El proceso de la arquitectura de las computadoras tanto su inicio y su final, Esquemas y mapas conceptuales de Arquitectura de ordenadores

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CENTRO DE ESTUDIOS

PROFESIONALES

Mercadotecnia Directa

Alumno: Juan Carlos Villanueva Manrique

Matricula: 1530

Actividad 5

Venta a distancia Lo más común, cuando se recurre al marketing directo como forma de comunicación o para la comercialización de un producto, es la adopción de formulas de venta tales como por televisión, por correspondencia, por teléfono o mediante una web. Incluye un conjunto de modalidades de venta realizadas a través de diversos medios de comunicación (correo, teléfono, fax o red informática) y que no requieren el encuentro personal entre el comprador y el vendedor. Generar afluencia al punto de venta Es de gran utilidad utilizar el marketing directo para incrementar el número de personas que llegan a un determinado establecimiento. Apoyar el lanzamiento de novedades Cuando se lanzan nuevos productos al mercado, la utilización del marketing directo resulta ventajosa para resaltar características y/o diferencias significativas del producto en cuestión. Generar contactos e incrementar la lealtad Se identifican y localizan los potenciales consumidores, obteniendo datos sobre ellos para ajustarse a sus necesidades y conseguir, de este modo, incentivar la lealtad hacia una marca concreta.

Con respecto a esta última tipología, y como hemos venido indicando hasta ahora, el desarrollo de las nuevas tecnologías de la comunicación nos augura una gran utilización de las técnicas de marketing directo, debido a la facilidad para llegar al one to one; a la comodidad del usuario, al no tener que rellenar ningún «cupón respuesta» ni enviarlo por correo; al gran impacto, debido a su cobertura y credibilidad; a la rapidez e inmediatez de la exposición, ya que puede contar en segundos toda la historia del producto, atraer la atención del consumidor e inducirle a la compra; a la rapidez de la respuesta, ya que el diseño del anuncio puede producir una respuesta inmediata; a que no se necesita ni dirección ni teléfono; y, por último, a que se puede pagar con tarjeta de crédito. Como agencias asesoras del cliente, podemos ayudar en todas las fases fundamentales de la estrategia de comunicación, desde el conocimiento al desarrollo concreto de campañas de comunicación personalizadas, relevantes e interactivas. Apoyamos en la obtención del conocimiento con profundidad de los intereses, necesidades y deseos de los clientes actuales y potenciales, facilitamos el desarrollo de base de datos de marketing o datawarehouses que permitan recoger, tratar y analizar de forma más efectiva las transacciones y relaciones entre los clientes, para aprovechar oportunidades estratégicas de negocio y tratamientos a medida de tipologías específicas de clientes con su valor actual y potencial. Definimos conceptos permanentes que significan marcos de relación entre la marca y sus clientes, reforzando los vínculos entre ellos para conseguir una lealtad más sólida y duradera. Dotamos de valor añadido a los productos y servicios de las empresas clientes, generando ofertas como solución integral a las necesidades y deseos de los clientes y de máximo valor.

Concretamos la mejor forma de acceder al cliente, de hacerle llegar nuestras comunicaciones y de entregarle efectivamente lo que solicite de forma rápida y eficiente. Mantenemos un diálogo constante con las empresas clientes para conocer a fondo sus necesidades operativas y estratégicas y cómo puede llegar a integrar al cliente en su operativa propia y en su estrategia de futuro. Funcionamiento del Marketing Directo: Según Kotler y Armstrong, las empresas que hacen marketing directo se comunican directamente con sus clientes, a menudo de forma individual (uno a uno) e interactiva [1]. Un marketing directo eficaz, inicia con una buena base de datos (que es una colección organizada de datos extensos acerca de clientes o prospectos individuales; e incluye, datos geográficos, demográficos, psicográficos y de comportamiento). Una vez que se dispone de una buena base de datos se puede identificar a grupos pequeños de clientes para ajustar las ofertas y comunicaciones de marketing a sus características específicas [1]. Uno de los principales objetivos que se pretende lograr con el marketing directo, aparte de coadyuvar a la construcción de marcas e imágenes, es el de buscar una respuesta de los consumidores directa, inmediata y mensurable [1].

