Biorreactor, Biotecnología, Apuntes de Biotecnología

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PALABRAS CLAVE.

Negociación. Proceso de comunicación donde partes involucradas, con un intereses común y otros contrarios,

intentan ponerse de acuerdo.

Estrategia. Procedimiento dispuesto para la toma de decisiones y/o toma de acciones frente a determinado

escenario.

Objetivo. Planteamiento de una meta o un propósito a alcanzar.

Idiosincrasia. Rasgos, temperamento, carácter, etc., distintivos y propios de un individuo o de una colectividad.

1-.LA PERCEPCIÓN. Nos ubicamos en el punto de partida de la negociación para establecer claramente el objetivo que deseamos alcanzar. Las fortalezas y las debilidades de nuestra contraparte y las nuestras propias. La idiosincrasia de la organización con la que estamos negociando y los rasgos definitorios de sus negociadores, con el fin de encontrar las palancas más eficaces con las que impactar racional, emocional e instintivamente en el otro, para lograr nuestro objetivo. En esta fase escuchar, observar y visualizar tienen una especial importancia.

• La discrepancia. Toda negociación parte de una discrepancia, de uno o varios puntos de desacuerdo, sin los cuales la negociación no tendría sentido pues, de no existir, estaríamos ante un acuerdo. Esta discrepancia suele estar determinada por una diferente percepción de la situación por parte de los negociadores, que puede estar ocasionada por cómo interpretan la situación pasada, la presente o la futura. Las discrepancias suelen nacer de lo que se dice y de cómo se interpreta, por lo que el lenguaje y la intención tienen una importancia capital. 2-. LA DISCREPANCIA.

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