Download cách vận dụng lý thuyết marketing vào thực tế and more Schemes and Mind Maps Creative Thinking in PDF only on Docsity!
Contents
- I. OMO....................................................................................................................................................
- STP OMO:........................................................................................................................................
- 4P OMO...........................................................................................................................................
- II. McDonald..........................................................................................................................................
- STP McDonald’s.............................................................................................................................
- 4P McDonald’s...............................................................................................................................
- III. COCACOLA.....................................................................................................................................
- STP COCA.......................................................................................................................................
- IV. CHINSU..........................................................................................................................................
- STP CHINSU....................................................................................................................................
- 4P Chinsu.......................................................................................................................................
- V. VINFAST.............................................................................................................................................
- STP CỦA VINFAST...........................................................................................................................
- 4P của VINFAST..............................................................................................................................
- VI. COCOON........................................................................................................................................
- STP COCOON..................................................................................................................................
- 4P COCOON...................................................................................................................................
- VII. SAMSUNG......................................................................................................................................
- VIII. BITI’S HUNTER................................................................................................................................
- STP BITI’S HUNTER.........................................................................................................................
- 4P BITI’S HUNTER...........................................................................................................................
- IX. SHOPEE..........................................................................................................................................
- 4P SHOPEE.....................................................................................................................................
- X. KINH ĐÔ.............................................................................................................................................
- STP KINH ĐÔ..................................................................................................................................
- XI. VIETRAVEL.....................................................................................................................................
- STP VIETRAVEL...............................................................................................................................
- 4P VIETRAVEL.................................................................................................................................
- XII. TRUNG NGUYÊN............................................................................................................................
- STP TRUNG NGUYÊN......................................................................................................................
- 4P TRUNG NGUYÊN.......................................................................................................................
- XIII. HẢO HẢO.......................................................................................................................................
- STP HẢO HẢO.................................................................................................................................
- 4P HẢO HẢO..................................................................................................................................
- XIV. GRAB..............................................................................................................................................
- 4P GRAB.........................................................................................................................................
- XV. P/S.................................................................................................................................................
- STP P/S...........................................................................................................................................
- 4P P/S............................................................................................................................................
- XVI. HONDA WINNER............................................................................................................................
- STP HONDA WINNER.....................................................................................................................
- 4P HONDA WINNER.....................................................................................................................
Đối với đối tượng có thu nhập cao, ổn định, môi trường làm việc không tiếp xúc quá nhiều với khói bụi như nhân viên văn phòng, bác sĩ, luật sư thì họ có nhu cầu khá cao về chất lượng và thời gian. Họ muốn quần áo của họ phải sạch sẽ, thơm tho nhưng không phải mất quá nhiều thời gian vào công việc giặt giũ. Đối với đối tượng phải tiếp xúc nhiều với khói bụi, dầu nhớt, môi trường làm việc dễ bị dính bẩn như công nhân, kĩ sư thì yêu cầu của họ là có thể loại bỏ được các vết bẩn cứng đầu như nhớt, dầu máy. Phân đoạn theo tâm lý học: OMO đã phân đoạn thị trường theo các nhóm người có sở thích, lối sống, giá trị khác nhau để xây dựng chiến lược marketing phù hợp để thu hút, gây ấn tượng, thuyết phục họ sử dụng các sản phẩm bột giặt. Thói quen, sở thích: Người tiêu dùng thường thích trong một sản phẩm có tích hợp nhiều tính năng như bột giặt thì quan trọng: trắng sáng, diệt khuẩn, lưu hương lâu, không hại da tay… Hiểu được những sở thích đó của khách hàng, OMO đã đáp ứng bằng cách cho ra đời nhiều dòng sản phẩm để khách hàng có thể tùy ý lựa chọn theo sở thích và nhu cầu. Khách hàng có thu nhập thấp, gia đình ít người thường sẽ chú trọng về giá cả, còn chất lượng sản phẩm thì đặt thấp hơn, thường mua số lượng nhỏ và mua thường xuyên. Họ thường lựa chọn những địa điểm gần khu vực họ sống để mua hàng như chợ, các cửa hàng tạp hóa. Những khách hàng có thunhập cao hơn thường sẽ chú trọng về chất lượng sản phẩm, thường mua hàng trong các siêu thị, đại lý. Nhưng nhìn chung, chợ và tạp hóa vẫn là những nơi tiêu thụ hàng nhiều nhất bởi sự tiện lợi của nó, giá cả cũng rẻ hơn so với trong siêu thị. Theo lối sống: Mỗi nhóm người tiêu dùng có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Như người bận rộn có nhu cầu các loại bột giặt tiện lợi, đánh bay vết bẩnnhanh chóng, dễ sử dụng, tiết kiệm thời gian. Trong khi người tiêu dùng có nhucầu về sức khỏe, họ tìm đến các sản phẩm an toàn, lành tính cho da và sức khỏe… Theo giá trị: OMO phát triển và ra mắt thị trường đa dạng các sản phẩm bột giặt, mỗi lại đem đến cho người tiêu dùng những giá trị khác nhau, phù hợp vớimột đối tượng nhất định. Nhóm khách hàng quan tâm đến chất lượng: Họ chú trọng đến chất lượngvà trải nghiệm của sản phẩm mang lại như về mùi hương, hiệu suất tẩy rửa cao. Nhóm khác hàng này có thể chi trả một khoản phí cao để tìm ra một sản phẩm chất lượng theo nhu cầu của họ Nhóm khách hàng quan tâm đến giá cả: Ngoài khả năng tẩy rửa của sản phẩm họ quan tâm nhiều hơn về giá cả của sản phẩm, có xu hướng tìm đến các sản phẩm bột giặt có giá cả phải chăng. Theo nhân cách: Người tiêu dùng hướng ngoại: Họ có xu hướng thích dùng những sản phẩm có mùi hương nồng nàn, tỏa hương xa.