suficientemente efectivo, requiere de una lista de correos bien confeccionada, para de esa manera, llegar a quienes realmente se debe llegar [1]. Marketing por catálogo: Tradicionalmente y según la revista Catalog Age, consiste en una pieza impresa y encuadernada de por lo menos ocho páginas que ofrece múltiples productos y ofrece un mecanismo para ordenar directamente. Hoy en día y con la estampida hacia internet, cada vez más catálogos se estan volviendo electrónicos [1]. Marketing de respuesta directa por televisión: Es un medio que adopta uno de dos medios principales: 1) Anuncios en televisión de 60 o 120 segundos de duración (también existen los de 30 minutos) que describen de forma persuasiva a un producto y proporcionan a los clientes un número sin cargos telefónicos con el cual se pueden efectuar pedidos. 2) Los programas de televisión y canales de compras en casa dedicados a la venta de productos y servicios [1]. Marketing en Kioskos: Consiste en colocar información y opciones de hacer pedidos en máquinas especiales (en contraste con las máquinas expendedoras que hacen entrega de los productos). Este tipo de máquina, llamadas también Kioskos, son ubicados en tiendas, aeropuertos y otros lugares. Un ejemplo de este medio de marketing directo son aquellas maquinas que le permiten al cliente escuchar la música antes de comprarla [1]. Marketing en Línea: Consiste en utilizar un sitio web en internet como un canal para proporcionar información actualizada a los clientes acerca de los productos y servicios que se comercializan (por ejemplo, mediante catálogos on-line), y también, como un medio de distribución (por ejemplo, para entregar productos digitales como libros electrónicos, música, software o juegos, mediante una página de descarga on-line). Un sitio web también puede incluir formularios para que el cliente haga uno o más pedidos que le serán entregados en tiempos prudenciales (entre un día y una semana).

8. Medios propios del marketing directo En general los cuatro medios más utilizados son el buzoneo, mailing, telemarketing y e-mail que cuentan con la ventaja de poder elegir la fecha o el momento en el que se requiere que se produzca el impacto, pudiendo hacerlo coincidir con otras acciones de marketing, tales como lanzamientos de nuevos productos o líneas, promociones, etc. En general, tienen una gran rapidez de respuesta si esta se produce. 8.1. Buzoneo El buzoneo consiste en hacer llegar a todos los buzones o domicilios de una zona determinada un folleto especialmente diseñado para conseguir una respuesta. Para ello se pueden utilizar diversos mensajes centrales, tales como anuncio de una promoción, catálogo de un establecimiento, de un regalo, de una demostración...  Ventajas:  Tiene una amplia difusión local, ya que llega a casi todos los clientes potenciales de la zona.  Si se hace de forma sistemática va creando una imagen de predisposición a la compra.  Coste unitario relativamente bajo.  Se adapta a todo tipo de tamaño de empresa.  Se puede elegir un perfil objetivo determinado en función de nivel social, estilo de vida, etc.  La respuesta suele ser inmediata.  Etcétera  Inconvenientes:  Imposibilidad de dirigir el impacto. El catálogo puede no ser visto por quien deseamos, sino por el marido, los hijos, etc.  La ratio de impacto suele ser baja, de ahí que se precisen grandes tiradas.

