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Se describe las características que debe llevar un negociador, asi como las aptitudes que debe de llevar a cabo al momento de decidir situaciones que tengan que ver con la mejoría financiera de la empresa
Tipo: Ejercicios
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Para conseguir el perfil de un negociador eficiente debemos ser conscientes de nuestros puntos fuertes y de los aspectos que tenemos que mejorar, para esto [ CITATION Kar13 \l 2058 ] propone dos tipos de negociadores: Suaves y Duros.
Tipos Características y desventajas. Imagen 1. Representación perfil del negociador eficaz. Fuente: extraída de Google imagen.
Suave Son modestos en sus pretensiones iniciales. Buscan llegar a un acuerdo, Conceden importancia a las relaciones interpersonales. Son flexibles a la hora de hacer concesiones. No fomentan el enfrentamiento. Desventajas: La parte contraria se puede aprovechar de estas concesiones. Duros. Demandan soluciones extremas. Buscan la victoria. No les interesan las relaciones interpersonales. Hacen pequeñas concesiones que no afectan demasiado a sus objetivos. Utilizan las amenazas. Desventajas: No son capaces de mantener relaciones a largo plazo con sus contrincantes Tabla 1. Tipos de negociación. Fuente: [ CITATION Kar13 \l 2058 ]. Por lo general, cuando un negociador duro se enfrenta con uno suave, es el duro el que consigue su propósito. Si por el contrario se enfrentan dos personas que negocian de forma dura, es muy probable que la negociación se estanque. Así, debemos posicionarnos en un término medio, ya que estos tipos de negociadores tan extremos no siempre tienen éxito en sus negociaciones, por lo tanto, un negociador eficaz será aquel que defienda sus opiniones teniendo en cuenta a su adversario.
Comunicación. Utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra convicción. Empatía. Está capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su postura. Su meta es llegar a una solución conjunta. Capacidad de escuchar de manera activa y de observar. Conocer el lenguaje “no verbal” y es capaz de escuchar para no perder ningún detalle. Flexibilidad. Es capaz de modificar su postura a favor del acuerdo. Tolerancia y amabilidad. Respeta las opiniones de los demás sin menospreciar a nadie. Según [ CITATION Kar13 \l 2058 ] un negociador eficaz deberemos encontrar las siguientes características: organizador y planificación, persuasión, profesionalidad, creatividad, aceptación de riesgo, firmeza, paciencia, sociabilidad, comunicación, empatía, capacidad de escuchar de manera activa y de observar, flexibilidad, tolerancia y amabilidad. 1.1.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito. De acuerdo al libro de tácticas de negociación de [ CITATION Kar13 \l 2058 ] describe una serie de técnicas y comportamientos que ayudan a conseguir el éxito en una negociación: Preparación de la negociación: Es de suma importancia que dediquemos tiempo a planificar los objetivos que queremos conseguir y a fijar unos límites a partir de los cuales haremos concesiones para llegar al acuerdo. Explicación de la oferta: Debemos informar a la otra parte de nuestros objetivos de una manera precisa, permitiendo que nos hagan cualquier tipo de pregunta o aclaración al respecto. Clarificar las ideas expresadas y ser capaces de reformularlas: Debemos ser hábiles a la hora de reformular nuestras opiniones para que los rivales las entiendan con claridad.
Dar tiempo: Es necesario ofrecer tiempo a nuestros adversarios para que piensen en nuestra oferta. Estos lo agradecerán y nos consideraran un buen negociador con el que querrán seguir negociando en un futuro. Creación de una atmosfera positiva: Para negociar es fundamental que exista un clima relajado y sin tensiones previas. No competir: Siempre es posible llegar a un acuerdo que beneficie a las partes. No tener miedo a la negociación. Si no estamos seguros de nosotros mismos o sentimos miedo ante la situación, la posibilidad de éxito será baja. Escuchar sin criticar: Debemos dejar hablar a la otra parte, escuchar eficazmente todo lo que nos tenga que explicar y recoger la información que nos sea útil. Nuestra respuesta a sus palabras nunca debe ser una crítica No sentirnos limitados por datos, estadísticas, precio, etc.: No debemos ponernos barreras para negociar, pues siempre podremos encontrar una solución negociada. Separar las personas de los problemas: Cuando estamos inmersos en una negociación dura es fácil que adjudiquemos los problemas que surgen a las personas, cuando ellas solamente representan a su empresa, a su negocio o a su jefe. Así pues, no debemos llevar la negociación al ámbito personal. Centrarnos e n los intereses comunes y en las soluciones que beneficien a ambas partes: Para conseguir el éxito debemos acerca nuestras posturas y encontrar intereses comunes para después proponer soluciones en las que todos salgamos ganando.
Negociamos diariamente de manera inconsciente, y aunque esto es una práctica común, no le damos la importancia necesaria, tampoco lo hacemos de la mejor manera. En el ámbito hospitalario es difícil ser un buen negociador, puesto que cada paciente es un escenario único y hay que lidiar con eso, no podemos utilizar las mismas técnicas de negociación, es por eso que una persona que trabaja en el área de la salud debe ser muy versátil y no sentirse mal si la negociación no da los resultados esperados. El fundamento de una negociación colaborativa se encuentra en el principio de yo gano, tú ganas, donde ambas partes conseguirán beneficios los cuales abarcan desde clientes, ventas, activos, pasivos, socios comerciales, contactos, experiencias, etc. Si el objetivo es el mismo o similar no debería existir dificultades para implementar este tipo de negociación y cerrar el convenio La ventaja de adoptar una negociación colaborativa, cual estable que los objetivo que se tiene es llegar a un acuerdo razonable con la contraparte, donde los intereses propios de la empresa y de la contraparte este en un punto donde los acuerdo no difiera con la toma decisión. Y como el método afirma que la negociación con los acuerdos se favorables para los dos sin diferir al momento del cierre del trato, y estableciendo una buena relación para obtener futuras ganancias. Considero que es importante destacar que en ocasiones el ser un buen negociador viene desde los genes que se heredan por los padres ya que sin estudiar y agudizar habilidades o disminuir sesgos, una persona puede ser superior en el proceso de negociación que otra que si dedica tiempo y estudio en aprender temas importantes y especiales de la negociación. Ser extrovertido, Flexible, Tolerante, Cooperativo, Responsable, Atento, Imaginativo entre otras características nos podrán ayudar en cualquier proceso de negociación, pero no solo eso, nos ayudaran a ver la vida y cualquier otro proceso de una manera más fácil para poder conseguir no solo ganar una negociación, sino ganar
cualquier reto que se nos presente en la vida. Llevar a cabo una negociación colaborativa (Ganar-Ganar) es que nos permite alcanzar acuerdos, objetivos, metas, etc., permitiendo que la otra parte perciba en nosotros una actitud cooperativa, impulsando una negociación eficiente, donde ambas partes salgan beneficiadas.