Người tiêu dùng hướng nội: Với bản chất trầm lắng, khép mình họ thường tìm đến các sản phẩm có hương thơm nhẹ nhàng, dịu nhẹ, tinh tế. Phân đoạn theo hành vi: Theo tần suất sử dụng: Omo có thể phân đoạn thị trường thành các nhóm người tiêu dùng có tần suất sử dụng bột giặt khác nhau như người tiêu dùng sử dụng hàng ngày, người tiêu dùng sử dụng hàng tuần, người tiêu dùng sử dụng hàng tháng, v.v. Mỗi nhóm người tiêu dùng có những nhu cầu và mong muốn khác nhau về bột giặt. Ví dụ, người tiêu dùng sử dụng hàng ngày có xu hướng lựa chọn bột giặt có khả năng giặt sạch hiệu quả, trong khi người tiêu dùng sử dụng hàng tháng có xu hướng lựa chọn bột giặt có giá thành hợp lý. Theo mức độ trung thành: Những khách hàng thường xuyên sử dụng bột giặt OMO là những khách hàng trung thành, họ có xu hướng mua sản phẩm thường xuyên và không quan tâm đến giá cả. Còn những khách hàng không trung thànhthường sẽ cân nhắc bột giặt OMO với các loại bột giặt khác trên thị trường về khả năng làm sạch, an toàn, lành tính, hương thơm và đặc biệt là về giá cả. Theo lý do mua hàng: OMO không tập trung hoàn toàn vào một tệp khách hàng cố định. OMO phân đoạn thị trường thành các nhóm người tiêu dùng mua bột giặt với các lý do khác nhau như mua để giặt sạch, mua để khử mùi hôi, mua để bảo vệ quần áo, v.v. Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả để tập trung đầu tư vào sản phẩm “lõi”, thu được lợi nhuận cao nhất cũng như gia tăng lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm có cùng chức năng trên thị trường như Aba, Surf, Ariel…. 1.3.2. Thị trường mục tiêu mà OMO chọn (Targeting) Sau giai đoạn khảo sát, đánh giá thị trường, dựa trên phân đoạn thị trường OMO đã xác định thị trường mục tiêu của mình là những người tiêu dùng có nhu cầu về giặt giũ, làm sạch quần áo, quan tâm đến chất lượng, hiệu quả và giá thành hợp lý. Cụ thể bao gồm: Người tiêu dùng ở các thành thị và vùng ven: OMO là một hãng bột giặt lâu đời tại Việt Nam, có thị phần cao chiếm khoảng 80% so với các loại bột giặt khác. OMO tập trung chủ yếu tại các thành thị lớn và vùng ven do mật độ dân số ở các khu vực này cao, nhu cầu sử dụng và yêu cầu về chất lượng cũng cao.Do giá thành OMO có phần nhỉnh hơn các sản phẩm bột giặt khác nên đẩy mạnh các chiến dịch quảng bá ở các thành phố lớn sẽ giúp doanh nghiệp thu nhận lợi nhuận nhanh hơn do mức sống ở đây cao, người tiêu dùng có khả năng chi trả cho các sản phẩm bột giặt từ OMO. Người tiêu dùng là phụ nữ: OMO tập trung đẩy mạnh các chiến lược marketing nhắm vào đối tượng là nữ giới, đặc biệt là các bà nội trợ - người trực tiếp giặt giũ trong gia đình. Người tiêu dùng có độ tuổi từ 25 – 45 tuổi: Đây là độ tuổi bắt đầu lập gia đình, nhu cầu về việc giặt giũ cũng tăng cao. Omo thường tập trung vào các sản phẩm dành riêng cho đối tượng này, chẳng hạn như bột giặt Omo Active, bột giặt Omo Comfort,...
