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tema 5 de matematicas financieras
Tipo: Ejercicios
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El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio. Esto engloba todas aquellas elecciones y acciones que toma el consumidor al comprar, utilizar o eliminar productos o servicios. Por tanto, se trata de un conjunto de factores y procesos mentales que afectan a la decisión de compra. Al final todos estos consumidores se combinan para hacer el mercado de consumo.
Los consumidores toman muchas decisiones de compra al día, y la decisión de compra es el punto central del esfuerzo del mercadólogo. La mayoría de las grandes empresas hacen investigación sobre las decisiones de compra de los consumidores a gran detalle para responder preguntas sobre lo que los consumidores compran, dónde, cómo, cuánto, cuándo y por qué lo compran. Ahora bien, un modelo del comportamiento del consumidor es una representación simplificada de cómo los consumidores toman decisiones de compra, que ayuda a las empresas a entender y predecir el comportamiento de sus clientes. Los mercadólogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores para averiguar qué, dónde y cuánto compran. Estos suelen basarse en la extracción de datos de los clientes, y cada modelo está diseñado para responder a una pregunta en un momento dado. Ahora, no hay modelo específico para los consumidores si no el que mejor se adapte a las necesidades de la empresa.
pero en sí, hay 6 principales modelos del consumidor y estos son: Modelo Tipo de compra Clave del modelo Caja negra Cualquier compra Estímulo → respuesta Engel-Kollat-Blackwell Racional Proceso de decisión completo Howard-Sheth Compleja Variables internas + externas Nicosia Comunicacional Influencia de la publicidad Comportamiento habitual Automática, repetida Bajo involucramiento Comportamiento impulsivo Emocional, rápida Reacción emocional Este es un ejemplo de cómo funciona el un modelo, en este caso el modelo de la “caja negra” “Podemos medir el qué, el dónde y el cuándo del comportamiento de compra del consumidor, pero es muy difícil “ver” dentro de la cabeza del consumidor y averiguar el porqué de su comportamiento de compra (por eso se le llama la caja negra). Los mercadólogos pasan mucho tiempo y dinero intentando averiguar qué provoca que los consumidores hagan lo que hacen.” La tarea de los mercadólogos es averiguar qué hay en la caja negra. Los estímulos de marketing consisten en las cuatro Ps: producto, precio, plaza y promoción.
● Cultura. La cultura es la causa más básica de los deseos y el comportamiento de una persona. El comportamiento humano es, en gran medida, aprendido. ● Subcultura. Cada cultura contiene pequeñas subculturas o grupos de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas componen segmentos de mercado importantes , y los mercadólogos a menudo diseñan productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades. ● Clase social. Casi todas las sociedades tienen alguna forma de estructura de clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de la sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares Los 6 tipos de clases en México
Clase alta Alta superior (1%) : La élite social que vive de riquezas heredadas. Dan grandes sumas de dinero a la caridad, poseen más de una casa y envían a sus hijos a las mejores escuelas. Alta inferior (5%) : Mexicanos que han conseguido altos ingresos o riqueza a través de una habilidad excepcional. Son activos en asuntos sociales y cívicos, y compran automóviles, educación y casas costosos. Clase media Media superior (14%) : Los profesionales, empresarios independientes y gerentes corporativos que no poseen estatus familiar ni riqueza inusual. Creen en la educación, son gregarios y de mentalidad muy cívica, y desean las “mejores cosas de la vida”. Media inferior (20%) : Trabajadores de salario promedio de cuello blanco y azul, que viven en “la mejor zona de la ciudad”. Compran productos populares para mantenerse al día con las tendencias. Vivir mejor significa poseer una bonita casa en un barrio agradable con buenas escuelas. Clase baja Baja superior (25%) : Los pobres que trabajan. Aunque su nivel de vida está justo por encima de la pobreza, se esfuerzan por superarse. En su mayoría tienen empleo, pero a menudo carecen de educación y son mal pagados en sus trabajos semicalificados. Baja inferior (35%) : Trabajadores visiblemente pobres, a menudo con poca educación y sin calificación. Están desempleados con frecuencia y algunos dependen de la asistencia pública. Tienden a vivir al día.
