¡Descarga Páginas web esenciales para comercio internacional: países clave. y más Resúmenes en PDF de Negociación solo en Docsity!
Alemania Arabia Saudí Argentina Australia Bélgica Brasil Canadá Chile China Colombia Corea del Sur Dinamarca Ecuador Egipto España Estados Unidos Filipinas Finlandia Francia Grecia Hungría India Indonesia Irlanda Israel
INTRODUCCIÓN
AGRADECIMIENTOS
PAÍSES:
ix xi 01
121 125 131 135 139 145 149 153 157 161 165 169 175 179 183 189 195 199 203 207 213 219 223 227 231
Italia Japón Malasia Marruecos México Nigeria Países Bajos Panamá Perú Polonia Portugal Reino Unido República Checa Rumania Rusia Singapur Sudáfrica Suecia Suiza Tailandia Taiwán Turquía Uruguay Venezuela Vietnam
Índice
- Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a la vez que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica.
- Es también un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mer- cado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales.
- La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan las relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.
- Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antigua Alemania del Este. Entre estos Estados, además de diferencias administrativas tam-
RECUERDE QUE...
A los alemanes no les gustan los negocia- dores que hablan sin plenos conocimien- tos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold ("Hablar es plata, callar es oro").
DATOS BÁSICOS
ENTORNO EMPRESARIAL
Berlín
Población: 82,2 millones de habitantes Superficie: 356.910 km^2 Forma de Estado: República Federal (16 esta- dos o Länder ) PIB per cápita (PPA): 28.700 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Alemán Idiomas de negocios: Inglés y Alemán Religión: Protestante (42%), Católica (35%) Capital: Berlín (3,5 mill.) Principales ciudades: Hamburgo (1,7 mill.), Munich (1,2 mill.), Colonia (1 mill.), Frankfurt (0,7 mill.) Fiesta nacional: 3 de octubre Prefijo telefónico (país): 49 Prefijo telefónico (ciudades): Berlín (30), Düsseldorf (211), Frankfurt (69), Munich (89) Código Internet: .de
Alemania
se. Una actitud relajada con el tiempo se asimilará a una actitud relajada en los com- promisos que se vayan a pactar.
- Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estric- tamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.
- Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se entra en materia.
- El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor utilizar el inglés ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla su idioma.
- En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa.
- Conviene entrar en detalles acerca de las ventajas y características de las propuestas que se realizan. No son eficaces las presentaciones que pretenden dar una visión gene- ral de la empresa y, a partir de ahí, dejar la iniciativa al interlocutor.
- Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que partici- pan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.
- En la argumentación no debe criticarse a la competencia, ni a la propia, ni a la de la empresa alemana. Cada empresa se juzga por sus propios méritos, no en comparación con otras.
- Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez aceptan nue- vas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que se les convenza con hechos probados.
- En general, los ejecutivos alemanes tienen aversión al riesgo. De ahí que quieran dejar muy claro cada punto que se negocia e incluso ponerlo por escrito para que no haya dudas.
- Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir con motivo de una propuesta. No les gusta que "tenga que consultarse" cuando se viaje de regreso.
- Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el enfrenta- miento. El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener beneficios para las dos partes que permitan avanzar cuando se ha llegado a una situación de impase.
- No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que las decisio- nes se suelen tomar de forma consensuada. Por este motivo las negociaciones se pro- longan más que en otros países occidentales.
- Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modi- ficaciones. Para los alemanes, la firma del contrato supone el fin de la negociación.
- Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan preferentemente fuera de los tribunales de justicia. Las Cámaras de Comercio y las Asociaciones Empresariales juegan un importante papel al respecto.
- Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) de vacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h. –hacer horas extra se percibe más bien como una falta de organización que impide el uso efectivo del tiempo–. No deben concertarse citas fuera de este horario, ni esperar que trabajen en fines de semana o durante las vacaciones.
- No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer los negocios. La vida personal se separa de la profesional.
Alemania 3
- Un apretón de manos firme y largo, durante el cual se mira a los ojos a la persona es la forma de saludo más habitual. Dar la mano suavemente o rehuir la mirada del otro se consideran signos de debilidad o desconfianza. A diferencia de otras culturas no se interpreta mal que la mujer tome la iniciativa a la hora de saludar.