2. 4P OMO
Chiến lược sản phẩm và định giá sản phẩm. Sản phẩm Đặc điểm: là một sản phẩm đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn so với các lọai bột giặt khác, có thể đánh bật hoàn toàn chỗ dính bẩn khó giặt nhất trên quần áo. Nhãn hiệu: Omo mang tên gọi rất dễ nhớ, ngắn gọn, dễ thuộc, dễ nằm long. Bao bì: Bao bì được coi là “P” thứ 5 sau Product, Price, Place và PrOmotion, “ Bao bì như một người bán hàng im lặng”, vì thế mà một điều phải công nhận rằng bao bì của sản phẩm Omo rất sặc sỡ, nổi bật và rất bắt mắt. Màu sắc truyền thống của Omo là đỏ, trắng, xanh dương đậm. Bao bì ngày càng được cải tiến nhằm tạo sự tiện lợi, thẩm mỹ cao nhất cho người tiêu dùng đồng thời bảo quản sản phẩm tốt nhất qua thời gian và không gian. Và nhãn hàng Omo “tung” ra thị trường mẫu bao bì áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì. Bên cạnh những thì còn xuất hiện thêm hai màu khác là: xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat”- biểu tựơng của những vết bẩn “chơi mà học”. Tất cả được thiết kế theo phong cách mới lạ, hài hòa, thân thiện, gần gũi và sống động hơn. Kích cỡ : để phục vụ khách hàng tốt nhất, đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng, nhãn hàng Omo có rất nhiều kích cỡ: 400g, 800g, 1.5kg, 3kg, 4.5kg, 5hộp/ thùng Giá và chiến lược định giá. Giá là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix bao gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh. Nhận biết 80% người tiêu dùng Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu nhập thấp, Unilever Việt Nam đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản xuất nhằm đem lại mức giá cả hợp lý cho người tiêu dùng. Công ty đã dựa vào các doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số loại phải nhập khẩu; điều này vừa giảm được chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập khẩu ít hơn. Ngoài ra, công ty cũng phân bố việc sản xuất, đóng gói cho các vệ tinh tại các khu vực Bắc, Trung, Nam để giảm chi phí vận chuyển và kho bãi. Unilever cũng đã thực hiện chính sách hỗ trợ tài chính giúp các doanh nghiệp địa phương có thể nâng cấp trang thiết bị sản xuất, chuyển giao kỹ thuật, tổ chức các chương trình huấn luyện sản xuất. Thực tế thì ở Việt Nam sản phẩm nổi tiếng thế giới Omo do người Việt Nam sản xuất. Omo đã đánh đúng nhu cầu người tiêu dùng ở thời điểm đó: Người tiêu dùng cần một loại bột giặt chất lượng tốt , đặc biệt khả năng giặt tẩy rất tốt, và giá vừa phải. Omo đã sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Trong khoảng 5 năm đầu, công ty vẫn giữ giá bán và chất lượng không thay đổi dù giá các loại sản phẩm khác cùng loại tăng do ảnh hưởng của giá nguyên liệu, giá xăng dầu tăng. Các biện pháp này giúp Omo dần dần giành lấy thị phần cao. Bột giặt Omo và Tide chiếm lĩnh thị trường và cạnh tranh
gay gắt. Kinh nghiệm của Unilever trong môi trường cạnh tranh với đối thủ truyền kiếp P&G: “nếu 2 đối thủ cạnh tranh có thị phần gần ngang bằng nhau, đối thủ nào tăng thị phần có thể giành sự khác biệt cả về doanh số và chi phí và do đó đưa đến lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ”. Không có lý do gì để bị mất thị phần. Vì việc mất thị phần luôn đi kèm với giảm lợi thế cạnh tranh, giảm lợi nhuận, chi phí cao hơn, và là mối đe dọa mất luôn thị trường. Vì thế, năm 2002, thị trường chứng kiến cuộc chiến khốc liệt về giá giữa OMO và Tide nhằm mục đích nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. chiến lược hạ giá được khởi xướng hồi đầu tháng 8/2002 giữa P&G và Unilever. Cuộc chiến này được mở đầu khi P&G giảm giá mặt hàng bột giặt Tide từ 8000đ xuống 6000đ/gói400gr, Unilever phản công ngay tức thì bằng cách giảm giá bột giặt Omo từ 7500đ xuống 5500đ/gói500gr. P&G tiếp tục khiêu chiến với việc giảm giá từ 6000đ xuống còn 4500đ sản phẳm tide loại 400gr. Unilever đưa ra chiêu mới khi khuyến dụ các đại lí: bày 1 gói Omo sẽ nhận được 1000đ, đồng thời tăng giá bằng cách giảm trọng lượng, gói Omo 500gr giá 5500đ chỉ còn 400gr.Tại các cửa hàng tạp hoá ,các siêu thị nhãn hiệu Omo tràn ngập thị trường ,nhiều tháp Omo cao hàng chục mét trong các siêu thị lớn.Giá của bột giặt Tide của P&G giảm 30% so với trước đây còn giá Omo cũng giảm khoảng 26% và người hưởng lợi đầu tiên là người tiêu dùng .Khi giá giảm đến mức sàn, nhắm không gồng nổi nữa họ bèn rủ nhau tăng giá. Cuộc chiến phải ngã ngủ giá cả trở về như cũ. Lúc này người tiêu dùng đã quen thuộc với thương hiệu Omo nên dù có tăng giá đôi chút họ vẫn sẵn sàng móc hầu bao ra trả, Omo bảo vệ được thị phần. Sau khoảng 6 tháng so kè, hai thương hiệu này bắt tay nhau, rồi cứ thế mà cùng nhau tăng giá đến ngày hôm nay. Tính ra, từ năm 2002 đến nay, giá bột giặt Omo và Tide đã tăng khoảng 10.000 đồng/kg". Hệ thống phân phối Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối trên toàn quốc, bao quát hơn là 100.000 địa điểm. Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn đặt hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo. Các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cho cửa hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng. Hiện nay, khi nền kinh tế Việt Nam đã có bước phát triển mạnh mẽ, đánh dấu bằng vệc gia nhập WTO, tạo điều kiện cho việc phân nhóm thị trường, các công ty tăng dần chất lượng phân phối. Công ty Unilever Việt Nam bắt đầu phân nhóm thị truờng không đơn thuần là phân ra 7 khu vực bán hàng như Đông Bắc, Tây Bắc, Bắc Miền Trung, Nam Miền Trung, Miền Đông, TPHCM, và đồng bằng Sông Cửu Long, mà phân ra cấp độ ưu tiên. Unilever đã phân các thành phố lớn vào 1 nhóm, nhóm kênh phân phối truyền thông 2 (GT2) bao gồm TPHCM và Hà Nội, nhóm GT4 bao gồm GT2 và Đà Nẵng, Cần Thơ;