 D: crea un deseo.  A: motiva a la acción o compra. Por ello, la carta ha de reunir una serie de condicionantes que indicamos a continuación:  Se debe incluir siempre una carta en el mailing que se vaya a realizar, ya que el catálogo solo carece de fuerza y efectividad.  Las direcciones en los sobres han de ser lo menos estándar posible, valorándose enormemente las escritas de forma manual, pues su efectividad, al estar totalmente personalizadas, se multiplica por cuatro.  La estampación mecánica de sellos ahorra dinero en facturación si se actúa a través de una empresa concertada con Correos, sin embargo, la colocación de sellos de curso legal aumenta la efectividad del mailing, sobre todo cuando se pone un determinado sello representativo de una determinada época o de algún evento conmemorativo, máxime ahora que incluso se puede realizar de encargo con la imagen que se desee.  Hay que personalizar las cartas, individualizando la oferta comercial.  En el primer párrafo de la carta se debe introducir el beneficio más significativo del producto para nuestro target.  Es aconsejable utilizar un tipo de letra agradable y con un cuerpo lo suficientemente grande como para facilitar la lectura, resaltando en negrita –e incluso subrayando– aquello que se quiere destacar, para que nuestro posible cliente se haga una idea general de nuestra oferta comercial sin tener que leer todo el texto.  Se deben evitar frases hechas y generalistas, que caigan en tópicos.  Es preciso individualizar el mensaje hasta el punto de que nuestro cliente potencial se sienta único y elegido entre todos los demás.  En lo que nos sea posible, es aconsejable utilizar un lenguaje coloquial.

 Argumentar el mensaje basándose en los beneficios que produce el producto y no en las características objetivas del mismo; para ello se cuenta con el catálogo que se adjunta.  Dependiendo del producto, utilizar técnicas de animación, como son: cambios de color, textos en los laterales que resalten las ventajas, subtitulares, posdata, despedida o encabezamiento manuscrito, etc.  Presentar las posibles garantías para evitar crear incertidumbre o dudas en nuestro lector.  En cuanto a la extensión de la carta, debe intentarse no sobrepasar una cara del folio; si fuese necesario, continuar por la cara posterior en lugar de utilizar dos folios.  No se deben incluir palabras cuyo significado sea peyorativo, tenga connotación negativa, ni excesivamente cultas o vulgares, ni con un significado ambiguo.  Al final, resumir y repetir el beneficio principal.  Firmar siempre con nombre y departamento al que pertenece. En este sentido, hay que procurar que la tinta impresa sea, en este punto, azul para causar la impresión de que ha sido firmada a mano personalmente, dando así una impresión de mayor personalización.  Es conveniente incluir una posdata, pues invita a la acción inmediata. 8.3. Telemarketing Los orígenes del telemarketing se remontan a 1881, año en el que el pastelero berlinés Kranler ofreció telefónicamente a sus clientes los dulces fabricados por él, consiguiendo duplicar sus ventas. Pero no se empezó a desarrollar comercialmente hasta 1962, fecha en la cual el célebre Lee Iacocca, máximo responsable de la empresa automovilística Ford, encargó una campaña de marketing telefónico consistente en contactar con 20 millones de personas para conseguir dos entrevistas diarias para cada uno de sus 23.000 vendedores, alcanzando con ello un gran número de ventas. En los últimos años, el sector de telemarketing está experimentando un rápido crecimiento, sus ventas anuales han pasado a ser de 1.180,8 millones de euros en

2013. El telemarketing se ha constituido como una herramienta sistemática dentro de las estrategias de las grandes empresas, experimentando un crecimiento continuo en los últimos años. Una de las claves de este crecimiento está en que ha sabido analizar y anticiparse a las necesidades de las empresas, desarrollando