- Las expresiones más utilizadas en los saludos son Guten morgen (buenos días) y Guten tag (buenas tardes). El Hallo alemán equivalente a "hola" se considera muy coloquial para ser usado en un entorno de negocios.
- El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debe anteponer- se a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms). De tal forma que al Director Gustav Schmidt se le llamará Herr Direktor Schmidt. Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una estre- cha relación personal.
- Los alemanes, cuando contestan al teléfono suelen decir el apellido.
- Para fijar fechas de citas, entregas, etc., hay que acostumbrarse a trabajar con el núme- ro de la semana en el año o "KW" (Kalenderwoche) –por ejemplo, la mercancía se entre- gará la semana (KW) 35.
- Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas palabras en su idioma aunque no se conozca. Las más utilizadas son Danke (gracias) y Bitte (por favor).
- No deben hacerse preguntas personales (familia, sueldo, etc.), ni tampoco hablar de la vida personal propia ya que podría darse a entender que el interlocutor alemán debe- ría hablar de la suya. Un tema a evitar es la Segunda Guerra Mundial y todo lo rela- cionado con la Alemania nazi.
- Tampoco es conveniente hacer cumplidos a nivel personal, salvo que se haya estable- cido una sólida relación; es mejor realizarlos a nivel de empresa.
- Temas de conversación favoritos son los hobbies (casi todos los alemanes tienen algu- no), los lugares de vacaciones (la mayoría viaja a un país extranjero) y las bebidas alcohólicas (los vinos y cervezas alemanes tienen fama mundial).
- La privacidad es una de las características de la cultura alemana. Las puertas de las oficinas suelen estar cerradas. Hay que llamar antes de entrar y acordarse de cerrar la puerta cuando se sale.
- Son muy rígidos en el uso del espacio. Al sentarse en una silla que está algo alejada de la mesa del interlocutor alemán no se debe acercar.
- Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan ese gesto es indicativo de que las negociaciones han ido bien.
- La comida más habitual de negocios es el almuerzo. Las negociaciones pueden reali- zarse antes o después, pero no mientras se come.
- Se acostumbra a decir Guten appetit antes de empezar a comer. En las comidas forma- les el anfitrión hace un brindis. Se dice Prosit ("Buen provecho") o Zum Wohle ("Hacia la bondad").
- No deben hacerse regalos de precio elevado aunque es obligado que sean de calidad. Generalmente se realizan con motivo de algún negocio concluido con éxito. Hay que evitar aquellos que por el contexto o el momento puedan ser malinterpretados.
NORMAS DE PROTOCOLO
4 Alemania
- Brasil es el mercado más importante de América Latina (aproximadamente el 40% del total) y la novena economía del mundo, pero presenta dos grandes dificultades: un fuerte proteccionismo comercial (elevados aranceles) y una cierta incertidumbre en los compromisos de pago de las empresas.
- Las empresas brasileñas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de "carnaval y samba" que puede transmitir el país a todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural y económica.
- El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: los paulistas (São Paulo es el principal centro de negocios) están más próximos a los eje-
Brasil
RECUERDE QUE...
Brasil es la tercera potencia económica emergente, después de China e India. Es un gran productor agrícola y un fabricante muy competitivo en productos de consu- mo (calzado, ropa deportiva), metalurgia, automóviles y material de transporte. Está mejorando sus infraestructuras e incorporándose a las industrias de alta tecnología. Basta recordar que es uno de los pocos países del mundo que tiene industria aeronáutica pro- pia, con el fabricante de aeronaves Embraer. Un tercio de los generadores de la central hidroeléctrica de las Tres Gargantas en China, se fabricaron en Brasil.