người tiêu dùng rồi mới đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Với kênh phân phối này, dòng sản phẩm của Omo chủ yếu hướng đến các nhà bán lẻ với số lượng lớn. Nhà sản xuất => đại lý => nhà bán buôn => nhà bán lẻ => người tiêu dùng. Đây còn được gọi là kênh 3 cấp. Sản phẩm sau quá trình sản xuất được đưa đến các đại lý đại diện cho công ty để thực hiện giao dịch với khách hàng. Hệ thống đại lí độc quyền trong một vùng nhất định mà công ty nước ngoài áp dụng như Unilever. Hiện nay, công ty Unilever Việt Nam có một trung tâm phân phối hàng hóa được xem là lớn và hiện đại nhất tại Việt Nam. Trung tâm phân phối này đươc đặt tại Bình Dương với trang thiết bị và cách bố trí điều hành hết sức khoa học và hiện đại. Hàng hóa sau khi sản xuất tại nhà máy sẽ tập kết về trung tâm này, tiếp đó được vận chuyển đến các đại lí ở Miền Trung (từ Nha Trang trở vào) và khu vực miền Nam, miền tây, đồng thời đây cũng là điểm trung chuyển hàng hóa từ TPHCM ra 2 trung tâm phân phối của Unilever tại Hà Nội và Đà Nẵng. Như vậy, chiến lược phân phối là mở rộng thị trường, mở rộng các đại lí, tăng dần về số lượng và chất lượng các kênh phân phối. Chiến lược xúc tiến Xúc tiến là một loạt hỗn hợp các hoạt động: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp. Thông thường thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị phần cao thì không cần tốn nhiều chi phí cho các hoạt động xúc tiến nhưng vẫn bán được hàng. Tuy nhiên, Unilever là công ty hàng tiêu dung – một mặt hàng gần gũi và cần thiết hàng ngày đối với người tiêu dùng. Khi cần một sản phẩm họ không chờ quá lâu để tìm hiểu hoặc tìm đến với sản phẩm ưa thích. Họ cần sự tiện lợi rất nhiều và vì thế nếu xem nhẹ các hoạt động xúc tiến thì khách hàng sẽ bỏ quên nhãn hiệu đó. Bên cạnh là sự cạnh tranh lớn của các đối thủ đặc biệt là kỳ phùng địch thủ P&G luôn có những sản phẩm ngang tầm với Unilever, chỉ hơn nhau là sự quảng bá sản phẩm. Khi mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam, nhãn hàng Omo của Unilever đã kết hợp tất cả các hoạt động xúc tiến đặc biệt là quảng cáo và bán hàng trực tiếp.Nhãn hiệu Omo đã “nằm lòng” trong người tiêu dùng Việt Nam. Omo mở đầu bằng những mẩu quảng cáo nêu bật tính năng giặt tẩy vượt trội của mình. Đặc trưng nhất là phỏng vấn người tiêu dùng về những trải nghiệm của họ khi dùng bột giặt Omo. Ngoài ra thì công ty tổ chức các hoạt động bán hàng cá nhân, với việc là tuyển đội ngũ nhân viên có khả năng tiếp thị bán hàng đến các hộ gia đình để bán và giới thiệu sản phẩm, giải đáp các thắc mắc một cách trực tiếp và tiếp nhận những phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm,chú trọng đến đối tượng là các bà nội trợ. Đến những nơi cộng cộng để phát miễn phí các gói bột giặt Omo loại nhỏ để khách hàng dùng thử. Đặc biệt là công ty còn đưa người về các địa phương, các vùng nông thôn là những nơi ít có điều kiện tiếp xúc với quảng cáo để bán hàng trực tiếp, và hướng dẫn, cung cấp thông tin cho khách hàng. Hiện nay thì hình thức
bán hàng trực tiếp không còn chú trọng như trước, do sản phẩm Omo đã quá quen thuộc với người tiêu dùng. Nhưng hàng năm Omo vẫn tiếp tục phát các gói nhỏ miễn phí cho người tiêu dùng để mở rộng thêm khách hàng. Omo cũng sử dụng những hoạt động marketing trực tiếp: qua kênh trực tuyến để thu nhận ý kiến khách hàng, các trung tâm chăm sóc khách hàng để tư vấn cung cấp thêm thông tin về các chương trình khuyến mãi. Các hoạt động khuyến mãi của Omo như: bốc thăm trúng thưởng, cào trúng thưởng vàng, giảm giá…cũng mang lại hiệu quả cao. Bằng chứng cho sự thành công của những hành động đó là “90% các hộ gia đình đã từng sử dụng bột giặt Omo ít nhất một lần”. Nếu hỏi một người nội trợ Việt nam bất kỳ nào dù có sử dụng Omo hay không đều biết đến tên nhãn hiệu Omo. Nhưng có lẽ điều đặc biệt hơn cả là Omo luôn đồng hành và nắm bắt tâm lý khách hàng mục tiêu. Vì thế các hoạt động hướng tới cộng đồng của Omo được hưởng ứng rất lớn của người tiêu dùng nói chung và các bà nội trợ nói riêng. Như “ ngày hội những chiếc túi tài năng”, “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai”, ngày hội “ triệu tấm lòng vàng”, “tết làm điều phúc sung túc cả năm”, khuyến mãi” vạn tim vàng cho triệu tấm lòng vàng” , chương trình sơn trường học tại 6 tỉnh vùng xa, hỗ trợ 3000 sinh viên về quê ăn tết.. “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai” là một hoạt động thường niên được tổ chức từ năm 2001 quả thực đã làm một cuộc chinh phục ngoạn mục với khách hàng, khi mang những tà áo trắng đến với các học sinh nghèo. Chương trình vẫn tiếp tục và đầy ý nghĩa, đặc biệt là những bà nội trợ – những người mẹ, người bà. Omo đã qua thời quảng bá thương hiệu với tính năng tẩy sạch của sản phẩm, họ đã tạo được sự nhận biết thương hiệu đối với khách hàng. Và đây là lúc họ bước vào thời kỳ “ cao cấp” hơn: củng cố thương hiệu và xây dựng tình cảm của người tiêu dùng đối với thương hiệu. Vì thế Omo không ngừng tổ chức và thực hiện các chương trình hoạt động đến với khách hàng. Chương trình “học hỏi điều hay, ngại gì vết bẩn” với mục tiêu là tạo dư luận để hỗ trợ chương trình “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai”.Và tổ chức chương trình “ngày hội những chiếc túi tài năng” tại công viên Lê Văn Tám để tạo ra điểm nhấn, theo đó là các chương trình phỏng vấn các chuyên gia, các bài bàn luận của độc giả tạo ra dư luận có lợi. Đối thủ cạnh tranh khốc liệt của Unilever là P&G. Tại Việt Nam, họ cũng có những sản phẩm trực tiếp đối đầu với nhau trong đó có tide và Omo.Do P&G chưa làm mạnh các khâu quảng cáo nên sản phẩm của họ có vẻ lép vế hơn so với Unilever. Chứng tỏ một điều Unilever đã làm tốt các hoạt động xúc tiến, đưa nhãn hiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng.
