Contexto:
Dos empresas, una compañía de refrescos establecida (Empresa A) y una
empresa emergente de bebidas saludables (Empresa B), están negociando
un acuerdo de colaboración para lanzar una nueva línea de bebidas
naturales y orgánicas.
Partes involucradas:
- Empresa A: Una empresa líder en el mercado de refrescos con una
amplia red de distribución y experiencia en marketing.
- Empresa B: Una startup prometedora enfocada en la producción de
bebidas saludables, con formulaciones únicas y un enfoque en
ingredientes naturales.
Puntos en conflicto:
- Empresa A quiere controlar el diseño de las bebidas y la estrategia de
marketing, debido a su experiencia en el mercado.
- Empresa B busca mantener la integridad de sus recetas y métodos de
producción, así como una participación significativa en la estrategia
de marketing para transmitir los valores de salud y sostenibilidad de
sus productos.
Proceso de negociación utilizando el modelo de Harvard:
1. Intereses:
Empresa A desea ampliar su oferta de productos hacia opciones más
saludables y atraer a un nuevo segmento de consumidores
conscientes de la salud. Empresa B busca expandir su alcance
mediante el acceso a la amplia red de distribución y los recursos de
marketing de Empresa A.
2. Opciones:
Se exploran diversas opciones para la colaboración, incluyendo la co-
creación de nuevos productos, la compartición de conocimientos en
marketing y distribución, así como la posibilidad de etiquetado
conjunto que resalte los valores saludables y orgánicos de las
bebidas.
3. Criterios objetivos:
Se establecen criterios basados en el impacto en la salud, la calidad
de los ingredientes, la efectividad de marketing y distribución, así
como los objetivos de crecimiento y rentabilidad para ambas
empresas.
4. Alternativas:
Ambas empresas evalúan sus alternativas fuera de la negociación.
Empresa A considera la posibilidad de desarrollar internamente una
línea de productos similares o asociarse con otra empresa. Empresa B
explora otras oportunidades de asociación que puedan proporcionar
acceso a canales de distribución amplios.
5. Comunicación efectiva:
Se establece una comunicación abierta y transparente, permitiendo
que ambas partes expresen sus preocupaciones, objetivos y
limitaciones, y buscando soluciones que satisfagan a ambas partes.