DATOS BÁSICOS
ENTORNO EMPRESARIAL
Brasilia
Población: 186,1 millones de habitantes Superficie: 8.511.965 km^2 Forma de Estado: República federal (26 esta- dos y 1 distrito federal) PIB per cápita (PPA): 8.100 (USD) Divisa: Real (BRL) = 100 céntimos Idioma oficial: Portugués Idiomas de negocios: Portugués, español e inglés Religión: Católica (74%), Protestante y evangé- lica (15%), ateísmo y agnosticismo (7%) Capital: Brasilia (1,9 mill.) Principales ciudades: São Paulo (16,7 mill.), Río de Janeiro (10,3 mill.), Porto Alegre (3,5 mill.), Salvador de Bahía (3,0 mill.), Belo Horizonte (3,0 mill.) Fiesta nacional: 7 de septiembre Prefijo telefónico (país): 55 Prefijos telefónicos (ciudades): Brasilia (61), Río de Janeiro (21), São Paulo (11) Código Internet: .br
cutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Río de Janeiro) tienen un comporta- miento más acorde con los usos y costumbres de otros países latinoamericanos.
- Además de estas dos grandes ciudades también son importantes: Brasilia, ciudad crea- da en 1960 como centro administrativo y político del país; Salvador de Bahía, principal centro de negocios y puerto de la zona norte; y Porto Alegre, su equivalente en la zona sur, que se ha convertido en la capital oficiosa de los movimientos antiglobalización.
- A la hora de estimar el potencial del mercado, hay que tener en cuenta que la llama- da "economía informal", presente sobre todo en el sector servicios (detallistas, autóno- mos, etc.). Aunque no se incluye en las estadísticas oficiales, representa aproximada- mente el 10% del PIB.
- La distribución de la renta es muy desigual. Se estima que un 25% de la población tiene una capacidad adquisitiva alta y media alta, con hábitos de compra de país desarrollado y preferencia por productos de importación que perciben como de mayor calidad, imagen y garantía.
- El control de las operaciones de comercio exterior es elevado: hay que registrarse en el Registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaría de Comercio (SECEX) y realizar la tramitación a través del Siscomex (Sistema Integrado de Comercio Exterior).
- Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués– que resuelva los problemas burocráti- cos e informe de la solvencia de las empresas.
- Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la perso- na con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la deci- sión de compra.
- Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.
- Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un eje- cutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.
- En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso propor- cionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma mane- ra, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.
- Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herir sensibilidades.
- No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.
- Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al final de la negociación.
- La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comer- ciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
26 Brasil
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
- Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.
- La gastronomía brasileña tiene un fuerte componente regional. Destacan la cocina baiana (de Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del Estado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato típico nacional es la feijoada (alubias con carne de cerdo).
- Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en el sur) y la caipiriña (que se hace con lima, azúcar, hielo y cachaça, que el aguardiente de la caña de azúcar) y el ron. De todas formas, la bebida más consumida es la cerveza.
- Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un rega- lo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.
- Hay muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio, sobre todo fuera de las grandes núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía.
- Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre São Paulo y Río de Janeiro funciona un puen- te aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puen- te aéreo.
- Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro –aunque las redes sólo cubren el centro–, y los taxis. Es preferible llamarles por radio-taxi o tomarlos en los hoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle.
- Encontrar la dirección de una empresa o casa particular puede ser complicado: algu- nas calles pueden tener dos nombres y la numeración no siempre es consecutiva. En los envíos postales, además de poner el nombre y número de la calle, debe indicarse el piso (andar) y la puerta (sala, abreviado con "s").
- El horario de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de mayor rango comienzan y finalizan la jornada más tarde. El almuerzo, que suele durar una hora, es entre las 12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00.
- La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.
- El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos. Durante los meses de verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan formalmente, especialmente en Brasilia y São Paulo.
- La época más calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la zona sur conviene llevar alguna prenda de abrigo.
- Prensa local: www.oglobo.com.br www.folha.nol.com.br www.gazetamercantil.com.br
28 Brasil
PÁGINAS WEB IMPRESCINCIBLES
- Organismos: www.mre.gov.br (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.fazenda.gov.br (Ministerio de Economía/Hacienda) www.apexbrasil.com.br (Agencia de Promoción de Exportaciones de Brasil) www.ibge.gov.br (Instituto Brasileño de Estadística) www.receita.fazenda.gov.br (Aduanas) www.brasil.gov.br (Links a organismos oficiales)
- Otros: www.aeb.org.br (Asociación de Comercio Exterior de Brasil) www.ipea.gov.br (Indicadores económicos de Brasil) www.braziltradenet.gov.br (Oportunidades de exportación e inversión) www.guianet.com.br (Directorio de empresas) www.brazilbiz.com.br (Directorio de empresas) www.listas-amarellas.com.br (Páginas amarillas) www.embratur.gov.br (Información turística) www.brasil.spri.net (Página Spri Brasil)
Brasil 29
- El país es oficialmente bilingüe, aunque sólo el 17% de la población habla indistinta- mente los dos idiomas; el 68% sólo habla inglés y el 14% sólo francés.