II. McDonald
McDonald’s là một tập đoàn kinh doanh hệ thống nhà hàng thức ăn nhanh với khoảng 31. nhà hàng tại 119 quốc gia phục vụ 43 triệu lượt khách mỗi ngày dưới thương hiệu riêng của mình. Công ty được thành lập đầu tiên năm 1940 do anh em Richard và Maurice McDonald. Nền
Chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu: thị trường mục tiêu là giới trẻ năng động, phóng khoáng, có khả năng hội nhập và lĩnh hội văn hóa của phương Tây tại các thành phố lớn trong nước, điển hình là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Thương hiệu hướng tới một thị trường với những người tiêu dùng trẻ hiện đại và có ít thời gian để chuẩn bị những bữa ăn khi quá tất bật với công việc cũng như học tâp. Ưu điểm: cơ cấu dân số Việt Nam chủ yếu là dân số trẻ nên đây sẽ nguồn khách hàng đầy tiềm năng của McDonald. Định vị thương hiệu Định vị hình ảnh của McDonald’s trong tâm trí khách hàng với câu khẩu hiệu “i’m lovin’it”. McDonald’s định vị mình là một thương hiệu thức ăn nhanh luôn quan tâm đến khách hàng về yếu tố chất lượng thức ăn và cung cách phục vụ. Thương hiệu luôn mong muốn mang những điều tốt đẹp và hiện đại nhất đến với người tiêu dùng trẻ có thu nhập ở tầm khá.
2. 4P McDonald’s
Chiến lược sản phẩm Kích thước tập hợp sản phẩm Thay vì làm việc trên đa dạng hóa theo chiều dọc, công ty làm việc trên đa dạng hóa theo chiều ngang. McCafe được thành lập để cạnh tranh với Starbucks và các quán cà phê khác. McStops là một liên doanh khác của công ty. McDonald's cũng đã thành lập một khách sạn ở Thụy Sĩ có tên The Golden Arch Hotel. Điều này hoàn toàn khác với những gì công ty đang làm. Ngoài ra, những thứ này được thành lập để cạnh tranh trong các ngành công nghiệp mà McDonald's không phải là một phần của trước đây. Tuy nhiên, những chiến lược rủi ro này sẽ giúp McDonald's thành công và tăng doanh thu và doanh thu. Công ty có nhiều kế hoạch khác như một phần của chiến lược đa dạng hóa. Nhãn hiệu Sự phát triển Logo của McDonald's đã thay đổi nhiều lần trong những năm qua. Thiết kế logo đầu tiên là vào năm 1940. Khi những năm 60 xuất hiện, McDonald's muốn đơn giản hóa logo của họ và làm việc để xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp. Chọn các vòm vàng làm logo thật rực rỡ và là một động thái quan trọng để xây dựng thương hiệu cho nhà hàng thức ăn nhanh. Một trong những yếu tố thiết kế hiệu quả nhất của logo McDonald's là nó trông giống như hai trong số khoai tây chiên màu nâu vàng của nhà hàng uốn cong thành hình chữ "M". Đó là một thông điệp tinh tế quảng cáo một trong những mục menu phổ biến nhất của McDonald’s mà người xem thậm chí không nhận ra.