 A través de él podemos hacer una evaluación continua y sistemática de los resultados obtenidos.  Podemos efectuar una medición automática de los resultados, calculando su eficacia y rentabilidad.  Nos ofrece la posibilidad de efectuar test con gran rapidez.  Realizar modificaciones y cambios de estrategia. La utilización del telemarketing puede hacerse en diversos sectores como el financiero, transportes, seguros, automóviles, informática, política, etc.; siendo aplicado principalmente en marketing, ventas, investigación comercial, servicios, información, gestión de cobros, atención al cliente, teletrabajo, etc. La utilidad del telemarketing se concentra en dos grandes grupos:  La emisión de llamadas. Que es el telemarketing en sentido estricto, y cuyo objetivo puede ser la televenta, concertación de entrevistas, prospección, depuración de base de datos. Se suele trabajar a tiempo real con dos sistemas: visión anticipada (preview dialing), que consiste en que el agente marca el ritmo de trabajo y el sistema suministra expedientes a petición del agente; y los automarcadores (predictive dialing), cuyo procedimiento consiste en que a medida que los agentes completan las llamadas, el sistema les suministra automáticamente nuevos expedientes.  La recepción de llamadas. Tiene como objetivo atender un elevado número de llamadas atendidas por personal especializado. Se hace a través de un distribuidor automático de llamadas, que permite atender el máximo número por agente, incrementar la productividad, minimizar el tiempo medio de espera y repartir equitativamente las llamadas entre teleoperadores, así como facilitar la supervisión en tiempo real y proporcionar información para dimensionar mejor las acciones. Un aspecto fundamental a destacar es el efecto multiplicador de resultados que produce la utilización del marketing telefónico combinado con otras herramientas. Se obtienen mejores resultados en estrategias globales de marketing que integran el mailing y la publicidad con el telemarketing y las fuerzas de ventas externas. El éxito en las acciones de telemarketing está garantizado, siempre y cuando vayan precedidas por campañas de publicidad en prensa, radio o televisión y apoyadas con mailings personalizados. Así pues, para tener éxito en una campaña de telemarketing, aparte de lo que ya hemos mencionado con anterioridad, hay que conjugar una serie de variables que podríamos sintetizar principalmente en:

 Ficheros actualizados y testados.  Equipo humano.  Servicios técnicos y logísticos. El primer factor ha sido suficientemente abordado al principio del capítulo, pero respecto a los dos últimos es preciso señalar que el elemento humano y el técnico son básicos para la consecución de los objetivos. Los teleoperadores o televendedores son las personas que, mediante unas técnicas específicas y siempre a través del teléfono, intentan conseguir el mayor éxito posible; pensemos que el equipo de televentas debe ser muy bien seleccionado, solo una de cada 10 personas tiene la capacidad de persuasión, calor, tono de voz, estilo de lenguaje, vocabulario, entusiasmo y capacidad de escucha para realizar una venta. Estas personas requieren entrenamiento, formación, motivación y control. Por cada equipo de 8-10 televendedores se precisa un supervisor que será quien controle principalmente el aspecto cuantitativo y cualitativo. Cada televendedora o televendedor es seguido a nivel individual en comparación con las medias previstas y las medias conseguidas, ya que la persona que está muy por encima o muy por debajo requiere un seguimiento especial. ¿Cómo se realiza esta labor? La empresa debe disponer de un sistema de escucha que permita reconocer constantemente todas las conversaciones mantenidas de cara a corregir las posibles desviaciones que se produzcan en los argumentarios o guiones de llamadas. Técnicamente la televendedora puede realizar su labor operando de la siguiente manera:  Manualmente. Prácticamente en desuso, consiste en facilitar la información a través de un argumentario diseñado en forma de listín de teléfonos sobre su mesa, recogiendo los posibles datos con sus propios medios.  On line. Se tiene reflejado en la pantalla del ordenador todo el guion, la recogida de datos se realiza también informáticamente.  Sistema mixto. Opera manualmente, pero pasando los datos al ordenador al finalizar la jornada, cada vez es menos utilizado. Estos dos últimos sistemas permiten que el departamento de marketing de la empresa contratante disponga de información diaria y puntual sobre los objetivos que se marquen. El 99 % de los fracasos del telemarketing se deben a una

Bibliografia: http://descuadrando.com/Marketing_directo#Funciones_del_marketing_directo https://www.marketing-xxi.com/las-funciones-y-los-medios-del-marketing-directo- 129.htm https://www.marketing-free.com/marketing/marketing-directo.html https://www.marketing-xxi.com/medios-propios-del-marketing-directo-130.htm https://www.marketing-free.com/marketing/marketing-directo.html