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Unidad 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING
Existen 49 tipos de marketing.
Conceptos del marketing
„‟Es la actividad de crear, comunicar, ofrecer e intercambiar ofertas que benefician a la organización , a sus grupos de interés (clientes, empleados, proveedores, accionistas, comunidad y gobierno) y a la sociedad en general „„.- La AMA (American Marketing Association) “Un proceso SOCIAL y de GESTIÓN, a través del cual individuos y grupos obtienen lo que NECESITAN y DESEAN, creando, ofreciendo e intercambiando productos u otras entidades con valor para los otros„„. - Kotler y Armstrong (2008).
CONCEPTOS CLAVE
Necesidad : Es la carencia percibida, incluye las necesidades físicas básicas de alimento, ropa y calidez y seguridad, ya sea social o individual.
- Necesidad Genérica o Básica: Sensación o carencia de algo que no tiene asociación con ninguna marca en particular.
- Necesidad derivada: Tiene asociación directa con una marca en particular.
Deseo: Son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Los deseos están formados por la sociedad en la que se vive.
Demandas: Los deseos respaldados por el poder de compra. A partir de sus deseos y sus recursos, las personas demandan productos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor y satisfacción
Producto: propuesta de valor, es decir un conjunto de ventajas que contribuyen a satisfacer necesidades
Valor, satisfacción y emoción: fundamentales para establecer y administrar las relaciones con el consumidor.
Intercambio : Obtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio.
Mercado: Conjunto de todos los compradores REALES y POTENCIALES de un producto o servicio. Tales compradores deben de compartir una necesidad o un deseo en particular , el cual puede satisfacerse mediante un intercambio.
VENTAS vs MARKETING
PROCESO DEL MARKETING
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
1. Marketing 1.0: “La Venta centrado en el producto ”. Objetivo: Ventas Herramientas: Revolución Industrial ( Finales del siglo XIX, principios del Siglo XX) Visión de los consumidores : Compradores compulsivos , con necesidades Concepto Clave: Desarrollo del producto Propuesta de Valor: Funcionalidades Estrategia de Marketing : Especificación del producto
5. Personas: preocuparse con las personas es fundamental para tu negocio. Y eso significa contratar bien, entrenar, capacitar, motivar y direccionar tus esfuerzos hacia los clientes. 6. Procesos: representa a todos los flujos de trabajo, procedimientos y metodologías que deben ser utilizados por la empresa. 7. Presecia: evidencia física 8. Productividad: rendimiento y calidad
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MARKETING
UNI 2: NUEVOS PRODUCTOS EN DESARROLLO
Producto
Servicio
Producto: No son solo bienes tangibles, también incluye servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas, ó la mezcla de todo esto. Servicio : ACTIVIDADES, BENEFICIOS O, SATISFACCIONES que se ofrecen en venta, que son esencialmente INTANGIBLES y no tienen como resultado la propiedad de algo. No son lo mismo pero van de la mano. AL DESARROLLAR UN PRODUCTO, SE DEBE DE TENER EN CUENTA
PRODUCTO elemento fundamental de la oferta del mercado
SERVICIO El servicio que acompaña al producto
EXPERIENCIA Experiencias que provoquen emociones y provoquen la toma de decisiones.
Análisis desde las 4 P´s
¿Cuál es la diferencia entre un producto de consumo y un producto industrial? En el propósito por el que se adquiere el producto.
Decisiones sobre productos y servicios.
LOS MERCADOLOGÍAS TOMAN DECISIONES SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN 3 NIVELES.
1. Decisiones de productos individuales Atributos del Producto: (Calidad del Producto, Características del producto, Estilo y diseño del producto) Asignación de Marca Empaque Etiquetado Servicios de Apoyo al producto 2. Decisiones de la línea de productos Grupo de productos que están estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se
comercializan a través de los mismos tipos de punto de venta o caen dentro de ciertos rangos de precios.
3. Decisiones de la mezcla de productos También llamada Cartera o PORTAFOLIO de Productos, es el conjunto de todas las líneas de productos y los artículos que una: Gama, extensión y profundidad.
Ejemplo de linea de productos.
Colgate.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Ó MEZCLA DE PRODUCTOS
Extensión de productos: De la línea de productos se refiere al número total de artículos que tiene una compañía dentro de sus líneas de productos.
Profundidad de productos: De la mezcla mezcla de productos se refiere a la cantidad de versiones que se ofrecen de cada producto en la línea.
Gama de productos : Suma total de todos los productos de la empresa ofrece a un segmento de mercado.
DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES
Atributos del Producto o Servicio
Calidad del producto : ayudará a posicionar nuestro producto en el mercado, está vinculada con la satisfacción del cliente Caracteristicas del producto : herramienta competitiva para diferenciar los productos de las empresas de los productos competidores. Estilo y diseño de producto : Añadir estilo y un diseño distintivo al producto ( la apariencia del producto).
Servicio de apoyo.
Servicio al cliente,ya que es otro elemento de la estategia del producto.
Un Buen marketing no termina con la venta. Algunas estrategias de post venta son:
Encuestas posteriores a la compra Correos electronicos Llamadas
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
- Introducción : la fase de lanzamiento del producto al mercado. Ventas bajas y beneficio nulo. DAR A CONOCER EL PRODUCTO- GENERAR DEMANDA- EXPANDIR EL MERCADO. Boston Consulting Group (BCG), "interrogantes"
- Crecimiento : que las ventas del producto comienzan a crecer a buen ritmo y también los beneficios de penetrar todo lo posible en el mercado, y para ello de nuevo la Publicidad suele ser la herramienta más eficaz. Según la BCG : „‟estrellas".
- Madurez : Es el momento de defender nuestra participación en el mercado ante los competidores con herramientas como el Precio y la Publicidad. VACAS **LECHERAS.
- Declive:** Las ventas del producto caen (y con ellas los beneficios que genera). Perros. El mercado está saturado y por tanto es el momento de: a) Matar el producto : dejar de fabricarlo y eliminarlo del mercado. b) Innovar : ya sea lanzando un nuevo producto que sustituya al que está en declive, o bien r elanzándolo aplicándole una modificación o mejora que lo vuelva a hacer atractivo a ojos del consumidor y competitivo en el mercado.
PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
1. Gestión de ideas: La búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos, para ellos se requiere revisar diversas fuentes: Fuentes Internas Fuentes Externas Crowdsourcing
- Depuración de Ideas: para detectar las buenas ideas y desechar las malas lo antes posible. Se realiza un esquema de depuración de ideas de nuevos productos R-G-V (Real- ganador- vale la pena) que plantea 3 preguntas: ¿Es Real?; a) Existe una necesidad y un deseo verdadero por el producto y los clientes lo comprarian? b) Existe un concepto claro del producto y el producto satisfará al mercado? ¿Podemos Ganar? a) El producto ofrece una ventaja competitiva sostenible? b) La compañía cuenta con los recursos para lograr el producto exitoso? ¿Vale la Pena hacerlo? a) ¿El producto se ajusta al crecimiento general de la empresa? b) ¿Ofrece un potencial redituable?
- Desarrollo y Prueba del Concepto: debe desarrollarse para convertirse en un CONCEPTO DEL PRODUCTO para esto debemos de hacer las siguiente distinciones: a) Idea del producto : idea del producto b) Concepto del producto : vesión detalla de la idea c) Imagen del producto : Forma en la que se percibe el producto.
- Prueba del concepto : Prueba de los productos con grupos de consumidores
Intermediarios : Asociarse con otras empresas que puedan aportar a incrementar valor a la compañía. Intermediarios asociados Mercados de clientes : Servir a los clientes metas y crear relaciones sólidas con ellos. Competidores : Ofrecer mayor valor y satisfacción a los clientes, que lo que ofrecen nuestros competidores. Publicos : Cualquier grupo de individuos que tiene un interés o un impacto real en la capacidad en que la organización alcanzará sus objetivos MACROENTORNO: Fuerzas demográficas : Estudio de las poblaciones humanas en términos de magnitud, densidad, ubicación, edad, género etc.“ Generaciones de Consumidores” Económicas : Factores económicos que influyen en el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Naturales : Las compañías bien informadas, desarrollan estrategias ambientales sustentables, es un esfuerzo para crear una economía mundial para el planeta. Tecnológicas: Fuerzas que desarrollan nuevas tecnologías, por lo que crean nuevos productos y oportunidades de mercado Políticas : Leyes, dependencias gubernamentales. Empresas Socialmente responsables porque cumplen con política de responsabilidad social. Culturales : Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias, y los comportamientos de una sociedad
UNI4: ASPECTOS CONDUCTUALES DEL CONSUMIDOR
Social proof / prueba social : Dejarse influenciar por el numero de consumidores que elige una marca.
Mercado de consumidores ó Mercado de Consumo: Todos aquellos consumidores que adquieren bienes y servicios para su consumo propio, en vez de revender.