Chất lượng sản phẩm McDonald’s duy trì tiêu chuẩn thực phẩm cao; Họ hướng đến chất lượng trong tất cả các lĩnh vực dịch vụ. McDonald’s đảm bảo chất lượng cao trong các lĩnh vực sau: 100% thịt nguyên chất – McDonald’s chỉ sử dụng thịt gà rom cắt cơ bắp tinh khiết và được khử tinh thần cẩn thận. Họ cũng sử dụng thịt bò nguyên chất không có chất bảo quản hoặc chất phụ gia. Tất cả các loại thịt đều là halal 100%. Bánh nướng chất lượng cao – Bánh có nguồn gốc từ các nhà cung cấp sử dụng lúa mì chất lượng cao nhất. Chất lượng nghiêm ngặt và an toàn được sử dụng trong tất cả các quá trình sản xuất. Rau tươi – McDonald’s chỉ sử dụng các loại rau được theo dõi liên tục về độ tươi và chất dinh dưỡng cao, tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng cao trong tất cả các sản phẩm khác của McDonald's. Không thỏa hiệp - chuỗi nhà hàng rất coi trọng các chi tiết nhỏ bao gồm, thịt, gia vị, v.v. và mọi thứ đều được tiêu chuẩn hóa ở mức độ cao. Dairies lành mạnh – Chỉ có sữa tươi được sử dụng và luôn luôn từ tiêu chuẩn an toàn được phê duyệt các nhà cung cấp khu vực và địa phương Đặc tính của sản phẩm Đồ ăn nhanh rất giàu tinh bột chất béo và chất đạm, nhưng lại rất ít rau xanh. Với những gia vị kích thích sự ngon miệng, một người thể dùng tới 2 – 3 phần ăn một lúc. Đó chính là điều kiện để năng lượng thừa tăng lên. Bên cạnh đó lối sống công nghiệp khiến sự di chuyển, vận động của con người ngày càng ít đi. Tất cả những điều đó chính là nguồn gốc gây nên căn bệnh béo phì. Tuy thế, không ai phủ nhận sự ngon lành, sự tiện lợi mà đồ ăn nhanh mang lại cho con người, đặc biệt trong nhịp sống hối hả ngày nay. Thức ăn của thương hiệu McDonald’s được tất cả mọi người thích và rất ngon. Thương hiệu này được biết đến với món khoai tây chiên ngon nhất trong ngành công nghiệp thực phẩm. Trong nỗ lực giảm thiểu những tác hại từ đồ ăn nhanh, mới đây nhà sản xuất đồ ăn nhanh nổi tiếng của Mỹ cho biết, kể từ tháng 10, các món khoai tây rán sẽ được chiên trong một loại dầu "chất lượng tốt hơn". Hàm lượng các chất béo chưa no (có lợi cho sức khỏe) trong dầu sẽ tăng, và lượng chất béo bão hòa (có hại cho tim mạch) sẽ giảm. Chu kỳ sống của sản phẩm Công ty đang trong giai đoạn trưởng thành thị trường của vòng đời sản phẩm. Trong giai đoạn này, sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh số bán hàng của công ty đang giảm dần. Ở giai đoạn này của vòng đời sản phẩm, sự cạnh tranh có thể xuất hiện với các sản phẩm tương tự như Burger King đang làm với McDonalds. Mục tiêu chính mà một công ty nên tập trung vào khi ở giai đoạn này của vòng đời sản phẩm là bảo vệ thị phần của mình và cố gắng tối đa hóa lợi nhuận của nó. Ở giai đoạn này, các tính năng của sản phẩm có thể được tăng cường hoặc công ty có thể cố gắng triển khai các sản phẩm khác để tạo ra một cuộc cạnh tranh gay gắt cho các đối thủ cạnh
gà rán, nước ngọt để tiết kiệm thay vì mua riêng từng món. Mặt khác, chiến thuật định giá dựa trên tâm lý 99.000đ thay vì làm tròn lên 100.000đ cũng sẽ giúp kích cầu hơn. Bên cạnh đó McDonald’s còn cho ra các gói combo đánh vào tâm lý của từng đối tượng khách hàng cụ thể như: Combo thần tượng BTS đánh vào tâm lý thần tượng KPOP của những khách hàng tuổi teen. Ngoài ra, McDonald’s sẽ thiết kế thêm các combo tiết kiếm và combo nhóm để hướng đến đối tượng là học sinh, sinh viên và nhân viên văn phòng. Combo nhóm sẽ có giá rẻ hơn khi mua lẻ sẽ tạo được sự thuận tiện và tiết kiệm cho khách hàng. Ngày nay các app giao đồ ăn ngày càng phát triển và được ưa chuộng, mọi người thường có xu hướng đặt đồ ăn qua app bởi tính tiện lợi mà nó mang lại. Do đó thị trường này rất màu mỡ nên McDonald’s cũng áp dụng các chiến lược giảm giá trên các app giao hàng như: Baemin, Grab,.. Ưu điểm Chiến lược giá phù hợp, đưa ra mức giá phù hợp cho học sinh,sinh viên và người có thu nhập trung bình trở lên giúp tiếp cận được nhiều khách hàng. Chiến lược giá gói Đưa ra nhiều combo tiết kiệm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn và kích thích tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Chiến lược giá theo tâm lý hiệu quả mang lại cảm giác được mua với giá phải chăng khiến khách hàng hài lòng khi mua hàng. Nhược điểm Chưa có điểm khác biệt trong định giá so với đối thủ, điều này dẫn đến khó cạnh tranh về giá, khi mua combo mới được giá tốt còn khi mua các món lẻ thì giá vẫn cao hơn một ít so với các đối thủ cạnh tranh, tránh mắc phải sai lầm cũ là áp dụng giá “tây” vào thị trường “ta”. 3. Chiến lược phân phối (place) Hệ thống phân phối chính của McDonald’s là kênh phân phối trực tiếp tại các cửa hàng của thương hiệu được phân bố rộng đều trên các quận của thành phố, bên cạnh đó còn có các ki- ốt, ứng dụng di động của McDonald và các trang Web, app bán hàng khác như Grap, bemean thể cung cấp sản phẩm đến khách hàng tại các thành phố lớn đông dân như ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Bên cạnh thức ăn ngon và chất lượng thì chất lượng dịch vụ là yếu tố làm nên tên tuổi của thương hiệu. Vì vậy, tại các cửa hàng là nơi thích hợp nhất để McDonald’s mang đến cho khách hàng những điều tốt đẹp này. McDonald’s lựa chọn phân phối sản phẩm của mình ở các nhà hàng của riêng thương hiệu được xây dựng ở các địa điểm dễ di chuyển, tập trung nhiều khách hàng mục tiêu như ở các trung tâm thương mại, các trục đường chính, gần trường học và các cơ quan làm việc.