en los hábitos de compra y consumo responsable y crítico de un individuo. Como dijo Ward, ya en 1974: “la socialización del consumidor es el proceso por el que los niños y las niñas adquieren habilidades, conocimientos, y actitudes relevantes para su funcionamiento como consumidores en el mercado”. La mayoría de los productos y servicios se consumen en el entorno familiar, lo que resalta la importancia de identificar nuevas necesidades y tendencias. La toma de decisiones diversificada en la actualidad exige estrategias de marketing adaptadas a diversos públicos. La publicidad debe alinearse con la realidad social, evitando comunicaciones que no resuenen con la identidad de los consumidores. Adaptarse a los tiempos y comprender a quién se está vendiendo es fundamental para el éxito en un mercado cambiante. ● Roles y estatus. Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones, comunidades online. La posición de la persona dentro de cada grupo puede ser definida en términos de rol y de estatus. Un rol consiste en las actividades que se espera que realicen las personas de acuerdo con lo que creen las personas a su alrededor. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general que le otorga la sociedad. Las personas suelen elegir productos adecuados a sus roles y estatus. Considere los diversos roles que desempeña una madre que trabaja. En su empresa, ella puede desempeñar el rol de gerente de marca; en su familia, interpreta el papel de esposa y madre; en sus eventos deportivos favoritos, interpreta el rol de entusiasta fanática. Como gerente de marca, ella comprará el tipo de ropa que refleje su función y estatus dentro de su empresa. FACTORES PERSONALES Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra.
Los estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el mundo también son una influencia importante en las elecciones de los compradores. ● Edad y etapa del ciclo de vida. La gente cambia los bienes y servicios que compra durante las etapas de su vida. Los gustos en la comida, ropa, muebles y recreación a menudo se relacionan con la edad. La compra también es determinada por la etapa del ciclo de vida familiar, las etapas por las que suelen pasar a medida que maduran con el tiempo. Los cambios de etapa de la vida suelen ser resultado de la demografía y otros eventos: matrimonio, tener hijos, comprar una casa, divorcio, hijos que se van a la universidad, cambios en los ingresos personales, mudarse de casa y jubilación. Los mercadólogos a menudo definen sus mercados meta en términos de etapa de ciclo de vida y desarrollan productos adecuados y planes de marketing para cada fase. ● Situación económica. La situación económica de una persona afecta sus selecciones de tienda y productos. Los mercadólogos observan las tendencias en los ingresos personales, el ahorro y las tasas de interés. ● Estilo de vida. Las personas procedentes de la misma subcultura, clase social y ocupación pueden tener estilos de vida bastante diferentes. El estilo de vida es el patrón de vida de una persona expresado en su psicografía. Se trata de medir las dimensiones principales de AIO de los consumidores: actividades (trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales), intereses (alimentos, moda, familia, recreación) y opiniones (sobre ellos mismos, las cuestiones sociales, negocios, productos). ● Personalidad y autoconcepto. La personalidad se refiere a las características psicológicas que distinguen a una persona o grupo. La personalidad por lo general se describe en términos de rasgos como autoconfianza, dominancia, sociabilidad, autonomía, actitud defensiva, adaptabilidad y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el comportamiento del consumidor para ciertas elecciones de producto o marca.
● Percepción. La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formar una imagen significativa del mundo. Las personas pueden formar diferentes percepciones del mismo estímulo debido a tres procesos de percepción: atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. La forma en que la persona actúa es influida por su propia percepción de la situación. Todos nosotros aprendemos por el flujo de información a través de nuestros cinco sentidos: vista, oído, olfato, tacto y gusto. Sin embargo, cada uno de nosotros recibe, organiza e interpreta esta información sensorial de manera individual. ● Aprendizaje. Cuando las personas actúan, aprenden. El aprendizaje describe los cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia y se produce a través de la interacción de impulsos, estímulos, señales, respuestas y reforzamiento. Los teóricos del aprendizaje dicen que la mayor parte del comportamiento humano es aprendida. El impulso es un fuerte estímulo interno que exige una acción. Un impulso se convierte en un motivo cuando se dirige hacia un determinado objeto de estímulo.