- Comercialmente, Canadá puede dividirse en cinco regiones: Ontario (aproximada- mente el 45% del mercado), Quebec (20%), Columbia Británica (15%), Las Praderas (15%) y las Provincias Atlánticas (5%).
- La distribución de productos industriales está dominada por un número muy reducido de empresas concentradas geográficamente. La venta de productos de consumo se rea- liza a través de importadores-distribuidores que trabajan con exclusividad regional.
- Es aconsejable que la documentación promocional (folletos, catálogos, tarjetas, etc.) vaya en inglés y francés. En el etiquetado de los productos y en los manuales de ins- trucciones se obliga a utilizar los dos idiomas.
- El entorno de la negociación es formal en las grandes ciudades (Toronto, Montreal) y más relajado en la zona oeste del país (Edmonton, Calgary, Vancouver).
- En las conversaciones de negocios se suele entrar en materia directamente. En el Canadá francófono puede haber una breve charla sobre temas generales (el viaje, el tráfico, el tiempo, etc.).
- Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra a alternar el uso de la palabra de forma educada.
- El sentido del humor es una cualidad muy apreciada, sobre todo en situaciones de cierta tensión o incertidumbre.
- A los canadienses les gusta negociar concesiones: la posición de partida debe permi- tir un cierto margen de maniobra. Las concesiones más importantes se hacen al prin- cipio de la negociación.
- La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. No es aconsejable utilizar argumentos subjetivos o emocionales.
- Es bastante usual la táctica de split the difference (partir la diferencia) cuando se está en la negociación final del precio.zzaaa
- El poder de decisión está bastante descentralizado. Los mandos intermedios tienen capacidad para decidir, aunque siempre de acuerdo a la política general de la empresa.
- Generalmente, no tienen dificultades para dar una respuesta negativa.
- En la aplicación de la legislación hay que tener en cuenta que existen dos sistemas lega- les: el Civil Law (para la provincia de Quebec) y el Common Law (para el resto del país).
- Los contratos son extensos y detallados. En Quebec deben traducirse al francés.
- La forma de saludo habitual es el apretón de manos, sin hacer ninguna inclinación. Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano primero.
- La expresión más utilizada para saludar es How are you?; también se utiliza mucho Pleased to meet you. Otras expresiones de saludo más coloquiales como Hi y Hello sólo deben usarse cuando ya hay una relación personal.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
32 Canadá
NORMAS DE PROTOCOLO
- Los títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Abogado) no se emplean habitualmente. Para presentar a las personas se utiliza Mr. y Mrs, seguido del apellido. Para las muje- res cuyo estado civil no se conoce se emplea Miss (pronunciado Mes).
- En las negociaciones se suele utilizar el apellido para dirigirse a las personas, aunque cuando se habla por teléfono es común usar el nombre propio.
- El contacto visual, aunque no demasiado intenso, es adecuado y transmite interés y sinceridad.
- Cuando se conversa de pie se debe mantener una distancia aproximada de medio metro.
- La cultura canadiense está más próxima a la británica que a la de Estados Unidos. Incluso en la provincia de Quebec –a pesar del idioma francés– se parece más a la bri- tánica que a la francesa.
- A los canadienses que hablan inglés se les denomina anglophones (anglófonos) y a los que hablan francés francophones (francófonos). El término British Canadians debe evi- tarse ya que hay muchos canadienses de habla inglesa cuyos antepasados no proce- den de las Islas Británicas.
- Se considera inadecuado hablar en una lengua extranjera en presencia de personas que no conocen esa lengua.
- En la conversación deben evitarse hablar de la soberanía de la provincia de Quebec así como establecer comparaciones con Estados Unidos.