Chuỗi nhà hàng McDonald là nơi thương hiệu này tạo ra phần lớn doanh thu bán hàng. Một số nhà hàng vận hành các ki-ốt tự phục vụ để bán một số sản phẩm hạn chế, chẳng hạn như kem và các món tráng miệng. Một số ki-ốt tạm thời được thiết lập và sử dụng trong các cuộc thi thể thao chuyên nghiệp và các sự kiện theo mùa khác nhau. Ưu điểm Các cửa hàng của Mcdonald's đa số đều có mặt tại các quận của các thành phố lớn như TP Hồ Chí Minh và Hà Nội, và nằm trên các trục đường chính, gần trường học, … tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng và thuận lợi cho khách hàng hơn và định vị được thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng, được nhiều người biết đến. Chiến lược chiêu thị (promotion) McDonald’s sử dụng nhiều chiến thuật marketing để tiếp cận với khách hàng. Ngay những ngày đầu tiên, McDonald’s đã nhận ra tầm quan trọng của Marketing trong quá trình xây dựng thương hiệu. “Có một thứ đóng vai trò cơ bản dẫ đến thành công của chúng tôi, giống như chiếc bánh hamburger, đó chính là Marketing, nét đặc trưng của McDonald’s. Nó lớn hơn bất kỳ con người hay sản phẩm nào mang tên McDonald’s.” Ray Kroc nói – vị chủ tịch tài ba của McDonald’s. Nói đến đây, bất kì người nào cũng hiểu được phần nào vai trò quảng cáo của và hoạt động quảng cáo từ McDonald’s. Tất nhiên, Quảng cáo không phải là nguyên nhân duy nhất dẫn đến thành công nhưng nó cũng có phần quan trọng của nó. Có thể thấy, số tiền đầu tư cho quảng cáo của Mcdonal’s cực kỳ lớn trong các chiến dịch, luôn chiếm tỷ lệ cố định khá cao trong doanh thu. Thông qua các hoạt động quảng cáo TV, đài phát thanh, phương tiện in ấn và phương tiện truyền thông trực tuyến cho các quảng cáo đã khiến thương hiệu này có độ phủ sóng rộng rãi. McDonald’s có mặt trên mọi nền tảng mạng xã hội Facebook, Youtube, Instagram, Twitter,... để tiếp cận với khách hàng mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả. McDonald’s có rất nhiều chương trình khuyến mãi. Ví dụ như cung cấp phiếu giảm giá và quà tặng miễn phí cho một số sản phẩm và combo sản phẩm nhất định, như một cách để thu hút nhiều người tiêu dùng. Hay nếu khách hàng mua sáu tách trà/cà phê và thu thập sáu nhãn dán, họ sẽ đủ điều kiện để có một tách trà/cà phê miễn phí. Ngoài ra, các hoạt động quan hệ công chúng của công ty giúp quảng bá doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu. Ví dụ: Tổ chức từ thiện Ronald McDonald House và chương trình McDonald’s Global Best of Green của McDonald’s hỗ trợ các cộng đồng nói riêng, từ đó nâng cao giá trị của thương hiệu doanh nghiệp.
Đồng thời, tuân thủ công tác phòng dịch, McDonald’s chỉ phục vụ bữa ăn đến khách hàng qua hình thức mua mang về hay qua các ứng dụng giao hàng tận nơi McDelivery.vn, Grab, Now, Gojek, Baemin trong giai đoạn cả nước hưởng ứng phòng chống dịch Covid-19 này.
III. COCACOLA
Coca Cola lần đầu tiên được giới thiệu đến công chúng vào năm 1886. Sau 130 năm hình thành và phát triển Coca cola dần trở thành một thương hiệu nước giải khát có gas lớn nhất thế giới. Tầm ảnh hưởng của nó thậm trí còn được coi là biểu tượng của nước Mỹ và có mặt ở trên 200 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới.
