Habilidades emocionales y estilos de negociación, Apuntes de Administración de Empresas

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◾ • Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. ◾ • Es entusiasta : aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. ◾ • Es un gran comunicador : sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

• Es sociable : una cualidad fundamental de un

buen negociador es su facilidad para entablar

relaciones personales, para crear una atmósfera

de confianza. Tiene una conversación interesante,

animada, variada, oportuna.

• Es respetuoso : muestra deferencia hacia su

interlocutor, comprende su posición y considera

lógico que luche por sus intereses. Su meta es

llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

• Es honesto : negocia de buena fe, no busca

engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

▪ Es profesional: es una persona capacitada,

con gran formación. Prepara con esmero

cualquier nueva negociación, no deja nada al

azar.

▪ Detesta la improvisación, la falta de rigor y

de seriedad : conoce con precisión las

características de su oferta, cómo compara

con la de los competidores, cómo puede

satisfacer las necesidades de la otra parte.

▪ Es ágil : capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. ▪ Es expeditivo : busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos.

◾ • Acepta el riesgo : sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). ◾ • Es paciente : sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. ◾ • Es creativo : encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

◾ Anticipadores y prospectivos: Son aquellos que pueden hacer diagnósticos anticipados de los futuros escenarios, los sucesos y los impactos de éstos en sus organizaciones. ◾ Estratégicos: Los que indican cuál es la posición o el posicionamiento deseado. ◾ Creativos: Aquellos que no aplican recetas tradicionales o no inducen a resolver problemas nuevos con procedimientos antiguos. Ensayan nuevas alternativas y que son innovadores, es decir, pueden aterrizar su creatividad en acciones útiles. ◾ Emprendedores: Deben tratar de ser protagonistas en los cambios e intentar que las cosas sucedan, en lugar de esperara que éstas sucedan.

◾ Poseedores de una cultura flexible y ganadora : Deben estar comprometidos con la eficiencia y ser flexibles, pacientes y hábiles como estrategas. ◾ Poseen alta autoestima: Se valoran a sí mismos y también a los demás miembros de su equipo,como a sus oponentes. ◾ Entusiasta: Se requiere que el negociador siga desarrollándose a pesar de los fracasos, manteniendo su buen ánimo y contagiando a su equipo de trabajo de estaactitud positiva.

◾ • Autoconocimiento del negociador: implica un buen conocimiento de sí mismo, de sus fortalezas y debilidades. Esta es una cualidad común en los negociadores de éxito, reflexionar después de cada negociación y mantener una actitud de aprendizaje ante nuevas negociaciones. ◾ • Manejo del estrés: las negociaciones difíciles, sometidas a mucha presión o estrés, constituyen un riesgo para la salud física y mental de los negociadores a largo plazo. Lo mejor es, sin duda, prevenir el exceso de estrés mediante una buena organización del proceso negociador. ◾ • Motivación al logro: los negociadores más orientados al logro de resultados poseen una fuerte motivación, que les induce a encarar con cierta seguridad negociaciones difíciles y asumir riesgos calculados.

◾ • Flexibilidad : los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios, reorganizan sus prioridades cuando es necesario y son receptivos a las nuevas propuestas de la contraparte. ◾ • Iniciativa para buscar soluciones a la negociación: los negociadores con iniciativa están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades y no dudan en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo requiere; están continuamente generando alternativas para llegar a un acuerdo, aspecto de suma importancia porque carecer de iniciativa obliga a reaccionar ante imprevistos y transmite inseguridad a la contraparte. ◾ • Responsabilidad ante los acuerdos: los negociadores responsables son sinceros, cumplen sus compromisos reflejados en el acuerdo, actúan ética y honradamente, están abiertos ante la crítica y aceptan posibles errores.

◾ • Capacidad de liderazgo: los negociadores con esta habilidad estimulan el entusiasmo tras los acuerdos conseguidos, dan a entender a la otra parte que han conseguido un gran acuerdo. Por el contrario, los negociadores sin capacidad de liderazgo están más cerca del fracaso que del éxito. ◾ • Trabajo en equipo: la capacidad para trabajar con otras personas como un equipo, creando la sinergia adecuada que conduzca al logro de los objetivos comunes, resulta un aspecto a desarrollar por los negociadores.

◾ RECUERDA: Negociar con un cliente, sobre todo con las grandes Cadenas Comerciales, requiere de tu parte una preparación previa para saber cuál es tu meta, cuáles son los argumentos que te respaldan y dónde pondrás el límite de lo que estás dispuesto a ceder.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN  Negociación Inmediata.  • Negociación Progresiva.  • Negociación Situacional.

NEGOCIACION INMEDIATA  En esta no son influyentes las relaciones personales. Su intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de compraventa de un determinado producto