● Creencias y actitudes. Una creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo. Las creencias pueden basarse en un conocimiento real, opinión o fe, y pueden o no llevar una carga emocional. A través de hacer y aprender, las personas adquieren creencias y actitudes. Éstas, a su vez, influyen en su comportamiento de compra. Los mercadólogos están interesados en las creencias que la gente formula sobre productos y servicios específicos, porque estas creencias conforman las imágenes de productos y marcas que afectan al comportamiento de compra. Si algunas de las creencias son erróneas y evitan que se realice la compra, el mercadólogo deseaba lanzar una campaña para corregirlas.
La decisión real de compra es parte de un proceso de compras mucho más grande que inicia con el reconocimiento de las necesidades y va hasta la manera en que uno se siente después de hacer la compra. Los mercadólogos desean estar involucrados en todo el proceso de la decisión de compra. La siguiente figura sugiere que los consumidores pasen por las cinco etapas con cada compra de una forma considerada. Pero los compradores pueden pasar rápida o lentamente a través del proceso de decisión de compra. Y en las compras más rutinarias, los consumidores suelen omitir o revertir algunas de las etapas. Mucho depende de la naturaleza del comprador, el producto y la situación de compra. Una mujer comprando su marca habitual de dentífrico reconocería la necesidad e iría directo a la decisión de compra, omitiendo la evaluación y búsqueda de información. Sin embargo, utilizamos el modelo de la figura porque muestra todas las consideraciones que surgen cuando un consumidor se enfrenta a una situación de compra nueva y compleja.
estimular o intensificar la percepción de necesidades, generando oportunidades de compra. Tipos de necesidades Según Kotler y Armstrong (2021), las necesidades pueden ser: Necesidades funcionales : Relacionadas con aspectos utilitarios y objetivos del producto. Ejemplo: un refrigerador que mantenga frescos los alimentos. Necesidades psicológicas : Asociadas con aspectos emocionales o de autoestima. Ejemplo: un perfume que aumente la confianza. Necesidades sociales : Relacionadas con la aceptación, el estatus y las relaciones con otras personas. Ejemplo: un auto de lujo que refleje éxito. Factores que influyen en el reconocimiento de necesidades Los factores que desencadenan el reconocimiento de necesidades incluyen: Cambios en el entorno : Nuevas tendencias, tecnología o cambios en la moda. Cambios en la situación personal : Mudanza, matrimonio, aumento de ingresos, etc. Marketing y publicidad : Mensajes que destacan carencias o problemas que el producto puede resolver. Experiencias previas : Recuerdos de problemas no resueltos o experiencias positivas con un producto similar.
Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y un producto satisfactor está a la mano, él o ella probablemente lo compre. Si no, el consumidor podría almacenar la necesidad en su memoria o llevar a cabo una búsqueda de información relacionada con la necesidad. Por ejemplo, una vez que usted ha decidido que necesita un automóvil nuevo, al menos probablemente prestará más atención a los anuncios, a los automóviles propiedad de sus amigos y a conversaciones sobre automóviles. O podría buscar de manera activa en la Web, hablar con amigos y recopilar información de otras maneras. Los consumidores pueden obtener información de varias fuentes: fuentes personales (familia, amigos, vecinos o conocidos), fuentes comerciales (publicidad, vendedores, sitios Web de distribuidores, empaques, aparadores), fuentes públicas
(medios de comunicación masiva, organizaciones de calificación de consumidores, búsquedas en Internet) y fuentes experienciales (manejo, examen y utilización del producto). La influencia relativa de estas fuentes de información varía según el producto y el comprador. A medida que el consumidor obtiene más información, aumenta su conciencia y conocimiento acerca de las características y marcas disponibles. En su búsqueda de información de automóviles usted podría aprender sobre las diferentes marcas disponibles. La información también puede ayudar a eliminar la consideración de ciertas marcas. La empresa debe diseñar su mezcla de marketing para hacer que los clientes potenciales estén conscientes de y sean conocedores de su marca. Debe identificar de manera cuidadosa las fuentes de información de los consumidores y la importancia de cada fuente. Ejemplo: El estudiante busca reseñas en YouTube, compara especificaciones en sitios web