1. STP COCA
Phân khúc thị trường Phân khúc theo địa lý Coca-cola dựa trên chính thị trường để phân chia chúng thành đa vùng, các vùng khác nhau, các vùng riêng biệt. Ví dụ như khu lân cận,thành phố, quốc gia, khu vực…Qua hoạt chia nhỏ từng khu vực địa lý của mình, Coca-Cola có mặt ở từ nông thôn đến thành thị và có mặt ở khắp các cửa hàng tạp hóa, siêu thị ở mỗi thị trường họ nhắm tới. Dù thế, phân khúc theo địa lý, mà Coca-Cola sử dùng để hỗ trợ công việc kinh doanh, chủ yếu hoạt động tại các khu vực ngoại ô và khu trung tâm thành phố hơn là những khu vực nông thôn hẻo lánh dân cư. Có thể kể đến tiêu biểu là ở các trung tâm như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,… những cửa hiệu của Coca-cola trải khắp. Điều này cho thấy kế hoạch phân khúc thị trường của Coca-Cola dựa trên từng vùng đem lại kết quả cuối cùng. Và còn đem lại cho tổ chức kinh doanh Coca-cola có được nguồn thu nhập tăng nhanh đồng thời bên cạnh đó còn có cả danh tiếng cũng khó có thể phủ nhận được trên thị trường toàn cầu, với mạng lưới phân phối rộng khắp đã góp phần đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thị yếu của người tiêu dùng Việt Nam và người địa phương hơn trên khắp mọi miền tổ quốc, khó có đối thủ cạnh tranh nào có thể sánh bằng. Phân khúc theo yếu tố dân số - xã hội học: Phân khúc thị trường tiếp theo được doanh nghiệp Coca-cola áp dụng đến đó chính là theo yếu tố dân số - xã hội học. Loại phân khúc trên có thể hiểu được rằng: phân chia nhóm người dùng rộng lớn thành một loạt “nhóm” thị trường không giống nhau dựa vào những yếu tố phổ biến. Ví dụ: quốc tịch, trình độ giáo dục, thế hệ, tôn giáo, tuổi tác, nghề,… Đây có thể nhận định được rằng đây là loại hình nhóm người dùng nhận diện đơngiản nhất trong tất cả các loại phân khúc thị trường của Coca-cola. Tương tự như ý tưởng ở
trên, phân khúc theo yếu tố dân số - xã hội học cũng giúp cho các doanh nghiệp có thể định vị người mua sắm mục tiêu. Sau đó giúp họ bán hàng một cách hiệu quả nhất rồi còn lường trước được những lỗi lầm không đáng xảy ra. Đây là cách chia nhóm khá chi tiết, hiệu quả cá nhân tới người tiêu dùng. Nhưng cũng chính vì lẽ đấy mà Cocacola trở nên có thể thấu hiểu được người sử dụng sản phẩm của mình một cách rõ ràng hơn, rồi tạo ra danh sách sản phẩm nước uống giải khát phù hợp với nhu cầu mong muốn của họ. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý Phân khúc theo tâm lý chính là một loại hình khó khăn nhưng cũng rất thú vị đối với một số lượng lớn cá nhân thích tìm hiểu tâm lý khách hàng. Phân khúc thị trường này của Coca-cola sẽ nhóm người mua sắm dựa trên tiêu chuẩn, lối sống, hoặc tính cách của khách hàng. Đây là loại phân khúc có thể coi là rất không dễ hiểu bởi lý do là ở cùng một nhóm nhân khẩu học, cấu trúc tâm lý khác nhau có thểcùng tồn tại. Có lẽ vậy mà nó đưa ra lý do câu hỏi “Tại sao Coca-Cola lại có khả năng phát triển và tạo ra được loại đồ uống mà phù hợp với mọi tính cách như vậy?”. Những chuyên gia hoạt động trong việc phân loại thị trường của Coca-cola chắc chắn là các cá nhân tinh tế cũng như rất chịu khó học hỏi. Vì công việc tìm hiểu suy nghĩ, tâm tư khách hàng gặp rất nhiều khó khăn. Một cá nhân mua hàng đôi khi thường sẽ có những suy nghĩ đối lập nhau, và chúng còn đôi khi không đồng nhất với nhau. Ta hiểu đơn giản như: có thể ngày hôm nay người tiêu dùng muốn mua một chai nước có ga Coca, nhưng khi tới cửa hàng thì lại họ thay đổi ý định không muốn mua nữa vì lý do chủ quan hay khách quan nào đó. Chính vì vậy, nắmbắt tâm lý cá nhân tiêu dùng để tạo ra sản phẩm không những phù hợp với tính cách mà còn tạo hứng thú cho người mua không hề đơn giản như bạn nghĩ. Loại phân khúc thị trường này của Coca-cola sẽ cần luôn được trau dồi bởi người quản lý công ty kinh doanh đồ uống của họ. Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng: Chia các cá nhân tiêu dùng theo hành vi hỗ trợ Coca-Cola chia người tiêu dùng thành các tệp người mua hàng tiềm năng riêng biệt dựa trên thông tin, thái độ, cáchdùng và phương pháp đánh giá sản phẩm của họ. Một số thước đo khác tiêu biểu kể đến bao gồm: trạng thái người dùng, sự trung thành, lợi ích, thái độ, và mức độ tự nguyện mua. Tất cả yếu tố trên có vẻ khá khó để xác định chính xác nhưng chỉ cần chút tinh ý là phần nào đoán được ý nghĩa của chúng. Doanh nghiệp Coca-colacó lẽ phần nào tận dụng tối ưu loại hình phân loại thị trường trên nhằm đem lại chomình nhiều người tiêu dùng tiềm năng hơn nữa. Vì vậy mà kết quả là, Coca-cola gây dựng thành công cho bản thân chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Và loại đồ uống của Coca-Cola ngày càng phong phú, không nhàm chán, được nhiều lứa tuổi yêu thích và ưu tiên sử dụng. Coca-cola là một trong những nhà điều hành thương mại hàng đầu với những chiến lược kinh doanh đạt hiệu quả cao, bao gồm cả phân khúc thị trường theo nhiều loại hình khác nhau. Mặc dù có nhiều hình thức phân khúc thị trường nhưng Coca-Cola chỉ sử dụng ra bốn loại phân khúc định thức, có thể thấy Coca-Cola có tầm nhìn xa trong hoạt động thương mại của mình. Các công ty khác có thể học hỏitừ Coca-Cola thông qua cách tổ chức kinh doanh nước uống giải khát sử dụng phân khúc thị trường.Từ đó, thị trường