- Aunque oficialmente se utiliza el sistema de medidas métricas estándares, en el mundo de la industria muchas personas siguen utilizando el sistema de medidas bri- tánico (pulgadas, pies, etc.).
- Los canadienses tienen verdadero interés en conocer las culturas de otros países. Les interesará hablar de viajes, historia y gastronomía extranjera.
- La presencia de grupos étnicos (hindúes, chinos, etc.) es creciente en algunas zonas. En Vancouver muchos negocios están dominados por Chinos emigrados de Hong Kong.
- El signo "V" (de la victoria) hecho con la palma hacia dentro constituye un insulto.
- No hay tradición de hacer regalos. Lo más aconsejable son obsequios de escaso valor aunque preferiblemente, representativos del país de origen.
- En la forma de vestir los canadienses son conservadores. Siguiendo la tradición britá- nica, valoran la ropa de apariencia gastada, más que las últimas modas y los diseños originales.
- Prácticamente, en todos los lugares públicos está prohibido fumar.
- Cuando se viaja por el país hay que tener en cuenta las grandes distancias: es el segundo país más grande del mundo, después de Rusia; tiene seis zonas horarias con una diferencia máxima de cinco horas de la zona del Atlántico a la del Pacífico.
- Prensa local: www.nationalpost.com www.theglobeandmail.com
Canadá 33
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
- Chile es la economía más estable y de menor riesgo de América Latina. Su elevada tasa de apertura al exterior (cercana al 50%) muestra la competitividad de sus produc- tos, que se distribuyen en proporciones muy similares entre Estados Unidos, UE, Asia y Mercosur.
- En su política comercial exterior ha procurado mantener su independencia con res- pecto a los otros países de América Latina. No se ha integrado en Mercosur –si bien, es miembro asociado–, ni en la Comunidad Andina. Su estrategia ha sido establecer relaciones privilegiadas con sus principales socios comerciales, Estados Unidos y la UE, mediante acuerdos de libre comercio.
- Es el país de América Latina con mayor influencia anglosajona a la hora de hacer negocios. Existe una fuerte presencia de multinacionales norteamericanas. También hay una colonia importante de ciudadanos de origen alemán.
Chile
DATOS BÁSICOS
ENTORNO EMPRESARIAL
Santiago
Población: 16,0 millones de habitantes Superficie: 756.950 km^2 Forma de Estado: República (13 regiones) PIB per cápita (PPA): 10.700 (USD) Divisa: Peso chileno (CLP) = 100 céntimos Idioma oficial: Español Idiomas de negocios: Español e inglés. El ale- mán se habla sólo en algunas zonas. Religión: Católicos (80%), Evangelistas (10%), Protestantes (4%) Capital: Santiago (5,2 mill.) Principales ciudades: Viña del Mar (0,4 mill.), Concepción (0,3 mill.), Valparaíso (0,3 mill.) Fiesta nacional: 18 de septiembre Prefijo telefónico (país): 56 Prefijos telefónicos (ciudades): Santiago (2), Valparaiso (32) Código Internet: .cl
RECUERDE QUE...
No debe asimilarse la cultura de hacer negocios de los chilenos a la de los argentinos. La diferencia entre ambas es tan elevada como los 7.800 metros de la cumbre del Aconcagua, el pico más alto de la cordillera de los Andes que separa ambos países.
- La actividad empresarial se concentra en Santiago que supone una tercera parte de la población y más de la mitad de la riqueza.
- La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como otras de América Latina; los funcionarios y directivos de alto nivel actúan de manera rápida y eficiente.
- A la hora de establecer un primer contacto es aconsejable utilizar un intermediario. Los bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan el contacto con empresas del país.
- La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. Establecer rela- ciones personales que permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que pue- dan surgir es clave.
- La toma de decisiones está muy jerarquizada. La primera visita debe realizarse al máxi- mo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio.
- Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipación. Una vez en el país reconfirmar el día y la hora.
- Las secretarias juegan un papel importante a la hora de establecer citas con los direc- tivos. Conviene mantener una actitud educada a la vez que cordial en las relaciones con ellas.