MODELO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Las personas tomamos una media de 35,000 decisiones al dia y solo el 1% somo conscientes de ellas “
MODELO ESTÍMULO - RESPUESTA
¿QUÉ FACTORES INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
Culturales Cultura : Es el origen más básico de los deseos del comportamiento de una persona, Subcultura : o grupo de personas que comparte un sistema de valores basados en experiencias y situaciones comunes en su vida. Clase social : Divisiones relativamente permanentes y ordenada de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Niveles Socioeconómicos (AMAI): A/B, C+, C D+,D Y E Sociales Grupos de referencia : 2 grupos: · Grupos de pertenencia : Grupos que ejercen influencia directa y a los que una persona pertenece · Grupos de referencia: grupo de aspiración Familia : organización de consumo más importante de la sociedad. Papeles(roles) y estatus : La posición de la persona en cada uno de los grupos a los que pertenece
- Interés : El consumidor busca información
- Evaluación : El consumidor considera si tiene sentido proba
- Prueba : El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala.
- Adpoción : Aquiere el producto.
UNI5: SEGMENTTACIÓN
¿Porque Segmentar los mercados?
Para responder con mayor eficacia a las necesidades de los grupos de compradores potenciales y de esto modo, aumentar sus ventas y utilidades. “Una mala segmentación de mercados es una de las causas por las que UN NUEVO PRODUCTO PUEDE FRACASAR.”
¿Qué es la segmentación?
Consiste en dividir a los compradores potenciales en grupos que:
Tienen necesidades comunes Responden de manera similar a una acción del márketing
SEGMENTO DE MERCADO : Grupos que resultan del proceso de segmentación
Segmentación Vs Nicho de Mercado (dentro del segmento de mercado se encuentra el nicho de mercado)
Segmento de mercado Es un grupo de sujetos que tienen características idénticas en cuanto a deseos
Nicho de mercado Se encuentran dentro de cada segmento de mercado y son un grupo de personas mucho más reducido.
Para establecer una estrategia de marketing denominada
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS.
Es una estrategia competitiva que tiene como objetivo que el consumidor perciba de forma diferente el producto o servicio ofrecido por una empresa, con respecto a los de la competencia.
Esta diferenciación puede basarse en diversos atributos como:
Calidad color tamaño servicio post-venta atención especializada localización reconocimiento de marca o lujo
Cualquier atributo que haga percibir de forma distinta un producto o servicio se considera diferenciación de producto.
¿CÓMO Y CUÁNDO SEGMENTAR?
Actualmente existen 3 variables a considerar para poder segmentar
1.- Un producto con varios segmentos de mercado 2.- Varios productos y distintos segmentos de mercado 3.- „‟Segmentos de un cliente‟‟ o personalización masiva.
Posición competitiva Costo de llegar al segmento Compatibilidad con los objetivos y recurso de la organización PASO 5: Emprender con acciones de marketing para llegar a los mercados metas (objetivos). Estrategias publicitarias.
UNI 6: INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA
¿A qué se refiere con INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA?
El SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA (SIM) sirve para obtener información fresca y detallada acerca de las necesidades y deseos de los consumidores para GENERAR VALOR PARA EL CLIENTE.
Consta de PERSONAL y PROCEDIMIENTOS para evaluar y desarrollar las necesidades de información, así como para ayudar a quienes tomas las decisiones a utilizar la información para generar y validar los conocimientos procesables sobre los clientes y el mercado.
¿Cuál es el Objetivo del SIM y Por qué es Importante?
Mejorar la planificación de las iniciativas de marca elevando notablemente su calidad. De esta forma la empresa podrá alcanzar una mayor competitividad y mejores resultados.
¿Porqué es importante? PARA CONOCER A NUESTROS CLIENTES.
¿CÓMO OBTENEMOS INFORMACIÓN DE NUESTROS CLIENTES?
BIG DATA: Es el almacenamiento y la gestión de una CANTIDAD ELEVADA DE DATOS. Características: Volumen de datos: Variedad de datos:
Velocidad: Veracidad:
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Cross selling : (Venta Cruzada) Es la táctica que consiste en intentar que el cliente que hace la compra de un producto, haga la compra de un segundo producto, diferente al primero pero complementario. Up selling: ( “sobreventa”) es la táctica que consiste en intentar que el cliente que entra en una tienda gaste más dinero del que inicialmente tenía previsto gastar. Puede incentivarse el “up-selling” mediante promociones y ofertas.
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