordaron desde la teoría de sistema los elementos de un plan de negocio: evaluar el mercado, conocer a los competidores y estudiar el contexto. Un plan de negocios habría permitido a Alejandra y a su equipo reflexionar sobre su idea, prepararse para llevarla a cabo y, tal vez lo más importante, tener una visión integral del negocio (desde sus inicios). En el presente caso los maestrantes deben elegir un miembro del equipo para crear un audio vía Wasaps del un resumen del caso práctico Igualmente deben presentar una infografía del contenido de la unidad II del curso Modelo Estratégico. Fecha de envió al facilitador: 20/11/