- La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minu- tos se considera normal.
- En la primera reunión no se suele entrar en detalles. Se trata de que las partes se conozcan y de describir la actividad de las empresas respectivas.
- Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. El ambiente de la negociación es más formal que en otros países de América Latina. Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor ingenioso.
- En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo, más que abrumar con muchos datos.
- Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un buen servicio y el compromiso en los plazos de entrega; para ellos es importante, debido a su posición geográfica tan lejana de los principales mercados proveedores y a una orografía complicada.
- Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posición inicial. Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar.
- Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los temas tratados.
- Debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como presionar para obtener acuerdos. La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamien- tos más valorados.
- Cuando se está en una situación de superioridad es muy positivo mostrar empatía hacia la otra parte. En general, mostrar interés por sus necesidades es una actitud muy valorada.
- La ética forma parte del mundo de los negocios. La honestidad y la integridad son valores apreciados. Es un error pensar que el uso de prácticas corruptas facilita los negocios.
36 Chile
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
- Prensa local: www.elmercurio.cl www.estrategia.cl (Periódico de negocios)
- Organismos: www.minrel.gov.cl (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.economia.cl (Ministerio de Economía) www.prochile.cl (Dirección de Promoción de Exportaciones Prochile) www.aduana.cl (Servicio Nacional de Aduanas) www.ine.cl (Instituto Nacional de Estadística) www.bcentral.cl (Banco Central de Chile)
- Otros: www.ccs.cl (Cámara de Comercio de Santiago) www.chilnet.cl (Directorio de empresas chilenas) www.sofofa.cl (Federación de Industrias Chilenas) www.fisa.cl (Feria internacional de Santiago) www.amarillas.cl (Páginas amarillas) www.chile.spri.net (Páginas Spri Chile)
38 Chile
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
- El desarrollo económico de China y su potencial de futuro es el acontecimiento que más ha cambiado el mundo de los negocios en los últimos años. Se estima que para el año 2025 su PIB superará al de Japón y antes del 2050 a Estados Unidos, si bien su nivel de renta, infraestructuras y tecnología dista mucho de los países más avanzados.
- Su entrada en 2001 en la Organización Mundial de Comercio (OMC) confirmó su pro- ceso de apertura al exterior que presenta unas cifras espectaculares: segundo país del mundo en recepción de inversiones extranjeras directas y en reservas de divisas, y ter- cero en superávit comercial. La organización de los Juegos Olímpicos de 2008 refren- da su imagen de estabilidad.
- El proceso de acercamiento a la economía capitalista es lento pero sostenido. La auto- rización para ejercer profesiones liberales y el acceso de los inversores extranjeros a la
DATOS BÁSICOS
ENTORNO EMPRESARIAL
China
Beijing
Población: 1.306,3 millones de habitantes Superficie: 9.596.960 km^2 Forma de Estado: República socialista ( provincias, 5 regiones autónomas y 4 grandes municipios) PIB per cápita (PPA): 5.600 (USD) Divisa: Yuan renminbi (CNY) = 10 jiao Idioma oficial: Chino (Putongahua) basado en el mandarín (70%). También se habla chino cantonés (Hong Kong) y el dialecto Wu (Shangai). Hay más de cien dialectos locales. Idiomas de negocios: Inglés Religión: El país es oficialmente ateo. En la práctica las religiones más extendidas son el Confucionsimo, el Taoísmo y el Budismo. Capital: Beijing (Pekín,11,6 mill.) Principales ciudades: Shanghai (13,9 mill.), Tianjin (9,6 mill.), Hong Kong (7 mill.), Shenyang (5,8 mill.), Chengdu (4,8 mill.), Wuhan (4,5 mill.), Guangzhou (a la que también se denomina Cantón, 4 mill.) Fiesta nacional: 1 de octubre Prefijo telefónico (país): 86 Prefijo telefónico (ciudades): Beijing (10), Shanghai (21), Tianjin (22) Código Internet: .cn
RECUERDE QUE...
La paciencia, la constancia y la orientación al largo plazo son virtudes esenciales para tener éxito en China. Las negociaciones pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración. Al mercader veneciano Marco Polo le costó diecisiete años ganar- se la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.