de tecnología y pregunta a amigos que ya compraron computadoras. Importancia de la búsqueda de información La búsqueda de información es crucial porque: Permite al consumidor comparar alternativas y reducir la incertidumbre. Aumenta la probabilidad de una decisión de compra satisfactoria y reduce la disonancia cognoscitiva postcompra. Ofrece a las empresas oportunidades para influir en el proceso de decisión a través de estrategias de marketing digital, publicidad, atención al cliente y experiencias de marca. Tipos de búsqueda de información De acuerdo con Kotler y Armstrong (2021), existen dos tipos de búsqueda de información: Búsqueda interna : Es el proceso mental mediante el cual el consumidor recurre a su memoria para recordar experiencias pasadas, recomendaciones previas o conocimientos sobre un producto. Por ejemplo, un consumidor que siempre ha comprado cierta marca de shampoo puede recurrir directamente a su memoria antes de buscar información externa. Búsqueda externa : Ocurre cuando la información almacenada en la memoria no es suficiente o el riesgo percibido es alto, por lo que el consumidor consulta fuentes externas como:
Evaluación compensatoria El consumidor pondera las características positivas y negativas de cada opción. Si un producto tiene puntos fuertes que compensan sus debilidades, se considera aceptable. ● Ejemplo: Una laptop puede tener excelente rendimiento, pero un precio algo elevado; el consumidor decide que el rendimiento compensa el precio alto. ● Relación con la mercadotecnia: Enfatizar atributos diferenciadores (calidad, durabilidad) que “compensen” las debilidades. Evaluación no compensatoria El consumidor aplica un criterio mínimo (o de corte) para descartar opciones que no cumplan un requisito esencial. ● Ejemplo: Si un consumidor busca un celular con cámara de al menos 50 MP, cualquier opción que no lo cumpla queda automáticamente descartada. ● Relación con la mercadotecnia: Resaltar el cumplimiento de criterios mínimos que son decisivos para el comprador (p. ej., batería de larga duración). Evaluación heurística o por atajos mentales El consumidor toma decisiones rápidas basándose en reglas simples o atajos mentales también es muy frecuente en la práctica. En este caso, el consumidor utiliza reglas simples para tomar decisiones rápidas y reducir la complejidad del proceso. Estas reglas pueden ser “elige la marca que siempre compro”, “elige el precio más bajo” o “elige la opción con más valoraciones positivas”. ● Ejemplo: “Elijo la marca que siempre compro”, “Elijo el precio más bajo” o “Elijo la opción con más valoraciones positivas”. ● Relación con la mercadotecnia: Posicionar la marca para que sea la “primera en la mente” o tener precios competitivos y reseñas positivas.
Evaluación afectiva o emocional Se basa en las emociones y sentimientos asociados a la marca o producto. ● Ejemplo: Escoger un perfume por la emoción que despierta su aroma o el recuerdo que evoca. ● Relación con la mercadotecnia: Publicidad emocional, storytelling y branding para conectar con las emociones del consumidor.
En la cuarta etapa, el consumidor decide qué producto comprar y dónde adquirirlo. Este paso incluye aspectos como la forma de pago y la entrega del producto (Lamb, Hair y McDaniel, 2020). Las empresas pueden influir en esta fase mediante ofertas, descuentos, promociones y disponibilidad del producto. Por ejemplo, Amazon facilita la compra con descuentos y envíos rápidos, aumentando la probabilidad de compra. En la etapa de evaluación, el consumidor clasifica las marcas y forma intenciones de compra. Por lo general, la decisión de compra de los consumidores es comprar la marca más preferida, pero dos factores pueden atravesar entre la intención de compra y la decisión de compra. El primer factor es la actitud de los demás. Si alguien importante para usted piensa que debe comprar el automóvil de menor precio, entonces se reducen las posibilidades de que usted compre un automóvil más caro. El segundo factor son los factores situacionales inesperados. El consumidor puede formarse una intención de compra basándose en factores tales como los ingresos previstos, el precio y los beneficios esperados del producto. Sin embargo, acontecimientos inesperados pueden cambiar la intención de compra; por ejemplo, la economía podría tener un giro y empeorar, un competidor cercano podría rebajar su precio o un amigo podría informar que le decepcionó su automóvil preferido. Ejemplo: El estudiante decide comprar una computadora Dell en línea porque encontró una oferta con descuento y envío gratuito.
